东方圣克拉销售现场接待流程

1、目组东方圣克拉销售现场接待流程东方圣克拉项接待动纟流程ll-f动线無停车呼B售楼 fo oil区域沙盘区t D单体沙盘区做好接待客户前的一切预备，如夕等。形象，情绪状态、销售所需道具成效流程：取得好感，建立信任t了解需求t产品讲明t成交逼定接待各流程讲明停车场-专业有素，形成良好第一印象保安负责停车场的客户泊车引导，通过对讲机通知接待中心来访客户组数、性别、年龄、驾车品牌等信 息售楼处进入区-知己知彼，充分预备通过外保通知，迅速、准确的了解客户来访情形，来访几位、年龄、 驾车品牌等信息，以初步试探了解客户实力，特点；提示：迅速点燃激情，微笑面对每一位马上进门的客户Ar区域展现区-连续观看客户，

2、把握更多信息客户进门，热情迎接。自我介绍，了解客户称呼；提示：良好的职业形象，热情的效劳态度是与客户建立良好第一印象的最好方式，注意热情大方但不失亿达团队高贵典雅的气质牢记客户姓名，主动递上销售代表名片，并以生动言语使客户铭记该 销售员姓名请善待客户周围同行的每一位 ,他们的一句话可能会比你 2 个小时的介 绍工作都重要。向客户介绍工程所处区域提示：介绍工程处于软件园核心地位； 通过介绍工程周边高校林立和 500 强企业入驻，使客户感受区域人文 气息浓厚；通过大连“西拓北进规划，使客户感受软件园区域进展潜力庞大； 讲辞：工程位于大连软件园一期的核心位置，理工北门北行约 200 米处；大 连软件

3、园是全国第一、全球第四的软件效劳外包基地，也是世界 500 强企 业在大连最为集中的区域。那个地点有如： IBM 、SONY 、富达投资、埃森 哲、甲骨文等近 50 家世界 500 强企业，众多外国精英和国内 IT 人才集聚 于此。而且区域内高等学府林立，那个地点有大连理工大学、大连海事大 学、东北财经大学等国内一流名校，而且还有国内唯独的一所IT 大学东软信息学院，它是由亿达集团和东软集团合办的一所高等IT 类院校。整个区域人文气息浓厚，如古诗所云： “谈笑有鸿儒，往来无白丁正是那 个区域的真实写照。近些年，由于国务院对辽宁沿海都市进展的重视，大连作为东北三省 的核心都市，经历着飞速的进展。

4、大连中心土地的匮乏，政府作出了“西 拓北进的规划。通过 10 年的进展，软件园一期已差不多成熟，正在建设 中的大连天地软件园和大连腾飞软件园，为规划 400 万平的软件园二期的 进展注入强劲血液。D 单体沙盘区 - 了解客户需求，展现核心卖点，刺激购置欲望。结合沙盘模型，对产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、 定位，园林景观，建筑特点等参加小故事 ，尽可能的详细了解客户的关 注咨询题；提示：通过对产品细节与品质的着重介绍，突显本工程核心竞争优势，对产品的每一价值点，都以“品质T品位过程加以传递。在此过程中了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对 产品的介绍，对客户的喜好有初步

5、把握，了解其兴奋点 !讲辞：工程规划：您现在看到的是工程沙盘指出售楼处在沙盘上的位置 。 工程共分南北两期，总建面 55 万平，目前在售的是工程南期，由 15 栋高层和 小高层组成，以 2.2 的容积率实现景观通透，打造宜居花园社区。工程三面环山，东 临牛角山，西依 12.5 万平山体公园，北靠绵绵群山，南侧还可眺望海景，是一个 上风上水的风水宝地。工程引入大量“生态建筑 的设计手法，通过对总体布 局的规划处理，从南向北错落布置，确保各楼座互不遮挡，户户观景，实现景 观价值最大化；整个小区远离噪声和污染，为身居闹市的居民提供一个优美、宁 静的世外桃源。法式建筑风格：点缀在这优美自然环境中的 1

