如何控制和削减商品促销费用

1、.如何控制和削减商品促销费用如果生产厂家仍然决定投入至少一部分资金用于促销，那么建议他们遵循如下规则： 重点放在本行业的特定需要上，这就有赖于对顾客购买行为的理解。在刺激销售时，对于顾客凭冲动购买的商品，如曲奇饼干的货品陈列展示要比零售商额外附加的广告传单更为有效。 要想从不同的分销商那里需要得到的销售支持是不一样的。生产厂家从一个分销商那里可能会需要获准销售额外花色品种的商品，从第二个分销商那里可能会需要更多的货架空间用于存放现有的商品，从第三个分销商那里可能会需要在做广告的商品中卖个好价钱。 当促销对分销商的销售努力起到补足作用时，生产率便得以提高。如果和分销商特别的促销活动相结合起来，用

2、于宣传广告方面的资金更好地发挥作用，而对于实行“每日低价”办法的分销商来说，在商品陈列展示方面投入资金要比在宣传广告方面投入资金更能唤起他们的合作。生产厂家可以提供一系列的促销措施，让拥有不同销售策略的分销商们来选择。 想方设法减少分销商及自身的行政管理费用。例如，值得一提的是使用条扫描带来考察定额销售目标是否完成，而不采用查询起来不方便的办法，比如对售出去的货品进行计数的方法。 在分销商中间要公平合理地分配促销资金。在资金的分配上，生产厂家应考虑到向每个分销商所提供的服务不同。比如，一个分销商要求厂家的销售人员提供大量的帮助以便重新安放货架，而另一个分销商则自行完成这种工作，自然，前者得到的

3、钏销赞助要少于后者。因此，厂家应当熟悉费用构成的各个部分，以便清楚从促销资金中该支出多少美元。有效地利用促销资金意味着在每笔账款均有据可查的基础上，按一定的数额正确地分配资金。显然，离分销商较近的区域性销售机构比起公司总部的营销人员，更容易做到这一点。因此有必要对销售队伍进行培训，提高销售人员的素质，并且建立工作表现的评定标准，以便考核其促销收益及数量。当然，即使在全面的促销计划中，仍然有许多办法来削减费用。宝洁公司为每一种产品设立了一位产品供应经理。他们的职责是监督货物的采办，并且为宝洁产品走入市场搞好后勤工作。该公司发现利用特价货物搞促销对分销商和他们自身来说，其费用远远大于货值相同的正常

4、价格的促销活动，因而他们取消了促销。对于分销商来说，销售特价货物意味着将正常价格的货物从货架上拿走，换上特价货物，然后在优惠销售结束时再把这两种货物倒换过来。对于宝洁公司来说，由于增加了特价货物，不得不对市场需求进行预测，而在促销结束后，没有售出去的剩余货物成了特价促销产生费用的罪魁祸首。宝洁公司与批发商零售商的关系得到了很大的改善，主要归功于特价促销的取消。我们认为在定价和促销方面采用更为理智的办法是会带来成功的，宝洁公司引举的成功就是强有力的证明。许多生产厂家正在试行“每日低价”办法。我们想念它所带来的效率的提高和贸易关系的改善甚至要大于宝洁公司通过取消特价促销所带来的好处。显而易见，不仅仅是生产厂家才有责任维持一个理性的促销环境，零售商和批发商们要想办法利用各自的有利条件来防止分销系统产生的额外费用其中的一个办法是改变财会制度，以便它们可以分辩出哪些是“最有成效的款项”，并且以最低净支出（包括自身的存货和管理费用）购买商品。然而，财会制度需要由人来执行。所以，也有必要制订再培训计划和奖励方案，以鼓励它们的销售和采购人员将思想转变