华为技术年度公关推广应标方案

1、致致 谢谢v灵思企划作为与华为公司签约的活动代理公司，在过去的一年中，灵思企划作为与华为公司签约的活动代理公司，在过去的一年中，与华为公司的相关人员进行了针对活动推广的密切配合。在此，对与华为公司的相关人员进行了针对活动推广的密切配合。在此，对华为公司各部门的相关人员针对活动推广的一贯理解与支持表示衷华为公司各部门的相关人员针对活动推广的一贯理解与支持表示衷心的谢意。心的谢意。v同时，也感谢华为公司为我司提供的招标机会，感谢华为公司为同时，也感谢华为公司为我司提供的招标机会，感谢华为公司为此而准备的丰富翔实的资料。本次招标所采用的资料即来自于华为此而准备的丰富翔实的资料。本次招标所采用的资料即

2、来自于华为公司提供的资料以及我司利用自身渠道所搜集的资料。但由于此次公司提供的资料以及我司利用自身渠道所搜集的资料。但由于此次招标时间安排紧凑，我司在方案中涉及到的有关资料如有疏漏之处，招标时间安排紧凑，我司在方案中涉及到的有关资料如有疏漏之处，敬请谅解。敬请谅解。致致谢谢v本投标书即是在我们理解华为公司的相关背景，以及招标资料阐本投标书即是在我们理解华为公司的相关背景，以及招标资料阐述的产品性能等相关情况，综合我们对于述的产品性能等相关情况，综合我们对于ITIT行业与网络市场之理解行业与网络市场之理解策划而成。在此，我们对华为公司表示最诚挚的谢意。策划而成。在此，我们对华为公司表示最诚挚的谢

3、意。1 1、灵思企划介绍、灵思企划介绍2 2、市场分析、市场分析3 3、策略制定、策略制定 4 4、执行简介、执行简介公司的定位公司的定位公司的综合实力公司的综合实力公司的核心竞争力公司的核心竞争力典型案例介绍典型案例介绍 专注于专注于IT领域的整合营销与领域的整合营销与PR服务提供商服务提供商勇于尝试，重于设法回避困难勇于尝试，重于设法回避困难满足客户的利益，重于满足客户的要求满足客户的利益，重于满足客户的要求用头脑，重于用手脚用头脑，重于用手脚追求推广效果，重于追求附加利润追求推广效果，重于追求附加利润董事长总经理副总经理总经理助理行政人事部创意设计部策划部媒介部财务部影视赞助部活动推广部

4、媒体监测部撰稿部上海分公司成都分公司广州分公司客户部西安联络部沈阳联络部南京联络部太原联络部武汉联络部济南联络部其他公司总部人员为公司总部人员为5252人人分公司与联络部人员为分公司与联络部人员为4747人人公司成员年龄分布4%13%62%21%3530-3525-3020-25公司成员学历分布10%4%73%13%硕士以上双学士大学本科大学专科灵思观点灵思观点: 核心竞争力核心竞争力策划目标的达成策划目标的达成 策划力策划力+ +执行力执行力策划力策划力 推广主体与推广方式的有效组合推广主体与推广方式的有效组合执行力执行力 整合营销的操作模式整合营销的操作模式 相互配合的良好沟通方式相互配合

5、的良好沟通方式实施实施策划策划目标目标策划力+执行力v 策划力策划力: : 调研调研+ +目标目标+ +策略。策略。v 执行力执行力: : 实施实施调研调研推广主体品牌品牌(Brand)(Brand)产品产品(Product) (Product) 支撑体系支撑体系: :渠道渠道(Channel) (Channel) 服务服务(Service)(Service)技术技术(Technology)(Technology)认证认证(Certification)(Certification)等等推广方式(载体)营销事件营销事件(Event Support)(Event Support)增强关注度增强关注

6、度概念概念(Conception)/(Conception)/理论理论(Theory)(Theory)增强信任度增强信任度活动活动(Marketing/SP)(Marketing/SP)增强参与度增强参与度炎黄在线（炎黄在线（C）推广策划案）推广策划案品牌品牌(Brand)(Brand)我们的名字我们的名字, ,我们的网我们的网产品产品(Product) (Product) 连锁经营的服务模式连锁经营的服务模式支撑体系支撑体系信息引擎信息引擎(Information Engine)(Information Engine)服务引擎服务引擎(Service Engine)(Service Engi

