国际贸易大赛策划书

1、国 际 贸 易 参 展商业计划书参展公司：上海纸为你创意纸类产品有限公司Shanghai Paper for You Creative Paper Product Company参展商品：创意纸类及周边产品Creative Paper Products and Relative products参展学校：上海大学悉尼工商学院指导老师： 贾利军2012年 12月 13日参赛团队基本资料参展公司上海纸为你创意纸类产品有限公司参赛学校上海大学悉尼工商学院参展商品创意纸类产品参赛队员姓名分工专业队长杨畅联系公司，组织会计队员谢婧联系公司，PPT展示会计队员蒋舒静销售，PPTS示会计队员苏欣怡资料收集，

2、发布 会会计队员王雪琳资料收集，发布 会会计指导老师贾利军联系方式上海大学悉尼工商学院目录1.纸为你参展宗旨与目标参展宗旨参展目标渠道拓展招商加盟宣传品牌，产品推广获取市场信息，了解市场未来的发展动态2. 营销产品分析产品分析纸巾一般属性Paper for you 纸巾的特点用途及用途分析：喜欢运动的人学生群体差旅人群外向形象驱动：大众消费群3. 营销策略规划展前宣传宣传渠道参展准备展中营销产品促销活动名片发放媒体报道便条纸展位墙面美化活动免费商品试用活动展会上的基本礼仪展后展后追踪展后宣传官方微博人人主页的后续报道4. 财务预算支出费用注意事项5. 人员组织与培训规划员工招募和培训人员招募人

3、员培训规划任务分配6. 参展进度规划1. 纸为你参展宗旨与目标1.1 参展宗旨“纸为你”(paper for you)公司本着对顾客友好、对员工友好、对环境友 好、对社会各界友好的“四好”宗旨，坚持经济效应和社会效应友好协调、共同 发展的战略。上海纸为你有限公司，专业致力于创意纸类产品行业，希望借助于这一展会 平台，积极向全球买家客户展示公司形象及其产品，发掘潜在客户，扩大客户源， 提高公司在行业的知名度，促进公司更快更好的发展。1.2 参展目标渠道拓展通过把握好对我公司产品感兴趣的潜在客户群， 同时进行展台职员与其面对 面交流，建立融洽的关系， 尽量发掘其成为新客户， 获取订单，扩大市场占有

4、率； 暂时没有建立关系的也可相互交换名片及公司资料，便于日后合作。 招商加盟企业有足够的资金实力和研发技术让更多企业加盟至我公司，以此来扩大 我公司的销售份额。并采用先进的理念、 创意的产品夺得消费者和采购商的青睐。 宣传品牌，产品推广通过展会人员对产品的展示、 介绍以及试用演示， 可以让潜在客户最大程度 的了解公司产品。另外，通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、 引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进， 可以向外界展示积极地公司形象。 正 确利用媒体的参与也是一个扩大品牌知名度，树立公司形象的好机会。 获取市场信息，了解市场未来的发展动态展会给公司接触大量同行竞争者提供了一个难得的

5、好机会。 第一，参展人员 应通过对展会上竞争者的观察， 获得其产品、 价格以及市场营销战略等方面的信 息，分析创意纸类产品的市场竞争形势。 第二，通过了解消费者和采购商的需求， 还可以让参展商有针对性的对目标群体进行沟通和市场调研，获得产品的反馈， 以制定以后的改善方案和创意纸类产品研究方向。2. 营销产品分析2.1 产品分析纸巾一般属性a) 自然属性：洁净，坚韧，柔软，b) 社会属性：干净，关爱，礼貌，教养，身份地位Paper for you 纸巾的特点a) 体积小包，更加方便携带。b) 包装精美，符合现代人的审美观。c) 有创意，给人一种前所未有的新鲜感用途及用途分析a) 运动后拭汗b)

