营销策划例案

1、NoImageLiPrin-洗衣机营销策划方案作为一名大学生不要刻意忽略堆积了一个月的脏袜子不要有意忽视白嫩的双手变得粗糙的事实有意买个洗衣机，可高昂的价格令人望而却步给楼管阿姨洗，结果就是没洗干净加浪费钱你是否在为洗衣服而苦恼我们该拿脏衣服怎么办？我们该何去何从我们该何去何从. LiPrinLiPrin- -洗衣机洗衣机环境分析环境分析环境分析环境分析 产品概述产品概述 市场选择市场选择 营销决策营销决策洗衣机市场销售状况洗衣机市场销售状况大学生洗衣机市场的需求状况大学生洗衣机市场的需求状况宏观经济环境分析宏观经济环境分析市场概况SWOT分析机遇机遇优势优势挑战挑战劣势劣势洗衣机市场销售状况

2、洗衣机市场销售状况市场概况That is 中国洗衣机业经过中国洗衣机业经过2020多年的发展，已成为一个多年的发展，已成为一个较成熟较成熟的产业。与的产业。与其他家电产品相比较，这一产业处于一个相对平稳并具有优势的环境其他家电产品相比较，这一产业处于一个相对平稳并具有优势的环境。 2006 2006年全国家用洗衣机累计产量为年全国家用洗衣机累计产量为29,384,944.6229,384,944.62台，与台，与20052005年年同期相比同期相比增长了增长了15.93%15.93%；20072007年累计产量与年累计产量与20062006年同期相比年同期相比增长了增长了13.93%13.93

3、%；20082008年总销量年总销量增长增长9%9%左右左右。上述的数字明显地说明了洗衣机。上述的数字明显地说明了洗衣机市场的发展前景是可观的。市场的发展前景是可观的。 But 2009年受金融危机的影响导致洗衣机行业的出口受到很大冲击，内年受金融危机的影响导致洗衣机行业的出口受到很大冲击，内销回落、出口下降，出现了全行业销回落、出口下降，出现了全行业5年来首次负增长。在这样严峻形势下年来首次负增长。在这样严峻形势下，洗衣机品牌只能以质量在市场上求生存、在技术上谋发展，洗衣机品牌只能以质量在市场上求生存、在技术上谋发展，2009年成年成为洗衣机行业为洗衣机行业“发展之年发展之年”。 如何转型提

4、升，谋求新战略，成为洗衣机企业需要认真思考的问题。如何转型提升，谋求新战略，成为洗衣机企业需要认真思考的问题。市场概况大学生洗衣机市场的需求状况大学生洗衣机市场的需求状况下面是关于大学生市场的调查（这是关于一份关于大学生洗衣机市下面是关于大学生市场的调查（这是关于一份关于大学生洗衣机市场调查问卷中的一题）场调查问卷中的一题）问：你在准备进入大学时，有没有打算问：你在准备进入大学时，有没有打算买洗衣机？买洗衣机？ 上图中上图中红色柱体红色柱体部分代表有意部分代表有意愿买洗衣机的大学生，份额为愿买洗衣机的大学生，份额为19 %，其中无所谓的是占，其中无所谓的是占5%。在之。在之后调查的不买原因的其

5、中后调查的不买原因的其中10%是是由于价格太高，由于价格太高，10%是由于宿舍是由于宿舍人不买，人不买，14%是觉得没有必要。是觉得没有必要。 所以如果有一款所以如果有一款价格适当的适价格适当的适合大学生的洗衣机合大学生的洗衣机出现，大学后出现，大学后洗衣机拥有率将大大提高。洗衣机拥有率将大大提高。 南京邮电大学南京邮电大学一项调查显一项调查显示，该校示，该校65的宿舍拥有洗的宿舍拥有洗衣机，洗衣机几乎成为大学衣机，洗衣机几乎成为大学生宿舍的必备品。生宿舍的必备品。 面对洗衣机成为大学生宿舍必面对洗衣机成为大学生宿舍必备品这个问题，大学生们说出了备品这个问题，大学生们说出了其中的其中的原因原因

