东风汽车销售顾客培训ppt课件

1、二手车业务培训二手车业务培训销售顾问置换课程二手车业务培训二手车业务培训定定 义义回答：回答：二手车业务培训二手车业务培训为什么开展置换业务为什么开展置换业务为什么开展二手车置换业务？为什么开展二手车置换业务？获得更高获得更高的利润的利润保有客户保有客户的巩固的巩固产品价值产品价值链延伸链延伸卖出更多卖出更多的新车！的新车！二手车业务培训二手车业务培训置换业务的开展置换业务的开展二手车业务培训二手车业务培训置换业务的开展置换业务的开展卖出更多的新车卖出更多的新车二手车业务培训二手车业务培训二手车置换角色关系图二手车置换角色关系图置换客户置换客户销售顾问销售顾问评估师评估师 角色互换角色互换讯息

2、提供讯息提供协调沟通协调沟通讯息提供讯息提供二手车业务培训二手车业务培训对的策略对的策略新旧共战新旧共战 置换无个人英置换无个人英雄，只有团队雄，只有团队作战，对于置作战，对于置业务唯有新车业务唯有新车业务员与二手业务员与二手车评估师紧密车评估师紧密配合，方可完配合，方可完成任务成任务 先让顾客喜欢先让顾客喜欢我们的新车，我们的新车，置换才有可能，置换才有可能，并非单一把二并非单一把二手车价格提高手车价格提高就可完成置换，就可完成置换，团队作战方可团队作战方可完成任务完成任务以旧援新以旧援新以新领旧以新领旧 置换旧车非以置换旧车非以二手车创造利二手车创造利润级大化做为润级大化做为唯一思考，创唯

3、一思考，创造新、旧双赢造新、旧双赢方为公司推动方为公司推动置换业务的核置换业务的核心价值心价值二手车业务培训二手车业务培训选择新车处理旧车（将旧车卖给.）购回新车选择新车处理旧车+购回新车东风本田置换业务亲戚朋友二手车经纪人销售顾问是影响客户置换决定的第一人销售顾问是影响客户置换决定的第一人客客户户的的选选择择销售顾问的作用销售顾问的作用二手车业务培训二手车业务培训这句话应该成为朗朗上口这句话应该成为朗朗上口“口头语口头语”! !置换业务的宗旨置换业务的宗旨“ 全全 程程 无无 忧忧”是东风本田置换业务的宗旨是东风本田置换业务的宗旨,让您享受让您享受“方便实惠是我们的目的方便实惠是我们的目的二

4、手车业务培训二手车业务培训交易安心交易安心1手续方便手续方便2价格实惠价格实惠34心悦礼品心悦礼品二手车业务培训二手车业务培训一一, ,卖给朋友卖给朋友. .卖贵了会影响到朋友关系卖贵了会影响到朋友关系, ,甚至甚至连朋友都没得做连朋友都没得做; ;卖便宜了卖便宜了, ,您心里也不痛快啊您心里也不痛快啊! !更重要的是更重要的是, ,一旦车出了较大的问题一旦车出了较大的问题, ,彼此心里彼此心里都不舒服吧都不舒服吧? ?二二, ,通过二手车交易市场交易通过二手车交易市场交易, ,又有上当受骗又有上当受骗的可能的可能, ,所以选择东风本田的置换业务可以使所以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些

5、不必要的担忧您解除这些不必要的担忧, ,做到安心交易做到安心交易您的旧车还有其他两种交易方式您的旧车还有其他两种交易方式: :二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训1 1电话咨询与状况处理电话咨询与状况处理二手车业务培训二手车业务培训 结合置换电话咨询标准流程电话咨询与状况处理电话咨询与状况处理销售顾问接听电话应对顾客咨询新车）了解顾客车辆信息推荐置换业务活动）判断顾客置换意向邀约顾客来店应对顾客咨询置换）引发顾客感性采购敏感点无意向有意向二手车业务培训二手车业务培训 你们的置换好在哪里你们的置换好在哪里? ?1.1.如

6、果在你那里置换有什么优惠呢如果在你那里置换有什么优惠呢? ?2.2.你们置换的手续麻烦吗你们置换的手续麻烦吗? ?3.3.我这车你们的报价是多少我这车你们的报价是多少? ?4.4.二手车业务培训二手车业务培训车型排量、车型排量、自动挡自动挡或手动挡或手动挡年份、形势里程年份、形势里程颜色、配置颜色、配置有无事故车辆基本信息车辆基本信息个人或单位使用个人或单位使用了解谁能做决定了解谁能做决定二手车业务培训二手车业务培训 如果客户在电话中询问旧车价格如果客户在电话中询问旧车价格, ,销售顾销售顾问应该怎么办问应该怎么办? ?二手车业务培训二手车业务培训示弱示弱销售顾问将自己摆在弱者的位置销售顾问将