6、擦眼泪c) 感冒d) 弄脏，受伤e) 户外就餐后，拭嘴 注：其中，用于感冒的使用量是最稳定的。尤其是在不提供纸巾的餐馆中，例如 学校的食堂和餐厅中， 消费者通常都会自备小包的纸巾， 而在感冒多发季， 因其 小巧便于携带，纸巾也成为大家必备物品，而且，使用者性别不限。“擦眼泪”是纸巾最为感性的使用方式， 通常使用者为女性， 但所有者却不 局限，因为纸巾被其朋友当作一种关爱之情的体现。2.3 消费者群体分析喜欢运动的人男性为主， 15岁-35 岁左右，该群体爱好户外运动，简单清爽的简易包纸巾 会受到他们的欢迎。该群体对包装没有太高要求，而对纸巾的用途和舒适感 更看重一些。学生群体生活中的必备用品，

7、该群体很少去使用卷纸一类的纸品，他们的生活和纸巾 的使用很贴近，如用餐，运动，生病甚至清理物品都会用纸巾来处理。而尤 其对于女生而言，纸巾的外包装会显得更重要些，可爱，小清新，卡通等的 精美包装更会引起女生群体的购买欲望。差旅人群该人群常年在外面奔波，经常出差，怕麻烦，而小巧轻便，易于携带的纸巾 会备受他们的青睐。该人群一般不太会去在意纸巾的价格，更注重纸品的实 用性。外向形象驱动：大众消费群该人群年龄段大约在 28到40岁左右，有着中高收入， 而且追求高品质的生活， 注重个人形象和个人卫生和生活品质，该人群对纸品的质量要求较高，包装 要求也较高。3. 营销策略规划展前宣传由于我们公司现处于创

8、业阶段，而且我们公司是属于创意型第一产业类公司， 营销策略也应适应本公司现阶段的状态，展会前的营销策划对我们整体的营销效 果非常重要，因此我们争取在多个渠道进行宣传， 希望吸引更多客户。为了保证 此次参展取得最好的效果，本公司在展会开始之前就需要做好充分准备工作， 从 各个可能的渠道，使参展前宣传的成功度最大化，同时也要做好相关参展资料的 准备。宣传渠道1. 大型海报制作宣传公司产品和公司特点首先是需要各层次的客户和潜在消费者注意到有我们这家公司参与本次的展销会，大型海报的制作可以有效的宣传本公司的主营产品和公司特点，可以大范围有效地宣传公司，提升公司的知名度。2 报刊杂志刊登广告杂志具有宣传

9、针对性强，广告有效期长，广告对象理解度高，制作精美等优势，是做各类专业产品的良好媒介。杂志名称介绍广交会会刊被誉为广交会来宾的“米购指南、买家手册”，信息全面、资讯翔实、发行广。报刊宣传可以选择一个较大版面， 在报刊消费者翻阅报纸的同时注意到 本公司，并且将公司名称和公司主营产品和特点的字体最大化，达到让 潜在消费者一下就记住本公司的目的。3 网络宣传网络在当今社会的影响力迅速膨胀，所以互联网也就演化为企业快速成长的 发动机，运用网络方式宣传展示公司产品， 面对的客户群更加宽广，其宣传效果 不受地理位置的限制，特别是广告价格便宜更是我们所考虑的因素。微博宣传微博现在是一个热门的交流门户网站，许

10、多年轻群体都拥有自己的微 博，并且通过微博 获得许多方面的信息，这不是为一个大好的机会 去宣传本公司，而且本公司的特点是属于创意类型，主要消费者群体是 1525岁的年轻消费者，所以本公司决定通过开通微博的形式，将公司 的主营产品和特点通过微博勺方式和一些微博有奖活动的方式扩增粉 丝量达到宣传的目的。人人宣传同微博相同，开通人人主页，运用与微博相同的宣传手段在人人这一校 园平台进行宣传。网页刊登广告在知名门户网站，例如新浪，腾讯等主页上刊登有关于本公司参加展销 会的广告信息。4.与相应淘宝店铺合作，并通过合作宣传与相类似的淘宝店形成供货商与销售商的关系，并且通过淘宝网店，进行展 销会宣传，并且推