6、：首先，冬天到了，：首先，冬天到了，双手浸泡在冷水里洗衣服特别难双手浸泡在冷水里洗衣服特别难受还易生冻疮；其次，对不太会受还易生冻疮；其次，对不太会洗衣服的人，将这事情交给洗衣洗衣服的人，将这事情交给洗衣机无疑是一个绝佳的方式；此外机无疑是一个绝佳的方式；此外，利用洗衣机可以省下人工洗衣，利用洗衣机可以省下人工洗衣的时间去干别的事情。的时间去干别的事情。市场概况宏观经济环境分析宏观经济环境分析（1）提高出口退税率，放宽加工贸易限制类目录等）提高出口退税率，放宽加工贸易限制类目录等外贸政策外贸政策由于其特由于其特有的滞后性将对有的滞后性将对2010年出口产生促进作用。年出口产生促进作用。（2）积

7、极的财政政策和适度宽松的货币政策积极的财政政策和适度宽松的货币政策总基调将继续保持稳定。总基调将继续保持稳定。（3）十大产业振兴规划和新能源发展规划等十大产业振兴规划和新能源发展规划等将对相关产业投资起到推将对相关产业投资起到推动作用。动作用。（4）按计划）按计划2010年还有年还有5885亿元左右的亿元左右的中央新增投资中央新增投资，将带动全社会，将带动全社会投资至少增加投资至少增加11770亿元。亿元。（5）工业企业基本）工业企业基本完成了完成了“去库存化去库存化”任务任务，企业效益好转，将使工，企业效益好转，将使工业生产走出库存调整周期底部而较快增长。业生产走出库存调整周期底部而较快增长

8、。 在这样良好的经济运行环境下，人民的生活水平不断地在这样良好的经济运行环境下，人民的生活水平不断地提高，相对于购买能力将相应地提高。洗衣机在大学生销提高，相对于购买能力将相应地提高。洗衣机在大学生销售市场的需求、渠道方面会大大地增加。售市场的需求、渠道方面会大大地增加。SWOT分析机遇机遇优势优势挑战挑战劣势劣势1、LiPrin品牌产品特品牌产品特 色显著色显著小巧时尚小巧时尚2、大学生市场空缺，减、大学生市场空缺，减少来自强劲对手的挑战少来自强劲对手的挑战3、产品价格适度，易为、产品价格适度，易为大学生接受大学生接受4、拥有良好的宣传渠道、拥有良好的宣传渠道和反馈渠道和反馈渠道5、人们生活

9、水平达小康、人们生活水平达小康，购买能力增强，购买能力增强SWOT分析机遇机遇优势优势挑战挑战劣势劣势（1）人才劣势）人才劣势公司内缺乏对这类市场运作比较了解的生产公司内缺乏对这类市场运作比较了解的生产、营销管理队伍。现有的管理经验较难整合、营销管理队伍。现有的管理经验较难整合到到LiPrin品牌经营上。品牌经营上。（2）渠道劣势）渠道劣势大学生毕竟是大学生毕竟是“啃老一组啃老一组”，经济实力不佳，经济实力不佳。（3）生产劣势）生产劣势本产品缺乏自身的生产线，将导致该品牌在本产品缺乏自身的生产线，将导致该品牌在同选择贴牌生产的厂商品牌竞争时，居于弱同选择贴牌生产的厂商品牌竞争时，居于弱势。势。

10、（4）市场劣势）市场劣势产品设计基本都是针对大学生消费者，对其产品设计基本都是针对大学生消费者，对其他年龄层的消费者缺乏感性的认识。他年龄层的消费者缺乏感性的认识。（5）收益劣势）收益劣势更好的质量、更高的安全性、不俗的设计和更好的质量、更高的安全性、不俗的设计和优秀的品牌都需要投入更大的成本，在零售优秀的品牌都需要投入更大的成本，在零售价格基本确定的情况下必然挤压中间利润。价格基本确定的情况下必然挤压中间利润。SWOT分析机遇机遇优势优势挑战挑战劣势劣势（1）大学生市场前景良好，洗衣机）大学生市场前景良好，洗衣机的市场需求总量持续扩大：大学生数的市场需求总量持续扩大：大学生数量、大学生洗衣送

