健康险销售流程

1、健康险销售流程健康险销售流程范春蕾范春蕾多讲客户感兴趣的话题，多讲客户感兴趣的话题，多倾听，少说话，多倾听，少说话，寒暄寒暄应注意应注意：赞美赞美应注意：应注意：恰到好处，恰到好处，用心的去赞美客户用心的去赞美客户怎样开门切入保险怎样开门切入保险问客户现在工作的情况，问客户现在工作的情况，并告诉客户我们的工作情况；并告诉客户我们的工作情况；讲保险故事讲保险故事；告诉客户人们对保险的告诉客户人们对保险的;观念的沟通：观念的沟通：目前健康险的需求目前健康险的需求医疗体制的改革，医疗费用的高昂医疗体制的改革，医疗费用的高昂重大疾病上升的原因重大疾病上升的原因健康险的需求重大疾病发病率逐年上升，发病年

2、龄越来越低重大疾病发病率逐年上升，发病年龄越来越低世界卫生组织世界卫生组织20002000年报告，重大疾病现在已成为常见疾病年报告，重大疾病现在已成为常见疾病2020年内我国癌症死亡上升了年内我国癌症死亡上升了50%50%，已占死因的第二位，每，已占死因的第二位，每死亡死亡5 5人就有人就有1 1个死于癌症。每个死于癌症。每200200个家庭就有个家庭就有1 1名癌症患名癌症患者者医疗费用的高昂医疗费用的高昂癌症化疗需癌症化疗需2020万，骨髓移植万，骨髓移植3030万，心肌梗塞搭桥手术万，心肌梗塞搭桥手术1010万万主动脉手术主动脉手术8 8万，肾移手术万，肾移手术1515万万医疗体制改革医

3、疗体制改革自自9999年开始，经国务院批准，全国城年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革，职工医疗费用镇实行医疗体制改革，职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。全部移交社会保障体系解决。报销方式：设立最低门槛费，设立最报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额高报销金额社会福利体制的改变社会福利体制的改变 由过去企业包干、效益好的行业自保，由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保管理改变成为全部交由社保管理,享受最基本的享受最基本的保障保障.也就意味着大部份的费用需要个人承也就意味着大部份的费用需要个人承担担重大疾病发病率上升重大疾病发病率上升最近几年，我们周围重大疾病发

4、病率增加了许多，最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：三年以前，影视明星得癌症的人几举一个例子：三年以前，影视明星得癌症的人几乎没有，但最近三年，却有李媛媛、赵丽蓉、马乎没有，但最近三年，却有李媛媛、赵丽蓉、马三立、罗文、陈百强、马华等相继因癌症去世。三立、罗文、陈百强、马华等相继因癌症去世。这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方法。而且难以找到控制的方法。环境的改变环境的改变有数据显示：中国连续有数据显示：中国连续1717年出现暖冬，气候的改年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外变对人

5、体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，线辐射越来越厉害，饮食结构的改变饮食结构的改变改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。而现在了吃例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。而现在了吃粗茶淡饭的人少了吃大鱼大肉的人多了，现在的粗茶淡饭的人少了吃大鱼大肉的人多了，现在的主要疾病表现为营养过剩，出现大面积的主要疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高三高”人群人群高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发

6、病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升随之上升工作压力改变工作压力改变以前企业的工作重点是抓劳动纪律，抓产品数量，以前企业的工作重点是抓劳动纪律，抓产品数量，大家工作的时候做私活的人很多，下班决不做上班大家工作的时候做私活的人很多，下班决不做上班的事，上班时间能够不干私活就已经是很好了。但的事，上班时间能够不干私活就已经是很好了。但是现在企业的工作重点是抓经济效益、抓市场竞争是现在企业的工作重点是抓经济效益、抓市场竞争和产品及服务创新，职工上班与下班的区别越来越和产品及服务创新，职工上班与下班的区别越来越不明显，下班将工作带回家的人越来越多，现

7、代人不明显，下班将工作带回家的人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的大面积出现亚健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升。发病率随之上升。重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么时候命都受到一定程度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。重大疾病本身不可怕，疾病降临到自己头上。重大疾病本身不可怕，可怕的是背后那一笔庞大的医疗费用。可怕的是背后那一笔庞大的医疗费用。如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。也是不一样的。可以分为三种情况。可以分为三

8、种情况。三种情况三种情况第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏第三种：就算生病，也是一种享受第三种：就算生病，也是一种享受第一种第一种生病是一件很无奈的事情，因为经济上的困生病是一件很无奈的事情，因为经济上的困境，为了节约费用，宁愿自己身体受苦也要境，为了节约费用，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。保全家庭经济。总之，花最少的钱来治病。总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在十万左右发病后所需要的费用大概在十万左右。第二种第二种生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都

9、希望治疗环境好一点，医论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要这类情况大约需要3030万左右。万左右。第三种第三种生病是一件很无奈的事情，但是就算生病生病是一件很无奈的事情，但是就算生病也是一种享受，他要用最好的医生、最好也是一种享受，他要用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。费用也会很高。治病花费至少需要治病花费至少需要5