11、广本公司。参与本次淘宝店合作的店铺：北京商盟纸元素创意生活专营店：佑佑家居生活馆：Luck stati onery shop参展准备参展主题：创意，纸参展人员：小组五人全部参与展销会活动，提供客户一个细心完美的产品体 验。展位布置：创意为主，以森林，清新，自然为主基调，可以进行与客户互动 方式，不断改变展位的形象，例如客户留言写在本公司提供的创意便条纸上, 然后贴在展位的墙面上进行美化。1摊位的内墙面以及询问台侧面、正面全部贴上绿色背景是墙纸。2、公司名称旁边贴上公司的商标图案，如下图：3、摊位里面询问台方向我们会摆一个柜子，用来陈列产品。柜子材料为玻 璃，使客户清晰的看到本公司的纸类产品。4

12、、展位的一角将由一颗纸质大树填住，纸条将蔓延到相邻两侧墙面，枝条 上可挂本公司产品，一些纸巾类轻型产品可挂在枝干上作为试用品供客户使用。5、问台上会放几本产品资料手册，公司名片以及一些表格X型架海报。6在摊位外面（远离询问台那一侧），我们会放置一个 产品基本资料及报价A、纸巾类产品：a）创意彩色印花餐巾纸（4元/包）样品：创意印花餐巾纸hello kitty经典限量款（6元/包）样品：彩色印花纸手帕哥特式（元 /包）样品：彩色小包餐巾纸（3元/包,八款可选）样品：b）创意卫生纸（12元/卷）填字游戏：我爱折纸：迷宫创意：大家来找茬：B、创意本子便条纸类：样品：等等（1元/本）（3元/本）C、创

13、意贺卡明信片类:等等（元/本）样品：连线明信片:3D明信片:（12元/张）3D贺卡:等等（25元/张）价格不等等等20元/张价格不等（其他产品展示时情况而定） 展会海报制作名片制作展位设计展中沟通A类客户：现场签合同的采购商如果客户直接在展会摊位上就和本公司签订了合同，那么本公司将会在展会 进行中注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。不过，这些在现场与本公司签下合同的采购商不一定会最终下订单。 所以对于此 类客户，我们一定要小心沟通， 可以用邀请客户到实体店参观的方式尽量留住他 们。 如果出现这种迟迟不付款的情况，应提高警觉，及时与他们沟通，看看订 单是否有什么问题，采取相

14、应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。B类客户：非常有意向的采购商客户在摊位前与本公司进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感 兴趣，并询问了具体产品的特征，价格条款，等等。 当天展会结束后，本公司 也应对这些客户进行第一时间优先处理， 将客户在展会现场询问的所有资料以及 所涉及的问题仔细回复给客户。 但是对于这些客户， 也常常会遇到样品寄出后就 没有了下文的情况，我们也不要放弃，将此采购商信息保存起来， 经常保持联系， 可以在节假日的时候发送卡片， 有新产品的时候及时推荐， 以后仍然可能有合作 的机会。产品促销活动A,当场签订代理合作的代理商给予一定优惠B参展客户当场选购产品或者

15、订购产品给予一定优惠C. 凡是在本展位写下心愿便条纸和意见便条纸的客户将获得小礼品一份名片发放对象：每位光顾我们展台的客户,无论他是否当场与我们签约。媒体报道1、微博、人人进行同步报道；2、可以随展会结束后在电视媒体进行报道；3、淘宝店宣传；4、门户网站宣传便条纸展位墙面美化活动 公司决定在此次展览期间进行一次便条纸墙面美化活动， 一方面通过这个活 动展示本公司纸制品的良好质量， 还可以很好地宣传展示公司形象和公司产品实 力，吸引客户兴趣和注意，增加本公司亲和力；另一方面，也可以借助参展客户 写在便条纸上的建议与愿望，不断改进公司的形象和创新公司产品。此次便条纸展位墙面美化活动由 1-2 名人