11、洗衣房者、寄宿学量、大学生洗衣送洗衣房者、寄宿学校的数量增加，全自动时代的到来校的数量增加，全自动时代的到来（2）LiPrin牌产品针对的消费群体牌产品针对的消费群体呈现年轻化、时尚化和中收入等多元呈现年轻化、时尚化和中收入等多元化特征，新品牌化特征，新品牌LiPrin价格低廉价格低廉（3）国内外形势严峻，）国内外形势严峻，2010年成为年成为洗衣机行业的洗衣机行业的“发展之年发展之年”（4）就业严峻使大学生毕业生继续）就业严峻使大学生毕业生继续留下来考研或其他深造留下来考研或其他深造（5）国内零售终端的巨变将为）国内零售终端的巨变将为LiPrin品牌发挥后发优势，为打破现品牌发挥后发优势，为

12、打破现有品牌的终端垄断局面提供突破口有品牌的终端垄断局面提供突破口（6）大学生小型洗衣机可能经历由）大学生小型洗衣机可能经历由中档品向日用消费品的转变中档品向日用消费品的转变SWOT分析机遇机遇优势优势挑战挑战劣势劣势（1）国内品牌发力高）国内品牌发力高端，洗衣机市场竞争趋端，洗衣机市场竞争趋热热（2）国外品牌获合作）国外品牌获合作优先权制造竞争压力优先权制造竞争压力（3）不便清洗服装增）不便清洗服装增多造成市场流失多造成市场流失（4）整体家电市场竞）整体家电市场竞争日趋激烈争日趋激烈产品概述产品概述产产 品品环境分析环境分析 产品概述产品概述 市场选择市场选择 营销决策营销决策LiPrin-

13、洗衣机名称：男版名称：男版小王子小王子 女版女版小公主小公主 特点：小巧（最主要）特点：小巧（最主要） 、时尚、便宜、静音、省电、省水、时尚、便宜、静音、省电、省水品品 牌牌品牌名称：品牌名称：LiPrinLiPrin品牌名解释：它取自品牌名解释：它取自“Little”Little”、“Prince”Prince”和和“Princess”Princess”三个英文单词，意为三个英文单词，意为“小公主小公主”和和“小王小王子子”，同时形成了我们的产品名称。，同时形成了我们的产品名称。“Li”Li”部分突出了部分突出了洗衣机小巧的特点，洗衣机小巧的特点，“PrinPrin”部分又为洗衣机增添了时部

14、分又为洗衣机增添了时尚元素。整个品牌名简洁明了，既内涵丰富，读起来也尚元素。整个品牌名简洁明了，既内涵丰富，读起来也是朗朗上口。是朗朗上口。市场选择市场选择环境分析环境分析 产品概述产品概述 市场选择市场选择 营销决策营销决策细分市场地理因素地理因素行为因素行为因素人口因素人口因素心理因素心理因素目标市场选择分析相似定位相似定位差别定位差别定位细分市场地理因素地理因素行为因素行为因素人口因素人口因素心理因素心理因素按照消费者所处的地理位置、自然环境，将市场按照消费者所处的地理位置、自然环境，将市场细分为中西部内陆地区和东南沿海地区，显然东细分为中西部内陆地区和东南沿海地区，显然东南沿海地区是我

15、们定位之地。南沿海地区是我们定位之地。 人口统计变量是区分消费者群体最常用的，我们把市场人口统计变量是区分消费者群体最常用的，我们把市场定位于各个地区的高教园区，人口分布集中，且人口密定位于各个地区的高教园区，人口分布集中，且人口密度较大，市场前景很值得期待。度较大，市场前景很值得期待。行为变量有：时间习惯（季节性、节假日）；地点习惯行为变量有：时间习惯（季节性、节假日）；地点习惯（随意决定、冲动决定）；品牌忠诚度（高、中、低）（随意决定、冲动决定）；品牌忠诚度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。大学生购买洗衣机主要取；追求利益（高、中、低）。大学生购买洗衣机主要取决于地点习惯、品牌品质追

