三一电气国际化之路--内部营销ppt课件

1、品质改变世界品质改变世界三一电气国际化策略之三一电气国际化策略之 内部营销内部营销C All rights Reserved by Sany Electric2009年年12月月 Quality Changes the World22010年，三一电气国际营销部组织架构（初步定位）年，三一电气国际营销部组织架构（初步定位） 国际营销部国际营销部营销管理部营销管理部市场部市场部国际服务部国际服务部储运部储运部项目组项目组战略市场战略市场机会市场机会市场客户接待客户接待市场调研市场调研宣传策划宣传策划售后服务售后服务备品备件备品备件技术支持技术支持相对概念注：虚线部分表示正在筹建中。后勤部队前线部

2、队以销售为中心，国际营销部所有部门全力为销售提供服务支持。Quality Changes the World3三一电气国际营销战略三一电气国际营销战略战略市场战略市场根据市场开发潜力选择美国、印度、东欧、东南亚、南非五个区域为重点突破市场。采取精耕细作的方式深入开拓市场。机会市场机会市场在上述五大区域之外，同时开拓三一海外平台和国内援外司等带来的机会项目，谓之为机会市场。机会市场所有项目由专门的项目组来操作。以客户为中心，划分为战略市场与机会市场，但仅仅根据目前对市场的了解来进行划分，随着市场的不断深入了解，两者之间会出现动态的转换和调整。（另：金风科技国际化战略。营销方面：从周边城市入手，并

3、尝试开拓美国、古巴市场；技术方面：并购一家德国风电设计企业。）三一海外三一海外平台客户平台客户援外司等援外司等国内客户国内客户国际市场国际市场开发客户开发客户客户客户Quality Changes the World4三一电气国际化战略必备要素三一电气国际化战略必备要素风风机机技技术术营营销销人人才才人才队伍的打造即国际营销全球的布局需要时间，以大量的人力、物力、财力在一定的周期内实现。内部研发内部研发外部推广外部推广认证专利客户模式认证订单专利发电效率产品质量维护不同机型沟通机沟通机制制Quality Changes the World52010年，三一电气国际营销队伍的打造年，三一电气国际

4、营销队伍的打造人才来源人才来源 优势优势不足不足解决不足解决不足人员配比人员配比管理机制管理机制三一电气三一电气专业、可靠、稳定、可控周期长、经验缺乏、成本高区域市场深耕细作、培训、营销政策5个区域市场，每个区域市场2-3名三一电气垂直管理三一海外三一海外成本低、经验、平台、效率、客户、地缘主观能动性差、不可控、稳定性差营销政策、培训每个机会市场至少1名专职风机销售人员三一海外编制、三一电气管理当地招聘当地招聘熟悉、资源、经验、地缘成本高、不可控、文化认同低营销政策、培训每个市场1-2名三一海外编制、三一电气管理三一海外市场人员管理模式分为：按区域划分、按产品划分、统管三种，与三一海外所需资源

5、有着很大的重复可利用性。充分利用和发挥三一海外现有平台，是对三一电气人才队伍打造周期和全球布局成本的缓冲，是经验和资源的重复利用。Quality Changes the World6机会市场三机会市场三 电气与三一海外合作关系电气与三一海外合作关系市场信息市场信息客户客户项目操作 经济状况经济状况 风力资源风力资源 风电政策风电政策 并网条件并网条件 认证门槛认证门槛 竞争对手竞争对手 金融环境金融环境 装机情况装机情况 风机价格风机价格 劳动力状况劳动力状况三一海外三一海外 客户资料客户资料 客户接洽客户接洽 邀请考察邀请考察 跟踪联系跟踪联系 回款跟踪回款跟踪 运输协助运输协助 售后协助售

6、后协助 客户谈判客户谈判 项目切入项目切入 合同谈判合同谈判 项目合作项目合作 订单实施订单实施 售后服务售后服务三一电气三一电气风机产品销售与工程机械销售有着很大的差异，三一海外所解决的是风电销售的前期工作，主要项目实施由三一电气完成，其中客户是至关重要的因素。操作难易程度操作难易程度Quality Changes the World7 三一海外机会市场操作步骤三一海外机会市场操作步骤意识意识认识认识重视重视l根据三一电气现状，针对三一海外平台制定营销激励政策。l与三一海外领导沟通，以文件形式下发至三一海外所有子公司和营销人员。2010.1.42010.1.42010.2.132010.2.

