企业信用管理方法与实务(共49页).ppt

1、企业信用（合同）管理方法与实务尚 和 平 二OO六年五月二十三日至六月七日上 海 万 事 达 商 业 征 信 服 务 有 限 公 司全国“信用管理师”职业资格认证专家委员会上 海 财 经 大 学 信 用 管 理 专 业研究生导师成员总经理20062006年江苏省年江苏省AAAAAA级重合同守信用企业培训级重合同守信用企业培训 自去年6月份培训以来一年中，信用管理领域主要新情况如下： 全国情况 全省情况 “重守”活动开展情况兰田股份公司 刘殊威600字的金融内参 运用国际通行信用分析方法 识破兰田公司财务造假 银行因此停止对企业贷款 成为全国有影响事件电缆公司 信用交易坏账损失200万元 信用风

2、险的主要根源 信用管理制度不健全 信用管理经验不足信用管理专业技术欠缺主主 要要 内内 容容 企业信用管理的概论企业信用管理的概论 企业怎样提高信用（合同）管理水平企业怎样提高信用（合同）管理水平 企业客户信用信息的管理企业客户信用信息的管理 企业客户信用状况的分析企业客户信用状况的分析 企业信用管理的实质企业信用管理的实质 是企业防范信用交易风险的全过程管理 是企业规范诚信经营行为的全方位管理 是现代企业经营管理最重要的一个组成部分企业信用管理的内容企业信用管理的内容企业信用管理的目标（一）企业信用管理的目标（一） 扩大销售规模 缩短应收账款周转时间 减少坏账损失 减少库存积压 获取信用资源

3、 增强企业竞争力企业信用管理的目标（二）企业信用管理的目标（二）追求目标：追求目标： 信用成本最小、利润收益最大；信用成本是指与信用销售有关的所有成本的综合，是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标，是考核企业管理水平的最重要的综合指标。 充分认识企业信用（合同）管理的重要性 借鉴国内外成功企业的经验与失败企业的教训 创新企业信用（合同）管理方法 提高信用（合同）管理专业技术水平信用（合同）管理的重要性信用（合同）管理的重要性 市场经济进入信用经济阶段 信用具有财富与风险两重性 社会信用体系建设使企业面临机遇与挑战创新企业信用（合同）管理创新企业信用（合同）管理 更新观念明

4、确目标 学习借鉴国内外成功做法 从大处着眼从小处着手提高专业技术水平提高专业技术水平 培养专业技术人才 运用先进技术手段 借助专业服务机构的力量 完善企业信用（合同）管理制度企业信用管理的目标企业信用管理的目标 防范信用风险防范信用风险 信用交易风险国家国家防范控制的效果防范控制的效果销售销售1 1亿元成本损失亿元成本损失坏账坏账DSODSO美国0.25-0.537-41天相当于60万元人民币中国5-1090-120天200万元人民币 诚信经营风险 据国内权威机构调查分析，企业在信用交易活动中的信用风险表现如下：信用风险的表现无能力偿还23%无意愿偿还11%有能力但意愿欠缺66%有能力无意愿偿

5、还11 在企业信用管理的全过程中，根据不同阶段的需要，可采取不同的监控做法。 管理客户信用信息的目的、内容和工作流程 确认客户合法身份 管理客户信用档案 收集并处理客户信用信息 建立客户信用管理电子化信息系统管理目的管理目的 管理客户信用信息，目的是及时、准确全面掌握反映客户信用状况的信用信息，建立健全对客户信用信息进行调查收集和更新处理的信用档案动态管理系统，便于对客户信用信息进行查询和分析使用。管理内容管理内容 确认客户合法身份 管理客户信用档案 收集并处理客户信用信息 建立客户信用管理系统管理流程管理流程 管理客户信用信息一般可按照以下基本工作流程进行：第第 一一 步步 ： 确确 定定

6、企企 业业 客客 户户 信信 用用 档档 案案 内内 容容 与与 形形 式式 （ 1） 档 案 内 容 ： 是 客 户 信 用 信 息 的 收 集 内 容 （ 2） 档 案 形 式 ： 是 客 户 信 用 信 息 数 据 的 格 式 第第 二二 步步 ： 选选 择择 客客 户户 信信 用用 信信 息息 收收 集集 渠渠 道道 与与 方方 式式 （ 1） 收 集 渠 道 ： 包 括 信 用 信 息 的 官 方 、 社 会 多 种 来 源 和 企 业 内 部 等 （ 2） 收 集 方 式 ： 包 括 企 业 信 用 管 理 部 门 直 接 通 过 资 信 调 查 和 委 托 社 会 中 介 机 构