16、求习惯，而我们所采取的营决于地点习惯、品牌品质追求习惯，而我们所采取的营销方案、质量保证则很好地迎合了大学生的这些习惯。销方案、质量保证则很好地迎合了大学生的这些习惯。在同一细分市场上的消费者对同一产品的反应也有较大在同一细分市场上的消费者对同一产品的反应也有较大差异，其主要是心理因素。从动机上来看，大学生主要差异，其主要是心理因素。从动机上来看，大学生主要最求时尚、经济、实用、灵巧等功能；从偏好上来看，最求时尚、经济、实用、灵巧等功能；从偏好上来看，主要表现在大学生对外型、新颖的偏好。主要表现在大学生对外型、新颖的偏好。 细分市场 根据以上对细分市场的分析，并根据我们所设计的洗衣机根据以上对

17、细分市场的分析，并根据我们所设计的洗衣机品牌的特点，我们将目标市场定位于品牌的特点，我们将目标市场定位于青少年、经济状况为青少年、经济状况为中等水平，追求款式与经济实用、东南沿海地区的在中等水平，追求款式与经济实用、东南沿海地区的在校学生校学生，他们在经济上更为独立、需求上也更加强烈。而对他们在经济上更为独立、需求上也更加强烈。而对于大学生来说，对洗衣机的需求更多的在于经济、实用、便捷于大学生来说，对洗衣机的需求更多的在于经济、实用、便捷、质量，并且根据男女生的不同需求，将市场再分：、质量，并且根据男女生的不同需求，将市场再分： 男生市场：男生市场：考虑到大多数男生毛毛糙糙的毛病，注考虑到大多

18、数男生毛毛糙糙的毛病，注重对质量耐用的考虑，使得洗衣机可以经久耐用。重对质量耐用的考虑，使得洗衣机可以经久耐用。 女生市场：女生市场：考虑到女生对时尚、外型的追求，加大考虑到女生对时尚、外型的追求，加大在这方面的设计理念，迎合女生市场的需求。在这方面的设计理念，迎合女生市场的需求。目标市场选择分析相似定位相似定位差别定位差别定位（1）产品基本定位）产品基本定位便捷型、实用型、经济型的大学生寝室日常生活品。便捷型、实用型、经济型的大学生寝室日常生活品。（2）产品档次定位）产品档次定位中低端的经济型的大学生日常生活用品。中低端的经济型的大学生日常生活用品。（3）目标消费者定位）目标消费者定位该款洗

19、衣机主要消费者定位于在校大学生。该款洗衣机主要消费者定位于在校大学生。（4）产品设计定位）产品设计定位与众多价格高昂、功能多样的洗衣机相比，这一品与众多价格高昂、功能多样的洗衣机相比，这一品牌更多地体现出它的实用与便捷，主要体现出洗衣牌更多地体现出它的实用与便捷，主要体现出洗衣的功能，由于大学生平常要洗的衣服也不会很多，的功能，由于大学生平常要洗的衣服也不会很多，所以小桶、单桶的设计也足够，从而更加体现它的所以小桶、单桶的设计也足够，从而更加体现它的经济、实用、便捷。经济、实用、便捷。相似定位相似定位目标市场选择分析相似定位相似定位差别定位差别定位产品品牌定位产品品牌定位（1 1）男版）男版小

20、王子小王子 “小王子小王子”这一颇具童话色彩的名字很好的突出了我们这一颇具童话色彩的名字很好的突出了我们设计营销的理念，由于主要面向于大学生市场，所以需要具有设计营销的理念，由于主要面向于大学生市场，所以需要具有时尚元素，虽然价格处于比较低端的位置，但是却仍不失起高时尚元素，虽然价格处于比较低端的位置，但是却仍不失起高贵气质，相信每个男生都会梦想有一天真正成为优雅的王子，贵气质，相信每个男生都会梦想有一天真正成为优雅的王子，所以我们相信这一响亮的名字一定会让你心动的。所以我们相信这一响亮的名字一定会让你心动的。（2 2）女版）女版小公主小公主 当然女版的当然女版的“小公主小公主”系列也彰显出我