7、ne)炎黄在线（炎黄在线（C）整合推广案）整合推广案营销事件营销事件“梦想国度梦想国度”主题连锁社主题连锁社区区概念概念/ /理论理论互联网进化论互联网进化论活活 动动4 4城市网站开通仪式城市网站开通仪式全球华人网络同盟大会全球华人网络同盟大会3030城市全国巡回推介会城市全国巡回推介会网络公关公司执行力人力资源人力资源行业资源行业资源行业经验行业经验半年内新闻传播字数半年内新闻传播字数140140万字万字策划策划/ /组织各类活动组织各类活动4040余场余场与客户的密切协调配合与客户的密切协调配合炎黄在线（炎黄在线（C）整合推广案）整合推广案宏观市场分析宏观市场分析 以太网交换机市场分析以

8、太网交换机市场分析竞争对手情况分析竞争对手情况分析市场分析结论说明市场分析结论说明1998-2000年网络市场(单位:亿元)5877.81000204060801001201998年1999年2000年网络市场迅速增长的格局网络市场迅速增长的格局5 5年内将保持年内将保持40%40%以上的年增长幅度以上的年增长幅度加入后加入后, ,国外厂商更加重视国内市场国外厂商更加重视国内市场交换机在网络市场的比重持续升高交换机在网络市场的比重持续升高未来市场交换机的占有率还将进一步提升未来市场交换机的占有率还将进一步提升未来网络市场未来网络市场, ,得交换机者得天下得交换机者得天下2001年Q 3市 场格

9、局资料来源：C B IR esearch54.34%37.79%3.43%4.45%交换机路由器集线器网卡2000年各产品市场占有率资料来源：CBIResearch42%40%6%5%7%交换机路由器集线器网卡MODEM28.80%23%12.60%10.30%4.60%2.30%1.10%17.30%CISCO3COMNortel华为AvayaCabletron神州数码其他19.60%13%6.20%12.90%11.70%6.80%14.70%3.60%11.30%CISCO3COM清华紫光华为TP-LINK实达网络神州数码TCL其他无论高端市场还是低端市场，以太网交换无论高端市场还是低端

10、市场，以太网交换机均没有居于垄断地位的厂商机均没有居于垄断地位的厂商国外厂商自上而下的打压国外厂商自上而下的打压CISCO全面的本土化发展战略全面的本土化发展战略一体化平台带来的技术壁垒一体化平台带来的技术壁垒全面的渠道管理体系的规范全面的渠道管理体系的规范国外厂商自上而下的打压国外厂商自上而下的打压3COM紧随全球政策的焦点紧随全球政策的焦点()()计划计划3 3大学大学“”“”在线培训与认证计划全面汉化在线培训与认证计划全面汉化 大中国区倾斜政策大中国区倾斜政策1111城市以太网交换机巡展城市以太网交换机巡展国内厂商自下而上的进攻国内厂商自下而上的进攻神州数码神州数码强大的品牌与渠道优势强

11、大的品牌与渠道优势向上推出路由器产品向上推出路由器产品创造核心利润的产品推广目的创造核心利润的产品推广目的国内厂商自下而上的进攻国内厂商自下而上的进攻实实 达达依靠终端销售积累的行业市场优势依靠终端销售积累的行业市场优势向上推出路由器产品向上推出路由器产品之后缺乏融资渠道，盈利再投入的运作之后缺乏融资渠道，盈利再投入的运作模式模式 国内厂商自下而上的进攻国内厂商自下而上的进攻港湾网络港湾网络推出时间早推出时间早对华为的了解对华为的了解利润是其生存与发展的基石利润是其生存与发展的基石 华为华为品牌价值品牌价值销售量销售量CISCO3COMINTEL神州数码神州数码实达实达港湾港湾 华为华为华为分

12、析华为分析产品分析产品分析( (见报告见报告) )支撑体系分析支撑体系分析( (见报告见报告) )结论与推广目标的确立结论与推广目标的确立完成推广目标需作的战略转型完成推广目标需作的战略转型优势优势():():针对国外厂商的本土化优针对国外厂商的本土化优势势针对国内厂商品牌、技术针对国内厂商品牌、技术优势优势针对国内厂商产品全系列针对国内厂商产品全系列优势优势针对国内厂商的资金优势针对国内厂商的资金优势成本、产品性价比优势成本、产品性价比优势劣势劣势():():针对国外厂商品牌针对国外厂商品牌/ /技术技术劣势劣势渠道推广体系的劣势渠道推广体系的劣势分销体系市场推广的劣势分销体系市场推广的劣势

