当今农药市场形势

1、全球农药销售形势全球农药销售形势国内农化行业形势国内农化行业形势农药常规渠道现状农药常规渠道现状农药工业发展趋势农药工业发展趋势世界农药市场已趋于饱和，自上世纪九十年代中期销售达世界农药市场已趋于饱和，自上世纪九十年代中期销售达到峰值后一直呈缓慢下滑状态。到峰值后一直呈缓慢下滑状态。2004年，在过去的年，在过去的10年里，全球农药市场第一次出现增长，年里，全球农药市场第一次出现增长，销量提高了销量提高了11.1，达到了，达到了326.65亿美元。亿美元。除草剂仍然占据着最大的市场份额。目前，全球农药市场除草剂仍然占据着最大的市场份额。目前，全球农药市场市值约市值约330亿美元。其中除草剂约占

2、亿美元。其中除草剂约占50%，杀虫剂约占，杀虫剂约占25%，杀菌剂约占，杀菌剂约占22%，其它约占，其它约占3%。行业集中度持续增高。国外农化巨头经过连续的大规模资行业集中度持续增高。国外农化巨头经过连续的大规模资产重组，对市场的垄断不断加强，排名前六位的企业销售产重组，对市场的垄断不断加强，排名前六位的企业销售总额占了全球销售总额的总额占了全球销售总额的80左右。左右。19941994年转基因番茄在美国批准上市，成为第一个年转基因番茄在美国批准上市，成为第一个商品化的转基因作物。商品化的转基因作物。到到20002000年年5 5年间，全球转基因作物销售额从年间，全球转基因作物销售额从2.35

3、2.35亿亿美元增加到美元增加到26.426.4亿美元；种植面积从亿美元；种植面积从11001100万万hm2hm2增增加到加到44204420万万hm2hm2，其增长之快出乎世界意料。，其增长之快出乎世界意料。20042004年转基因作物在全球种植面积增加到年转基因作物在全球种植面积增加到81008100万万公顷，中国也是世界上种植转基因作物面积最大公顷，中国也是世界上种植转基因作物面积最大的国家之一。的国家之一。转基因作物的大面积种植对除草剂及杀虫剂市场转基因作物的大面积种植对除草剂及杀虫剂市场造成较大冲击（如美国氰胺公司农化业务被德国造成较大冲击（如美国氰胺公司农化业务被德国巴斯夫收购）

4、。巴斯夫收购）。我国进口大豆比例由我国进口大豆比例由2000年的年的373%提高到提高到2005年的年的65%左右。同时，大左右。同时，大 豆过量进口降豆过量进口降低了压榨企业收购国产大豆的积极性，也导致低了压榨企业收购国产大豆的积极性，也导致国内大豆种植业处于更为不利的境地，豆农收国内大豆种植业处于更为不利的境地，豆农收益空间更趋狭小。益空间更趋狭小。油世界油世界的数据显示，的数据显示，2005年年10月到月到2006年年9月份，美国、阿根廷和巴西三国对中国的月份，美国、阿根廷和巴西三国对中国的大豆出口量达到了大豆出口量达到了2660万吨，这要比万吨，这要比2005年年同期提高同期提高9个百

5、分点。个百分点。 2005年年3月月20日，我国政日，我国政府颁布的府颁布的“农业转基因生物标农业转基因生物标识管理办法识管理办法”等相关法规正式等相关法规正式实施，要求对列入管理目录的实施，要求对列入管理目录的转基因产品，必须进行标识，转基因产品，必须进行标识，否则不得进口和销售。否则不得进口和销售。 农药曾经是我国的战略物资。农药曾经是我国的战略物资。1950年，滴滴涕年，滴滴涕和六六六两种农药的投产标志着我国农药工业和六六六两种农药的投产标志着我国农药工业发展的开始。发展的开始。经过半个世纪的快速发展，我国已成为世界第经过半个世纪的快速发展，我国已成为世界第二大农药生产国，全球常规农药有

6、效成份有二大农药生产国，全球常规农药有效成份有500多种，我国大约生产多种，我国大约生产200多种，产量约占全多种，产量约占全球的球的25。较高的仿制能力较高的仿制能力亟待提高的创制能力亟待提高的创制能力 一南一北两个中心：一南一北两个中心： 国家南方农药创制中心：国家南方农药创制中心：由上海市农药研究所、江苏由上海市农药研究所、江苏省农药研究所、湖南化工研究院、浙江省化工研究院省农药研究所、湖南化工研究院、浙江省化工研究院4个基个基地组成。地组成。 北方农药研究中心：北方农药研究中心：由沈阳化工研究院和南开大学元由沈阳化工研究院和南开大学元素有机化学研究所组成的国家队。素有机化学研究所组成的