7、 进 行第第 三三 步步 ： 进进 行行 客客 户户 信信 用用 信信 息息 的的 审审 核核 与与 处处 理理 （ 1） 信 息 审 核 ： 对 客 户 信 息 的 真 实 性 和 时 效 性 等 进 行 审 核 确 认 （ 2） 信 息 处 理 ： 对 审 核 后 的 客 户 信 息 数 据 进 行 处 理 企业背景与历史 股东和经营者 经营条件与经营状况 财务状况与付款记录 企业销售情况 企业所属行业情况 企业公共记录 成立时间 经营范围和业务变迁 经营方针 注册资本与变迁 企业性质、名称及商标 当你打算与一个企业交往时，你应当知道企业的股东是谁，即该企业为何人所拥有。特别是对于独资企业

8、和合伙企业，更应了解其股东背景。一个股东持有股份越多，他对企业的控制权就越大。 主要股东之间的关系是否融洽对企业资本的安全性、稳定性影响很大。 企业的主要股东是否还投资于其他企业，这些企业经营状况如何。 主要股东过去的经历对其经营思想有很大的影响。 经营条件 业务范围 运营情况 企业规模 办公条件 欧美工业国家对各行业的一些经济指标 付款记录：付款记录：以往付款方式、付款期限、曾得到的 最高信用额、信用期、同行业比较等 财务状况：财务状况：资产负债、损益情况和财务情况变动 信息、比率分析等 银行往来：银行往来：开户银行、帐号、往来情况，有些地 区可提供存款和贷款余额等 销售量趋势 销售价格 销

9、售对象 账款回收状况 推销能力 行业生产内容 行业原材料 行业销售 行业存货 行业价格 行业设备 企业在同业所占的地位和特色 调查企业的法律诉讼纪录和财调查企业的法律诉讼纪录和财产抵押纪录：企业是否被起诉过，产抵押纪录：企业是否被起诉过，起诉的原因是什么，是产品质量起诉的原因是什么，是产品质量有问题，还是没有履行还债义务？有问题，还是没有履行还债义务？欠债金额是多少？什么时候发生欠债金额是多少？什么时候发生的？判决结果如何？资产是否作的？判决结果如何？资产是否作了抵押？抵押给谁了抵押？抵押给谁 ？了解这些？了解这些情况可以帮助你估计一旦对方欠情况可以帮助你估计一旦对方欠债，你能否通过对其清盘追

10、回欠债，你能否通过对其清盘追回欠款款 调查企业社会诚信纪录：调查企业社会诚信纪录：通过社会联合征信系统，通过社会联合征信系统，对企业的诚信经营状况和对企业的诚信经营状况和不良信用状况进行系统的不良信用状况进行系统的调查，主要内容包括：企调查，主要内容包括：企业在工商、税务、银行、业在工商、税务、银行、技监、统计、财务会计、技监、统计、财务会计、公安和环保等方面与社会公安和环保等方面与社会诚信相关的信息。诚信相关的信息。 与客户第一次往来交易时 定期调查 扩大交易额度与改变交易方式时 订单出现异常时 客户状况异常时 确定目标与范围 制定调查计划 制定收集资料的策略 选择调查方法 收集信息 分析数

11、据 形成研查报告 信息不对称是信用风险产生的基础，对企业信用风险的管理，在很大程度上取决于企业信用信息的质量（包括真实性、全面性、时效性）。 社会征信机构能够提供20多种企业资信调查类报告产品，其主要征信产品种类如下： 普通版企业资信调查报告。这种报告的主要内容包括：企业发展史简介、业务范围、员工人数、付款记录、公共记录、财务状况、进出口、主要经营者履历等信用记录，以及征信公司对被调查企业给出的资信级别和风险指数。 后续报告。后续报告是普通版企业资信调查报告的后续跟踪报告。根据征信数据库的数据更新频率和财务报表的上报次数，对于发达国家的调查对象，每三个月提供一次后续报告。后报告服务的有效期为一

12、年。 企业基本信息。这是一种最简捷形式的企业资信调查报告。提供企业的背景信息，以工商注册信息为主。 企业资信深度调查报告。报告更深入地对被调查对象进行调查，主要在资产、较长历史阶段中政府对被调查对象的批示和授权、土地使用权、经济纠纷、人事变动、财务分析、供应商调查等方面进行详细调查，深度调查报告主要用于企业并购、法律诉讼、企业拍卖、抢夺大客户、重大项目的合作等目的。 专项问题调查报告。是针对用户需要的信用项目进行调查，对于特别需要给予服务。 风险指数报告。征信公司的风险指数有专门针对中国市场开发的产品，并作为单独一种报告产品推向市场，帮助识别那些信用值较低的公司。风险指数是对被调查企业的过去1

