国际商务谈判策划书范文

1、信阳毛尖集团和英国立顿红茶进口公司谈判策划书2010 级英语（经贸方向）二班第六组首席代表：赵三秋（学号：100724057）财务顾问：牛亚丽（学号:100724073）市场顾问：白玉瑞（学号：100724056）法律顾问：史文娟（学号：100724059）商务人员：牛雪（学号：100724058）一、谈判双方公司背景 3二、谈判主题 6三、谈判团队人员组成 6四、双方利益及优劣势分析 7五、谈判目标 710六、 程序及具体策略8七、准备谈判资料10八、应急预案一、谈判双方公司背景甲方英国立顿红茶进口公司“立顿”是全球最大的 茶叶品牌。立顿的宗旨是光明, 活力和自然美好的 乐趣。汤姆斯立顿是这

2、一品牌的 创始人, 1890年他正式在 英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园 直接进入茶壶的好茶”(Direct from tea garden to the teapot )o 1892年，立顿开始了全球化运动，先是在 美国设厂， 接着又在印度开设分店，走进了 远东市场。1898年，立顿被 英国女王授予爵位，得到“世界红茶之王”的美名。1992年， 立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家中国。作为联合利华的品牌，立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种 宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章 中出现、在网络小说中出现等等，以潜

3、移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立 顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在 中国市场一直采取低调处理的方式，较注重 终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶 多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。乙方信阳毛尖集团于2012年5月18日在信阳国际茶城 揭牌 成立，由原信阳五云集团正式更名组建信阳毛尖集团。成立于1989年的信阳五云集团在22年的发展过程中，不但获 得了诸如“国家农业产业化重点龙头企业”、中国茶行业百强企业等众多金字招牌，还拥有含金量相当高的龙潭牌信阳 毛尖等知名商标。近两年，信阳毛尖集团的前

4、身一一五云茶叶集团紧抓省 市党委、政府高度重视茶产业发展的机遇，尤其是按照河南 省委书记卢展工“小茶叶大产业、小茶叶大民生、小茶叶大 文章、小茶叶大形象”的重要思想，积极参与茶经济茶文化 的研究与传播，担当了国家级龙头企业的责任和使命。公司 目前是国家级农业产业化重点龙头企业，全国茶叶行业百强 企业，河南省涉农上市后备企业，是集茶叶种植、加工、销 售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工等于一体的全产 业链的企业。多年来，五云茶叶集团以质量争先，以品牌制 胜，弓I领信阳茶产业快速发展，为全力打造信阳乃至河南茶企航母，为豫茶走向世界、茶企业上市融资和信阳茶农快速 致富做出了积极努力。1989年，五

5、云茶叶总场成立1998年，组建成立河南信阳五云茶叶（集团）有限公司2008年，龙潭牌茶叶商标被认定为“中国驰名商标”2008年，公司被评为“中国茶行业百强企业”2010年，信阳五云茶叶研究院成立2010年，集团公司被认定为 2010年上海世博会特许产 品制造商2010年，集团公司被评为“新中国60周年茶功勋企业”2010年，集团公司被批准为河南省首批林业产业化重点 龙头企业2011年，“龙潭”牌信阳毛尖被河南省商务厅正式批准 认定为“河南老字号”2011年，“龙潭信阳红”成为全国“两会”指定用茶二、谈判主题乙方向甲方出口信阳毛尖绿茶，打开欧洲市场三、谈判团队人员组成首席代表：赵三秋，公司谈判全

6、权代表；财务顾问：牛亚丽，负责财务问题； 市场顾问：白玉瑞，负责市场问题; 法律顾问：史文娟，负责法律问题；商务人员：牛雪，负责商务问题四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的信阳毛尖绿茶。2、 在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物 运输条款成交。乙方利益：用对方可接受的最高价格销售，增加利润，并实现对国外市场的开拓。甲方优势：1、有多方的绿茶品牌及红茶可供甲方选择，如龙井，碧螺 春等，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。甲方劣势：甲方进口绿茶的机会不多，对该系列产品不是很熟悉

7、。我方 要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格 及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。乙方优势：我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优 势明显。我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带 领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。 乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。 在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主 动权。2、欧洲人对红茶比较青睐，在谈判过程中可能会被动。我 方可以用价格优势，质量优势，产品信誉及绿茶的功效来赢 得对方的认同。五、谈判目标战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；1、我方报价：£ 6

8、0/500g CIF LONDONO接受价格：每500 克40-50英镑；最低价格：40英镑/500g2、供应日期：一月内；3、支付方式：L/C4、我方接受的最小订单是 500kg,可接受的订单是600kg, 最大订单是 700kg,如果加大订单量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的VIP等。六、程序及具体策略 1、开局: 方案一：感情交流式开局策略 先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题 开局，然后让对方谈判人员品尝我方准备好的信阳毛尖绿 茶，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，坚决的指出我方产品的优势等事实，以 制造心理优势

9、，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策： 列举近年来国际市场上同类产品的价格及走势和我方产品 的优势，对其进行反驳。2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员财务顾问充当红脸 , 市场顾问充当白脸辅助 协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把 握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用打折的方 式，通过让对方加大订单量可以加入我方 VIP 的方式来换取 其它更大利益。策略四：制造竞争罗列我方可

10、以找到的其他合作的企业机构。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策 略，打破僵局。3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖 合同公约、经济合同法；2、有关信阳毛尖产品的资料；3、有关信阳毛尖的国内行情及在国际上获得的良好信誉， 公司的历史和现状、经营情况等。八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方 的策略本质