6、5 栋高层和小高层，采纳 的是法式的建筑风格。法国，以浪漫著称，而作为世界三大建筑体系之一 的法式建筑，更是世界建筑史上浓墨重彩的乐章，专门是该建筑体系中的 立柱、圆拱、尖顶等建筑元素，更是建筑史上最伟大最杰出的技术革命之 一。东方圣克拉以最具韵味最地道的欧洲风情为指导，运用现代建筑理念 和技术工艺、现代建材和设施设备来演绎新时代新古典风格的丰富内涵。 高层各单体建筑间的上下错落及其顶部的退台处理，使整个小区的都市天 际线得到了进一步的丰富和优化，形成了社区高雅华贵的风格特色。沉稳 的风格及立面色彩使得建筑形象与周边山体景观极为融洽、统一、和谐， 恰到好处的表达着建筑的美感。合作团队：我们为了

7、能够做好法式风格，亿达为了那个工程专门在规 划、建筑、园林、室内等方面聘请了国外的设计单位，为了能够将法式风 格做的纯粹正宗，我们专门派团队前往国外与设计团队在法国当地进行研 究设计，设计完成后将图纸拿回国内设计施工图。在园林方面我们聘请了 效劳于以园林设计知名的设计师，这位设计师雪糕先生设计工程有中 国无法复制的豪宅产品“星河湾的园林，同时是中国以园林著称的开发 商龙湖的主创设计师，您看东方圣克拉一期南区园林是依山势地脉， 倾心打造而成的中心景观区及三条景观主轴的 7 万平米欧洲法式皇家园林。 这么大的园林景观在其他工程您是看不到的；园林景观：东方圣克拉的园林继承了东方圣荷西园林的所有优点特

8、点， 您如果有时机能够去圣荷西现场去体会一下。同时在此根底上我们还对其 园林功能做了全面的提升，可能在圣荷西您看到的只是错落有致的园林景 观，在东方圣克拉社区园林中我们增加了凉亭，水景，等多方面功能景观 区。讲到那个地点可能专门多人会讲景观在好也确实是中心区域那一块， 专门多房间差不多上看不到的。这就错了，在东方圣克拉一期由 15 栋楼组 成，依地势而建错落排布，所有楼差不多上错开的，南面景观全面翻开， 不仅户户门前有水景，而且家家能够观景。山体公园：同时东方圣克拉不仅是中心区域景观，一期两侧山体景观 通过亿达的精心打造同样成为您生活中一处别致的景观。如此确实是工程 两侧的端户型也同样能够欣赏

9、到优美景致，两侧的道路是社区内部道路， 使其同样不受外界干扰。东方圣克拉像圣荷西一样规划有一座主题山体公 园，有的业主曾讲圣荷西的山体公园面积不大，然而东方圣克拉的山体公 园将是一座占地 12万平米的大型山体公园， 是圣荷西山体公园面积的三倍， 不仅如此，在功能方面我们也做了更大的提升，公园上设有一个半山书吧， 您在闲暇的时候能够带着书到山上边欣赏着山景、边读书，那个在大连的 小区是绝无仅有的。山上还有一个地标性的建筑，让您一进入软件园就能 看到，当您告诉你朋友你家住在哪的时候你不用讲到哪往哪拐、走哪条路 了，你就告诉他你开车到那个标志性建筑物下边就到我的小区了，那多气 派。另外咱们的山体公园

10、为了真正的适合全家三代的不同需求，我们在最 初设计时选了不同年龄时期的人进行测试以此来选择修建山路的材料及形 式，例如讲我们给小孩还有年轻人修建了垂直台阶山路，为年长的老者修 建平坦的半山石板路。公园里点缀的小亭和座椅差不多上通过专门屡次的 测试按人体疲劳程度而设置的。每一个细节我们差不多上通过反复的测试、 实践后才用到工程里的。亿达所做的园林，更多的是基于生活角度来做园林，我们考虑到居住 者使用的舒服度，在小区内欣赏的舒服度。因此您会觉察亿达的园林有专 门多的名贵树种，而且那个量一样占总量的 30%。包括我们在园区内大量 的使用成年银杏。董事长对我们的要求是“人在树荫下，大树包围房子， 让你