13、机会机会():():以太网交换机市场占有率以太网交换机市场占有率提高提高以太网交换机市场分布均以太网交换机市场分布均匀，无垄断厂商匀，无垄断厂商国内厂商对利润需求的急国内厂商对利润需求的急迫迫华为战略向分销体系延伸华为战略向分销体系延伸威胁威胁():():国外厂商对大中国区的重国外厂商对大中国区的重视视向电信领域的进军向电信领域的进军国外厂商加快本土化的进国外厂商加快本土化的进程程国内厂商向高端市场的推国内厂商向高端市场的推进进核心目标核心目标树立华为以太网交换机领导品牌树立华为以太网交换机领导品牌的地位的地位在以太网交换机领域树立坚强的在以太网交换机领域树立坚强的壁垒壁垒, ,阻碍竞争对手的

14、上压阻碍竞争对手的上压/ /下攻下攻大幅度提升华为在以太网交换机大幅度提升华为在以太网交换机市场的占有率与产品销售量市场的占有率与产品销售量价格价格壁垒壁垒路由器路由器获取利润获取利润以太网交换机以太网交换机先获取市场，后谋求利润先获取市场，后谋求利润积极的价格策略积极的价格策略传统的直销模式向直销传统的直销模式向直销+ +分销模式分销模式转变转变 独立品牌独立品牌/ /产品体系向系统化品牌产品体系向系统化品牌/ /产品体系的转变产品体系的转变 传统电信模式向电信传统电信模式向电信+IT+IT模式转变模式转变 运营商行业SMB其他销售量投放量运营商运营商行业行业SMB其他其他销售量销售量投放量

15、投放量运营商运营商行业行业SMB其他其他销售量销售量投放量投放量QuidwayRadiumNetEngine产品系列产品系列阳光服务阳光服务阳光渠道阳光渠道阳光认证阳光认证阳光计划阳光计划阳光行动阳光行动阳光之旅阳光之旅支撑系列支撑系列华为华为其其 它它VRP等等传统通信传统通信追求追求“做事做事”传统传统ITIT追求追求“造势造势”概念概念/ /理论框架的搭建理论框架的搭建公关推广的阶段策略公关推广的阶段策略相关执行细则简介相关执行细则简介 总总 结结三级跳的产品推广战略三级跳的产品推广战略压强原则的良好应用压强原则的良好应用以用为本的经营思路以用为本的经营思路华为的华为的IP发展战略发展战

16、略以太网交换机以太网交换机品牌与市场导向品牌与市场导向原有产品原有产品业务导向业务导向接入服务器接入服务器路路 由由 器器技术导向技术导向以太网交换机系列产品以太网交换机系列产品推广智能化概念推广智能化概念, ,树立技术壁垒树立技术壁垒全系列全系列/ /全线速全线速, ,实力强大实力强大完善的全系列端到端的解决方案完善的全系列端到端的解决方案阳光计划阳光计划承前启后承前启后, ,形成阶段推广的主线形成阶段推广的主线含盖品牌含盖品牌/ /产品产品/ /支撑体系等主体推广支撑体系等主体推广含盖事件含盖事件/ /理念理念/ /活动等具体推广载体活动等具体推广载体三个突破三个突破市场铺垫阶段市场铺垫阶

17、段渠道突破渠道突破: : 渠道峰会渠道峰会营造市场势能营造市场势能品牌与市场突破品牌与市场突破阳光计划之阳光行动巡展阳光计划之阳光行动巡展5050亿打造网络航母亿打造网络航母销售激励阶段销售激励阶段销售突破销售突破阳光计划之新价格风暴阳光计划之新价格风暴阳光计划之阳光之旅阳光计划之阳光之旅 执行方案遵循原则执行方案遵循原则中央与区域并重中央与区域并重, ,运营商与行业用户并重运营商与行业用户并重针对华为特点针对华为特点, ,进行合理的媒体分布规划进行合理的媒体分布规划围绕华为公关推广核心目标围绕华为公关推广核心目标, ,设计巡展的执设计巡展的执行方案与传播稿件行方案与传播稿件围绕以用为本的理念进行合理的选题规划围绕以用为本的理念进行合理的选题规划. .华为以太网交换机推广策划案华为以太网交换机推广策划案品牌品牌(Brand)(Brand)完善的阳光系列支撑品牌体系完善的阳光系列支撑品牌体系产品产品(Product) (Product) 智能、全线速智能、全线速/ /全系列、端到端全系列、端到端支撑体系支撑体系渠道渠道/ /服务