7、国家队。 此外，中国农业大学、华中师范大学、中科院上海有此外，中国农业大学、华中师范大学、中科院上海有机化学研究所等一批长期从事农药研究开发的高校和科研院机化学研究所等一批长期从事农药研究开发的高校和科研院所也都具备较强实力，并投入相当力量进行新农药的创制工所也都具备较强实力，并投入相当力量进行新农药的创制工作。作。科研经费严重不足。一般来说，国外创制一个新农药品种约科研经费严重不足。一般来说，国外创制一个新农药品种约需需1亿亿1.5亿美元，筛选两万个新化合物，历时亿美元，筛选两万个新化合物，历时810年。年。 我国现有农药定点生产企业我国现有农药定点生产企业2800多家，全国农药的多家，全国

8、农药的年需求量在年需求量在400亿人民币（产值）左右。亿人民币（产值）左右。我国农药企业年销售额在一干万元以上的只占总数我国农药企业年销售额在一干万元以上的只占总数的的20%左右。左右。上市公司中农药类产品销售收入最大的仅占全国销上市公司中农药类产品销售收入最大的仅占全国销售收入的售收入的3%左右，行业集中度极低左右，行业集中度极低 ，15家最大农家最大农药企业的市场份额仅占药企业的市场份额仅占25%左右。左右。科技部定义科技部定义-灌木丛行业。灌木丛行业。 农药品种老化、新品种少、结构不合理。农药品种老化、新品种少、结构不合理。 工艺技术落后，产品质量较差（无技改资金及能工艺技术落后，产品质

9、量较差（无技改资金及能力）。力）。能源、原材料涨价，生产成本增高，利润逐渐摊薄，能源、原材料涨价，生产成本增高，利润逐渐摊薄，难以支撑企业持继发展。难以支撑企业持继发展。渠道占用资金量大，资金流动不畅，企业运营成本渠道占用资金量大，资金流动不畅，企业运营成本较高。较高。库存压力较大，企业经营风险日增。库存压力较大，企业经营风险日增。市场查罚力度加大，联合执法越来越普遍（工商、市场查罚力度加大，联合执法越来越普遍（工商、农业执法、技术监督局），企业疲于应付。农业执法、技术监督局），企业疲于应付。国内大部分企业的困境：国内大部分企业的困境：夹缝中求生夹缝中求生存存科技先导型科技先导型市场导向型市场

10、导向型政府主导型政府主导型原药出口型原药出口型特色经营型特色经营型营销创新型营销创新型随波逐流型随波逐流型 国内农药企业近年国内农药企业近年来出现了一批行业新军：来出现了一批行业新军：1. 企业分化出来的人员企业分化出来的人员另起炉灶；另起炉灶；2.经销商转经销商转型；型；3.社会上握有资金社会上握有资金者；者；4.其它行业企业多其它行业企业多元化经营。元化经营。工业反哺农业，城市反哺农村工业反哺农业，城市反哺农村 “以工促农、以城带乡以工促农、以城带乡” 世界上许多农产品生产国，政府不仅不向农民收税，世界上许多农产品生产国，政府不仅不向农民收税，反而给予直接补贴。欧盟诸国，对农业的补贴已达反

11、而给予直接补贴。欧盟诸国，对农业的补贴已达到每公顷到每公顷300-350300-350美元。这些国家人均美元。这些国家人均GDPGDP在在800800美美元就开始反哺农业。元就开始反哺农业。 中国人均中国人均GDPGDP：20032003年：年：1090 20041090 2004年：年：1269126920052005年：年： 1352 1352 十届全国人大常委会第十九次会议分组审议了关于废十届全国人大常委会第十九次会议分组审议了关于废止农业税条例的决定草案。止农业税条例的决定草案。(2005(2005年年1212月月2626日日人民日人民日报报）农村种植热情回升。农民种田的积极性有所提升

12、，不农村种植热情回升。农民种田的积极性有所提升，不少农民工由城市返回农村；同时，农村出现了一批种少农民工由城市返回农村；同时，农村出现了一批种植大户。植大户。20062006年中央年中央“一号文件一号文件” ” 中共中央国务院关于推进中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见社会主义新农村建设的若干意见 改革春风一声响，除了深圳和香港，梦中天堂谁都想，改革春风一声响，除了深圳和香港，梦中天堂谁都想， 来到北京制衣厂，电车踩得嗡嗡响，每月工资不理想，来到北京制衣厂，电车踩得嗡嗡响，每月工资不理想， 餐餐吃饭如战场，打得饭盆咚咚响。餐餐吃饭如战场，打得饭盆咚咚响。高毒有机磷农药禁用范围将逐

