管理咨询——某公司项目投标方案

1、和股份有限公司项目投标方案“汝有坍査就设有发言毛泽东调研是科学决菓的基础和手段。憩聪市场研究院作为一家专门从事市场调查、市场 研究的大型专业化机构，将本着一贯服务客户 的宗旨，遵从“敬业、精业、勤业、创业汀的 研究精神，为我们的客户提供高质量. 高价值 的服务。一、项目背景STI311粋股份有限公司是中国最大的工程机械生 产企並之一，连续三牟混渝丄机械国血市场 占有率居第一，产品远销国外，因规模不断 扩大，业务急速增长，需进行一次全方位的 渠道调研和客户调研，以求充分了解工程机 械市场客户的需求，发展适合公司和行业现 状的筑路机械销售渠道模式。二、项目目的项目目的如下：1）深入了解工程机械市场

2、发展特性及市场总量，为相关市 场决策提供科学依据。2）深入了解工程机械客户消费行为特征，开发出适应客户 需要的产品。3）研究现有筑路机械产品的销售渠道状况及变化趋势。三、项目问题（一）项目问题分解思路（二）项目问题分解（一）项目问题分解思路项目性质:在项目问题的具体解决思路上，我们从多个角度、 多个层次对项目涉及问题进行深度挖掘、研究、分 析。在项目执行上，我们充分利用慧聪公司的专家优势、 数据库优势以及长期跟踪工程机械市场的经验，建 立科学的研究模型，为委托方提供有针对性的专业 调研报告。（二）项目问题分解1）工程机械市场研究2）工程机械市场客户研究3）好筑路机械渠道策略研究1）工程机械市场

3、研究1. 工程机械市场政策法规研究2市场构成特性研究工程机械市场都有哪些市场发展特性（如季节性特性、 景气周期、区域发展、政策性等特性） 这些特性的详细特征、影响因素及影响程度如何3市场规模研究及发展预测金 2003年市场规模2004年市场走势及需求预测金驱动市场变化的原因分析2）工程机械市场客户研究1. 市场细分研究2. 客户价值研究3. 客户消费心理、购买行为、购买动机研究4. 客户媒体接触习惯、影响决策的因素研究5. 客户对产品、服务的显形和隐性需求研究6. 客户抱怨、客户满意度、客户忠诚度研究7. 客户对主要竞争对手各种策略及表现认知比 较研究对建立“分析型CRM系统”的建议3）筑路机

4、械渠道策略研究1研究国内外知名工程机械公司销售渠道现有渠道模式：销售渠道规模、销售渠道结构等厂商销售渠道政策：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等委托代理关系特征（经销商、分销商、代理商）研究销售渠道差异性研究2. 筑路机械渠道策略研究< 对现有渠道研究：采用何种渠道、渠道覆盖范围、渠道销售能力、 渠道是否通畅等奇 对现有渠道进行评估：经济性、可控制性、适应性对现有渠道管理策略进行评估：选择策略、管理策略、返点策略、支持策略等对现有渠道对总部的支持及各项政策是否满意、经销/代理商选择产 品之因素研究等奇现有渠道同相关竞争对手的渠道的比较分析3对紬筑路机械渠道策略的建议（一）工程机械市

5、场研究 此处的工程机械是指所生产的系列工程机械产品。 市场构成特性研究:主要是对工程机械宏观市场发展特性 的研究，具体而言，指找出这些特性并对其影响因素及影 响程度进行深入研究。 市场规模研究及发展预测:此研究针对所生产的产品系 列而言，市场规模主要是指其相应系列产品的年销售规模, 规模总量单位以金额（单位：元）计或以数量（单位：台） ifo（二）工程机械市场客户研究1）客户定义及客户细分:指所有使用工程机械的客户，在研究中，我们将从不同企业性质 （外资、国企、民营、私企）、不同规模（大、中、小客户），同 杆的关系（现有客户、游离不定的客户、竞争对手客户），不同地 域，不同行业（交通、建筑、水

6、利等）等多个角度对客户进行细分 研究。游离不定的客户：主要指无忠诚度客户。在对客户规模的研究中，大中小客户划分将在一定程度上参照的 划分模式。（二）工程机械市场客户研究2）客户价值:客户资源是企业最重要的核心资源，客户关系管理（CRM） 的核心就是客户价值管理。通过满足不同层次客户个性化需求, 提高客户忠诚度和保有率，可以缩短销售周期、降低销售成本、 增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在本项目的客户价值研究中，我们将根据客户细分特征，寻找 在工程机械的客户价值体现在哪里，其客户价值有哪些影响因 素，并进一步为建议“分析型CRM系统”提出建议，促进* 运用客户价值对现有和潜