7、自己摆在弱者的位置, ,以以赢得顾客的谅解或好感的方法赢得顾客的谅解或好感的方法 例例: “: “您这问题可把我难住了您这问题可把我难住了, ,二二手车这方面我还真不行手车这方面我还真不行, ,不过很多客户不过很多客户都觉得我们特约店的免费评估非常好都觉得我们特约店的免费评估非常好, ,对他们帮助很大对他们帮助很大, ,相信您一定也需要相信您一定也需要, ,您您看我给您安排时间做一次免费评估怎看我给您安排时间做一次免费评估怎么样么样?”?”给予信心给予信心再次对选择置换的四大理由进行说明再次对选择置换的四大理由进行说明, ,突出给客户带来的利益突出给客户带来的利益二手车业务培训二手车业务培训?

8、 ? ? ?电话实务演练二手车业务培训二手车业务培训n再次强调自己非二手车专业人员n告知客户,旧车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店n给出有诱惑力的置换价格,但强调该价格的不确定性不能在电话中引见评估师不能在电话中引见评估师二手车业务培训二手车业务培训2置换流程与协同作战置换流程与协同作战二手车业务培训二手车业务培训否否是是结点配合结点配合- -展厅接待流程展厅接待流程来店接待来店接待判断采购方式判断采购方式提及置换业务提及置换业务转到新车介绍转到新车介绍获得基本信息获得基本信息判断是否引见评估师判断是否引见评估师二手车业务培训二手车业务培训3 3判断购买方式判断购买方式新购新购- - 第一

9、次买车第一次买车添购添购- - 以前用过车以前用过车换购换购- - 这次有车要换这次有车要换客戶进展厅对我们客戶进展厅对我们最重要的一件事最重要的一件事: :了解购车方式了解购车方式二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训如何进行二手车置换如何进行二手车置换 首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师会对你的旧车进行查定。会对你的旧车进行查定。 通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的价格。通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的价格。 若您接受我们的收购价格，旧车款将冲抵你所订的新车款。若您接受我们的收购价格，旧车

10、款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我們先挑一部您喜欢的車吧！就是这么简单，让我們先挑一部您喜欢的車吧！话术话术:二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训二手车业务培训 “这位就是我们特约店的高级评估师*，售后出身，对车辆非常了解我们特约店所有的置换车都是他亲自评估的。在这个圈里他可是查定的专家”二手车业务培训二手车业务培训30/33顾客顾客二手车业务培训二手车业务培训31/33接待过程中的信息传递接待过程中的信息传递 引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递二手车业务培训二手车业务培训32/33引导技巧引导技巧客户成交的意愿是要被有效的引导

11、引导的基本原则：销售顾问：张先生，您问的这个问题太关键了，很多客户在采购新车、处理二手车的时候，都与您一样关心二手车的价格问题其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重要的风险成本和时间成本。二手车业务培训二手车业务培训33/33销售话术：1、您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您得到的评估价格是最公正的！2、我们东风本田*特约店就是降低您风险成本的最佳选择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理二手车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！3、我们提供的一站式置换服务，无疑将大大节省您

12、的时间成本：像您这样的精英人士，在乎的恐怕不仅仅是金钱，而是更为宝贵的时间吧？”成交成交- -引导技巧引导技巧客户常客户常问问题问问题二手车业务培训二手车业务培训34/33切记：不要直接询问客户要卖多少切记：不要直接询问客户要卖多少钱钱? ?Q1:Q1:当初您这台当初您这台车花了多少钱车花了多少钱买的？买的？Q2:Q2:您这款车您这款车现在新车价现在新车价不知是多少不知是多少钱？钱？Q3:Q3:您用您用* *年，年，依现行估算大依现行估算大概是新车价的概是新车价的_%_%Q4:Q4:您的车况如何？您的车况如何？好的话可以超过好的话可以超过市场价！希望您市场价！希望您的爱车很棒！的爱车很棒！探询技巧探询技巧成交成交- -探寻技巧探寻技巧二手车业务培训二手车业务培训35/33 主动出价的客户 对旧车行情了解且报价高出行情5千以内者 对旧车行情不了解乱开价） 要求新车优惠者可以成交的客户 新车已交定金者 对新旧车行情都非常了解者 旧车置换价格差异性小者意愿不明显的客户 无法确定何时下新车订单者 对新旧车价格