拓展客户的六个关键步骤

1、 东大聚氨酯东大聚氨酯-让生活更美好让生活更美好拓展客户的六个关键步骤拓展客户的六个关键步骤决定客户采购的关键要素v产品价值客户了解后才会采购v需求对重要和紧急的需求，才会采购v价格采购与否与价格紧密关系v价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面是有价值决定，但产品是否有价值却由客户需求决定，归根到底决定价格的因素是客户的需求。vCRV-X5 海鸥-海飞丝v信赖-怎样建立信赖和品牌 知名度、价值v海飞丝-飘柔v客户体验产品价值产品价值需求需求价格价格客户体验客户体验信赖信赖决定客户采购的关键要素五大需求的核心要素v案例-买沙发决定客户采购的关键要素需求是客户采购的核心要素，决定产品

2、对于客户的需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。信赖信赖价值价值体验体验价格价格需求客户拓展的六个关键步骤需求需求资料资料价格价格体验体验建立信任呈现价值客户分析赢取承诺挖掘需求回收账款信赖信赖价值价值客户拓展的第一关键步骤-客户分析v案例案例v蓝星公司蓝星公司A去拜访山东某客户有一重要项目，处去拜访山东某客户有一重要项目，处长不在长不在-晚上约魏晚上约魏-项庄舞剑、意在沛公项庄舞剑、意在沛公v再约处长再约处长最近很忙

3、，让最近很忙，让A先别来，表示蓝星是先别来，表示蓝星是国内知名公司，招标时候欢迎参加国内知名公司，招标时候欢迎参加vA让魏帮着分析，想办法让魏帮着分析，想办法-北京行业展会北京行业展会-招待招待好好主管局长主管局长v登机时登机时-技术交流技术交流拜访局长拜访局长北京见北京见v办公室主任办公室主任-出差北京请到公司出差北京请到公司总经理就餐总经理就餐-陪陪打网球打网球v底层工程师底层工程师-中层处长中层处长-决策层局长决策层局长v主动给老关系留一小半份额主动给老关系留一小半份额 - 新订单新订单客户拓展的第一关键步骤-客户分析v第一步：发展向导v局长-处长-小魏v发展向导从低到高内部培植建立情报

4、网络客户内部和竞争对手v将客户资料列出来尤其是向导的名字客户拓展的第一关键步骤-客户分析v第二步：收集客户资料 需求和资料的区别v拜访重要客户时，是不是应该尽量多的询问客户资料？v拜访客户音乐邀请就餐v事先收集资料分析清楚、找对办法、拜访v区别资料和需求 资料是蛋壳v需求是未来事情，将会不断变化v资料是已经发生的结果，肯定固定不变客户拓展的第一关键步骤-客户分析v第三步：组织结构分析v了解客户部门间、上下级间关系-建分析图v价格贵是优势还是劣势？-了解职能v 操作层-最终使用者，具有产品评价最终发言权v 管理层-采购的中间层级，不能决策但往往具有否决权v 决策层-客户的主要领导者，制定战略，建

5、立组织，结构优化运营流程是他们的主要工作。拥有最终采购的决定权，他们决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商?是否签合同？v 采购角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者客户拓展的第一关键步骤-客户分析v采购角色：v发起者：在工作中遇到困难，自然而然想方设法解决，无权作出采购决定，只能向上提出申请。v决策者：决定是否采购，何时采购以及采购预算。v设计者：为采购列出明确和详尽的采购指标v评估者：负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者最终的购买决定v使用者：体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上影响客户的下次采购客户拓展的第一关键步骤-客户分析v第四步：判

6、断销售机会v有机会全力推进，暂时没有就耐心等待、伺机而动，是否立项是重要标志v短信是维护客户关系的好办法。五个问题v第一、客户预算是多少？决定我们的投入v第二、采购时间表v第三、要清楚客户要得产品是不是我们擅长、有优势的产品。v第四、判断是否值得投入，盈利、费用、成本、风险等v第五、判断能不能赢？客户拓展的第一关键步骤-客户分析v开始标志 锁定目标客户v结束标志 发现明显、近在眼前的并且有 价值的销售机会v步骤：v逐步发展和培植向导v事先全面、完整地收集四类客户资料（客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息）v将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购的角色进行组织结构分析v通过五个标准检验客户