13、步扩大高毒有机磷农药禁用范围将逐步扩大 品种、作物品种、作物发展替代品种潜力巨大发展替代品种潜力巨大 从从2007年年1月月1日起，中国日起，中国将全面禁止使用甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久将全面禁止使用甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷、磷胺等五种高毒农药，这将为我国发展高毒效磷、磷胺等五种高毒农药，这将为我国发展高毒有机磷农药替代品种提供巨大的市场。阿维菌素、有机磷农药替代品种提供巨大的市场。阿维菌素、毒死蜱、杀虫单、氟氯氰菊酯、吡虫啉、乙酰甲胺毒死蜱、杀虫单、氟氯氰菊酯、吡虫啉、乙酰甲胺磷、氯胺磷、三唑磷、丙溴磷、呋喃虫酰肼等磷、氯胺磷、三唑磷、丙溴磷、呋喃虫酰肼等15种种农药已经成为备

14、选替代农药品种农药已经成为备选替代农药品种 。国家产业政策：技术进步，环境保护；环境友好，国家产业政策：技术进步，环境保护；环境友好，持续发展。持续发展。在近期出台的在近期出台的中央关于制定十一五规划的建议中央关于制定十一五规划的建议、国家中长期科学和技术发展规划纲要国家中长期科学和技术发展规划纲要和和中共中中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见等重要文件中，农药产业跟随农业问题成为政策关注等重要文件中，农药产业跟随农业问题成为政策关注的重点。的重点。国家农药产业结构调整政策将对未来农药市场的走势国家农药产业结构调整政策将对未来农药市场的

15、走势产生决定性的影响，顺应国家产业政策、及时调整产产生决定性的影响，顺应国家产业政策、及时调整产 品结构的农药企业将在即将到来的产业整合中获得更品结构的农药企业将在即将到来的产业整合中获得更有利的位置。有利的位置。 产量有所增长产量有所增长 据统计，到据统计，到05年年11月份，全国农药产量月份，全国农药产量达达94.4万吨（折百），同比增长万吨（折百），同比增长17.7%。结构调整实现新突破结构调整实现新突破 2004年杀虫剂比重首次下降到年杀虫剂比重首次下降到50%以下，占以下，占48.9%，05年进一步下降至年进一步下降至45%；而除草；而除草剂的比重达到剂的比重达到28.9%，杀菌剂的

16、比重达到，杀菌剂的比重达到11.1%。甲胺。甲胺磷等磷等5种高毒有机磷农药淘汰工作进展顺利。种高毒有机磷农药淘汰工作进展顺利。进出口持续大幅增长进出口持续大幅增长 2005年，我国累计出口农药年，我国累计出口农药43万万吨，较上年增长吨，较上年增长9.4% 。进口一改逐年下降趋势，呈大幅。进口一改逐年下降趋势，呈大幅增长，至增长，至2005年年10月，进口农药总量为月，进口农药总量为3.0万吨，同比万吨，同比增长增长26.4%。主要是人们现在更加关注食品安全，国外。主要是人们现在更加关注食品安全，国外高效低毒的新品农药受到青睐。高效低毒的新品农药受到青睐。市场状况改善市场状况改善 农药企业普遍

17、增强了销售和技术农药企业普遍增强了销售和技术服务，农药市场秩序经过整顿有所好转，产品质服务，农药市场秩序经过整顿有所好转，产品质量有所提高，市场检测合格率上升。量有所提高，市场检测合格率上升。农药企业准入门槛大幅提高农药企业准入门槛大幅提高 自自2006年年7月月1日起，日起，申请农药企业核准的注册资金最低要求为：原药申请农药企业核准的注册资金最低要求为：原药企业企业3000万元，制剂（加工、复配）企业万元，制剂（加工、复配）企业1000万万元。元。 什么是经销商？什么是经销商？ 经销商是指：经销商是指：拿着钱拿着钱，从企业进货，他们，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们买

18、货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。而不是实际的价格。 一个问题：你为什么卖农药，准备卖多久？一个问题：你为什么卖农药，准备卖多久？从业门槛低，数量众多，而且是越来越多从业门槛低，数量众多，而且是越来越多 （多、（多、乱、杂）乱、杂）从整体来看，农药经营人员素质偏低（文化程度从整体来看，农药经营人员素质偏低（文化程度不高）不高） 经营进货渠道混乱经营进货渠道混乱 （品牌意识薄弱）（品牌意识薄弱）缺乏服务意识或能力缺乏服务意识或能力 （专业技能低下）（专业技能低下）网络不健全（布点不合理，随意铺货

