农夫山泉实习总结

1、农夫山泉实习报告2011年 2月 22日到 3月 4日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天的 岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比大学四年要多， 可以说是 “纸上得来终觉浅， 绝知此事要躬行”。 通过这次实习更好的做到了理 论联系实际， 在个人与社会的沟通过程中， 进一步培养了自己的业务水平、 与人 相处的技巧、团队合作精神，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，从 而提高自己的实践能力和综合素质， 让自己更顺利的融入社会。 在此感谢办事处 的各位领导及业务员对我的帮助，感谢公司给了我一个学习和展示自己的机会。 现将这十天的工作情况做如下总结：一、农夫山泉公司概述养生

2、堂有限公司是今年来迅速崛起的、 以生产和经营健康产品为理念的现代 化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。农夫山泉股份有限公司 （原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司） 成立于 1996 年 9 月， 2001 年 6 月 10 日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业 “十强”中唯一的民族企业。 不同于其他厂家为节约成本在中心城市建厂与城市 争自来水的策略， 农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。 优质的水源是奠定 好品牌的基石。公司相继投资 28 亿元在国家一级水资源保护区浙江千岛湖国家 森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工程中线源头、 广东万

3、绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、 果汁饮料、 功 能性饮料及茶饮料生产基地。农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性水。 农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材料生产 健康产品， 公司从事的事业都是与人类生存的质量、 生命的健康相关； 始终不忘 “兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一分钱公益行 动”、“融雪行动”、支持北京申奥等一系列义举；始终不忘“差异化”的品牌理 念，第一个创造了中国的天然水， 成功进军世界专业水公司行业， 成为中国最具 竞争力的饮料企业。二、实习具体过程（一）一天公司培训。 通过一

4、天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、 企业 文化和它的核心价值观： 它的使命是为生命健康提供产品与服务； 愿景是让所有 的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下；了 解了农夫山泉现有产品的产品知识： 1997 年生产出一次性包装的家庭饮用水； 2003年农夫果园上市； 2004 年推出全新功能性饮料尖叫； 2006年推出农夫茶， 之后推出浆果奶昔果乳饮料；2008年，水溶C100柠檬汁饮料震撼市场；2010 年底维他命水上市。 培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、 热心公益、 有 社会责任感的企业。（二）两天市场调查。 我们以组为单位检查了三名业务员的线路， 检查

5、内容 包括：（1）SKU存在数（2） 月份付费陈列是否存在（3）店内断货情况（4） 陈列奖励是否到位（ 5）店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在的问题。 通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。配送及时、 陈列奖励按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中还发现，农夫 山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错， 尤其以农夫水最为出众， 其次是尖 叫系列， 新品维他命水的反响也较好。 但同时遭遇着同康师傅的激烈竞争， 在价 格上处于劣势。 对于城市里注重生活品质的人来说， 农夫水是他们都首选， 但对 于边缘地区的小村小巷， 康师傅水占主导地位， 农夫这样价格偏贵的

6、高端水并不（三 ）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业 务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分准备；第二步，向 客户打招呼； 第三步，检查广告； 第四步， 执行售点生动化； 第五步，建议订单； 第六步，确认订货并及时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步，总结与 追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企业形象； 创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段；及时供货， 简化订货手续； 建立良好的客户关系。 在这个过程中我发现， 业务员跟客户已经 不仅仅是单纯的买卖关系， 更多时候他们之间像朋友。 我想一个业代只有先舍

7、身 处地的为顾客着想， 才能取得顾客的信任， 这也是为什么在两天市调过程中商家 对业代给予高度赞许的原因。（四）两天以组为单位跑线。 有了前期的铺垫， 这两天是我们小试牛刀的时 刻了，怀着紧张又兴奋的心情开始了一天的任务。 第一天分组跑线比较顺利， 虽 然线路里都是些传统食杂店， 店面小，不过好在都有下订单。 一天下来， 虽然累， 好在小有成效， 我们的订单数额超过了预期。 第二天， 我们被分到了太原市的最 南边小店区。 下车后， 我们完全傻眼了， 用荒凉来形容我们所到的地方都不 觉得夸张。 我们第一个要去的区域是巩家堡， 村子不大店铺也不多， 由于消费水 平低所以订单数量并不理想。 之后跑的

8、地方出于地域保护基本所有店家都表示有 需要会直接与配送商联系。 好容易拉了个大客户， 但由于我们搞错了优惠活动导 致订单不能配送， 同时也给业代造成了麻烦。 两天内有幸运也有困难， 有成功也 有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使不需要也会少量订 货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任即便没有存货也不跟 我们下订单； 成功的是我们能说服店家购买新品维他命水， 失败的是我们在下庄 村里一个订单都没有。 两天内自信与挫败， 高兴与失落交替的出现在我们的生活 里。（五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里 更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路

