日化行业北京展会管理方案

1、University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20021展览会管理北京，2002年6月17-22日第一部分约格白烨 教授 德国 Ravensburg 合作教育大学1University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20022目录：I.1. 前言n定义n服务的产生2. 展览会和利益n市场经济和展览会n展览会的经济作用n成本-效益网n展览会直

2、接效益和间接效益I.3. 展览会和项目管理II.4. 营销管理III.5. 预算和成本会计2University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20023 交易会是最古老的专门名词。最早的市场类型，虽然是一种原始形式，可能在易货贸易和商品交易刚刚开始时就已经存在。 （Waters 1939） 人们认为交易会是最早的直销形式。 1. 前言定义3University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr.

3、 J. Beier, Beijing June 20024 展览会 主要是商品展示。 展览就是展示、陈列。（Allwood 1977） 1. 前言定义4University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20025 博览会是较普通的专门名词。 个人或企业组织的一种临时性的、有时间限制的市场，买卖双方为明确的目的进行洽谈，或者在展览现场，或者以后某个时间购买展示的商品或服务。 1. 前言定义5University of Cooperative Education, Rav

4、ensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20026 行业展览会Fachmessen包括工业展览、商业、保健、科技和工程展览会。参展商通常为产品或服务生产商或销售商。买方通常为展览会相关行业内的最终用户。 1. 前言定义6University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20027 消费展览会Verbraucherausstellung对普通百姓开放的展览会。参展商通常为零售商，或者希望将商品或服务直接向最终用户

5、推销的生产商。 综合展览会结合行业展览会和公开展览会，同时对行业和公众开放。 1. 前言定义7University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 20028 贸易展览会国际博览会是出口国采用的主要营销方法。展览品限于某一行业或特殊行业的专门领域。贸易展览会参加者与行业展览会类似。 1. 前言定义8University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June

6、 20029 中国 德国 美国 其它国家 1. 前言定义贸易展览会实例9University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200210 商业服务是独立的、可出售的产品，准备将来使用（如保险业务），而且商业服务的经营能力（如展厅、管理知识）必须用于服务进程。（潜力导向型定义） 1. 前言定义展览会管理客户服务 服务生产过程结合内部生产要素（如商务中心、工作人员、培训）和外部生产要素（以及那些不受服务提供商影响的要素）。（过程导向型定义）10University of C

7、ooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200211 将服务提供商的服务有效地融入并为参展商（指为参展商提供信息和销售机会）或他们的资产（指为展位布置提供服务）有效地使用。（结果导向型定义） 1. 前言定义交易会管理客户服务11University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200212其它内部要素其它内部要素客户和外部客户和外部生产要素生产要素生产要素准备生

8、产要素准备1. 综合要素综合要素内部生产资源内部生产资源2. 综合要素综合要素结果结果对客户的影响对客户的影响 1. 前言服务的产生12University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200213 参展商入场和参展商品目录 观众入场 贸易展览会中的特殊展示 附加活动（如消费者之夜、开幕式） 空间要求和空间设计净面积、总面积、户外展示面积 时间空间展期、日程安排、日期、展位布置和拆除、开放时间、展览周期 1. 前言服务生产交易会管理博览会设计原理13Universit

9、y of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200214 空间要求和空间设计净面积、总面积、户外展示面积 展览会空间要求：展览总面积： 100% ./. 过道和服务设施面积 35 - 50 % ./. 特殊展览 5 - 10 % = 净租赁面积 50 - 65 % 1. 前言交易会管理博览会设计原理服务生产14University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing Ju

10、ne 200215 技术服务和组织 服务提供和信息准备（如市场预研） 环境问题（如废物处理） 价格展位租金、入场费 展位施工 商品目录、广告空间 营销活动参展商和观众促销、公共关系 1. 前言交易会管理博览会设计原理服务生产15University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200216时间时间能力利用能力利用100%50%展厅容量展厅容量工作人员能力工作人员能力 1. 前言交易会管理 能力规划服务生产16University of Cooperative Educ

11、ation, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200217能力调整的利用 定量 密集 及时调整 定性 空间关系交换交换人员更换人员更换雇佣新人雇佣新人降低处理时间降低处理时间标准化标准化短期工作短期工作加班加班 1. 前言交易会管理 调整过程服务生产17University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200218能力调整的利用 定量 密集 时间上的调整 定性 空间关系专家发展专家发展活动的捆绑活