21、们打造经济、实系列也彰显出我们打造经济、实用、便捷的这一品牌特色，但与男版用、便捷的这一品牌特色，但与男版“小王子小王子”系列稍有不同系列稍有不同的是这一款的洗衣机从外观设计上更加注重美观时尚，俗话说的是这一款的洗衣机从外观设计上更加注重美观时尚，俗话说爱美之心，人皆有之。而对于爱干净的女生们来说，在这方面爱美之心，人皆有之。而对于爱干净的女生们来说，在这方面的要求也更苛刻，而我们的设计也很好地满足了这一需求。但的要求也更苛刻，而我们的设计也很好地满足了这一需求。但同时在质量上也是毫不含糊，因为我们始终相信品质是产品最同时在质量上也是毫不含糊，因为我们始终相信品质是产品最为重要的特质。为重要的

22、特质。营销决策营销决策环境分析环境分析 产品概述产品概述 市场选择市场选择 营销决策营销决策传播决策渠道决策服务决策定价决策营销决策传播决策确定目标受众确定目标受众确定传播目标确定传播目标选择传播渠道选择传播渠道编制传播预算编制传播预算促销组合决策促销组合决策经济状况为中等水平，追经济状况为中等水平，追求款式与经济实用、东南求款式与经济实用、东南沿海地区的在校大学生。沿海地区的在校大学生。 确定目标受众确定目标受众确定传播目标确定传播目标选择传播渠道选择传播渠道编制传播预算编制传播预算促销组合决策促销组合决策（1）知晓：通过在校内做活动、赞）知晓：通过在校内做活动、赞助校方举办的活动来建立知名

23、度。助校方举办的活动来建立知名度。（2）认识：通过设立有奖问答活动）认识：通过设立有奖问答活动、散发传单来增加顾客对本产品的、散发传单来增加顾客对本产品的了解。了解。（3）喜爱：通过现场表现本企业产）喜爱：通过现场表现本企业产品的优良性能。市区内送货上门、品的优良性能。市区内送货上门、质量质量3年内保修、年内保修、3年包修、上门维年包修、上门维修等。修等。（4）偏好：通过在校内做活动、赞）偏好：通过在校内做活动、赞助校方举办的活动来建立知名度。助校方举办的活动来建立知名度。 （5）确信：某一目标受众可能已经）确信：某一目标受众可能已经偏爱本企业的产品，但尚未发展到偏爱本企业的产品，但尚未发展到

24、要购买的阶段。要购买的阶段。（6）购买：到学校内举行活动：量）购买：到学校内举行活动：量大优惠、现场直销、秒杀抢购。大优惠、现场直销、秒杀抢购。传播决策确定目标受众确定目标受众确定传播目标确定传播目标选择传播渠道选择传播渠道编制传播预算编制传播预算促销组合决策促销组合决策（1）人员传播渠道）人员传播渠道（2）非人员渠道）非人员渠道传播决策选择传播渠道选择传播渠道（1）人员传播渠道）人员传播渠道在某些高校设展示区在某些高校设展示区配合学校社团外联部，在合适的活动中为其配合学校社团外联部，在合适的活动中为其 提供本产品提供本产品校园代理校园代理促销员促销员选择传播渠道选择传播渠道（2）非人员渠道）

25、非人员渠道广告广告 1、印刷媒体：传单、报纸（新闻类报纸、军事类报纸、印刷媒体：传单、报纸（新闻类报纸、军事类报纸、体育类报纸、娱乐类报纸）、杂志（体育类报纸、娱乐类报纸）、杂志（读者读者知音知音类）类） 2、交通工具：出租车、公交车（公交广告，奔走相告）、交通工具：出租车、公交车（公交广告，奔走相告） 3、电脑客户端：腾讯、人人网、电脑客户端：腾讯、人人网、360、飞信、迅雷等做广、飞信、迅雷等做广告；网络写手；在百度、谷歌等搜索上做广告告；网络写手；在百度、谷歌等搜索上做广告 4、彩信：与移动公司合作、彩信：与移动公司合作本公司本公司 1、新闻发布会：扩大企业产品度、提升企业形象、新闻发布

26、会：扩大企业产品度、提升企业形象 2、庆典：通过这个可以吸引大众目标）、庆典：通过这个可以吸引大众目标）确定目标受众确定目标受众确定传播目标确定传播目标选择传播渠道选择传播渠道编制传播预算编制传播预算促销组合决策促销组合决策量入为出法量入为出法销售百分比法销售百分比法目标任务法目标任务法 传播决策确定目标受众确定目标受众确定传播目标确定传播目标选择传播渠道选择传播渠道编制传播预算编制传播预算促销组合决策促销组合决策（1）面向）面向消费者消费者的销售促进方的销售促进方法：抽奖奖品、赠送样品、附加法：抽奖奖品、赠送样品、附加奖品销售（例如：买一台洗衣机奖品销售（例如：买一台洗衣机送一袋洗衣粉）、优