19、）网络不健全（布点不合理，随意铺货）缺乏专业客情关系，掌控终端乏力（忠诚度低）缺乏专业客情关系，掌控终端乏力（忠诚度低）少数经销商唯利是图，不守法经营少数经销商唯利是图，不守法经营 （眼前利益，（眼前利益，忽视口碑）忽视口碑）小富即安（创业容量守业难，无高水平且稳定的小富即安（创业容量守业难，无高水平且稳定的业务队伍）业务队伍）部分有远见的经销商，善于学习，锐意进取，占部分有远见的经销商，善于学习，锐意进取，占据了更大的市场份额据了更大的市场份额行业日渐成熟，农药逐渐进入行业日渐成熟，农药逐渐进入微利时代微利时代。“赚钱赚钱的品种不好卖、好卖的品种不赚钱的品种不好卖、好卖的品种不赚钱”。暴利时

20、代挖。暴利时代挖第一桶金第一桶金 农药农药 =厂家网络下沉。厂家网络下沉。发展乡镇级客户、直供、其它渠道发展乡镇级客户、直供、其它渠道如邮政的介入等如邮政的介入等经营风险加剧。经营风险加剧。厂家现款结算或滚动付款厂家现款结算或滚动付款农民消费日趋理性。农民消费日趋理性。信息不对称导致非理性消费信息不对称导致非理性消费厂家变革厂家变革 厂家面临洗牌厂家面临洗牌 国家产业结构调整政国家产业结构调整政策：策：“抓大放小抓大放小” ，厂家面临大规模的资，厂家面临大规模的资产重组。产重组。 经销商大浪淘沙经销商大浪淘沙 “树倒狝猴散树倒狝猴散”、“大厦将倾，岂有完卵大厦将倾，岂有完卵”出出 路路对事业忠

21、诚对事业忠诚出出 路路1 危机意识危机意识-“剩剩”者为者为王王狮子来了，狮子来了，赶紧换鞋，赶紧换鞋，快跑！快跑！换鞋有什么用，你们能比换鞋有什么用，你们能比狮子跑得还快吗？狮子跑得还快吗？我们不要跑得我们不要跑得比狮子快，只比狮子快，只要跑得比你快要跑得比你快就行了！就行了！出出 路路SWOTSWOT分析分析定位定位 Strength优势优势 Weakness弱点弱点 Opportunity机会机会 Threat威胁威胁 发挥优势，克服弱点，利用机会，化解威胁。发挥优势，克服弱点，利用机会，化解威胁。2 “有乱方有治，大乱才有大治有乱方有治，大乱才有大治”出出 路路 所谓专业客情关系就是以

22、专业技能协调客户，引所谓专业客情关系就是以专业技能协调客户，引导客户的各种资源向有利市场成长的方向发展，同时导客户的各种资源向有利市场成长的方向发展，同时提供科学的服务，在此过程中形成的客户对产品的信提供科学的服务，在此过程中形成的客户对产品的信任、好感任、好感及及对你的忠诚度。对你的忠诚度。 没有专业客情的经销商，下线客户越多销售也就没有专业客情的经销商，下线客户越多销售也就越无序，市场也就越混乱，这样的客户发展越多对持越无序，市场也就越混乱，这样的客户发展越多对持续经营危害也就越大。续经营危害也就越大。 附：农药经销商营销渠道的建设与维护附：农药经销商营销渠道的建设与维护3. 3. 建立专

23、业客情关系网络建立专业客情关系网络掌控终端掌控终端出出 路路 大多数的经销商是在特定的市场环境下形成的，大多数的经销商是在特定的市场环境下形成的，没有经过正规的商业培训和学习，缺乏系统商业理论没有经过正规的商业培训和学习，缺乏系统商业理论和方法，和方法，特定时期和市场环境下摸爬滚打形成的经验特定时期和市场环境下摸爬滚打形成的经验其实大多数是再发展的袍袱，其实大多数是再发展的袍袱，需要全面地学习现化经需要全面地学习现化经营理念和方法营理念和方法 。 19981998年以前是第一代经销商，基本上是年以前是第一代经销商，基本上是“坐商坐商”，19981998年年20022002年可称作第二代经销商，