11、从远处看感受房子是从树林里长出来的 。这是一句专门朴素的话，但 这句话能够看到亿达在做事的态度，我们结合大连冬天风专门大、夏天较 热的气候环境，在此根底上才考虑树要有色彩，要有层次，夏天要有树荫， 包括园林的点位，包括园林的高差，差不多上通过精心设计的。教育配套：在那个地点您能够看到东方圣克拉由三局部组成，中间部 分是建筑面积 5 万平米东方圣克拉四位一体式教育配套体系。是有幼儿园、 小学、中学、高中组成，现 xx 学校正在洽谈中。教育配套作为一个优秀住 宅的重要配套之一， 亿达在这方面是始终保持着高度的重视， 就像唯美的 8 0 中；第五郡的实验中学、育文中学；东方圣荷西的 xx 中学，而东

12、方圣克 拉更是将教育配套提升至功能最大化，教育配套将效劳于您小孩前期教育 的各个时期。让您的小孩能够在一个稳固的环境中学习成长。同时配合上 工程周边众多知名高校大连理工、大连海事、大连政法、东软信息学院 为您的小孩铺平成长的道路。E 户型展现区 - 深度把握客户，勾勒生活场景，强调人性化细节按照户型实体模型，转达人性化设计理念，勾勒生活场景。提示： 在户型讲解过程中，既要有效猎取客户家庭信息，深度把握客户；又 要结合客户需求，关心其描摹功能分区及生活场景；在其中穿插强调人性 化设计细节。讲辞：东方圣克拉住宅层高最低 3.3 米，200平以上的户型是 3.55 米的层高。 目前一样小区的住宅是

13、2.8米，好一点小区的住宅是 3 米，像万科如此的品 牌开发商在做住宅的时候差不多上做 2.8 米。专门多客户都看过我们亿达的 样板间，喜爱我们亿达美式精装的设计风格，然而当客户自己回家装修成 美式风格之后，会觉察他们全然没有方法合理的布置家居。因为美式家居 要就大，在尺寸上会比一样家具要大专门多。最后如何都无法装修出自己 想要的感受。就算当房间的面积够大的时候，您也会觉察本来专门大的地 点摆设上美式家居会使您的家感受专门压抑，因为美式装修在吊顶等方面 都有专门多的要求。而东方圣克拉将层高设计为 3.3-3.6 米不不仅仅是为了 解决美式装修的咨询题，差不多动身点是为了让您能有一个更舒服的空间

14、。 3.6米那个只能在别墅中看到的高度被我们用到了东方圣克拉中，让您有了 自己的生活高度。亿达的所有产品在 2021 年都进行了一次较大的提升，而提升当中第一 个确实是层高。关于咱们来讲有一个专门容易被误导的地点，确实是买房 的时候咱们关注的是平面的尺度，客厅面宽是 3.3、3.6、依旧 3.9。不记得 了我们生活的空间是立体的。我们真正的生活舒服，不仅是平面，依旧立 体的，但我们觉察专门多房子都忽略了那个咨询题。专门多高端的小区层 高差不多上 2.8 米，装上中央空调成 2.4米，住起来专门不舒服。同时为了能够让住宅内部空间更加合理，我们在设计过程中，请精装 设计团队提早介入，所有尺度都以业

15、主居住最舒服为根底的加大了。您会 觉察东方圣克拉每一个布局都专门合理， 可能只是一个 1.8 米的一步式阳台 却能让您感受视野中的景观更多了，可能只是 30 公分的加大却让您感受空 间更合理。A1、 A2、A3 户型讲辞户型特点：五明设计；3.3 米层高；宽度为 3 米的超大玄关；客厅与餐厅 4.2 米开间；南北通透；南北卧房 3.6 米超大开间；四别离式卫浴。差异化讲辞：1.3 米宽的玄关满足进屋后放鞋子、公文包、外衣的 一切功能。第一 3 米的鞋柜，让您同时放下 40双正常的皮鞋，还能够满足您放 7 双靴子，你 就再不用将鞋子打包起来放到床下边了； 3 米宽的玄关衣柜除了让您放下所 有的伞

16、具、公文包之外，能够放下 40 套风衣，即使您来再多的朋友，也不 用担忧客人的衣服没地点放；2卫浴四别离式卫生间满足您一个卫生间实现两个卫生间功能。正常 的卫生间要想满足有浴缸、双洗手盆，户型至少在 180 平以上才能实现。 而您购置本户型享受的是 180 平户型的舒服生活；双洗手盆能够让您和您 的妻子或者是小孩一同洗漱，不必再为争着洗漱而苦恼；同时卫生间内还 有储物间，您的吸尘器、拖布等工具都能够放到里面去；34.2 米豪华餐厅，让您与您的妻子在做饭的时候也是一种享受。相 信往常所有人对厨房的概念确实是太小了、不够用、放不下，这次亿达的 厨房改革不仅是在空间高度上有所改变，而且在舒服度上也做