10、050万元万元三种方式三种方式第一种：一次性准备第一种：一次性准备第二种：分期缴纳，必须缴纳第二种：分期缴纳，必须缴纳2020年年第三种：分期缴纳，不受年限限制第三种：分期缴纳，不受年限限制举例举例以小康型为例，假设需要以小康型为例，假设需要3030万治疗费用，万治疗费用，第一种：可一次性存第一种：可一次性存3030万的定期存款，那万的定期存款，那么需要用时就没有问题。么需要用时就没有问题。一般人都不会或无法采用此种方案一般人都不会或无法采用此种方案第二种：每年存银行第二种：每年存银行1500015000元，存满元，存满2020年，就能够达到预期效果。条件年，就能够达到预期效果。条件是必须存满

11、是必须存满2020年。而时间是我们每年。而时间是我们每个人最不容易掌握的，所以，他未个人最不容易掌握的，所以，他未必能达到我们的目的。必能达到我们的目的。第三种：类似银行每年存第三种：类似银行每年存1500015000元，存元，存2020年，年，如果不发生意外，同银行没什么区别，资金如果不发生意外，同银行没什么区别，资金在逐步增多在逐步增多; ;一旦中途发生意外，就算存期不一旦中途发生意外，就算存期不满满2020年，也可以得到用第二种方法需要年，也可以得到用第二种方法需要2020年年才完成的才完成的3030万。他的优点在于借用了别人的万。他的优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿，这种方式，

12、是以计时间来达成自己的心愿，这种方式，是以计划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲划的方式真正做到计划储蓄，俗话讲“吃不吃不穷，穿不穷，不会计划一辈子穷穷，穿不穷，不会计划一辈子穷”。所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍买过重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果买过，你的额度是否足够。一下。如果买过，你的额度是否足够。任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是太少就达不到解决问题的效果。所以，你的年

13、收入是多少，你可以算出你家庭年交保费的额度。多少，你可以算出你家庭年交保费的额度。你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。不管买不买，你都听我给你设计一下，再斟酌。（进入建议书制作阶段）李女士李女士 今年今年30岁岁险种险种基本保险金基本保险金额额交费年限交费年限保险期保险期间间首年度保费（元）首年度保费（元）幸福人生两全幸福人生两全保险（分红保险（分红型）型）10万万20年年至至80周周岁岁2613.3附加幸福人生附加幸福人生提前给付重提前给付重大疾病保险大疾病保险10万万20年年至至80周周岁岁6

14、06合计合计3219元50年全面保障资产增值倍保费保费保障保障满期满期每月每月268元元每年每年3219元元20年年至至80周岁周岁早期治疗金早期治疗金=1万元万元/次次 重疾给付重疾给付=10万万-早期早期治疗金治疗金身故身故=10万万-早期治疗早期治疗金金满期金满期金=100,000元元累积中档红利累积中档红利= 76022元元共共64380元元全面保障全面保障共共176022元元说明说明以以3030岁女性，年交保费岁女性，年交保费40894089元，元，2020年交费为例年交费为例幸福幸福1010万万+ +住院医疗住院医疗2 2万万+ +意外伤害意外伤害2020万万+ +意外门意外门诊诊

15、1 1万万+ +住院补贴住院补贴100100元元 天天( (头三天免赔头三天免赔) )产品特色产品特色：一张保单，多种功能一张保单，多种功能 交费少，交费少， 保障高保障高 定期交费，终身受益定期交费，终身受益 保单利益保单利益投保投保3030天后：天后：1 1、住院医疗：、住院医疗：2 2万万/ /年年90%90%（扣除（扣除社保自费药品及自费项目后按总费社保自费药品及自费项目后按总费用报销）用报销）2 2、住院补助：、住院补助：100100元元/ /天天180180天天（头三天免赔）（头三天免赔）保单利益保单利益意外门诊意外门诊：如因意外产生的门诊费用如因意外产生的门诊费用1 1万元以内报

16、万元以内报销销100%100%意外伤害意外伤害： 如因意外致残按如因意外致残按2 2万万2020万不等的赔付万不等的赔付（按（按1-71-7级伤残等级表进行赔付）级伤残等级表进行赔付）重疾疗养金：重疾疗养金：投保投保9090天以后，如患重疾凭医生诊断书立即赔天以后，如患重疾凭医生诊断书立即赔付付1010万重疾疗养金，同时免交余下保险费。万重疾疗养金，同时免交余下保险费。祝寿金：祝寿金：8080周岁时，支付周岁时，支付1010万祝寿金万祝寿金身故保险金：身故保险金：意外：意外：3030万万疾病：疾病：1010万万捕捉准主顾购买信号 行动上行动上 言语上言语上促成促成准主顾的表情变化（动作上）准主

17、顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形客户问起别人的投保情形电视音箱关小时电视音箱关小时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它准准 主主 顾顾 提提 出出 问问 题（言语上）题（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？能便宜点吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司

18、不干了呢？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便今天刚好手头不便促成的方法：促成的方法：强式促成法：强式促成法：问客户的身份证号；问客户的身份证号；给客户做健康告知给客户做健康告知：软式促成法软式促成法：回过头，再次讲寿险的功能与意义回过头，再次讲寿险的功能与意义拒绝话术拒绝话术A Aw 我身体很健康，不需要保险：我身体很健康，不需要保险： XX XX姐：你说的非常正确，就因为您健姐：你说的非常正确，就因为您健康、因为您现在不需要保险，所以我才来康、因为您现在不需要保险，所以我才来给您讲保险，因为保险是卖给健康人的，给您讲保险，因为保险是卖给健康人的，如果已经患病或不幸意外已经发生，您还如果已经患病或不幸意外已经发生，您还能买到保险吗？保险是特殊商品，今天如能买到保险