留住客户把握成交技巧篇

1、 BONNYCHBONNYCH 沙漠逍遥狐培训作品 战争的胜与败由什么决定战争的胜与败由什么决定将将“发面团发面团”改变成了改变成了“野狼团野狼团”就是一种气势。就是一种气势。为自己新婚妻子报仇他擅自调动部队攻打山本特工队逃为自己新婚妻子报仇他擅自调动部队攻打山本特工队逃进的平安县城；以至于整个晋西北乱成一锅粥。为替自进的平安县城；以至于整个晋西北乱成一锅粥。为替自己卫兵魏和尚报仇他一刀劈了本来已经接受改编的土匪己卫兵魏和尚报仇他一刀劈了本来已经接受改编的土匪头目。这些无不证明李云龙是个英雄，是个天生的战场头目。这些无不证明李云龙是个英雄，是个天生的战场指挥员，是个有情有意男子汉的性格。企业的

2、发展中也指挥员，是个有情有意男子汉的性格。企业的发展中也会遇到很多意想不到的困难，面对困难咬牙坚持，突破会遇到很多意想不到的困难，面对困难咬牙坚持，突破一个又一个发展中的瓶颈一个又一个发展中的瓶颈 ，才能不断壮大。，才能不断壮大。 理念篇理念篇把握成交技巧篇客户消费行为与消费心理分析客户消费行为与消费心理分析营销素质与自我管理营销素质与自我管理 理念篇理念篇如何留住客户？如何留住客户？ 狼一样成功的欲望（） 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工作的自信) 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比） 客户营销新观念客户营销新观念 转化 强势营销 顾问式营销 人情营销 专业化营销 定位：一流的营销人

3、专业顾问 拒绝处理 营销素质与自我管理篇营销素质与自我管理篇 學者的頭腦 猎人的眼睛 狼的嗅觉 藝術家的心 技術者的手 勞動者的腳 把握成交技巧篇变通营销的能人变通营销的能人 售前艺术 售中沟通 成功缔约 卓越服务 像狼一样充分认识自己像狼一样充分认识自己 我是谁我是谁 我来做什么我来做什么 我要怎样做我要怎样做 德国哲学家尼采：聪明的人只要能德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。认识自己，便什么也不会失去。 技巧核心核心如何进行客户营销跟进拜访 观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话 切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼切忌唯

4、唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑 巧妙开场种方式巧妙开场种方式 处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么

5、是异议？什么是异议？ 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？主要考虑哪些因素呢？ 电脑主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？电脑主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）（关注问题） 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）注问题） 购买能力（有）购买能力（有） 购买决策权（有）购买决策权（有） 购买需求（有）购买需求（有） 购买能力（无）购买能力（无） 购买决策权（无）购买决策权（无） 购买需求（无）购买需求（无） 如何培养成交的嗅觉如何培养成交的嗅觉如何创造成交的机会如

6、何创造成交的机会缔结成交的种方法及运用缔结成交的种方法及运用争取成交就像求婚，不能太直接，争取成交就像求婚，不能太直接，先谈一些不相干的事。但是我们先谈一些不相干的事。但是我们必须主动，因为客户是不会帮我必须主动，因为客户是不会帮我们完成任务的。们完成任务的。 售后总结与卓越的创新客户服务售后总结与卓越的创新客户服务 客户消费行为与消费心理分析客户消费行为与消费心理分析 人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。当一种需求被满足之后，另一种新的需求当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，

7、成为人们行动的目标或动力。就会被激活，成为人们行动的目标或动力。 这是指需求在某一具体情况下所这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。达到的满足标准。心理学家指出，人的需求之所以永无止心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：境是由于：（）存在的需求永远不会完全满足。（）存在的需求永远不会完全满足。（）一旦某一需求得到满足，新的需求就会（）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。激活。（）达到目标的个体会为自己确定更高级的（）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。需要。 这种替代品的替代性有多大，取决这种替代品的替代性有多大，取决于：于：一、这种服务在顾客心目中占有多一、这种服务在顾客

8、心目中占有多大的重要程度。大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多大二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。程度上能代替其他服务。 推销失败的主要原因是不要定单。推销失败的主要原因是不要定单。彼得彼得 麦克考劳麦克考劳施乐公司前董事长施乐公司前董事长 你是不是可以再介绍朋友给我？你是不是可以再介绍朋友给我？ 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。回来买它，但那时

9、已经没有了。 你明天将不你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 比较成交法比较成交法 注意：推理和比较注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？头等舱，你同意吗？ 回敬成交法（豪猪成交法）回敬成交法（豪猪成交法） 注意：用问题回答问题注意：用问题回答问题 方法：方法： 客户：太贵了。客户：太贵了。 回敬：太贵了？回敬：太贵了？ 成交法成交法 注意：没有听到过多

10、的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法：方法： ：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。 ：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。 ：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。 次要问题成交法次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。用信用卡。 “我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法 注意：当

11、客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）（孤立异议） 播种成交法播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法：方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你开始：最理想的房子应该位于顶层

12、，因为可以俯瞰大海，你同意吗？同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？么？ 有了有了同理心同理心 ， 心理感应能力心理感应能力否则否则空口一句空口一句要重视顾客要重视顾客还是听不懂、不了还是听不懂、不了解客人的心理以及他们想要什么？解客人的心理以及他们想要什么？想像客人是想像客人是心爱的人心爱的人心能提供服

13、务品质。心能提供服务品质。 绝不可让店内成为法院绝不可让店内成为法院 她有从对方的眉目之间读出别人心中的想法。她有从对方的眉目之间读出别人心中的想法。 能细腻地解读客人心底真正的想法。能细腻地解读客人心底真正的想法。 能善体人意，可以发挥职业的专长，抓住客人能善体人意，可以发挥职业的专长，抓住客人真正的想法需要。真正的想法需要。 能心有灵犀感同身受。能心有灵犀感同身受。 销售服务业即是一种销售服务业即是一种观察业观察业察言观色的行业察言观色的行业 设身处地的为顾客着想设身处地的为顾客着想了解用户需求与提案了解用户需求与提案使顾客身心感到满足使顾客身心感到满足做好顾客以金钱无法购得的服务做好顾客以金钱无法购得的服务推