12、动的捆绑外部化外部化综合外部要素综合外部要素 1. 前言交易会管理 调整过程服务生产18University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200219 纵观历史，每个社会都面临利用有限的资源生产什么产品、为谁生产等根本的经济问题。泛泛而言，二十世纪两种竞争性经济制度给出完全不同的答案：中央集权的指令性经济和以私营企业为基础的市场经济。很明显，二十世纪末，对于全世界来说，中央集权经济模式未能维持经济增长，实现繁荣，或者甚至为国民提供经济安全保障。. 2. 益处贸易展览会

13、的经济作用市场经济19University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200220 市场经济是一种个体决策协调机制，以最大限度提高经济繁荣为原则，对有限的资源进行分配。 协调过程有价格机制控制，通过制定价格，根据“自然作用”原则协调经济独立经济组织的个体计划。 价格关系式为： 2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济主要任务 货币单位货币单位价格价格 = - 产量、性能、服务产量、性能、服务20University of Cooperative Education,

14、Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200221 价格上升表明现存商品和服务的相对缺乏，价格用作消费者决策依据。（资源匮乏信号） 价格引导生产资源有效利用。价格变化（出价过低或出价过高）使供求达到平衡，降低套利效应（最优资源分配）。 价格机制支持选择最佳市场表现。 2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济主要任务21University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200222 目标确定博览会、行业展览

15、会倾向于行业性。通过市场概况、市场调查和人口研究确定目标群体。 时间选择购买旺季。 推出新产品和技术。 销售环境三维的、亲身实践的购物环境，“试驾驶”，亲身体验一个公司。 2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济中展览会的作用22University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200223 成本效益现场成交，不需后续访问。和直销方法相比的优势。 寿命长展品在参加者心中留下长久的感官影响，面对面交流可以留下永久形象。 协同作用买方、卖方以及特定时刻进行的购买集中在一起。

16、展览会提供一流的、引起强烈反响的环境，利用宣传、广告、个人销售和多媒体演示。 2. 益处贸易展览会的经济作用市场经济中展览会的作用23University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200224 2. 益处贸易展览会的经济作用成本-效益网贸易展览会公司展览会组织、工作人员、投资地区、城市零售、酒店、餐馆、交通及其它零售、酒店、餐馆、交通及其它手工艺品、零售、手工艺品、零售、行业行业销售订单、税、投资员工居民 非居民工资、工作、工作地点收入、个人支出派遣员工参展商关系

17、24University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200225 2. 益处贸易展览会的经济作用成本-效益网贸易展览会公司地区、城市零售、零售、 酒店、餐馆、交通和其它酒店、餐馆、交通和其它手工艺品、零售、手工艺品、零售、行业行业参展商居民 非居民登记费、销售订单销售订单、个人支出、税参展商信息、展览、工作人员信息、展览、工作人员信息、销售、促销活动信息、销售、促销活动展览会25University of Cooperative Education, Ravensb

18、urg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200226 2. 益处贸易展览会的经济作用成本 效益网贸易展览会公司地区、城市零售、酒店、餐馆、交通和其它零售、酒店、餐馆、交通和其它手工艺品、零售、手工艺品、零售、行业行业观众居民 非居民门票、服务销售个人支出、税收观众信息、需求评论、促销活动信息、需求评论、促销活动市场调查、销售、促市场调查、销售、促销活动销活动展览会26University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 2

19、00227 2. 益处贸易展览会的经济作用成本 效益网贸易展览会公司地区、城市零售、酒店、餐馆、交通和其它零售、酒店、餐馆、交通和其它手工艺品、零售、手工艺品、零售、行业行业展览会地区和城市形象发展信息和创新27University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200228 2. 利益商品交易回经济作用参展商平均开支 总支出 12,800 欧元 展位施工、拆除 31,6 % 产品介绍、促销 16,9 % 员工膳宿 14,8 % 日常开支 13,9 %28Univers

20、ity of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200229 2. 益处贸易展览会的经济作用观众平均支出 总支出 200 欧元 膳食、相关服务、文化活动、娱乐活动 36,0 % 员工膳宿 26,0 % 私人购物、零售 23,0 % 展览会往返交通 9,0 % 游览、额外假期 6,0 %29University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200230 2. 益处贸易展览会的经济作用对地区经济的直接影响销售额 销售额展览会部分 1,0 增加直接的地区性支出 7,0 - 10,030University of Cooperative Education, Ravensburg, GermanyProf. Dr. J. Beier, Beijing June 200231影响类型影响类型量化量化地区地区购买力增加购买力