高额保单行销秘笈培训讲义

1、高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈高额保单行销秘笈中国房产税和遗产税需要交多中国房产税和遗产税需要交多少？少？遗产税遗产税-“-“富人富人”买高保额买高保额的理由的理由一部牵动“富人”的法律第一条：凡在中华人民共和国境内居住的中华人第一条：凡在中华人民共和国境内居住的中华人 民共和国公民，死亡（含宣告死亡）时民共和国公民，死亡（含宣告死亡）时 遗有财产者，应就其在中华人民共和国遗有财产者，应就其在中华人民共和国 境内、境外的全部遗产境内、境外的全部遗产，依照本条例的，依照本条例的 规定征收遗产税。不在中华人民共和国规

2、定征收遗产税。不在中华人民共和国 境内居住的中华人民共和国公民，以及境内居住的中华人民共和国公民，以及 外国公民、无国籍人，死亡（含宣告死外国公民、无国籍人，死亡（含宣告死 亡）时在中华人民共和国境内遗有财产亡）时在中华人民共和国境内遗有财产 者，应就其在中华人民共和国境内的遗者，应就其在中华人民共和国境内的遗 产，依照本条例的规定征收遗产税。产，依照本条例的规定征收遗产税。 中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）中华人民共和国遗产税暂行条例（草案） n 我国遗产税起征点拟定为我国遗产税起征点拟定为n8080万元万元n值得注意的是，这个数字中包括值得注意的是，这个数字中包括房房产价值产价值。n

3、（9 9月月8 8日青年报）日青年报）相关链接一 假如拥有了内环线内二室一厅住房的业主，假如拥有了内环线内二室一厅住房的业主，也许就是未来要纳遗产税的也许就是未来要纳遗产税的“富人富人”了了n级别级别 应纳税额应纳税额 税率税率n 1 10 1 10万以下万以下 5% 5%n 2 10-50 2 10-50万万 15% 15%n 3 50-100 3 50-100万万 25% 25%n 4 100-300 4 100-300万万 35% 35%n 5 300-500 5 300-500万万 45% 45%n 6 500 6 500万以上万以上 55% 55%n先征后返先征后返n不是代征代交不是

4、代征代交纳税方式纳税方式幸好王均瑶死得早幸好王均瑶死得早 如果按照遗产税纳税的话，如果按照遗产税纳税的话，王瀚先在向政府支付王瀚先在向政府支付七亿六千七百多万后，方可得到遗产。继承遗产后，方可得到遗产。继承遗产将成为将成为“购买购买”遗产遗产 媒体报道：作为刚刚病逝的上海均瑶集团董事媒体报道：作为刚刚病逝的上海均瑶集团董事长王均瑶的长子，正在上初中的王瀚日前成为长王均瑶的长子，正在上初中的王瀚日前成为14亿亿资产资产的继承人的继承人 让保险公司帮您缴税让保险公司帮您缴税 投保以父母为被保险人而子女为受益人的终身投保以父母为被保险人而子女为受益人的终身寿险。这样在父母万一意外身故后，子女可以得到

5、保险公寿险。这样在父母万一意外身故后，子女可以得到保险公司的保险金，以这笔款项作为缴纳遗产税的资金来源。司的保险金，以这笔款项作为缴纳遗产税的资金来源。 如王先生夫妇身故时拥有相当数量的房产和一如王先生夫妇身故时拥有相当数量的房产和一家运作良好的公司，如果他们没有事先的遗产计划，这家运作良好的公司，如果他们没有事先的遗产计划，这庞大的遗产在面对遗产税时往往会变成继承人沉重的包庞大的遗产在面对遗产税时往往会变成继承人沉重的包袱。可庆幸的是，他们为自己投保了袱。可庆幸的是，他们为自己投保了高额的终身寿险高额的终身寿险。这样他们的继承人就不必为应付遗产税而考虑出售房产这样他们的继承人就不必为应付遗产

6、税而考虑出售房产或影响公司正常的财务运作了。或影响公司正常的财务运作了。一部遗产税的孪生税一部遗产税的孪生税中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）中华人民共和国遗产税暂行条例（草案） 第二条：本条例规定应征收遗产税的遗产包括被继承第二条：本条例规定应征收遗产税的遗产包括被继承 人死亡时遗留的全部财产和死亡前人死亡时遗留的全部财产和死亡前五年内五年内发发 生的生的赠与财产赠与财产。第五条：下列各项不计入应征税遗产总额：第五条：下列各项不计入应征税遗产总额： （四）被继承人投保人寿保险所取得的（四）被继承人投保人寿保险所取得的 保险金；保险金；让保险公司帮您过户让保险公司帮您过户 以生存保险金作为父

