营销体系操作流程初庆乐

1、营销体系操作流程营销是企业发展的龙头，是企业经营的核心。营销的目的是为了完成 两大任务：一是做出销量、二是做出利润。要实现这两大任务就要做 好五个步骤的部署：第一是示市场的分析、第二是营销策划、第三是 操作部署、第四是团队行动、第五是过程督导。为此我们同时要做好 影响销量的三个关键因素的分析及影响利润的三个关键因素的分析： 影响销量的三个关键因素的分析即：客户需求吻合度的分析、客户价 值与投资比的分析、销售模式的分析。“销之绩效在于营”，“营”就是我们分析、就是我们谋划，运筹帷 幄之中，决胜千里之外。第一步骤市场分析如何做好市场分析提升销量要做好三件事：一是一个核心的分析流 程、二是做好两个关

2、键对接、三是密切关注三个变化。提高利润要做 好三个方面分析：一是三大结构的分析、二是营销指标的分析、三是 营销成本的分析。对外提升销量方面的分析：分析的核心流程是：产品要点的分析-产品定价分析一区域布点、 招 商分析一销售渠道建设中工作分析一市场启动分析-如何让客户购 买产品的分析。分析流程的关键要实现产品与客户需求如何有效对接，并且要密切关 注我们自己、竞争对手、客户三者之间的变化，形成一个市场分析的 体系。对内提高企业利润的分析：利润的提升要进行内部营销运行的监控，做好三个方面的分析：1、 三大结构的分析即：产品结构、市场结构、客户结构。1、 首先要分析产品结构，那些产品是成长期的产品能给

3、企业带来利润使企业能够持续长久的发展，企业应该把资源向这方面倾斜。那些产品是否已进入衰退期是否真的应该砍掉。分析如何做好一个产品线即高中低三级产品的产品线。2、 市场结构的分析哪些区域是我们的核心区域、哪些是我们重点的区域、哪些是我们培育的区域，核心区域是我们做量、做利和做品牌的关键市场。重点市场做量和做品牌利润可往后放。培育市场产品价格可适当低一些只要产品不倒流回核心市场，可见利就走星星之火可能形成燎原之势。3、 客户结构的分析哪些是我们赚钱的客户即大客户，企业必须有支撑量、利的大客户，这些客户的价格可适当给的低一些。哪些是我们的成长型客户必须靠我们支持扶持，经营理念能与企业一致做到利益共享

4、风险共担，大客户是靠我们养大的。哪些是我们的负担型客户，这些客户量小又赔钱我们是否考虑砍掉或由它自生自灭。2、 营销指标的分析营销指标主要有三个，一是财务指标、二是销售指标、三是管理指标。1、 财务指标是财务工作如何体系营销工作的重心，根据财务指标的分析明确资源投入的去向及营销努力的重心，推动营销工作向前发展。2、 销售指标的分析主要是看销售增长率及产品市场占有率，还要考虑客户流失率。3、 营销管理指标的分析一分析市场开放的成功率，分析成功和失败的原因是什么，从中借鉴到什么。二是分析销售团队的心态、执行力和技能。三是分析客户投诉的问题。3、 营销成本的分析营销成本的分析主要直接销售成本的分析、

5、时间成本的分析、说服成本（即公关成本）的分析。第二步骤营销策划对市场分析以后，必须用策划的手段把我们分析的营销问题进行落实，让它深入操作层面。营销策划主要有四个方面的策划：1、 关于市场定位的策划，就是市场细分和目标市场的选择；2、 关于市场竞争的策划，就是如何与对手竞争的策略；3、 企业形象的策划，就是如何提升企业形象的问题；4、 客户满意度的策划，就是实现客户忠诚购买的策划；第三步 操作部署营销操作部署就是要做两件事：1、 梳理流程，包括客户开发流程和客户维护流程。只有流程清楚了才会知道销售操作为何受阻以及如何去解决。2、 目标分解，就是要做好业务员和公司营销组织的分工、分权，进而形成团队

6、的开发合力。第四步骤团队行动团队行动主要做两方面工作：1、 提升业务员素质，对业务员进行培训、教育。2、 制定奖惩机制，实现绩效管理。宗旨是调动员工的积极性，使公司的利润目标与员工的利润目标联系在一起。第五步骤过程督导过程督导主要做好监督和指导两方面工作：1、 监督是核心的所在。具体操作主要抓好两个方面：一是抓好真实可靠的报表，二是通过业务例会掌握信息。2、 指导就是做到方向定位、精神带动，不断的指导团队修正计划实现销售目标，在精神上积极激发团队的工作热情。影响销量的三个关键因素分析1、 需求吻合分析需求就是我们的产品对客户有什么用途，产品能解决客户的什么问题， 需求吻合度是公司提供给用户的产

7、品比对手的产品更有用一些，更接近用户的需求，使用户在使用过程中更方便、快捷、高效的解决问题。需求吻合度的分析：1、想自己的产品优缺点，再分析这类产品适合哪类用户，选择出符合需求的用户即正确的用户。2、想竞争对手的企业、产品优劣势，对手正在做哪方面，我们从对手身上借鉴哪些方面，针对用户的需求哪些方面对手还没做，但是我们可以做。3、想客户，分析客户到底需求什么样的产品，客户理想中的产品是什么样。2、 客户价值与投资比的分析客户投入与价值比是客户活动的总价值减去客户购买我们产品付出的总成本的差除以总成本，这个比值越高客户就越愿意购买我们的产品。我们给客户的总价值主要包括：产品价值、服务价值、人有价值

8、、形象品牌价值。客户购买产品的总成本由四个方面组成：产品直接成本、购买产品的时间成本、购买产品的精力成本、购买产品的体力产品。因此公司应考虑如何提高客户的总价值，降低客户的购买成本。3、 销售模式的分析销售模式就是我们采用什么方法来销售，要针对不同的市场、不同的客户、不同的产品设计的一套架构与办法，具体的做法是：找对手、找瓶颈、找差异，建立一个核心的客户开发流程。1、 找对手要有两个最基本的衡量标准一是在做同一个市场区域，二是竞争同一类用户。2、 找瓶颈要从两个方面入手。一是要看我们现在销售的方法本身是否有问题？二是看我们的人是否有问题？方法有问题找方法，方法没有问题就找人。人的问题无外乎就是

9、：一是他不愿意，不愿意干说到底是机制有问题。二是追究他是否能干的问题，能力技巧的问题。3、 找差异就是对手今天用这一套办法，我们有没有一个比对手更好的方法。然后找到、找对这样一个差异的方法，进行具体的操作。4、 客户开发流程是销售模式的核心，客户开发的具体做法应有如下步骤：1）产品定位一卖给那类客户、价格、优势。2）目标客户的锁定一规模、特点、区域。3）客户信息收集一网站、行业协会、主管部门、电话簿。4）制定拜访计划一时间计划、路线计划、费用计划、拜访人。5）首次洽谈一人员拜访、电话拜访、传真拜访、邮件拜访。6）客户反馈-合作、不合作。7）客户分类-核心客户、重点客户、培育客户。8）设计跟进动作一跟进目的、跟进的手段、洽谈说辞。9）再次客户分类一核心客户、