16、员组成，用中英文进行现场介绍， 介绍活动的意义所在和如何进行这项活动，并且帮助客户完成这项活动。 免费商品试用活动公司决定凡是有意图购买本公司产品或者与本公司签订代理商合约的客户， 将获得产品的免费试用资格。个人型客户可以当场获得纸巾类产品的试用机会， 企业型客户本公司将通过快递型方式将试用产品寄往该企业。展会上的基本礼仪参展单位在正式参加展览时必须要求自己的全部派出人员齐心协力、 同心同 德，为大获全胜而努力奋斗。在整体形象、 待人礼貌、解说技巧等三个主要方面， 参展单位尤其要予以特 别的重视。以下，就分别对其作简要的介绍：第一，要努力维护整体形象。 在参与展览时， 参展单位的整体形象直接映

17、入 观众的眼里， 因而对自己参展的成败影响极大。 参展单位的整体形象， 主要由展 示之物的形象与工作人员的形象两个部分所构成。对于二者要给予同等的重视， 不可偏废其一。1、展示之物的形象，主要由展品的外观、展品的质量、展品的陈列、展位 的布置、发放的资料等构成。用以进行展览的展品，外观上要力求完美无缺，质 量上要优中选秀， 陈列上要既整齐美观又讲究主次， 布置上要兼顾主题的突出与 观众的注意力，而用以在展览会上向观众直接散发的有关资料，则要印刷精美、 图文并茂、 资讯丰富，并且注有参展单位的主要联络方法， 如公关部门与销售部 门的电话、电报、电传、传真以及电子邮箱的号码，等等。2、工作人员的形

18、象，则主要是指在展览会上直接代表参展单位露面的人员 的穿着打扮问题。 在一般情况下， 要求在展位上工作的人员应当统一着装。 最佳 的选择，是身穿本单位的制服，或者是穿深色的西装、套裙。工作人员不应佩戴 首饰，但男士应当剃须，女士则最好化淡妆。第二，要时时注意待人礼貌。 在展览会上， 不管它是宣传型展览会还是销售 型展览会， 参展单位的工作人员都必须真正的意识到观众是自己的上帝， 为其热 情而竭诚地服务则是自己的天职。 为此，全体工作人员都要将礼貌待人放在心坎 上，并且落实在行动上。1、展览一旦正式开始， 全体参展单位的工作人员即应各就各位， 站立迎宾。 不允许迟到、 早退、无故脱岗、 东游西逛

19、、更不允许在观众到来之时坐、 卧不起， 怠慢对方。2、当观众走近自己的展位时，不管对方是否向自己打招呼，工作人员都要 面含微笑，主动地向对方说：“你好！欢迎光临！”随后，还应面向对方，稍许 欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直接展台，并告知对方：“请您参观”。3、当观众在本单位的展位上进行参观时，工作人员可随行于其后，以备对 方向自己进行咨询；也可以请其自便，不加干扰。假如观众较多，尤其是在接待 组团而来的观众时， 工作人员亦可在左前方引导对方进行参观。 对于观众所提出 的问题，工作人员要认真作出回答。 不允许置之不理， 或以不礼貌的言行对待对 方。4、当观众离去时，工作人员应当真诚地向对方欠身施

20、礼，并道以“谢谢光 临”，或是“再见！”5、在任何情况下，工作人员均不得对观众恶语相加，或讥讽嘲弄。对于极 个别不守展览会规则而乱摸乱动、乱拿展品的观众，仍须以礼相劝，必 要时可请保安人员协助，但不许可对对方擅自动粗，进行打骂、扣留或 者非法搜身。第三，要善于运用解说技巧。 解说技巧， 此处主要是指参展单位的工作人员 在向观众介绍或说明展品时， 所应当掌握的基本方法和技能。 具体而论， 在宣传 性展览会与销售性展览会上，其解说技巧既有共性可循，又有各自的不同之处。展后展后追踪 本公司参加展会后，也在进行客户跟踪，这是最终取得订单的关键。 我们要做到：1. 对当天展会做一个详细的报告和总结展会现