7、母财产转移给子女，以生存保险金作为父母财产转移给子女，可以免除赠与税。无论父母是否身故，都不会影响对可以免除赠与税。无论父母是否身故，都不会影响对赠与税的安排和计划。赠与税的安排和计划。 如岁的张三的父母有巨额财产，因此，他们在如岁的张三的父母有巨额财产，因此，他们在张三还小的时候，就为张三购置财产。这样当然可以节约张三还小的时候，就为张三购置财产。这样当然可以节约遗产税，但由于有赠与税，两代人之间的财产转移问题往遗产税，但由于有赠与税，两代人之间的财产转移问题往往会遇到赠与税的问题。如果子女能够往会遇到赠与税的问题。如果子女能够证明他能够支付父证明他能够支付父母为其购置的财产，就不用交纳赠与

8、税了母为其购置的财产，就不用交纳赠与税了。因此父母可以。因此父母可以在子女未成年的时候，以父母为投保人、子女为被保险人，在子女未成年的时候，以父母为投保人、子女为被保险人，同时子女为受益人的方式，投保生存险。则同时子女为受益人的方式，投保生存险。则满期给付保险满期给付保险金归于子女金归于子女，即为子女自有财产。，即为子女自有财产。我们在守卫我们在守卫自己的家园自己的家园浅谈浅谈“高额保单高额保单”赚有钱人的钱，你越来越有钱；赚有钱人的钱，你越来越有钱；赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。提升业绩，事业成功提升业绩，事业成功优质客户，效益易得优质客户，效益易得 经济富裕经济富

9、裕 思想易沟通思想易沟通 签单容易签单容易社会重要组成部分与影响力中心社会重要组成部分与影响力中心 方便索取转介绍方便索取转介绍 形成客户群体形成客户群体 1.1.企业公司的领导及白领人事企业公司的领导及白领人事: : 有远见有远见. .阅历广泛阅历广泛. .经济富裕经济富裕. . 富有富有 经营计划意识经营计划意识. . .政界金融人事：政界金融人事： 政治金融知识丰富政治金融知识丰富. .收入稳定收入稳定. .地位地位 高高 . .财务规划意识财务规划意识. .其投资意识其投资意识 3.3.个体业主个体业主: : 凭个人艰辛创业成功凭个人艰辛创业成功. .务实务实. .有风险有风险 意识意

10、识. .其养老医疗需求也就更明显其养老医疗需求也就更明显 高收入人群的特点高收入人群的特点 收入高收入高 主见强主见强 事业心强事业心强 怀念创业初期经历怀念创业初期经历 有进取精神有进取精神 能吃苦耐劳能吃苦耐劳 交际能力强交际能力强 马马 自我自我 斯斯 实现实现 洛洛 需要需要 需需 自尊与地位需要自尊与地位需要 求求 理理 归属与社会的需要归属与社会的需要 论论 安全和保障的需要安全和保障的需要 基本生活的需要基本生活的需要风险观念：风险观念： 个人角度养老医疗需个人角度养老医疗需 话术：话术： 1 “1 “你能保证你的事业如目前一样，你能保证你的事业如目前一样， 永远一帆风顺吗？永远

11、一帆风顺吗？” 2 “2 “象您这样有财富的人可以把保险当作象您这样有财富的人可以把保险当作身份和身价的体现。身份和身价的体现。” 保障观念：家庭角度一家之主责任重大保障观念：家庭角度一家之主责任重大 投资观念：以钱生钱投资观念：以钱生钱 同行同阶层人的认同：同行同阶层人的认同： “ “我也要买和他相同保额的保单。我也要买和他相同保额的保单。”知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆 心理准备心理准备 技术准备技术准备 市场开拓市场开拓1 1、勇、勇 气气2 2、耐、耐 心心3 3、自信自傲、自信自傲心理准备心理准备技术准备技术准备1 1、精通险种组合及意义、精通险种组合及意义2 2、展业工具齐备、

12、展业工具齐备准客户资料收集准客户资料收集准客户的姓名、地址、工作、准客户的姓名、地址、工作、单位、收入、电话、爱好、单位、收入、电话、爱好、性格、投其所好、建立共同性格、投其所好、建立共同话题话题1 1、外表、外表2 2、语言、语言3 3、思想、思维、思想、思维4 4、行为、行为修饰自己修饰自己成交高额保单的五大原则成交高额保单的五大原则订立超越自我的销售目标订立超越自我的销售目标锁定目标市场锁定目标市场建立系统的思考模式建立系统的思考模式专业、真诚、品牌专业、真诚、品牌由点到面、建立影响力中心由点到面、建立影响力中心高额保单准客户群定位高额保单准客户群定位 应定位在成功人士这个范畴。如：私企

