谈判与签约培训课件

1、谈谈 判判 签签 约约课程大纲课程大纲谈判前的准备谈判前的准备谈判的布局谈判的布局谈判的技巧谈判的技巧应对突发事件应对突发事件签约细节与禁忌签约细节与禁忌知己知彼，百战不殆 孙子兵法孙子兵法何谓谈判？何谓谈判？谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。谈判前的准备谈判前的准备对买、卖双方信息的掌握对买、卖双方信息的掌握准备该房源背景、优劣势分析准备该房源背景、优劣势分析见面前的准备见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定 拿破仑对卖方的信息掌握对卖方的信息掌握应知应解应知应解了解出售动机、意愿、急切程度了解出售动机、意愿、急切程度房屋标的报告、权属落实房屋标的报告、权属落实落实婚姻

2、情况落实婚姻情况落实决策人、实际签约人落实决策人、实际签约人探试房主的底价探试房主的底价目的是掌握底牌还有吗？还有吗？对买方的信息掌握对买方的信息掌握 应知应解应知应解掌握客户背景掌握客户背景判断是来试试还是真正买家判断是来试试还是真正买家了解买方购房动机了解买方购房动机分析客户的基本需求和隐含需求分析客户的基本需求和隐含需求对房源的认可程度（异议所在）对房源的认可程度（异议所在）目的是寻找谈判筹码对双方的性格掌握对双方的性格掌握 卖方性格卖方性格霸道型霸道型温和型温和型优柔型优柔型死要钱型死要钱型买方性格买方性格冲动型冲动型理智型理智型求全型求全型占便宜型占便宜型房源背景、优劣势分析房源背景

3、、优劣势分析谈判桌就是我们的战场谈判桌就是我们的战场不带足子弹上场的人必然是炮灰不带足子弹上场的人必然是炮灰我们要十全十美还是十全九美我们要十全十美还是十全九美有矛？有盾？有矛？有盾？为什么要收集带看资料为什么要收集带看资料有比较才有选择有比较才有选择见面前的准备见面前的准备 对于卖方对于卖方谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证等交易备件手续）交易备件手续）落实产权人是否能到场（陪同者？）落实产权人是否能到场（陪同者？）告知谈判的流程及注意事项告知谈判的流程及注意事项提醒可能出现的问题提醒可能出现的问题通知谈判时间、地点、路线通知谈判时间、地点、路线导演说

4、戏导演说戏见面前的准备见面前的准备 对于买方对于买方告知携带资料（身份证、现金或信用卡）告知携带资料（身份证、现金或信用卡）了解谈判参与人员了解谈判参与人员告知谈判中的流程及注意事项告知谈判中的流程及注意事项探寻需要帮助解决的问题探寻需要帮助解决的问题制造紧迫感制造紧迫感导演说戏导演说戏约见注意约见注意错开约双方达到谈判现场时间错开约双方达到谈判现场时间在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。方做好铺垫打好谈判的基础。（1 1）和业主沟通好怎么和客户说。）和业主沟通好怎么和客户说。（2 2）和客户沟通好怎么和业主说。）和客户沟通好怎

5、么和业主说。以上两点一定要注意只能单方面的使用不能以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。对业主和客户同时使用。谈判的布局谈判的布局人员的角色人员的角色分店经理分店经理 总导、调停者、风控签约者总导、调停者、风控签约者开发经纪人开发经纪人 代言人？调停者、气氛师代言人？调停者、气氛师销售经纪人销售经纪人 代言人？主持人、建议者代言人？主持人、建议者分店助理分店助理 资源支持者、辅助者资源支持者、辅助者隐形人隐形人 ？ 谈判中角色扮演谈判中角色扮演谈判主持者在谈判中本着公平互利谈判主持者在谈判中本着公平互利原则，对双方不合理的条件进行适原则，对双方不合理的条件进行适当纠正，但

6、不要让一方感觉到你在当纠正，但不要让一方感觉到你在袒护另一方袒护另一方谈判中既有强硬的人去反驳业主和谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求，又要有安慰业客户的不合理要求，又要有安慰业主和客户的经纪人主和客户的经纪人谈判的布局谈判的布局场地场地买方买方卖方卖方经纪人店长店长买方买方卖方卖方经纪人门门交易流程板谈判场地布局谈判场地布局谈判的主持者临近入口处谈判的主持者临近入口处？将买卖双方隔离分开将买卖双方隔离分开？双方经纪人人为隔开买卖双方双方经纪人人为隔开买卖双方？交易流程公示板交易流程公示板公司文化宣传海报公司文化宣传海报谈判的技巧谈判的技巧应遵循原则应遵循原则通常谈判是签订合同的前

