二培养商务谈判人员素质1

1、项目二 培养商务谈判人员谈判人员素质不同导致不同的谈判结果谈判人员素质不同导致不同的谈判结果 19871987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有经专家鉴定具有8080年代国际先进水平。年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值权。围绕这台价值3 3万元人民币的设备，双方讨价还价。制万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统

2、一，最后导致谈药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。判破裂。19901990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以4040万元转让费获得专利技术，取名万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐丽珠得乐”。19911991年，年，“丽珠得乐丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值药二级站，实现年产值1.21.2亿元，利税亿元，利税30003000万元。经过几年万元。经过几

3、年的努力，继而成为有名的上市公司。的努力，继而成为有名的上市公司。试分析两场谈判结果的主因试分析两场谈判结果的主因? ?【分析提示】“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，导致两种不同的经济效益。可见，谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。任务一、谈判人员的素质一、政治思想素质 （一）良好的职业道德 （二）忠于职守 （三）具有团队精神 （四）遵纪守法礼诚信减少暴露本方弱点的机会增强本方谈判的整

4、体力量一致对外，积极主动 1、复合型知识结构 既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要既要有广博的自然科学和社会科学知识，还要掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点、市场行情。市场行情。 谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储谈判涉及知识：经济、营销、法律、金融、储运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。运、财会、心理、公关、产品和技术的专门知识。 2、分析判断能力 1）对市场形势的分析和判断 密切关注有关商品或服务的市场形势，从密切关注有关商品或服务的市场形势，从微弱的信息中见微知著，对市场变化做出正确微弱的信息中见微知著，对市场变化做出

5、正确的分析判断，应用于商务谈判。的分析判断，应用于商务谈判。 2）对谈判对手的分析判断 通过对手的表现，分析其产品需求或供给通过对手的表现，分析其产品需求或供给状况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性状况，分析判断对方主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过格、气质、爱好、特点，从而顺利驾驭谈判过程。程。 3）核算能力 谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈熟练掌握有关产品的各项经济指标，能够在谈判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前判中心中有数，进退自如，同时既要考虑眼前利益，又要考虑长远利

6、益。利益，又要考虑长远利益。 4）推理能力 推理能力是由一个或几个已知前提推出新的方推理能力是由一个或几个已知前提推出新的方案、设想的能力。案、设想的能力。 在在“二战二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。上晒太阳，肯定他

7、的主人离坟地不远。三、心理素质 良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。 相信自己 在你成功的把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百的把自己推销给自己，你必须相信自己，对自己充满信心，也就是说你必须完全认清自身的价值。自信心自信心 吉拉德：你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。上帝造了你以后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你，你的声音与众不同，通过声纹可以找到你，你的气息也区别于他人培养自信的方法 相信自己告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子上，每天大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我暗示法） 结交乐观自信的人这样的人

8、能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候，你都不要畏惧失败。 主宰自己汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你自己。 勤奋工作无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋，才能向成功靠拢。耐心是在心理上战胜对手的战术与谋略。表现为不急于求的谈判的结果，能很好的控制自己的情绪，能更多的倾听对方，获得更多的信息。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心耐心诚意是双方合作的基础，也是谈判的动力。诚意能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。诚心诚心任务二：商务谈判思维培养 （一）思维的概念和类型 先看例子

9、： 昨天晚上你早早上床，睡得很香。今晨起来，推窗外眺，看见院子里、马路上、路边的花草树木都是湿漉漉的。 问题：问题： 你会马上想到昨天晚上发生了什么？你会马上想到昨天晚上发生了什么？ 你是在回忆昨晚发生的情况吗？为什么？你是在回忆昨晚发生的情况吗？为什么？ 你是怎样得到结论的？你是怎样得到结论的？ 你没看见雨点，也没听见雨声，你也不是回忆，也不是记忆，而是根据看到的情况进行了推理判断。 这个过程不同于感知觉，不同于记忆，这就是思维。1、思维的概念思维的概念 思维思维（thinking）是人脑对客观现实的是人脑对客观现实的间接的、概括的反映。间接的、概括的反映。 间接性间接性和和概括性概括性是思

10、维的重要特性。是思维的重要特性。思维是思维是人与动物相区别人与动物相区别的重要的重要标志？标志？ 思维是认识的理性阶段，是更复杂思维是认识的理性阶段，是更复杂、更高级的认识过程，是、更高级的认识过程，是人与动物人与动物相区别相区别的重要标志之一。的重要标志之一。 动物有思维吗？动物有思维吗？精明的小猩猩 1. 美国威斯康辛州灵长类研究中心作过一个实验：他们故意让一只小猩猩独自看到工作人员在园中某处埋下葡萄，接着又把它的几十个同伴放到园中。与同伴在一起时，知情的小猩猩装作若无其事。3小时后，等同伴睡着了，它才悄悄起来，摸黑起来，摸黑来到埋葡萄的地方，神不知鬼不觉地挖出葡萄，吃个精光。母狮联手出击

11、 2. 美国哈佛大学比较动物学家葛利芬在肯尼亚发现狮群觅食的一个高招：4只母狮联手出击，两只母狮站在高高的土岗上，有意让猎物知道这儿有狮子。第三只狮子钻进草丛，悄悄接近猎物，第四只狮子则从另一个方向咆哮着冲向猎物。受惊的猎物看到三面被包围，条件反射地向草丛奔去，第三只狮子毫不费力地咬住了猎物。猩猩爬树 3.哈佛大学生物学家威尔森说，曾看到一只猩猩瞪着一棵大树发愣，这棵树很高又光滑，难以攀登。就这样静静地过了十分钟，突然猩猩跑到不远处，拖来一根木头，斜靠在大树上，然后纵身跳上“自制的梯子”，津津有味地吃起树叶来。2、思维的类型 （一） 根据思维过程中的凭借物的不同，可把思维分为动作思维、形象思维