13、应定位在成功人士这个范畴。如：私企老板、房地产商、律师、老板、房地产商、律师、ITIT业高级白领、业高级白领、城郊暴发户等。城郊暴发户等。高收入群目标市场特征高收入群目标市场特征 生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、办事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、办事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、个人信用良好、有强烈的事业心和责任感，有个人信用良好、有强烈的事业心和责任感，有较强的个性以及掌控一切的欲望。较强的个性以及掌控一切的欲望。不买保险的理由：以为自己赚的钱能够应付不买保险的理由：以为自己赚的钱能够应付一切。不需要保险，至少保险对他没有任何用处。一切。不

14、需要保险，至少保险对他没有任何用处。高额保单剖析高额保单剖析需要时间需要时间目标市场要求你知识面、灵敏度、兴趣爱好、目标市场要求你知识面、灵敏度、兴趣爱好、消费有一定的水准。消费有一定的水准。赞美贯穿始终。赞美贯穿始终。不要认为我交不起保费不要认为我交不起保费缩小问题，不要无端制造问题。缩小问题，不要无端制造问题。掌握控制权。坚定、自信。掌握控制权。坚定、自信。主动发问形式抓住核心问题。主动发问形式抓住核心问题。肯定客户、避免后悔。肯定客户、避免后悔。 每个人在作出重要决定的时候都需要每个人在作出重要决定的时候都需要肯定，作为一个专业的保险从业人员，你肯定，作为一个专业的保险从业人员，你应该在

15、客户签单的时候肯定客户为家庭作应该在客户签单的时候肯定客户为家庭作出保障的意义。告诉他：出保障的意义。告诉他：“您从来就是一您从来就是一个英明的决策者。您一生中做了很多明智个英明的决策者。您一生中做了很多明智的决定，毫无疑问这个决定是您很多明智的决定，毫无疑问这个决定是您很多明智决定中的又一个明智决定。从您拥有这份决定中的又一个明智决定。从您拥有这份保单开始，我将尊重您的决定，保障您的保单开始，我将尊重您的决定，保障您的利益，提供专业细致的服务。利益，提供专业细致的服务。”客户为什么购买高额保单？客户为什么购买高额保单？1 1、准备豪华的养老金、准备豪华的养老金推荐产品：尊尚人生推荐产品：尊尚

16、人生+ +住院医疗住院医疗+ +意外组合意外组合 2 2、身价与养老合一身价与养老合一 推荐产品：吉祥至尊推荐产品：吉祥至尊+ +定期定期+ +医疗医疗+ +意外组合意外组合 3 3、遗产税、赠与税的回避、遗产税、赠与税的回避 推荐产品：福寿安康推荐产品：福寿安康+ +尊尚人生尊尚人生+ +医疗医疗+ +意外组合意外组合 高额保单开发流程高额保单开发流程 发现需求发现需求-提供需求提供需求-体检体检-产品产品组合组合-协调关系协调关系-签单签单-跟踪跟踪-送单送单- -下一次高额客户的产生下一次高额客户的产生真诚祝福你能尝试挑战高额保单！真诚祝福你能尝试挑战高额保单！胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆胡萝卜

17、、鸡蛋、咖啡豆 送给大家送给大家 无意间发现的一个幻灯片，觉得很有启发无意间发现的一个幻灯片，觉得很有启发性，尝试着翻成汉语，然水平有限，语义性，尝试着翻成汉语，然水平有限，语义未达之处，也只能如此了。未达之处，也只能如此了。Put three pots of water over the fire.Put three pots of water over the fire.先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧在旺火上烧 。In the first pot, put some carrots.In the first pot, put some c

18、arrots.然后在第一个锅里，放一些胡萝卜。然后在第一个锅里，放一些胡萝卜。In the second pot, put some eggs.In the second pot, put some eggs.在第二个锅里，放一些鸡蛋。在第二个锅里，放一些鸡蛋。In the third pot, put some coffee beansIn the third pot, put some coffee beansthat have been grounded into coffee powder.that have been grounded into coffee powder.在第三个锅

19、里，放一些已经磨成粉末的咖啡豆。在第三个锅里，放一些已经磨成粉末的咖啡豆。Boil all three pots for 15 minutes.Boil all three pots for 15 minutes.煮沸煮沸1515分钟。分钟。Take out what you put in.Take out what you put in.再来看再来看你放进去的这些东西。你放进去的这些东西。The carrots went in hard.The carrots went in hard. They are now soft. They are now soft.胡萝卜已胡萝卜已经不再坚硬，它

20、开始变得柔软。经不再坚硬，它开始变得柔软。The eggs went in soft inside.The eggs went in soft inside. Now they are hard inside. Now they are hard inside.鸡蛋原鸡蛋原来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液来是易碎的，它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了硬了。 But the water has the But the water has the colors and the wonderful colors and the w