21、场上碰到的客户， 可以针对每个客户的问题做一个记录， 展会回来之 后方便记起当时的情况和客户产生的问题。有些客户可能就是游走很多展位的， 肯定不知道哪家跟哪家， 我们要知道客户的兴趣在哪里， 之后联系的时候提一下 重点。2. 分类客户的层次与需求比如根据在展览会上针对他们问题的回答。展会上很多人由于时间关系 , 只 能问问价格 , 有的是看看产品拿走你们的产品信息。 但是回去之后他们会研究的 , 所以不能落下你们在展览上所交谈的东西，要根据此作整理。3. 把客户分类后有针对性跟进对已签订合同的客户， 回来后一般都是按照其要求寄给详细的资料， 接着便 要求对方开信用证或汇订金过来。 这时一定要跟

22、踪得紧凑。 需要注意的是， 签过 合同的客户并不表示一定会下订单， 客户签过合同后， 可能又在其他的供应商那 里有了更合适的价格或更好的品质， 因此也会把单下给别人， 或者决定取消订单 等。对客户来说，合同没有束缚作用。所以此种客户，需小心沟通，提高注意力 和跟踪频率， 以便采取相应的措施。 寄送样品后的客户跟进， 可以根据追踪号码 知道样品的进程，然后在样品到达后的一周内询问对方意见。对有意向要下订单的客户， 只能从与他们的沟通中判断出其潜力。 一般产品 问得越详细，条款谈得越仔细，成交机会就越多。对这些客户，参展回来后及时 联系，把所有资料和所有涉及到的问题全部标明给对方发去。 如果遇到寄

23、了样品 就没了消息的情况，不要断然放弃，保持联系，及时向其推荐新产品，日后还会 有合作的可能。 如果因某个条款或价格谈不来， 先发邮件或打电话再做沟通， 看 情况后再做决定。如果客户已有一定让步的意思，那就接近成功了。4. 按照时间进度保持跟进记录第一次的跟进是在展会结束后的一周之内， 回来后应把全部的客户梳理一遍， 给他们发邮件，时间最好是在星期二至星期四之间， 星期一和星期五效果都不佳。 有时也会遇到需立即跟进的情况， 为了最大限度地把展会上搜集的销售线索转化 为订单，在展会现场就要趁热打铁，应该在展位装置传真机或可联网的计算机， 以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。所有销

24、售线索须在 1 周（最多 2周）内回应。最普遍的情况就是需要销售人员坚持跟进， 大多数展会销售线索通常在展会 后38个月内转化为订单，对那些采购数额庞大的销售线索可能需要更长时间跟 进，坚持不懈地定期跟进直到实现销售为止。同时，要跟踪记录所有销售线索， 在电脑系统中建立销售线索中心数据库。 每份客户询问表均应该在分配前在服务 器保留备份，分别给所有销售线索分配标识代码， 以便避免与一般客户数据混淆， 并将客户记录一直跟踪至开出发票为止。接下来，要建立有效的销售汇报系统， 要求销售人员定期记录和汇报， 在分配销售线索时， 应附带汇报表格， 并要求在 规定时间内反馈销售跟踪进度。 如果反馈显示销售

25、跟踪仍在继续中， 则应发出下 一份汇报表格及反馈截至时间，如此直到销售线索跟踪结束。5. 建立客户信息数据库沟通中最常见的难题就是发过邮件后， 客户就没有了消息。 这时，电话是最 好的沟通方法。如果是对某些情况不紧急的客户， 需耐心等待，隔几天再发邮件。 为了更好地吸引目标客户，邮件主题很重要，标题要简略、醒目，使用 " 展览会 名称+产品名称"就是不二之选。在邮件发出去后， 须耐心等待。 打电话跟踪往往 比较有效果， 不管客户同不同你合作， 都要问清楚原因是什么， 这样就可以及时 调整应对策略， 也许因为策略调整到位而促成成交。 抓住客户不是短时间内做得 到的，即使展会上