7、奏，谈判过程就是签订合通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则：原则：平等互利的原则平等互利的原则友好协商的原则友好协商的原则依法办事的原则依法办事的原则买卖不成仁义在的原则买卖不成仁义在的原则谈判的技巧谈判的技巧谈谈以叙为控以叙为控叙述，介绍双方、铺陈气氛叙述，介绍双方、铺陈气氛叙述，阐明观点、要件叙述，阐明观点、要件叙述，邀请参加讨论叙述，邀请参加讨论叙述时，要讲出精确的数值叙述时，要讲出精确的数值叙述时，第

8、一次就要将叙述的内容说对叙述时，第一次就要将叙述的内容说对谈判的技巧谈判的技巧谈谈听以载明听以载明找到双方的第一个突破口找到双方的第一个突破口倾听，了解问题实质，掌握对方心态倾听，了解问题实质，掌握对方心态倾听，要做到专注倾听，要做到专注时间差时间差倾听，要注意体态语言倾听，要注意体态语言用眼睛听用眼睛听特别注意，不要随便打断对方的谈话特别注意，不要随便打断对方的谈话谈判的技巧谈判的技巧谈谈我问故我在我问故我在你确定你都明白了吗？你确定你都明白了吗？你确定没有歧义了吗？你确定没有歧义了吗？你确定获得认可了吗？你确定获得认可了吗？五种武器 封闭式开放式 诱导式假设式 反问式谈判的技巧谈判的技巧判

9、判化暗争为明辩化暗争为明辩提取不同看法，总结争议点提取不同看法，总结争议点针对对方没有根据的指责，要正当反驳针对对方没有根据的指责，要正当反驳原则问题不妥协、枝节问题不纠缠原则问题不妥协、枝节问题不纠缠深入角色，态度客观，不失检点深入角色，态度客观，不失检点辩的目的是为了合作，因而应该是善意的辩的目的是为了合作，因而应该是善意的谈判的技巧谈判的技巧判判断势为合断势为合强势与弱势强势与弱势全面出击不如攻其一点全面出击不如攻其一点提出方案、缩小分歧提出方案、缩小分歧议价是核心、制造杀价快感议价是核心、制造杀价快感以理明、以情动，面子就是银子以理明、以情动，面子就是银子谈判的技巧谈判的技巧判判答复的

10、艺术答复的艺术v答复更趋向于承诺答复更趋向于承诺v在答复之前，要深思熟虑，充分思考在答复之前，要深思熟虑，充分思考v弄清问题的真义再进行答复弄清问题的真义再进行答复v掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出v适时地运用回避手段适时地运用回避手段v如一次陷入死角，记得给自己留扇窗如一次陷入死角，记得给自己留扇窗谈判的技巧谈判的技巧言言说服的要领说服的要领v展现专业，获其信，信则赖展现专业，获其信，信则赖v表示友善，得其任，任有责表示友善，得其任，任有责v在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益v更多地强调双方利益的一

11、致性更多地强调双方利益的一致性v要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（F/BF/B）v要诚实不要要诚实不要“老实老实”应对突发事件应对突发事件掌控氛围掌控氛围创建和谐社会创建和谐社会v不要逼得某一方步步为退不要逼得某一方步步为退v也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地v成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判开谈判桌的谈判v谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的方都是胜利者。这就是所谓的“双赢双赢”v如

12、遇到有些火药味的时候尽快调停如遇到有些火药味的时候尽快调停v无论最终成交与否，都是朋友无论最终成交与否，都是朋友应对突发事件应对突发事件纷争剧烈纷争剧烈及时喊停及时喊停v双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止进行下去，需在恰当的时候进行停止v一般处理方式两种：一般处理方式两种： 1 1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调 停，分析各自利弊；停，分析各自利弊； 2 2、分开单独进行面谈；、分开单独进行面谈；v我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾应对

13、矛盾应对矛盾谈判中可能的矛盾点（业主对客户）谈判中可能的矛盾点（业主对客户）v客户何时才能钱款到位客户何时才能钱款到位v不接受贷款不接受贷款v客户贷款是否能确定贷下来客户贷款是否能确定贷下来v在没拿到全款前不愿意搬走在没拿到全款前不愿意搬走v想在过户前就拿到钱想在过户前就拿到钱应对矛盾应对矛盾谈判中可能的矛盾点（客户对业主）谈判中可能的矛盾点（客户对业主）v何时可以入住？何时可以入住？v屋内设施及家具家电是否留存屋内设施及家具家电是否留存v业主户口何时迁出业主户口何时迁出v对房屋权属问题担心（例如业主是离异的）对房屋权属问题担心（例如业主是离异的）v对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复v若房子正在出租，租户该如何处置若房子正在出租，租户该如何处置v改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱应对矛盾应对矛盾买方对我方的矛盾买方对我方的矛盾v代理费要求打折代理费要求打折v多久才能过完户入住，要求我们写时效保证多久才能过完户入住，要求我们写时效保证v贷款保证一定能贷下来贷款保证一定能贷下来v要求由公司担保此房屋的权属要求由公司担保此房屋的权属v转按揭不愿意