17、了专门大提 升。8 米的作业平台，让您的厨房同时拥有中厨和西厨； 1.2米的作业宽度 也能够保证您和您的妻子同时在操作台上做饭而不互相干扰。 4.2 米豪华的 餐厅保证您在就餐舒服的同时，还能够在西侧墙面上增加一个收藏酒柜， 彰显您的品味。4. 1.8X 4.2米的生活乐趣阳台，让您有足够的空间在阳台摆放您喜爱的植物，满足您养花的爱好，同时能够放上两张躺椅，与您的妻子在家里 的阳台上一同享受着日光浴；B1、B2、B3 户型讲辞户型特点：米的客厅开间；米客厅阳台；3.3.9 米开间；4. 一步景观阳台；5. 双面盆；6. 中西别离厨房；7. 北侧生活阳台；8. 进门双侧玄关柜。差异化讲辞：进门双

18、侧玄关柜，既能满足您存放鞋、衣服等一般玄关的功能使用，又让您有丰富的储藏空间；5.2米开间， 3.3米层高，让您有别墅的空间感受；1.8*6.4 米的生活乐趣阳台，让您有足够的空间在阳台展现您对花草的研究，满足您养花的爱好，同时能够放上两张躺椅，与您的妻子在家里的 阳台上一同享受着日光浴；并列餐厨设计满足您做饭与就餐对景观欣赏的需求，让给您不再为做 饭而苦恼。同时这种设计真正实现南北通透空气对流，增加采光通风成效； 北侧生活阳台能够让您在厨房放不下的东西都放到那个地点，满足您对厨 房的空间需求；同时因为有北侧生活阳台的显现，能够让您边吃饭边享受 着小区北侧绝美的山体、园林景观，打造您既温馨又浪

19、漫的奢侈生活场景；3.9 米主卧开间满足您对奢阔豪宅空间的要求；双面窗，大大增加了卧 房的采光，通风；一步景观阳台让您和您的妻子在夕阳下欣赏着园林的寂 静之美；F1 户型讲辞：户型特点： 东方圣克拉最小户型，该户型是为两口之家打造的浪漫舒服居所，他 的亮点是 3.6 米的主卧开间，入户玄关，舒服的卫生间；差异化讲辞： 1.69平的户型能够设计入户玄关，考虑的是您对生活品质的追求，保 证您不因面积小而丧失生活的品质；2.3.6 米的主卧开间，实在 140平以上才能够有的奢侈享受，保证您主 卧的居住舒服性，同时为您预备的一步阳台是让您和您的爱人早晨起床的 时候走出卧房欣赏清晨的第一缕阳光，呼吸者清

20、晨最清新的空气；让您和 您的爱人晚上端着红酒杯，在阳台长叹对舒服社区生活的理想； 3.6 米开间 尺度是专门舒服的，保证你再卧房的梳妆功能，不需要让你的妻子到卫生 间化装。我给您算一下那个房间的尺度，现在家里差不多上 2 米的床，再 加上床裙和床头柜差不多确实是 2.3 米，在床的对面放一个梳妆台 350-400 的，中间的过道还有 900-950 的距离，保证您房间的舒服性， 您会觉察在小 点的开间酒会牺牲您的床大小，床要是小了可就表达不出您的舒服性了； 那个房间的合理之处还表达在进深方面， 3.5 米的进深，床的宽度是 1.8 米， 两边的床头柜一个是 600，两个是 1.2 米，还给您预

21、留出 500 的距离，保证 您床边两侧走起来都专门舒服，衣柜开起来足够方便。3. 次卧是您工作学习的地点， 保证您能够在家里有独立摸索的空间， 体 现出您对事业的追求。4.2.3*2.8 米的卫生间，保证您使用的舒服度，没有任何空间局促的感 受。5. 西式开放厨房，表达的是您对高贵生活的品质追求；6.4 米的客厅开间，在 140平以上的房间才能够享受到； 事实上这些都不是重要的，最重要的是您能够与 200 平左右的客户为 邻，正所谓百万买宅千万买邻，那个房子如果是您自己住或者是您租给别 人住，都会专门认同这一点的，您想您与身价千万的人是邻居，您的生活品味会差吗，您的生活追求会差吗，您的思想高度