9、、南内环和解放南路的区域，到 下午两点很顺利的跑了 18 张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多， 基本每家都有订货。 但是 4 张订单跑出了区不能算数， 虽然订单数超过了预期的 12 张，可导致金额没有完成任务。第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。 东岗巷这片区域的消费量也较低， 各个店铺内的存货都不多甚至没有， 店家都表 示天气热了才会订货， 在这片区域里我费劲唇舌勉强拉到几张小订单。 到下午两 点我比预期的 10 张订单超出 3 张完成任务，但订单金额没有达成。后来在业务 员的提前指导下搞定了批发， 顺利完成了订单任务与订单金额。 第三天， 我跑的 是体育路和亲贤北街附近的区域，

10、 这一天是单独跑线最难的一天， 店铺大都是经 营烟酒的，到中午为止我只跑了 7张订单，离预期的 12张还差 5 张，虽然心里 有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气， 再苦再难也不能放弃。 终于， 在下午 四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结束。三、问题与建议在这十天的实习中， 我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题： （ 1）产 品进价比康师傅、 达利园等同类水进价高出将近一半， 这样使得卖价较高， 通常 在 1.5 左右，而很多消费者习惯买 1 块钱的水。只有那些注重生活品质的人才愿 意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉的产品。 （2）农夫山

11、泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫的水更健 康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花 0.5 元购买。（3） 农夫山泉的品牌知名度虽高， 但人们对它的品牌忠诚度并不算高， 买饮料时有很 大的随机性。（4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到，而农夫的水除了 因为价格贵在一些小村落里没有外， 也有些是因为业务员觉得店头小， 订货量小 就予以忽略。通过十天的实习我想对公司提出自己的一点愚见： （1）陈列奖励及时发送。 在市调过程中部分商家反映他们不在货架摆放可口可乐的产品， 即使摆也是不起 眼的位置，因为可口可乐经常拖欠他们的陈列奖励。商家都讲求一个“利”字， 再

12、好的品牌如果言而无信它的盈利也会大打折扣。 （ 2）新品上市带样品让商家品 尝。因为我喝过新出的维他命水，所以知道它的口感，也相信它会有个好市场。 但商家不知道，一提到订购新品还是有所顾虑，因为他们被去年的TOT吓怕了，都是抱着等别家卖的好了自己在上货的心态， 对维他命水快速占领市场造成了一 定影响。四、实习总结此次农夫山泉的实习， 目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个普通 业务员每天的基本工作。这十天里，我每天七点起床，八点半到办事处，六点下 班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很充实。在这十天里我收获了很多： （1） 一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一 个

13、人品出众的人。 带过我的业代说过一句话， 出去跑订单只可以说自己的产品有 多好，决不能诋毁别家的产品。 我想这就是为什么业代能跟商家成为朋友， 商家 信任了业代这个人才能信任公司的产品。 （2）坚强。也是业代告诉我说： “做销 售的要学会用自己的左手温暖自己的右手” 。听了虽觉得很心酸但又充满鼓励， 只有你坚强了，强大了，才有机会用自己的手温暖他人。 （3）端正的态度。要有 一颗火热的心， 跑不下订单没关系， 能力可以培养， 但态度不端正就会没有成效。 我想在一天结束后可以对自己说我尽力了， 就像公司员工每天早上的口号说的一 样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。 （4） 销售

14、技巧。进 店后我喜欢称商家为老板， 可业务员都是称呼商家为大哥、 大姐或者叔叔、阿姨。 这样的称呼比叫老板来的更亲密些， 消除了彼此间的隔阂。 业务员教我进店后先 自报家门，先客户打招呼，一个简单的打招呼也需要看时机，如果老板在忙，不 合时宜的问候也会引起他人的反感。 然后仔细观察店内缺哪些产品， 看看老板在 做些什么找机会跟他聊天， 聊熟络后再谈订货问题。 刚开始我只会进店后向老板打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员的方法成功率提高了很多短短十天让我改变了对业务员的单纯想法，不是只要你天天跑进店问老板缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简单，同时还要关心顾客的其他方面， 注重自己的

15、仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平凡的岗位上发挥作用，展现个人魅力实属难得。十天的实习让我知道，这是一个很累的工作，需要的是耐心与细心，很多时 候需要坚持下去的勇气和足够的抗压能力。出发前要做好准备，实物准备很简单， 关键在于精神准备，良好的仪容，灿烂的笑容都是成功的一部分。根据不同的人 要以不同方法对待，但唯一不变的是一颗真诚的心。这十天的实习将成为我宝贵的财富。再次表达对办事处各位领导和业务员的感 谢，谢谢你们的帮助，我将带着感恩的心勇敢的面对未来，也将这份感恩回馈给 需要的人。577100180309

16、0012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 1018786