13、2个月付款记录、最近财务信息、诉讼记录等信息进行量化分析的结果。它帮助企业迅速评估被调查企业相对于其他企业的风险，并预测企业的技术性破产。 企业家族调查报告。分析被调查企业的母公司和子公司、母公司和分公司、公司的投资结构或参股的其他公司之间的关系。 国际供应商评价报告。这种报告提供的信息包括：供应商的财务实力、财务状况的长期稳定性、供应商的国际融资能力、供应商的销货折扣等。 付款分析报告。所提供的信息是被调查企业的供应商对被调查客户企业付款行为的评价。 行业状况调查报告。又称行业信息分析报告，这种报告根据对本行业典型企业群的比较分析，提供被调查行业的一些平均值。通常报告的种类分国际同行分析、国

14、内同行分析、综合分析等几种。从报告的主要内容来看，内容包括行业的有关新政策、行业发展趋势、企业竞争对手的财务技术指标等。确认客户合法身份确认客户合法身份 企业法人营业执照的内容 识别营业执照的注意事项 相关证明合法身份的资料管理客户信用档案管理客户信用档案 客户信用档案的内容 客户信用档案的建立 客户信用档案的作用 管理客户信用档案的方法收集并处理客户信用信息收集并处理客户信用信息 客户信用信息的内容客户信用信息的内容 客户信用信息的来源客户信用信息的来源 客户信用信息的调查收集方法客户信用信息的调查收集方法 客户信用信息的审核处理方法客户信用信息的审核处理方法建立客户信用管理电子化系统建立客

15、户信用管理电子化系统 建立客户信用管理信息系统的目的 客户信用管理信息系统的功能 建立客户信用管理信息系统的方法 分析客户信用状况的目的、内容和工作流程 根据五C要素评价客户信用 建立信用分析评价体系 信用分析模型管理目的管理目的 分析客户的信用状况，目的是企业能够对客户的信用信息进行整理和综合，形成客户的资信评级结果和客户的风险指数，它是一种程序化的调查评估方法，通过分析和评估客户的潜在信用风险，为客户授信、提供借款额度等活动提供决策等依据。 企业可以使用信用分析模型来进行信用分析及做出授信决策，用以确定客户的信用等级和风险程度，作为信用决策的依据。管理内容管理内容 分析客户信用状况主要包括

16、以下内容： 根据五C要素评价客户信用。五C理论是企业信用分析理论的基础，虽然现在对企业进行信用分析已经有了各种不同的方法，但各种方法所依赖的理论基础仍然是传统的五C理论。 建立信用分析评价体系。企业信用管理部门可以设置评价客户的指标体系和指标的权数，按照一定的评分标准和评分方法对客户的信用状况进行评价，并得出客户的信用等级和信用风险指数，以此为依据帮助信用管理人员确定客户的信用水平，决定给予客户的授信额度和信用条件。 信用分析模型。为确定客户的信用风险，往往需要使用数学模型对客户进行信用分析，对客户企业的信用风险和信用价值进行量化分析，企业的信用分析评价体系也可以参照信用模型建设。同时，征信机

17、构也使用信用风险预测模型评价企业的信用风险指数，并在信用调查报告中描述客户的风险状况。工作流程工作流程：第二步 整理客户信用信息第二步 整理客户信用信息（ ） 1 搜集客户信用信息（ ） 2 按照指标体系进行整理归类：第三步 进行信用分析评价第三步 进行信用分析评价（ ） 1 对各个指标分别评分（ ） 2 计算综合信用指数：第四步 确定客户信用等级第四步 确定客户信用等级（ ） 1 根据客户综合信用评价指 数确定其等级（ ） 2 考虑客户等级的修正事项：第一步 建立信用分析评价体系第一步 建立信用分析评价体系（ ） 1 建立指标体系（ ） 2 设置指标权数（ ） 3 制定评分标准 对企业信用风

18、险进行监控，目的是及时发现高风险客户，防范企业信用风险，关键要善于发现信用风险的预警信号： 企业法人治理结构的变化 企业经营战略的变化 行业背景的变化 财务状况的变化 资产负债表 应收账款和现金状况恶化，存货的周转速度放慢并激增，流动资本状况恶化、流动资产占总资产的比例下降，固定资产集中迅速变化、准备金大量增加、除固定资产以外的非流动资产集中、无形资产高度集中、短期债务增加失当、长期债务增加、资本与债务的比例低；资产负债表结构有较大变化、对股东和职员债务增加。 损益表 销售额下降，毛销售额和净销售额之间的差距较大，成本提高收益下降，销售上升利润减少、呆账增加，相对于销售间接费用增加过快；相对于销售总资产增加过快，经营亏损。 现金流量表建立信用分析评价体系建立信用分析评价体系 建立评价指标体系 确定指标的权数 评分标准和评分方法 评分过程 信用等级的含义A