7、在客户进行分类，对不同层次的客户 提供不同水平的服务，建立和保持客户忠诚。（二）工程机械市场客户研究3）客户购买行为:工程机械产品购买行为主要是企业/组织采购行为，在本 次客户研究中，除了研究企业/组织采购本身的行为特征，还 将对企业具体购买者的行为特征作出研究。谁参与企业的购买过程；在组织采购中的主要影响因素是什么；企业购买者如何作出他们的采购决策等。）筑路机械渠道策略研究此处的渠道专指筑路机械的销售渠道。在渠道研究中应该把握几个要点：先进的渠道方式；消费者的购买方式；市场变化；渠道创新；把渠道研究和产品生命周期相结合等。在本次渠道研究中，我们加大了对国内外知名工程机械公司销售渠道 的研究力

8、度，这除了是因为竞争对手的渠道策略会对和筑路机械渠道 策略产生一定影响，而且通过研究主要竞争对手的销售渠道，可以对 *建立良好的渠道策略起到借鉴的作用。国内外知名工程机械公司：要求同时是和的竞争对手。五、项目相关研究模型（一）总量研究模型:、相关国家统计数据和行业协会统计数据结合相关因素进行准确性分析、判断,该领域市场主要竞争对手的设备年销量賦予权重慧聪数据库（主要竞争对手名单、相关历史数据）年销量（二）客户满意度研究模型:六、项目问题具体实施/解决方案（一）工程机械市场研究实施/解决方案 专家访谈:通过与专家的反复沟通和交流，了解其对工程机械市场 特性的认知；其对2004年市场走势和需求的预

9、测；其对市场变化原因 及取得市场成功因素的分析和研究等。，上竞争对手调査:了解竞争对手2003年工程机械市场规模/总量；T 解其主要市场管理人员对市场特性的认知,其对2004年市场走势和需 求的预测；其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。 企业内部访问:通过对杆相关管理人员（访问重点）、普通员工的 访问，了解其对市场特性的认知，其对2004年市场走势和需求的预测; 其对市场变化原因及取得市场成功因素的分析和研究等。研究小组深度研讨:项目执行小组会同项目专家组对以上所获得的数据进行核实、过滤、研讨，对项目具体问题作出定量推导/定向分析。（二）工程机械市场客户研究实施/解决方案客户调査

10、:了解工程机械客户的消费行为特征（消费心理、购买动机等）、媒体接触习惯、影响客户决策的主要因素和程度、以及客户对主 要竞争对手各种策略及表现的认知等。专家深度访谈:通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对工程机械 客户消费行为特征的认知。企业内部访问:通过对杆相关管理人员（访问重点）、普通员工的访 问，了解其对客户价值的划分、其对客户消费行为特征的认知等。研究小组深度研讨:项目执行小组会同项目专家组对客户价值评价体 系、客户消费行为特征、媒体接触习惯、客户对对产品/服务的显性和 隐性需求特征、客户对主要竞争对手各种策略及表现的认知进行深度研 究，最终对建立好“分析型CRM系统”提出建议。（三）筑

11、路机械渠道策略研究实施/解决方案国内外知名工程机械公司销售渠道调査:了解其渠道模式、管理策略、委托代理特征等。企业内部访问:通过对杆相关管理人员（访问重点）、普通员工的 访问，了解其对好筑路机械渠道策略的认知等。A专家深度访谈:通过与专家的反复沟通和交流，了解专家对筑路机 械渠道的认知、评价。研究小组深度研讨:项目执行小组会同项目专家组对竞争对手、* 筑路机械渠道进行深度研究，对渠道改进提出建议。七、项目具体调査方法及样本量（一）外部调研客户调研竞争对手调研（二）企业内部调研内部数据支持企业内部座谈（三）专家访谈及相关资料搜集专家访谈文案资料搜集以上三个方面是项目调查方案中不可分割的组成部分。

12、（一）外部调研客户调研1）客户调查对象及数量 调査总量：200个 调査对象：采购负责人及相关主管人员 调査类型及数量分布一照客户与杯的关系分类项目现有客户游离不定客户竞争对手客户总计数量1205030200调查类型及数量分布一照客户规模分类项目大型客户中型客户小型客户总计数量3012050200 在具体调查中，考虑到上述分类的同时，要求调查对象范围涉及建设部、水利 部、石油天然气总公司、交通局、化工部、铁道部、航天工业总公司等直属或 下属工程建筑公司。2）调查方法 面访对一些大中型客户和委托方重点关心的客户进行专访，数量约为50个。 电访对其它客户采用电访方式，数量约为150个。（一）外部调研