22、与他们一样，您今后的 事业也一定可不能差。F2 户型讲辞：户型特点： 东方圣克拉仅有的小户型一种，该户型是为两口或三口之家打造的浪 漫舒服居所， 他的亮点是 3.6 米的开间主卧， 3.3米的开间客卧， 4.7米的客 厅开间，独立的厨房工作间，干湿别离的卫生间；让您花小房子的钞票享受着大房子的舒服生活。差异化讲辞：1.3.6 米的主卧开间，是在 140平以上才能够有的奢侈享受，保证您主 卧 ide 居住舒服性，同时为您预备的一步阳台是让您和您的爱人早晨起床的 时候走出卧房欣赏清晨的第一缕阳光，呼吸者清晨最清新的空气；让您和 您的爱人晚上端着红酒杯，在阳台畅谈对舒服社区生活的理想； 3.6 米开

23、间 尺度是专门舒服的，保证您在卧房的梳妆功能，不需要仍您的妻子到卫生 间化装。我给您算一下那个房间的尺度，现在家里差不多上 2 米的床，再 加上床裙和床头柜差不多确实是 2.3 米，在床的对面放一个梳妆台 350-400 的，中间的过道还有 900-950 的距离，保证您房间的舒服性， 您会觉察在小 点的开间酒会牺牲您的床大小，床要是小了可就表达不出您的舒服性了； 那个房间的合理之处还表达在进深方面， 3.5 米的进深，床的宽度是 1.8 米， 两边的床头柜一个是 600，两个是 1.2 米，还给您预留出 500 的距离，保证 您床边两侧走起来都专门舒服，衣柜开起来足够方便。3.如果是两口之家

24、， 次卧是您工作学习的地点， 保证您能够在家里有独 立摸索的空间，表达出您对事业的追求。4. 干湿别离卫生间， 让您洗澡与上厕所能够同时进行，互不干扰， 享受 着小房子两卫生活的意义；保证您使用的舒服度，没有任何空间局促的感 受。5. 独立的厨房， 到达 4 米面宽的操作台， 保证厨房的所有使用功能的实 现；6.4.7 米的客厅开间，在 170平以上的房子才能够享受到； 事实上这些都不是重要的，最重要的是您能够与 200 平左右的客户为 邻，正所谓百万买宅千万买邻，那个房子如果是您自己住或者是您租给别 人住，都会专门认同这一点的，您想您与身价千万的人是邻居，您的生活 品味会差吗，您的生活追求会

25、差吗，您的思想高度与他们一样，您今后的 事业也一定可不能差。D 户型讲辞：这是一套 229 平的三室两厅两卫，户型与别墅比美，完全满足四房户 型使用功能。电梯直截了当入户。6.9 米的奢侈客厅开间。3.9 米开间主卧，一步观景阳台，男女分区卫生间及衣帽间豪华主卧套 房。双南卧 3.3 米开间客房。并列餐厨设计及北侧生活阳台。超大尺寸进门玄关柜。差异化讲辞： 电梯直截了当入户，为您提供顶级豪华的尊贵感受。双内玄关设计， 表达出您对豪华生活品质的追求。超大玄关柜，既能满足您存放鞋、衣服等一般玄关的功能使用，又让 您有丰富的储物空间。 6.9 米开间， 3.55米层高，超豪华的客厅充分表达大 寨气度

26、毫不亚于顶级别墅，超大开间带来的还不仅限于此，充足的阳光照 耀更为您和家人带来健康保证。空间尺度灵活多变随意组合满足您的功能 需求。客厅里完全能够隔出一间多功能房南向的生活乐趣阳台让您有足够的空间在阳台展现您对花草的研 究，满足您养花的爱好，同时能够放上两张躺椅，与您的妻子在家里一同 享受着日光浴，或者是放上茶具边享受阳光边喝着您喜爱的功夫茶。并列餐厨设计满足您做饭与就餐欣赏景观的需求，让您不在为做饭苦 恼，同时这种设计真正实现南北通透空气对流，增加采光通风成效； 3.8 米 的独立餐厅开间完全满足您在餐桌对面展现您的收藏爱好，对艺术的追求； 北侧生活阳台能够让您在厨房放不下的东西都放到那个地