12、和抽象思维。 1动作思维。以实际动作为支柱的思维。如手机不能接听，看看是否电池已经用完了，检查SIM卡是否安装正确等。动作思维的特点是以实际操作来解决直观的、具体的问题。 2形象思维。以事物的具体形象和表象为支柱的思维。 例如，在未动手重新布置房间前，我们想象着：电视机应摆在哪里，写字台应摆在哪里，书柜应摆在哪里，墙壁的某处应张贴什么画在思想上考虑着如何布置室内摆设的蓝图。这个任务的解决就是运用形象思维。 文学家、艺术家经常用形象思考，通过形象来表达自己的思想和情感。 3抽象思维。运用概念进行判断、推理的思维活动。例如，当我们思考：“什么是道德”、“什么是政权”等理论问题时，是用概念进行判断推

13、理的思维。学生运用数学符号和概念进行数学运算或推导，科学家根据实验材料进行某种推理、判断等都是抽象思维。这种思维是借助于语词、符号来思考的，因而也称之为语词逻辑思维。它是人类特有的一种思维形式。 （二）商务谈判人员应该具有的思维方式 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维思维训练请找出规请找出规律，为问律，为问号找出替号找出替代数字。代数字。 找出规律，找出规律，第一行中接第一行中接下来是什么下来是什么图形？图形？ 破脑题1、硬币、硬币 有人带了一枚硬币给博物馆馆长，希望有人带了一枚硬币给博物馆馆长，希望卖给博物馆。硬币上刻着卖给博物馆。硬币上刻着“公元前公元前540年年”。馆长根本没有考虑是

14、否购买它，而是。馆长根本没有考虑是否购买它，而是立即通知了警方。这是为什么？立即通知了警方。这是为什么？ 2、撒哈拉沙漠、撒哈拉沙漠你开着你的吉普车穿越撒哈拉大沙漠。这你开着你的吉普车穿越撒哈拉大沙漠。这时遇到了一个人，他俯卧在沙堆上，死时遇到了一个人，他俯卧在沙堆上，死了。周围没有任何足迹。已经很多天没了。周围没有任何足迹。已经很多天没有起风了，因此不可能是风毁掉了足迹有起风了，因此不可能是风毁掉了足迹。你仔细查看他背上的背包。你会发现。你仔细查看他背上的背包。你会发现什么？什么？个性定义 人的个性就是在一个人身上经常的、稳定的表现出来的个性心理特征和品质倾向的总和。 一般包括两部分：个性心

15、理特征：气质、性格、能力个性心理特征：气质、性格、能力个性品质倾向：需要、动机、兴趣、态度个性品质倾向：需要、动机、兴趣、态度、理想、信念等。、理想、信念等。我国古代著名思想家孔子把人的个性分为五类： 1、庸人、庸人 见小失大，不知所务；小处精明，大处糊涂。 2、士人、士人 心有所定，计有所守，头脑清醒，做事冷静。 3、君子、君子 笃行信道，自强不息，崇德尚仁，积极向上。 4、贤人、贤人 德不逾贤，行中规绳，很守规矩。 5、圣人、圣人 明并日月，化行若行，光明磊落。（一）个性心理特征 1、气质 公元前5世纪古希腊医生把人的气质类型分为以下四种：多血质多血质黏液质黏液质抑郁质抑郁质胆汁质胆汁质胆

16、汁质型（性情暴躁、动作迅猛） （1）强兴奋，弱抑制，精力充沛，热情，易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁有力。 （2）言行上蠢蠢欲动，跃跃欲试。有一股强烈而迅速燃烧的热情。 （3）决策果敢，坚忍不拔，但往往不考虑后果（鲁莽） 。 （4）性急，易被煽动。 （5）工作上常有明显的周期性。 多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏） （1）强平衡，高灵活。 （2）敏捷好动，易适应环境。 （3）善交际，不拘束。 （4）富有精力，工作能力强，能从事多样化、多变性的工作。 （5）在集体中，精神愉快，朝气蓬勃 。 （6）兴趣广泛而多变，感情丰富而不专一。浮躁轻率，好大喜功。 黏液质（稳重性）（性情沉静，动作迟缓）

17、（1）强平衡，弱灵活。 （2）缄默、沉静、稳重、专一。 （3）交际适度，不爱空泛的清谈。 （4）不易激动，不易发脾气，不易流露感情，不故意显露才能。 （5）惰性而不灵活，因循守旧，不善创新。 抑郁质（抑制型）（性情脆弱，动作迟钝） （1）弱兴奋，强抑制，不平衡。 （2）表情呆板而羞涩。动作迟缓、忸怩、怯懦、腼腆、迟疑、孤僻。 （3）性清脆弱，感受能力强。常为微不足道的小事儿动感情。 （4）困难面前优柔寡断，危情面前胆小如鼠。 （5）心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，对人关怀备至。商务谈判人员应具有的良好的气质特征 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚

18、伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 商务谈判人员良好的性格特征 正直、无私、事业心强、责任感强，着眼大局； 自尊自爱，不狂妄自大； 处事理智，意志坚强； 集思广益，决策自主。案例nA国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。 案