大客户销售谈判策略与实务

1、西安洪杉商学院西安洪杉商学院/西安讲师联盟西安讲师联盟 课程系列课程系列西安洪杉企业管理咨询公司西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家企业身边的销售管理专家资资 深深 培培 训训 师师 ： 金金 元元 庆庆西安洪杉商学院西安洪杉商学院/西安讲师联盟西安讲师联盟 课程系列课程系列西安洪杉企业管理咨询公司西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家企业身边的销售管理专家资资 深深 培培 训训 师师 ： 金金 元元 庆庆培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列2 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的、即使对方声称某个问题是

2、不能谈判的, ,也不必就此作罢，也不必就此作罢，这句话这句话: :a.a.对对 b. b. 不对不对 c.c.有时不对有时不对3 3、提出最后期限有助于谈判的进行、提出最后期限有助于谈判的进行. .这句话这句话: :a.a.对对 b.b.错错培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列除非交换，决不让步除非交换，决不让步培训体系培训体系 之课程系列课程系列u 谈谈 判判 的的 步步 骤骤确定目标确定目标目标分类目标分类进入对方思路进入对方思路培训体系培训体系 之课程系列课程系列必须坚持的目标必须坚持的目标无关紧要的目标无关紧要的目标做人情的目标做人情的目标可以交换的

3、目标可以交换的目标u讨论讨论2:2:谈判中的目标有几个？谈判中的目标有几个？谈判策略之： 送送 人人 情情培训体系培训体系 之课程系列课程系列筹 码感情投资迷争惑取对时手间目标是谈判进行的最基本原则培训体系培训体系 之课程系列课程系列u谈判中的角色谈判中的角色决策者决策者影响者影响者买单者买单者使用者使用者专专 家家提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段培训体系培训体系 之课程系列课程系列1.1.认知认知“不行不行”“NONO”是我们面临合作的是我们面临合作的第一反应；第一反应；通过拒绝判断谈判对手通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；的合作诚意；“不行不行”是指现在还不是指现在还不行，并不代

4、表行，并不代表“永远不永远不行行”；2.关注关注“冰山冰山”水面以下水面以下为什么为什么“不行不行”才是我们最才是我们最需要关注的部分；需要关注的部分；“不行不行”是指对方认为现在是指对方认为现在的条件不行；的条件不行；谈判策略之： 小小 气气 鬼鬼培训体系培训体系 之课程系列课程系列甲甲乙乙强调立场甲甲+ +乙乙针对分歧由“谈”入手，强调共同利益的基础培训体系培训体系 之课程系列课程系列确认共同利益确认共同利益基础和目标；基础和目标；换位思考，体换位思考，体验对方感受；验对方感受；共同确认现存共同确认现存的问题及解决的问题及解决方案；方案；培训体系培训体系 之课程系列课程系列 练习：练习：我

5、们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？培训体系培训体系 之课程系列课程系列谈判策略之： 步步为营步步为营培训体系培训体系 之课程系列课程系列u 讨论讨论4:4: 谈判的目的是什么？谈判的目的是什么？谈判策略之： 满满 意意 感感培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列谈判策略之： 死去活来死去活来培训体系培训体系 之课程系列课程系列 谈判策略之： 中中 间间 人人培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系 之课程系列课程系列培训体系培训体系