13、竞争对手调研1）竞争对手调研名单及数量如下:类型主要国内竞争厂商主要国外竞争厂商调查数量混凝土机械系列中联重科、湖北建设、 辽宁海诺普茨迈斯特、 施维英压路机械系列徐工集团、一拖集团、柳工江阴、厦 工二明、上海金泰戴纳派克、英格索兰、 卡特彼勒、宝马调查数量总计：挖掘机机械系列合肥日立、成工神钢小松山推、卡特彼勒、 常州现代、烟台大宇铲土运输机械系列 （平地机与推土 机）推土机：山推、宣工、彭浦 平地机：中外建、成工、哈尔滨四海20个摊铺机系列陕建、西筑、徐工集团现代国际、维特根、 戴纳派克其它委托方关注的竞争对手注：最终确认的竞争对手可以从上述表中选择，也可以委托方指认；所有的竞争对手必须最

14、后经 委托方确认。2）调查方式：面访为主对相关人员进行深度访谈）企业内部调研在研究项目中，慧聪公司将本着认真、敬业的工作作风与 杆公司人员共同合作，以期使本项目将会得到更长远的有效实 施。1、内部数据支持主要指灯就项目研究问题向慧聪公司提供必要的内部数据支持。2、企业内部座谈访问方式及对象：主要是就本研究项目中所涉及的相关问题对相关人 员进行深度访谈，以了解各层次员工（包括高级管理人员和不同员工） 的看法。深度访谈数量：根据需要。J专家访谈及二手资料搜集1）专家小组座谈： 专家身份：行业内资深从业人员，主要来自于：政府部门、 行业协会、市场管理人员（营销副总、市场部经理、开发 咅B经理）等专家

15、约请数量：30名左右，专家分布如下：项目政府管理部门行业协会市场管理人员等总计数量5名5名20名30名 专家访谈方式：个别深度拜访、专家小组座谈2）文案资料搜集 文案资料主要来源于：文献、慧聪数据库、慧聪工程机械 顾问人员所积累的历史资料、报刊杂志、互联网等八、统计、分析方法1)据分析方法：特尔菲法、因素分析法、交叉分析法等。2）数据统计方法：运用FOXPRO数据库系统和SPSS统计分析软件进行数据的统计。九、项目控制方案项目执行控制对调查的整体顺利执行具有非常重要 的意义，为保证本项目结果的准确性，我方将对整体调查 进行严格控制，控制方案如下：（一）项目执行方1）采用项目负责制、责任到人2)

16、问卷调查：按照慧聪问卷控制体系进行有效到位的培训和严格的管理控制3）数据审核：严格审核、层层把关 4）数据校验、复核原则：按照慧聪研究相关原则 5）多角度，多手段的统计分析（二）项目委托方项目执行中接受委托方的监督和审核。全面执行阶段全面分工访问/调査和督导控制专家深度访谈用户访谈竞争厂商访谈企业内部访问数据分析过滤校验n研究小组会同项目专家组对 项目问题进行深度的研究前期准备阶段1确定访问/调査对象1研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行査询.11设计访问扌杲纲对相关访问人员进行培训J试调査，访问提纲修改和定稿十一.项目执行周期项目执行阶段有效工作日项目立项、制定整体计划1

17、研究小组和项目专家组对项目问题立项、讨论、对相关资料进行査询2确定访问/调査对象2涉及访问提纲2试访/调査、访问提纲修改和定稿1全面调査（内部调査、外部调査、专家访谈）32数据规范整理（反复研讨、过滤、校验）4研究小组会同项目专家组对项目问题进行深度分析10报告撰写12排版、打印、提交报告2合计68十二、人员安排人员安排包括项目研究小组及项目顾问组两个部分：（一）项目研究小组项目研究小组由九人组成，项目总监一名，主持人一名，辅助项目主持 人一名，资深研究员六名。在项目实施过程中，为确保项目顺利完成，会根 据需要临时安排研究人员协助执行调查。丄项目总监:由驀聪国际科研总监姚林担任 丄项目主持人:

18、由慧聪研究院经理贺云聘担任 丄辅助项目主持人:由慧聪研究院研究二部主管嶷凌担任（二）项目顾问组顾问组共计六人，根据项目需要，会安排专业顾问参与本项目。姓名职务（或特长）张全根工程机械杂志社原社长韩学松中国工程机械工业协会秘书长杨红旗中国工程机械工业协会理事长苗臻先工程机械研究院情报室主任徐玲工程机械研究院传动室主任姚李刚渠道问题研究专家十三、项目报价我们本着为客户提供一流服务和建立长期友好合作关系的原则, 尽可能为*公司提供较优惠的价格。本方案最终报价为血万元人民币。金额（万元）立项（项目设计、相关访问提纲等）0.5调查费（包括用户调查和厂商调查）31专家访谈费用（包括礼品费、咨询费及相关费用）6项目管