提升销量的技巧

1、提升销量的技巧北京先锋咨询有限公司洪玉铭3 3分法分法4 4分法分法2 2分法分法1行销常识2话题行销3知识行销课程三步曲购车客户购车客户UserUser成交率=U/P潜在客户潜在客户ProspectsProspects试乘试驾试乘试驾未留档客户未留档客户数量数量一人500元 经销商集客经销商集客漏斗管理漏斗管理潜在客户背景分析潜在客户背景分析销售机会分析销售机会分析新增潜在客户报表新增潜在客户报表管理报表管理报表回访回访服务预约、客服务预约、客户关怀户关怀/ /提醒提醒潜在客户潜在客户信息信息记录/跟踪/培养1006040151.1.欢迎欢迎2.2.判断需要判断需要3.3.车辆选择车辆选择4

2、.4.产品介绍产品介绍5.5.试乘试驾试乘试驾6.6.价格商谈价格商谈/ /成交成交7.7.交车交车8.8.交车后回访及维系交车后回访及维系顾问式销售顾问式销售- -倒三角理论倒三角理论7.7.交车交车p客户客户闲逛的客户闲逛的客户购买时机未成熟购买时机未成熟已认定某品牌已认定某品牌曾经有过不愉快的经验曾经有过不愉快的经验p 销售顾销售顾问问个人形象不良个人形象不良接待态度不积极接待态度不积极专业知识不足专业知识不足 留客技巧不佳留客技巧不佳p公司公司形象形象环境环境管理管理p 产品产品产品的价格产品的价格产品的品质产品的品质与客户期望有落差与客户期望有落差当客户进门到结束当客户进门到结束时时

3、你你最多试最多试过几次机会过几次机会？1:初次接待客户 2:编写报价单3:试乘 试驾4:活动邀请5:送别客户6:主管离行前面谈 重要提醒重要提醒: :1.1.在这个节点中在这个节点中, ,最低要求需获得最低要求需获得客客户的姓氏户的姓氏2.2.重复确认重复确认客户的姓氏客户的姓氏，同时让同时让顾顾客记得我客记得我订单订单预算决定者是谁需求提问提问顾客购买动机探究显性需求隐性需求欲 望购 买 行 动理性理性感性感性判断判断冲动冲动教育知识环境体验教育知识环境体验感情情绪本能感情情绪本能 销售出销售出自己自己销售出销售出产品产品销售出销售出 自己的公司自己的公司销售出销售出 销售自己我的特点带给客

4、户的好处(写下你的特点)（可以给客户什么好处吗？）我的缺点：我的特点：带给别人困扰：带给别人困扰：充实的专业知识充实的专业知识使客户完全了解使客户完全了解解决各种客户问题解决各种客户问题诚实诚实可靠可靠我的特点我的特点带给客户利益带给客户利益在销售出自己这个项目上，除了特性利益法外，接下来我们要介绍另一个非常有力量的秘密武器。那就是 也就是也就是 。友善友善/信心信心客户客户感觉感觉温暖，安心温暖，安心过去优良记录过去优良记录提供好的服务提供好的服务你如何将公司销售出去呢？公司的特点带给客户好处规模规模设备设备员工素养员工素养技术水准技术水准地理位置地理位置服务内容服务内容品质好、服务好品质好

5、、服务好信用可靠信用可靠近、方便近、方便省时、省钱省时、省钱我的公司与别家公司有我的公司与别家公司有何不一样之处吗？何不一样之处吗？ 免风吹雨打。交女朋友更交女朋友更有条件有条件 1.1.生理上的需生理上的需要要 家人开车.你也比较放心。2.2.安全上的需要安全上的需要 自尊心及地位的象征：早买更有面子、更有地位。 凸显个人风格：越早买越显出他与众不同的风格。3.3.心理上的需心理上的需要要：你如何催熟客户今天买的欲望？你如何催熟客户今天买的欲望？今天不能决定时今天不能决定时? ?16客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们

6、为什么要再次回他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？到展厅？什么原因和你你有关？17结果结果培训良好的展厅培训良好的展厅接待接待100100组客户组客户 134134次销售机会成交次销售机会成交3939台台 综合成交率综合成交率2929% % 第一次参观展厅时16人购买 84个人没买 其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户 这34个再回展厅的客户中成交率68%，即即2 23 3个人成交。个人成交。 结果结果平均水平的展厅平均水平的展厅接待接待100100组客户组客户 第一次参观展厅有10人购买 90个人没买 其中10没购买的人30天之内再次来参

7、观展厅，也就是有9个再回展厅的客户 这9个再回展厅的客户中成交率68%，即即6 6个人成交个人成交。 109109次销售机会成交次销售机会成交1 16 6台台 综合成综合成交率为交率为1 15 5% %18跟进是一个跟进是一个关键关键！使客户再回展厅记住：大多数会在记住：大多数会在7272小时内购买。小时内购买。90%90%的客户没有得到跟进的客户没有得到跟进营销营销人消费者消费者特殊的特殊的骗子骗子谁骗人谁骗人谁被骗谁被骗话题行销成功的营销人都必须说故事，才能满足消费者的强烈需求。成功的营销人都必须说故事，才能满足消费者的强烈需求。消费者太习于对自己习于对自己与别人说故事别人说故事，自然会向

8、一个会说故自然会向一个会说故事的人买事的人买东西东西，因为事实总让人难以招架。满足消费者满足消费者需求欲望消费者为何愿意多花钱购买号称无抗生素的鸡蛋无抗生素的鸡蛋事实上市面上其他鸡同样没有使用抗生素？。事实无关紧要，重要的是，消费者相信什么。事实无关紧要，重要的是，消费者相信什么。因为消费者买的因为消费者买的不是必需品不是必需品，而是能满足，而是能满足欲望的产品欲望的产品。欲望是主观又不理性的。欲望是主观又不理性的。第一台GTI是什么时间问世的( )1976年制造有故事的产品对今天的多数企业而言，决定成败的因素只有两点：对今天的多数企业而言，决定成败的因素只有两点：创造出值得谈论的东西创造出值

9、得谈论的东西就你创造的东西编一个故事就你创造的东西编一个故事与其跟别人一样拼了命将产品的制造成本压低一点制造成本压低一点，不如提供有不如提供有故事可说故事可说的产品更有利可图。的产品更有利可图。一杯咖啡能有什么故事一杯咖啡能有什么故事? ?说对故事，消费者买单日耳曼民族的故事日耳曼民族的故事最高水平的德国公路知识行销受益的行业受伤的行业股市最近股市最近如何如何?受益的行业受伤的行业油价近来油价近来又如何又如何? ?你确定看到的是一顶帽子？你确定看到的是一顶帽子？ 我们的看法，常常受限于我们的想法我们的看法，常常受限于我们的想法如果解开我们的心态桎梏，就会看到如果解开我们的心态桎梏，就会看到蛇吞象蛇吞象问题是问题是在迷局中，我们该如何拨云见日在迷局中，我们该如何拨云见日不但看到那顶帽子不但看到那顶帽子（现状现状），也看到），也看到蛇吞象（蛇吞象（趋势趋势）？）？人品的定律外表外表/ /内在内在, ,那项重要那项重要? ?7 / 38 / 55定律专业形象的外表,不细心修饰,你永远只有7%有位教授做个研究:一般客户对顾问的看法.只有7%取决于你真正谈话的内容;有38% 在于辅助表達