26、洽谈得再好 , 回去对方也有可能不记得你， 因为供应商太多了。 所以，你可以重新再介绍， 把展会上与客人的记录发给他， 然后针对其需求推荐 自己公司产品给他。客户跟踪服务必须要明确服务对象， 首先要有关于客户的完备的资料， 即建 立信息数据库。 企业信息包括该企业主要负责人和部门负责人的姓名、 职务和联 系方式等。展出信息包括该企业参加展会的时间、规模、主要展品和展位、展会 销售业绩、 媒体和参观者对该企业展品展出的反应等。 此外， 还要注意客户的宗 教信仰。在不同宗教中有不同的礼仪和禁忌，以及节日、风俗、饮食习惯等，掌 握这些信息有助于同客户的联系和接待。 而客户所在城市的时区和同北京的时差

27、 也需要考虑，这样在电话联系时就可以掌握适当的时间，以免给对方带来不便。 6保持长期感情联系对客户应当保持密切的感情联系，这样他们对下次展会才有热情参观， 而且 他们可能向展会反馈许多十分有用的信息， 培养忠诚客户和建立良好的新客户网 的一个重要诀窍是为客户提供人性化和个性化的服务，尤其要注重细节方面的运 做。向客户寄送展会的各种信息和材料。同客户联系还应当尽可能采用一些个性 化的方法，比如对客户所提供的信息由公司高层人士亲笔签署回信表示感谢，对他们提出意见和建议除表示感谢外， 还告诉他们接受和整改的方法；对于客户的 各种庆典活动，发出贺函或礼品；在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送 贺卡

28、或小礼物。贺卡可以广泛寄发，成本低而取得较好的效果。同客户的联系要主动和经常，态度要诚恳和守信，这样就一定能同客户保持 密切的关系，不断推动业务开展，发现和获得新的商机。在客户跟踪服务上应该 注意细节，追求人性化和个性化的统一。追求人性化会使得服务亲切、自然、有 人情味，而追求个性化使得服务独树一帜， 能够在激烈的竞争中脱颖而出，让客 户印象深刻，从而能够拥有稳定的客户群并且不断赢得更多的新客户。展后宣传我们可以把在展会上的火热场面制作成视频，进行形象整合，再包装，然后 放到官方微博和人人主页上。针对一些老顾客，我们可以将视频制作成CD免费 寄给他们。官方微博人人主页的后续报道可以在微博或者人

29、人树叶上刊登本公司在这次展销会中的展销情况，并且提 供本公司的联系方式，方便有意向客户联系本公司。4. 财务预算支出费用项目明细数量单价（元）费用（总和）摊位场地费1100000小计100000展示厅的搭 建费样品组合展示架4个150布置材料若干200小计800宣传物品的 制作费用海报（易拉 宝）1个100100海报（张贴）5个50250名片650300产品宣传册140502000公司简介4015600邀请函1510150小计3400相关礼品的 准备女口：赠送的 产品（世博 系列，新产 品等），上海 特产40左右1004000小计4000参展人员差 旅费机票（来回）5人240012000住宿费

30、:3间500/ 间7500（ 6晚）伙食5人240/ 人1200当地交通5人50/人250小计20950杂费服装5套3001500文具若干200其它资料，表格若干50应急费用10000小计11750费用总计140900参展物料：1、宣传资料：A、代理商邀请函;B、公司简介C、产品宣传册；D赠品；2、洽谈资料：A、名片B、相关合同书4、服务资料：A、客户资料统计表；B、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，二是尽可能多留些客户名片 注意事项1展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；2、关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌 的水准要求来，保持展厅干净整洁。4、每天闭馆后