27、点，满足你对厨 房的空间需求；同时因为有北侧生活阳台的显现，能够让您边吃饭边享受 着小区北侧绝美的山体、园林景观，打造您即温馨又浪漫的奢侈生活场景。3.9 米主卧开间满足您对奢阔豪宅的空间要求；双面窗，大大的增加了 卧房的采光，通风；一步观景阳台让您和您的妻子在夕阳下欣赏着园林的 寂静之美；豪华男、女区的衣帽间及主卫生间，更能彰显您的尊崇身份。C 户型优势户型特点：这是一套 215 平的三室三厅两卫，这是一套能够比美别墅的户型。 电梯直截了当入户。客厅、餐厅、厨房通透的三厅设计。3.9 米开间、一步观景阳台、南侧观景主人浴缸及衣帽间豪华主卧套房。 双南卧 3.3 米开间客房。并列餐厨设计。超大

28、尺寸进门玄关柜。差异化讲辞： 电梯直截了当入户，为您提供顶级豪宅的尊贵感受。内玄关设计，体 现出您对豪华生活品质的追求；4.8米开间， 3.55米层高，三厅通透，超豪华的客厅视野充分表达大宅 气度毫不亚于顶级别墅；并列中西餐厨、便餐台与中餐搭配，就餐时为您 私人订做了弧形观景阳台，表达出您对生活的极致品质追求；超大玄关柜，既能满足您存放鞋、衣服等一般玄关的功能使用，又让 您有丰富的储物空间。3.9 米主卧开间满足您对奢阔豪宅的空间要求；一步观景阳台让您和您 的妻子在夕阳下欣赏着园林的寂静之美； 5 米【能够挂 60 件衣服】豪华衣 帽间满足您妻子对衣帽间的追求；景观浴缸让您边细雨边喝着红酒，变

29、观 赏着室外的美景；3.3 米南卧开间、步入式衣帽间，既满足房间的高贵需求，又表达出您 对家人的关心，您的家人与您一样都在使用着南卧，与您能一同欣赏到清 晨的阳光。书房能够让您的摸索不受干扰，满足你对学咨询的研究；西侧的大书 柜展现着您博学的一面。F 影映区G 洽谈区 -通过已把握客户需求，有的放矢，成功逼定 请客户坐到洽谈区，可寻咨询客户的感受。 提示：开放式提咨询，倾听客户对本工程优劣评判，再次确认客户最 终需求及关注点，迅速解答客户疑咨询，将工作重点放回到客户真实需注 及关注点、兴奋点之上，最大化让客户产生购置冲动。2) 结合工程沙盘、图片以及产品模型等有关资料，回忆刚刚客户动 线区域及

30、样板间位置，并结合户型模型，引领客户再次给其讲解意向户型。提示：此举能够让客户再次回忆第五郡的工程整体情形，使客户对项 目价值更深层次加深印象；3) 逼定促进成交！ 提示：优秀的逼定技巧是一场心理战，它需要我们有绝对强的沟通及 洞悉能力。优秀的销售人员懂得勇于逼定，不怕拒绝 .你要明白，客户拒绝 的永久是产品而不是你。注意客户每一个言语、动作细节。当客户显现购置意向的符号时，将 逼定执着的进行到底，成功将会离你专门近。最好的逼定技巧即你给客户所展现出的符合其需求的高价值、高品质 的产品。当客户存在诸多成交疑咨询时，请幸免过早的陷入咨询与答的泥潭， 后退一步，看看客户的真实需求及关注点，理清思路，再次退回到客户观 注的价值亮点上进行渲染，再次提升客户认知的产品价值。4对末成交留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品 做好铺垫；提示：制造再次跟进追访时机是关键除差不多信息外，登记客户此次来访存在的疑虑更加尤为重要，能为 下次到访追踪做好充分预备。客户回去考虑属正常，但请各位牢记，为出门客户打上预防针主导其 思想是我们必须要做的。能够见机约下次见面时刻5微笑目送客户至门外，做好完整效劳。技要：引导客户回忆之前对工程的所见所闻，再次煽动客户；另外客 户信息应尽可能详细，方便以