7、132010.3.152010.3.152020* * *专注专注l对三一海外子公司经理和营销人员进行宣传。l利用集团春节培训机会宣讲，然后组织人员来京培训。l进行严格的考核。l指导市调，发现机会，提高兴趣点。l深度调研结果对机会市场和战略市场重新划分。l三一电气须集中优势兵力，好钢用在刀刃上。l在三一平台上实现成熟的风机销售流程与打造成熟的销售团队。l不断扩大市场队伍，将机会市场推进成长为战略市场。2010.6.302010.6.30国际市场操作的前提，对市场进行深度调研，才能真正发现市场前景，对市场开发的先后顺序和战略主次划分也是基于这个前提。Quality Changes the Wor

8、ld8营销政策沟通机制培训体系三大“引擎”中：“营销政策”解决三一海外人员积极性积极性问题；“培训体系”解决三一海外人员专业性专业性问题；“沟通机制”解决三一海外人员执行力执行力问题。 签单重奖政策签单重奖政策 阶段性奖励政策阶段性奖励政策 销售提成政策销售提成政策 制定完备的培训资料制定完备的培训资料 组织人员集中培训组织人员集中培训 严格的考核制度严格的考核制度 培训重点了解电气培训重点了解电气 调研重点了解市场调研重点了解市场 互访加强彼此了解互访加强彼此了解 不定期信息交流不定期信息交流三大三大“ “引擎引擎” ”启动机会市场启动机会市场Quality Changes the Worl

9、d9阶段性奖励政策2010年签单重奖政策销售订单提成政策 市场调研阶段市场调研阶段 意向客户接洽意向客户接洽 订单合同签订订单合同签订 2010签订合同签订合同 根据装机量定奖根据装机量定奖 签单顺序区别定奖签单顺序区别定奖 不同市场设基价不同市场设基价 根据利润额度阶梯定价根据利润额度阶梯定价 提成与回款周期一致提成与回款周期一致三大奖励政策并行！三大奖励政策并行！三大激励举措，充分调动三一海外海外人员的积极性，将一部分市场一部分营销人员的工作重点转移到风机销售上来。三一海外机会市场激励政策三一海外机会市场激励政策Quality Changes the World102010年签单重奖政策年

10、签单重奖政策奖励奖励3万万/MW！奖励奖励2万万/MW！奖励奖励1万万/MW！风场开发以50MW为标准风场，一般从20MW200MW不等。每笔订单至少数台，多则几十台、上百台。奖励金额发至子公司总经理，其根据具体情况分配。首单首单第二单第二单第三单、第四单、第五单第三单、第四单、第五单Quality Changes the World11阶段性奖励政策阶段性奖励政策市场市场调调研阶段研阶段意向意向客户客户接洽接洽订单订单合同合同签订签订奖励条奖励条件件 该客户有购买需求。 客户联系至三一电气参观考察。 三一电气与客户签订任何数量的销售订单。奖励奖励内内容容 每篇奖励2000元。 每次奖励300

11、0元。 每单奖励10000元。 根据三一电气要求，在规定的时间内如实、全面完成市场调研模板内容。 组织调研大赛，按要求完成者奖至少20002000元，优秀调研作品最高奖励1000010000元。销售风机产品和工程机械产品有着很大的差异，周期长、难度大、技术等各方面要求很高。对于销售人员而言，需要短期和长期激励政策结合实施，方可调动其积极性。Quality Changes the World12销售订单提成政策销售订单提成政策100105110超超出出部分部分提成提成10%超出部分超出部分 提成提成15%超出超出部分部分提成提成20%超出部分提成比例（%）销售保护价（%）115提成比例（1） 风

12、机销售价格达到销售保护价格，即可享受保护价格风机销售价格达到销售保护价格，即可享受保护价格1的提成奖励，超出部的提成奖励，超出部分参考上半部分政策。分参考上半部分政策。 经领导审批同意，特殊情况下销售价格低于销售保护价，经领导审批同意，特殊情况下销售价格低于销售保护价， 可享受销售价格可享受销售价格1的提成奖励。的提成奖励。0151020销售价格超出保护价（0%,5%销售价格超出保护价（5%,10%销售价格超出保护价（10%,+)不同市场对风机的技术要求和运输要求不同，因此销售保护价也因地制宜，市场销售人员在市场调研阶段应该详细了解市场行价，方可科学制定价格策略。Quality Changes the World132010年度，三一海外机会市场目标年度，三一海外机会市场目标2010年度，对于三一电气国际营销部而言，意义非凡，任务艰巨，需要三一电气领导和三一海外乃至集团领导的大力支持和指导。5、递交、递交15篇以上首篇合格市场调研报告（篇以上首篇合格市场调研报告（2010.6.30前完成）前完成） 制定市场调研汇报机制，分季度完成。制定市场调研汇报机制，分季度完成