7、，判断是否存在明确、尽在眼前和有价值的销售机会客户拓展的六个关键步骤需求需求资料资料价格价格体验体验建立信任呈现价值客户分析赢取承诺挖掘需求回收账款信赖信赖价值价值客户拓展的第二关键步骤-建立信任v三斧子v 真正的高手是洞悉客户需求、见招拆招、随需应变，没有固定路数，三斧子决不是高手v 首先三斧子对中低层客户有用，决策层层次不会这么低v 其次三斧子后面有灰色交易，增加销售成本，价格会上去v 再次客户都在建立科学流程，极力避免类似情况v第一阶段：认识并取得好感v专业形象加上良好言谈举止才能获得客户好感v熟悉公司产品性能、工艺、服务等不能一问三不知v保险公司业务员穿的像总经理客户拓展的第二关键步骤

8、-建立信任v第二阶段：激发客户兴趣，产生互动v顾问式销售技巧v谈恋爱-认识约会-饭后？v送花、购物、看电影、逛街？v恐怖电影、跳舞、看手相、溜冰、过山车！v认识阶段-约会阶段接触阶段客户拓展的第二关键步骤-建立信任v第三个阶段：建立信赖、获得支持和承诺v 采取什么方式得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解，推进过程中，应该尽量节省费用和时间。v 有些业务人员与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识阶段。v只有在客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜，游刃有余推进客户关系客户拓展的第二关键步骤-建立信任v第四阶段

9、：建立同盟、获得客户协助v男女恋爱要登记结婚v 通过女方（内线）了解她父母的背景情况还要穿针引线的帮男方安排时间。-获得客户支持，让他帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排和引荐。v利用客户关系相互影响，才能将客户关系的效用发挥到最大。v表面四个阶段容易掌握，但客户千差万别，怎样和不同风格的客户打交道？客户类型v内向型以任务为导向，外向型以人为导向v孔雀型：喜欢发号施令，喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，喜欢孔雀一样喜欢在众人面前展示，不善于规划和管理一般喜欢赌博-可以请他们打麻将。v猫头鹰型：往往出现在技术部门，显得有些孤僻、不善交际，注重数据，讲究逻辑，专注于过程，

10、追求完美。与孔雀合不来v考拉熊型：不像孔雀那样张扬和有主见，愿意听取别人意见，从不固执己见，好脾气，从不与人顶撞，倾听别人意见，修正自己想法。v老虎型：可以有条不紊安排各种事情，以目标为导向，做出计划，让后坚定的达到目标，遵守纪律，擅长组织，擅长同时处理很多事情，推动过程发展，是天生的管理者。v变色龙型：极为罕见类型，具备每个类型的强烈特征，分值中间。可以和任何人打交道。v 每个人都有，特征有强有弱，不同场合体现不一样。客户拓展的第二关键步骤-建立信任v开始标志 发现明显、近在眼前的并且有 价值的销售机会v结束标志 与关键客户建立了信赖关系v步骤v识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎、变色龙五种

11、沟通风格v推进客户关系发展 认识-约会-信赖-同盟客户拓展的六个关键步骤需求需求资料资料价格价格体验体验建立信任呈现价值客户分析赢取承诺挖掘需求回收账款信赖信赖价值价值决定客户采购的关键要素需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。信赖信赖价值价值体验体验价格价格需求客户拓展的第三关键步骤-挖掘需求v需求是什么？v案例：老太太买李子又大又甜买酸的一斤继续为什么酸的生大胖孙子购买一