27、惠券发放、送一袋洗衣粉）、优惠券发放、商品展销、团购优惠活动。商品展销、团购优惠活动。（2）面向）面向中间商中间商的销售促进方的销售促进方法：折扣、交易会或博览会、销法：折扣、交易会或博览会、销售竞赛。售竞赛。传播决策影响企业定价的因素影响企业定价的因素 定价原则定价原则3C 产品定价方案产品定价方案 （1 1）内部因素）内部因素企业的营销目标：大学生市场企业的营销目标：大学生市场 企业的营销组合：中档短渠道企业的营销组合：中档短渠道产品成本：电脑版，离合器，电机，产品成本：电脑版，离合器，电机，波轮，内筒，吊杆，牵引器，排水阀，波轮，内筒，吊杆，牵引器，排水阀，箱体，皮带，水位传感器，安全开

28、关，箱体，皮带，水位传感器，安全开关，进水电磁阀进水电磁阀（2 2）外部因素）外部因素市场需求：大学生需求，一线品牌价市场需求：大学生需求，一线品牌价格高、产品容量过大、用电量大，不适格高、产品容量过大、用电量大，不适合大学生需求；二三线品牌质量没有保合大学生需求；二三线品牌质量没有保证、存在安全隐患。证、存在安全隐患。市场竞争：大多数品牌洗衣机没有专市场竞争：大多数品牌洗衣机没有专门针对大学生市场，存在市场真空。门针对大学生市场，存在市场真空。国家政策：申请成为家电下乡品牌，国家政策：申请成为家电下乡品牌，对持农村户口购买的学生进行补贴。对持农村户口购买的学生进行补贴。定价决策影响企业定价的

29、因素影响企业定价的因素 定价原则定价原则3C 产品定价方案产品定价方案 （1）成本（）成本（costs）（2）消费者需求水平）消费者需求水平 （customers demand schedule） 大学生购买力较低，以寝室为单位大学生购买力较低，以寝室为单位购买，每人大概购买，每人大概50-150元元（3）竞争品或替代品价格）竞争品或替代品价格 （competitors prices） 竞争品：竞争品：500元以下少于十款，元以下少于十款，5001000元产品元产品30款款 替代品：楼管处洗衣每次替代品：楼管处洗衣每次3元并元并且自带洗衣粉且自带洗衣粉定价决策影响企业定价的因素影响企业定价的因

30、素 定价原则定价原则3C 产品定价方案产品定价方案 （1）渗透定价渗透定价）渗透定价渗透定价 这是一种侧重于追求市场占有率，这是一种侧重于追求市场占有率，获取长期利益的定价策略。此策略适应获取长期利益的定价策略。此策略适应于需求弹性大，规模经济效益明显，消于需求弹性大，规模经济效益明显，消费者购买力比较薄弱，不易仿制，垄断费者购买力比较薄弱，不易仿制，垄断性较强的新产品。性较强的新产品。 济南小鸭集团济南小鸭集团“小鸭小鸭”牌滚筒洗衣牌滚筒洗衣机即采取此种策略。机即采取此种策略。（2）成本导向定价法和顾客导向定价法）成本导向定价法和顾客导向定价法结合结合 把所有为生产某种产品而发生的耗把所有为

31、生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。再按一定的目标利润率来决定价格。 它是以市场需求为导向的定价方法它是以市场需求为导向的定价方法，企业的一切生产经营以消费者需求为，企业的一切生产经营以消费者需求为中心，以成本为基础。中心，以成本为基础。定价决策价格波动：根据洗涤容量和其他技术设计，如：超价格波动：根据洗涤容量和其他技术设计，如：超静音、超省电、内筒外壳材料等提升、定位不同价静音、超省电、内筒外壳材料等提升、定位不同价格档次格档次 低价原因低

