谈判技巧1091646

1、谈谈 判判 技技 巧巧一、买方如何看谈判一、买方如何看谈判: :请做好以下几点请做好以下几点1.1.估计可能实现的最低成本。比较列入考估计可能实现的最低成本。比较列入考 虑的不同选择给你带来的利润、风险的虑的不同选择给你带来的利润、风险的 几率差异几率差异 。价格只是考虑的一个方面，。价格只是考虑的一个方面， 不是最重要的。不是最重要的。2.2.达成一项双方都认可的条约，确保供方达成一项双方都认可的条约，确保供方 能履行合同。能履行合同。3.3.和供方建立良好的关系。当合同的条款和供方建立良好的关系。当合同的条款 落实后，双方应有兴趣继续合作。落实后，双方应有兴趣继续合作。选择供应商和方案时应

2、能回答以下问题：选择供应商和方案时应能回答以下问题：1.1.哪一个供应商最合适？哪一个供应商最合适？2.2.哪一个方案最合理？哪一个方案最合理？3.3.如果你决定什么也不做会怎样？如果你决定什么也不做会怎样？在即将到来的谈判中什么最关键在即将到来的谈判中什么最关键: :1.1.这次买卖对你意味着什么？这次买卖对你意味着什么？2.2.这次买卖允许花费多少？这次买卖允许花费多少？3.3.你还需要什么投资？你还需要什么投资？4.4.对别的公司来说什么最关键？对别的公司来说什么最关键？那些资源可供利用那些资源可供利用: :1.1.经济资源经济资源2.2.人力资源人力资源3.3.物质资源物质资源4.4.

3、时间资源时间资源你有哪些谈判机会：你有哪些谈判机会：1.1.付款安排付款安排2.2.交货时间交货时间3.3.服务服务卖方有哪些谈判机会：卖方有哪些谈判机会： 发现供应商能采取灵活措施的地方。发现供应商能采取灵活措施的地方。当条款发生适当的变化后，会出现以下当条款发生适当的变化后，会出现以下一些情况：一些情况：1.1.在你承担了额外的付款任务或责任后，在你承担了额外的付款任务或责任后， 你承担的费用要比对方的少。你承担的费用要比对方的少。2.2.你将获得的额外利润要比供应商增加你将获得的额外利润要比供应商增加 的费用多。的费用多。3.3.双方都获利。双方都获利。分析卖方面临的形势分析卖方面临的形

4、势 要求新报价时，想一想以下问题：要求新报价时，想一想以下问题：1.1.你应该与其他供应商进行新一轮谈判吗？你应该与其他供应商进行新一轮谈判吗？2.2.你应该做出反报价试探某个供应商愿走你应该做出反报价试探某个供应商愿走 多远？多远？3.3.你应该通过拖延战术制造不确定感吗？你应该通过拖延战术制造不确定感吗？4.4.假如你实现了基本目标，是接受现在的假如你实现了基本目标，是接受现在的 报价呢？还是看看你是否能得到更多？报价呢？还是看看你是否能得到更多？5.5.关于以后生意你还应要求什么权利？关于以后生意你还应要求什么权利？二、卖方如何看谈判二、卖方如何看谈判评估达成买卖的潜力评估达成买卖的潜力

5、1.1.全盘考虑全盘考虑 你清楚客户的需要和目标吗？你清楚客户的需要和目标吗？ 你先和客户联系、客户先和你你先和客户联系、客户先和你 联系对情况有何影响？联系对情况有何影响？2.2.和买方建立个人联系和买方建立个人联系: : 他真正需要什么？他真正需要什么？ 先接触再报价先接触再报价 他会考虑不同的选择吗？他会考虑不同的选择吗？ 他的公司如何做出决定？他的公司如何做出决定？3.3.分析你的竞争形势分析你的竞争形势: : 哪些竞争者能提供选择方案及有吸引哪些竞争者能提供选择方案及有吸引 力的报价？力的报价？ 客户有什么其他的需要和利益，促使客户有什么其他的需要和利益，促使 他在你这儿寻找？他在你

6、这儿寻找？ 客户会延期做出决定吗？客户会延期做出决定吗？ 客户会决定放弃采购吗？客户会决定放弃采购吗？4.4.分析你自己的地位分析你自己的地位 你自己的需要和目标是什么？你自己的需要和目标是什么？ 你的资源足够满足需要吗？你的资源足够满足需要吗？ 你的成本、风险和利润是什么？你的成本、风险和利润是什么？在报价前选择策略在报价前选择策略1.1.做一份最低报价做一份最低报价2.2.延迟报价延迟报价3.3.以可行性研究为买卖基础以可行性研究为买卖基础4.4.做一份和邀请函相一致的报价做一份和邀请函相一致的报价5.5.给客户一些选择方案给客户一些选择方案6.6.给客户一份初步估计的报价给客户一份初步估计的报价7.7.要求有偿报价要求有偿报价8.8.决定不报价决定不报价准备一分报价，准备一分报价，为谈判作准备为谈判作准备准备你的论据准备你的论据,在谈判前全盘考虑事情在谈判前全盘考虑事情策略策略1.建立讨价还价的平台建立讨价还价的平台2.让客户作出承诺让客户作出承诺3.寻找创造附加值的方案寻找创造附加值的方案4.洞悉买主的计算依据洞悉买主的计算依据5.假如客户不接受你希望的谈判方式假