12、斤-孕妇营养？-那种水果维生素多？-猕猴桃-一斤-福气-我天天在这摆摊、水果当天从批发市场找新鲜进的，吃着好再来！v表面需求和更深层次需求v最深层需求是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源 花更多钱 化妆品五层次树状结构目标和愿望产品和服务问题和障碍解决方案采购指标两种销售方法v客户需求分为表面需求和深层次需求v产品销售（推销）AND顾问式销售v国美或百货v牙疼v帮助客户分析问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品顾问式销售。v咨询式和方案销售案例v企信通业务-内部沟通，销售管理方案v群发功能-即时定时发送-邮件提醒-日程提醒-资料管理-费用统

13、计v500个促销员内部信息怎么沟通电话沟通的问题如何回复库存和销量月、天-同行对比v 产品销售v 客户自己发现需求v 客户确定采购指标v 销售以订单为导向v 适合销售简单产品v 销售人员懂得产品的特点和利益v 销售人员说服客户v 市场驱动，依靠广告和品牌推广v 销售周期短v 年轻有冲动的销售人员v 帮客户发现需求v 帮客户建立采购指标v 以客户需求为导向v 适合复杂产品、方案和服务v 具备分析和设计能力v 理解和引导客户v 销售驱动，成为客户顾问一对一销售v 销售周期长v 经验丰富销售人员客户采购流程v买车 自动挡v销售流程只是客户采购流程的一部分，识别并围绕客户流程才能拿到订单。v客户发现需

14、求-内部酝酿-采购设计（引导期）（竞争期）-评估比较-购买承诺-使用维护v列出我们在采购流程的哪个阶段，针对那些客户，应该做哪些事情客户拓展的第二关键步骤-挖掘需求v开始标志：与关键客户建立信赖关系v结束标志：得到明确客户需求（通常是书面采购或者招标书）v步骤：v帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请v帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划v帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中v得到完整全面客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标客户拓展的六个关键步骤需求需求资料资料价格价格体验体验建立信任呈现价值客户分析赢取承诺挖掘需求回收账

15、款信赖信赖价值价值客户拓展的第四关键步骤-呈现价值v竞争分析：不同角色的需求是不一样的，任何厂家在一方面有优势，在另一方面处于劣势。我们通过竞争分析找出优势和劣势，然后再采取行动巩固优势，消除威胁，将客户的采购指标引导到对我们有利的方面来v差异化销售与客户需求相结合v液压式电梯、八毫米厚真空玻璃、16毫米德国进口钢材客户拓展的第四关键步骤-呈现价值v制作建议书v建议书应围绕客户需求，需求是个五层次的树状结构v案例v呈现方案技巧、专业v步骤.doc客户拓展的第四关键步骤-呈现价值v开始标志：得到明确的客户需求v结束标志：客户露出购买信号，开始谈判v步骤：v通过差异化分析找到优劣势v与客户需求结合

16、，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划v制作以客户需求为导向的建议书v使用销售技巧呈现方案客户拓展的六个关键步骤需求需求资料资料价格价格体验体验建立信任呈现价值客户分析赢取承诺挖掘需求回收账款信赖信赖价值价值客户拓展的第五关键步骤-赢取承诺v钓鱼v识别购买信号 -客户的提问v促成交易 选择法 早餐豆浆鸡蛋v商务谈判-产品、服务、付款条件和到货时间都是客户需求，也决定最终的谈判价格，当我们抓住客户的需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句话，就会取得双赢结果。v增值销售 摄影机、三角架、软件客户拓展的第五关键步骤-赢取承诺v开始标志：客户露出购买信号，开始谈判v结束阶段：达成协议，签订合同v步骤：v通过客户提问，识别客户购买信号v采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易v讨价还价或谈判v向客户推荐附属产品进行增值服务。提高销售利润客户拓展的六个关键步骤需求需求资料资料价格价格体验体验建立信任呈现价值客户分析赢取承诺挖掘需求回收账款信赖信赖价值价值客户拓展的第六关键步骤-回收账款v结婚证v借款 前年、明年v