32、价原因：全塑外壳，整机采用全塑外壳，不但减：全塑外壳，整机采用全塑外壳，不但减轻机身重量，易于搬动，而且不怕水，不生锈，碰轻机身重量，易于搬动，而且不怕水，不生锈，碰撞不易发生变形，外观保持良好。单桶，既节约成撞不易发生变形，外观保持良好。单桶，既节约成本也降低功耗，定位在供单人使用，缩减洗涤容量本也降低功耗，定位在供单人使用，缩减洗涤容量，节约成本，节约成本渠道设计渠道设计渠道管理渠道管理主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道导入期的销售渠道导入期的销售渠道渠道决策生产部生产部大中型批发商大中型批发商各高教区经销商各高教区经销商大学生大学生物美等超市及门店物美等超市及门店渠道设计渠道设计主要渠道主

33、要渠道辅助渠道辅助渠道导入期的销售渠道导入期的销售渠道 根据产品生命理论，在洗衣机新推出时，销售增长很根据产品生命理论，在洗衣机新推出时，销售增长很慢，但到了成长期后销售量迅速的增加，所以在初期要要慢，但到了成长期后销售量迅速的增加，所以在初期要要及时的开发并巩固渠道，这就需要借助行业中已有的批发及时的开发并巩固渠道，这就需要借助行业中已有的批发商的力量，快速的展开销售网络，并加上经销商，最后在商的力量，快速的展开销售网络，并加上经销商，最后在通过零售商的渠道将新产品快速的投放市场。在产品上市通过零售商的渠道将新产品快速的投放市场。在产品上市初期，公司在通过销售产品的同时，通过聘请推销员在校初

34、期，公司在通过销售产品的同时，通过聘请推销员在校园里推销，加快消费者对产品的认知，并提高目标市场消园里推销，加快消费者对产品的认知，并提高目标市场消费者的认同度。在选择批发商时，选择一些大中型的批发费者的认同度。在选择批发商时，选择一些大中型的批发厂商，利用其广泛的分销渠道打开销路。在经销商和零售厂商，利用其广泛的分销渠道打开销路。在经销商和零售商的开发上确定合适的条件和数量。主要的零售商包括靠商的开发上确定合适的条件和数量。主要的零售商包括靠近高教园区的大中型的百货商店，超市等。近高教园区的大中型的百货商店，超市等。渠道设计渠道设计主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道成长及成熟期的销售渠道成长及

35、成熟期的销售渠道生产部生产部各高教区经销商各高教区经销商大学生大学生物美等超市及门店物美等超市及门店渠道设计渠道设计主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道成长及成熟期的销售渠道成长及成熟期的销售渠道 经过导入期的发展，在成长期和成熟期，知名度经过导入期的发展，在成长期和成熟期，知名度的提高，企业可以依靠其一定的知名度直接与经销商的提高，企业可以依靠其一定的知名度直接与经销商和零售商建立供货联系，即企业将产品直接供给经销和零售商建立供货联系，即企业将产品直接供给经销商和零售商减少了中间的货物流通过程，减低了产品商和零售商减少了中间的货物流通过程，减低了产品从厂家到市场的距离和时间，从而降低了成本，并可

36、从厂家到市场的距离和时间，从而降低了成本，并可以根据企业自身的位置出发，考虑建立厂家直销的模以根据企业自身的位置出发，考虑建立厂家直销的模式。在这一时期，厂家也可在现有的渠道中增加销售式。在这一时期，厂家也可在现有的渠道中增加销售商和零售商的数目，扩大销售的范围。在厂家直销上商和零售商的数目，扩大销售的范围。在厂家直销上的模式上，如果本身就出在高教园区附近，可采用此的模式上，如果本身就出在高教园区附近，可采用此方法，若路途较远，则应该谨慎使用。方法，若路途较远，则应该谨慎使用。主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道衰退期的销售渠道衰退期的销售渠道渠道设计渠道设计生产部生产部各高教区经销商各高教区经销