21、onderful smell of coffee.smell of coffee.但是那锅水的颜色已经改变但是那锅水的颜色已经改变并散发出诱人的咖啡香味。并散发出诱人的咖啡香味。The coffee powder The coffee powder has disappeared.has disappeared.而咖而咖啡豆不见了。啡豆不见了。Now think about life.Now think about life.好了，现在我们回到生活中来。好了，现在我们回到生活中来。Life is not always easy.Life is not always easy.生活不总是一帆风顺

22、的。生活不总是一帆风顺的。Life is not always Life is not always fortable.也不总是风平浪静的。也不总是风平浪静的。Sometimes life is very Sometimes life is very hard.hard.有时我们会碰到很多困难。有时我们会碰到很多困难。We work very hard but get few results.经常会我们付出很多但得到的很少。What happens when we face ?那么，当我们遇到困境时，我们会怎样呢？Things dont happen like we Things dont h

23、appen like we wish.wish.事情不会总向着我们希望的方事情不会总向着我们希望的方向发展。向发展。People dont treat us like we People dont treat us like we hope.hope.周围的人群也不总是向我们所周围的人群也不总是向我们所希望的一样对待我们。希望的一样对待我们。Now think about the pots.The boiling water is like the The boiling water is like the problems of blems of life.这些煮沸的水就像我

24、这些煮沸的水就像我们在生活中遇到的困境一样。们在生活中遇到的困境一样。We can be like the carrots.我们也许像胡萝卜。我们也许像胡萝卜。We go intough and strong.一一开始是坚硬的、强壮的开始是坚硬的、强壮的We come out soft We come out soft and weak.and weak.后来却变后来却变得软弱。得软弱。We get very tired.We get very tired.We lose hope.We lose hope.We give up.We give up.我们丧失了希望，我们我们丧失了希望，我们选

25、择了放弃？选择了放弃？There is no more There is no more fighting spirit.fighting spirit.不再有不再有向上的意识，进取的精神？向上的意识，进取的精神？We can be like the eggs.We can be like the eggs.我们也许会像我们也许会像鸡蛋一样。鸡蛋一样。We start with a We start with a soft and sensitive soft and sensitive heart.heart.一开始有着柔一开始有着柔软而敏感的心软而敏感的心We end up very ha

26、rd We end up very hard and unfeeling inside.and unfeeling inside.在生活的压力下，却逐渐在生活的压力下，却逐渐变得强硬而又冷漠变得强硬而又冷漠We hate others.We hate others.We dont like We dont like ourselves.ourselves.我们不再友我们不再友好，我们敌对任何人。好，我们敌对任何人。We become We become hard-hearted.hard-hearted.There is no warm feeling, only bitterness.The

27、re is no warm feeling, only bitterness.这里不再有温暖，只有苦闷、冷漠、悲愤这里不再有温暖，只有苦闷、冷漠、悲愤We can be like the coffee beans.We can be like the coffee beans.我们也许像咖啡豆！我们也许像咖啡豆！The water does not change The water does not change the coffee powder.the coffee powder.沸水没有改变咖啡豆！沸水没有改变咖啡豆！The coffee powder changes The coffe

28、e powder changes the water!the water!咖啡豆改变了沸水！咖啡豆改变了沸水！The water has become different The water has become different because of the coffee powder.because of the coffee powder.沸水因沸水因为咖啡豆而变得不一样！为咖啡豆而变得不一样！See it.See it.看一下！看一下！Smell it.Smell it.闻一下！闻一下！Drink it.Drink it.尝一口！尝一口！The The the water, the

29、the water, the the taste.the taste.水的温度越高，咖啡的香味就越加醇厚！水的温度越高，咖啡的香味就越加醇厚！We can be like the coffee beans.We can be like the coffee beans.我们应该像咖啡豆！我们应该像咖啡豆！We make something good from the We make something good from the difficulties we face.difficulties we face.我们转变了困境。我们转变了困境。We learn new things.We le

30、arn new things.我们有了新的进步！我们有了新的进步！We have new knowledge, We have new knowledge, new skills, new abilities.new skills, new abilities.我们有了新的知识、新的技我们有了新的知识、新的技能、新的习惯！能、新的习惯！We grow in experience.We grow in experience.我们在经历中成长！我们在经历中成长！We make the world around us better.We make the world around us better

31、.我们使我们周围的世界更加美好！我们使我们周围的世界更加美好！To succeed, we must try and try again.To succeed, we must try and try again.We must believe in what we are doing.We must believe in what we are doing.We must not give up.We must not give up.We must be patient.We must be patient.We must keep pushing.We must keep pushing.为了成功，我们必须持续不断的努力为了成功，我们必须持续不断的努力我们要坚信现在所做的一切我们要坚信现在所做的一切我们要永不放弃我们要永不放弃我们要有韧性我们要有韧性我们必须要不断的排除面