FAB法则(完整)（谷风课堂）

1、主讲人主讲人:1青苗学班B目录目录一、一、FAB的含义的含义二、二、FAB的重要性的重要性三、三、FAB的用法的用法四、四、FAB的故事的故事五、恰当的使用五、恰当的使用FAB，你准备好了么？，你准备好了么？六、举例：六、举例：七、使用七、使用FAB，诀窍一：台下练习，诀窍一：台下练习八、使用八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说九、温馨提示：抓住说FAB的时机的时机2青苗学班B一、一、 FAB法则法则(向顾客推销利益向顾客推销利益) F F即特性即特性(feature):(feature):在销售时把它理解成一种特点或属在销售时把它理解成一种特

2、点或属性性, ,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；最容易让客户相信的一点； A A既优点（既优点（advantageadvantage）：就是这种属性将给客户带来）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势；的作用或优势； B B既利益（既利益（benefitbenefit）：是指作用或优势会给客户带来）：是指作用或优势会给客户带来的利益。的利益。 经典句式：经典句式： “因为因为,所以所以,对你而言对你而言.”3青苗学班BFAB的重要性的重要性客户（购买）的是 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效

3、益）和（利益） 而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买4青苗学班B二、的用法二、的用法叙述词因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益5青苗学班BFAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语引述优点及顾客都能接受的一般性利益以对顾客本身有利的优点作总结6青苗学班B三、三、FAB的好处的好处 用用FABFAB法则介绍商品有三个好处：法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。7青苗学班B四、四、FAB的故事的故事讲述一

4、个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？8青苗学班B猫和鱼的故事猫和鱼的故事一只猫非常饿了一只猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱这时销售员推过来一摞钱,但是这只但是这只猫没有任何反应猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性这摞钱只是一个属性(Feature)。9青苗学班B猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。）。

5、10青苗学班B猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫非常饿了猫非常饿了,想大吃一顿想大吃一顿.销售员过来说：销售员过来说：“猫先生请看，我这儿猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。11青苗学班B猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反

6、应。原因很简单，它的需求变了。12青苗学班BFAB法则法则 总结：上面四张图很好的阐述了总结：上面四张图很好的阐述了FABFAB法则：销法则：销售员在推荐产品的时候，只有按售员在推荐产品的时候，只有按FABFAB的顺序介绍产的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。品，才能有效地打动客户。13青苗学班B五、恰当使用五、恰当使用FAB，你准备好了么？，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两，请从以下两个方面去思考，去行动。个方面去思考，去行动。14青苗学班B如何寻找产品的如何寻找产品的FAB

7、 一、资料来源：1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点15青苗学班B六、例子：六、例子：HPV分型分型的的FAB 16青苗学班BHPV分型分型的的FAB F （特性）（特性） :A （优点）（优点） ：B（利益）（利益） ：17青苗学班B七、诀窍一七、诀窍一千锤百炼千锤百炼练习，练习再练习。练习，练

8、习再练习。（不成交）不会说（不成交）不会说-说一点点说一点点-再多说一再多说一点点-说得全面说得全面-说得流畅说得流畅-听的满意听的满意（成交）（成交）18青苗学班B练习一：宏石练习一：宏石PCR仪仪FABF（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）19青苗学班B练习二：四氢叶酸的练习二：四氢叶酸的FABF（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）20青苗学班B练习三：练习三：HPV12+2的的FABF（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）21青苗学班B练习三：练习三：HPV12+2的的FABF（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）22青苗学班B

9、竞赛练习二：寻找药品的竞赛练习二：寻找药品的FAB药品名称药品名称F（特性）（特性）A（优点）（优点）B（利益）（利益）23青苗学班B八、诀窍二八、诀窍二接待过程中：如何发掘顾客的需求？接待过程中：如何发掘顾客的需求？1 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感；近感；2 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品；客的药品；3 3、至少挑选两种适合顾客的药品。、至少挑选两种适合顾客的药品。24青苗学班B如何解决目前的难题如何解决目前的难题 我们的难题在于：不敢在顾客面前说我们的难题在于：不敢在顾客面前说FABFAB，害怕被，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。顾客的需求。 -答案就是：答案就是：想尽办法找到顾客的想尽办法找到顾客的需求点！需求点！25青苗学班B望、闻、问望、闻、问26青苗学班B望望望望“年龄年龄”望望“气色气色”望望“打扮打扮”望望“举止举止”27青苗学班B闻闻闻字决的原则闻