37、商大学生大学生物美等超市及门店物美等超市及门店主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道衰退期的销售渠道衰退期的销售渠道 衰退期的销售与成长和成熟期的的销售基本衰退期的销售与成长和成熟期的的销售基本相同，在这一时期，厂商仍然可以适当的增加经相同，在这一时期，厂商仍然可以适当的增加经销商和零售商的数目，维持一定的销售水平，同销商和零售商的数目，维持一定的销售水平，同时配合该品牌新产品的上市，做好迎接新的成长时配合该品牌新产品的上市，做好迎接新的成长期的准备。期的准备。 渠道设计渠道设计渠道设计渠道设计主要渠道主要渠道辅助渠道辅助渠道主要通过网络营销，电话订购方式等来销售产品。主要通过网络营销，电话订购方式

38、等来销售产品。网络营销：网络营销：企业通过在公司网站介绍本公司产品，企业通过在公司网站介绍本公司产品，在网上销售平台，如阿里巴巴，淘宝网等中销售自在网上销售平台，如阿里巴巴，淘宝网等中销售自己的产品。另外，企业开通电话订购业务，让消费己的产品。另外，企业开通电话订购业务，让消费者可以随时随地地购买本公司的产品。者可以随时随地地购买本公司的产品。渠道管理渠道管理绩效管理绩效管理冲突管理冲突管理主要是加强对渠道成员的管理，对表现优异的进行奖励，对表现不佳的主要是加强对渠道成员的管理，对表现优异的进行奖励，对表现不佳的成员鼓励其迅速地进行整改，最终实现企业销售目标的实现。成员鼓励其迅速地进行整改，最

39、终实现企业销售目标的实现。批发商：批发商：定期的检查批发商是不是按时的给经销商和零售商发货，定期的检查批发商是不是按时的给经销商和零售商发货，并结合经销商和零售的反应，对批发商进行考核，比较好的完并结合经销商和零售的反应，对批发商进行考核，比较好的完成厂家产品的储存和发放任务的批发商在价格和产品种类上实成厂家产品的储存和发放任务的批发商在价格和产品种类上实施优惠。施优惠。经销商：经销商：给经销商设定考评的标准，后经销商的销售业绩进行季给经销商设定考评的标准，后经销商的销售业绩进行季度和年度考评，对完成并超额完成的经销商给予一定的物质奖度和年度考评，对完成并超额完成的经销商给予一定的物质奖励。对

40、没达标的经销商激励其不断提高，并帮助其升级销售模励。对没达标的经销商激励其不断提高，并帮助其升级销售模式等，实现企业的销售目标。式等，实现企业的销售目标。零售商：零售商：主要也是对其定期的考核，完成并超额完成的适当的提主要也是对其定期的考核，完成并超额完成的适当的提高返利的水平，对没完成的零售商督促其改进销售模式，以期高返利的水平，对没完成的零售商督促其改进销售模式，以期完成下一期的销售任务。零售商是直接面对消费者的，在零售完成下一期的销售任务。零售商是直接面对消费者的，在零售商的服务方面，企业会定期的聘请专业的服务人员到零售店对商的服务方面，企业会定期的聘请专业的服务人员到零售店对销售人员进

41、行指导，提高零售商的销售能力。销售人员进行指导，提高零售商的销售能力。渠道决策渠道设计渠道设计渠道管理渠道管理绩效管理绩效管理冲突管理冲突管理在渠道成员中，上下级和同级之间不免发生摩擦，造成销售环境的在渠道成员中，上下级和同级之间不免发生摩擦，造成销售环境的恶化，最终使厂家的销售无法实现，所以，在渠道管理中要建立冲恶化，最终使厂家的销售无法实现，所以，在渠道管理中要建立冲突管理机制。突管理机制。建立信息交流平台建立信息交流平台 厂家为各级的渠道的成员建立信息交流平台，可以在公厂家为各级的渠道的成员建立信息交流平台，可以在公司网站上开辟专栏，一方面可以在专栏中发布厂家的一些销司网站上开辟专栏，一方面可以在专栏中发布厂家的一些销售决定，同时为全国的各级的渠道成员之间可以相互交流，售决定，同时为全国的各级的渠道成员之间可以相互交流，减少彼此的不了解，也减少两家互掐的现象的发生。并且厂减少彼此的不了解，也减少两家互掐的现象的发生。并且厂家定时披露一些销售信息，使信息更加的透明直观，增加了家定时披露一些销售信息，使信息更加的透明直观，