24、基本上是年可称作第二代经销商，基本上是“行行商商”，现在面临网络的多元化、多极化发展和精耕细，现在面临网络的多元化、多极化发展和精耕细作的市场环境下，需要有很强的培训能力、强大的物作的市场环境下，需要有很强的培训能力、强大的物流配送能力和专业客情的第三代经销商。流配送能力和专业客情的第三代经销商。 马和驴子的区别马和驴子的区别4. 4. 提升经商层次提升经商层次出出 路路 经销商的态度分为两个层面：第一个层面：经销商对事经销商的态度分为两个层面：第一个层面：经销商对事业的态度；第二个层面：经销商对金钱的态度。业的态度；第二个层面：经销商对金钱的态度。 经销商个人的情感、精力、欲望往往是其事业成

25、功的第经销商个人的情感、精力、欲望往往是其事业成功的第一要素，最好的经销商是用一要素，最好的经销商是用“养儿子养儿子”的态度来经营，一心的态度来经营，一心一意地操作市场。一意地操作市场。 经销商对金钱的态度则是持续发展的根本，经销商对金钱的态度则是持续发展的根本，对金钱的态度对金钱的态度应该应该是：现在的利润是未来的是：现在的利润是未来的成本，赚钱不过是成本，赚钱不过是想想做大。做大。5. 5. 态度决定一切态度决定一切出出 路路6. 6. 建立自己的根据地市场建立自己的根据地市场“坐庄策略坐庄策略”“星星之火，可以燎原星星之火，可以燎原” ” “农村包围城市农村包围城市”做本街最好的裁缝做本

26、街最好的裁缝出出 路路7. 7. 规划有的竞争力的产品组合规划有的竞争力的产品组合确定自己的精力能做多少个产品。太少，不能做大；太确定自己的精力能做多少个产品。太少，不能做大；太多则精力不济多则精力不济-贪多必失。贪多必失。组建最适合当地市场的产品体系。组建最适合当地市场的产品体系。产品组合产品组合= =撑门面的产品（竖立品牌，显示实力）撑门面的产品（竖立品牌，显示实力）+ +跑量跑量的产品（薄利多销，加快资金周转，支撑现金流）的产品（薄利多销，加快资金周转，支撑现金流）+ +挣挣钱的产品（有市场前景的新产品）钱的产品（有市场前景的新产品）80208020法则：把法则：把80%80%的精力放在

27、的精力放在20%20%的产品上，推广核心长的产品上，推广核心长线品种。线品种。关注产品生命周期，寻找核心替代品种。关注产品生命周期，寻找核心替代品种。出出 路路8. 8. 对客户的信息化管理对客户的信息化管理客户分类：客户分类：客户分析：客户分析：80208020法则：服务好那法则：服务好那20%20%的客户的客户出出 路路9. 9. 建立一支有战斗力的营销队伍建立一支有战斗力的营销队伍培训培训管理管理出出 路路10. 10. 做自己的品牌做自己的品牌 著名美国广告研究专家著名美国广告研究专家Larry Light认为，未来的认为，未来的营销是品牌的战争营销是品牌的战争品牌互争长短的竞争。品牌

28、互争长短的竞争。 我要推销什么我要推销什么 谁为何要买我的产品谁为何要买我的产品出出 路路11. 11. 争创第一争创第一争创第一：争创第一： 统一第一兵法统一第一兵法 1 1 欲望欲望 “欲欲”，实际就是一种强烈的想法，一种十分，实际就是一种强烈的想法，一种十分迫切的心理期望。迫切的心理期望。 一个优秀者必定具有强烈的成功欲望。一个优秀者必定具有强烈的成功欲望。 Jump for the sun, at least you land on the moon. 2 2 激情激情 在工作和生活中充满激情，用激情影响你周围的人，在工作和生活中充满激情，用激情影响你周围的人，包括你的客户。包括你的客

29、户。 3 3 知知 识识 现代市场流通首先是一种现代市场流通首先是一种“知识知识”的流通。首的流通。首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。作的一个主要特征。 4 4 身体身体 既包括个人的体格、体既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风人的举止、言谈及其仪表风范等。范等。 5 5 心理心理 心理学家认为，除智力因素以外，决定和影响人活动的一切非心理学家认为，除智力因素以外，决定和影响人活动的一切非智力因素都可以称为心理素质，亦即保证人们成功地进行各种活动智力因素都可以称为心理素质，亦即保证人们成功地进行各种活动的心理条件的总和。的心理条件的总和。6 6 道德道德 市场营销人员必备的一个基本条件。这主要包括两个方面：市场营销人员必备的一个基本条件。这主要包括两个方面：一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚信。一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚信。 7 7 适应能力适应