《超市导购技巧》ppt课件

1、超市导购技巧超市导购技巧温州人本超市温州人本超市新学员实际实习及岗新学员实际实习及岗前培训资料前培训资料 前言：超市导购前言：超市导购 的特点的特点及重要性及重要性4 超市采用开放式购物，让顾客随心所欲地选择本人喜欢的商品，这种购买方式己被越来越多的消费者所接受。加上超市注重本身的质量、价钱笼统、效力程度的提升，在中国未来的零售业市场，超市必将阔步向前。而超市导购作为“效力的中心内容，不同于“强买强卖型的推销，如何做到融洽，即导购程度的高低成为顾客衡超市购物能否具有“亲和力的规范。 导购前提导购前提如何接待不同类型如何接待不同类型的顾客？的顾客？v见多识广型：见多识广型： 赞扬、引导、谦虚。赞

2、扬、引导、谦虚。v慕名型：慕名型： 热情、示范、尊重、不要过分亲近。热情、示范、尊重、不要过分亲近。v性格未定型型：性格未定型型： 大方、有分寸的热情、坚持一定间隔。大方、有分寸的热情、坚持一定间隔。v亲昵型：亲昵型： 赞扬、亲切、宽容。赞扬、亲切、宽容。v犹疑不决型：鼓励、引导、替他决断。犹疑不决型：鼓励、引导、替他决断。v商量型：商量型： 提供参考、平和、有礼貌。提供参考、平和、有礼貌。v慎重型：慎重型： 少说、多给他看、鼓励。少说、多给他看、鼓励。v沉默型：亲切感、有问必答、留意动作言语。沉默型：亲切感、有问必答、留意动作言语。v聊天型：聊天型： 亲切、平和、在不经意中引荐。亲切、平和、

3、在不经意中引荐。v直爽型：直爽型： 鼓励、建议、替他决断。鼓励、建议、替他决断。v好讲道理型：好讲道理型： 多提供商品知识、欲擒故纵。多提供商品知识、欲擒故纵。v谦虚型：谦虚型： 鼓励赞扬、有间隔感。鼓励赞扬、有间隔感。 如何了解顾客的购买心思？如何了解顾客的购买心思？4求美心思。消费对象：城市年轻女性。求美心思。消费对象：城市年轻女性。4求名心思。消费对象：城市青年男女。求名心思。消费对象：城市青年男女。4务虚心思。消费对象：家庭主妇和低收入者。务虚心思。消费对象：家庭主妇和低收入者。4求新心思。消费对象：青少年和儿童。求新心思。消费对象：青少年和儿童。4求廉心思。消费对象：乡村消费者和低收

4、入者。求廉心思。消费对象：乡村消费者和低收入者。4攀比心思。消费对象：儿童和青少年。攀比心思。消费对象：儿童和青少年。4癖好心思。消费对象：老年人。癖好心思。消费对象：老年人。4猎奇心思。消费对象；儿童和青少年。猎奇心思。消费对象；儿童和青少年。4从众心思。消费对象：女性。从众心思。消费对象：女性。4情感心思。消费对象：女性。情感心思。消费对象：女性。4平安心思。平安心思。4回归自然心思。回归自然心思。请留意导购中的言语艺请留意导购中的言语艺术术4一、少用否认句，多用一定句。针对顾客需求的商品而暂时没有一、少用否认句，多用一定句。针对顾客需求的商品而暂时没有时，不能直接否认。例：真负疚，红色的

5、卖完了，蓝色也蛮适宜时，不能直接否认。例：真负疚，红色的卖完了，蓝色也蛮适宜他的气质。他的气质。4二、采用先贬后褒法。在引见商品时运用会有恰到益处。例：价二、采用先贬后褒法。在引见商品时运用会有恰到益处。例：价钱虽然贵了一点，但商质量量好。钱虽然贵了一点，但商质量量好。4三、多用三、多用“是、但是法。对于顾客提出的问题不合理时，或我是、但是法。对于顾客提出的问题不合理时，或我们无法完成时，运用。例：是的，这种花开花周期较长，但他假们无法完成时，运用。例：是的，这种花开花周期较长，但他假设更加悉心照料，会开花的。设更加悉心照料，会开花的。4四、常用问题引导法。对于欲购买商品的顾客，可以经过向顾客

6、四、常用问题引导法。对于欲购买商品的顾客，可以经过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，本人找出答案。提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，本人找出答案。例：廉价的收音机普通国际台很难收到，他听外语吗？例：廉价的收音机普通国际台很难收到，他听外语吗？4五、巧用展现流行法。针对顾客想要的某种商品，我们刚好脱销，五、巧用展现流行法。针对顾客想要的某种商品，我们刚好脱销，可用此主法。例：对不起，您要的黑色没有了，但如今市场上很可用此主法。例：对不起，您要的黑色没有了，但如今市场上很流行红色，这是真的。后续二流行红色，这是真的。后续二4六、直接否认法。当顾客的信息来自不真实的信息或误解时

7、，可六、直接否认法。当顾客的信息来自不真实的信息或误解时，可以运用直接否认法。例：我明白他的意思，这种商品改用塑料凭以运用直接否认法。例：我明白他的意思，这种商品改用塑料凭据决不是为了降低本钱，反而运用起来轻便而且不影响效果。据决不是为了降低本钱，反而运用起来轻便而且不影响效果。OKOK！请各位天才扮演！请各位天才扮演家上台！家上台！4我们会请两位同窗上台，我们会请两位同窗上台，4分别扮演顾客与导购员分别扮演顾客与导购员4的角色。的角色。4要求大家仔细投入参与要求大家仔细投入参与4进来，表达超市导购的进来，表达超市导购的4乐趣！乐趣！导购全过程导购全过程 等待时应做好效力等待时应做好效力“硬件

8、与硬件与“软件的提升软件的提升等待时机接近提示商品引见商品定案成交收取货款与交货送客留意接近顾客的适当时机留意接近顾客的适当时机41、当顾客驻足时。42、不断看着某样商品时。43、用手去触摸商品时。44、开场翻找价钱牌和标签时。45、虽然看着商品，却又抬头时。46、当他的视野与顾客接触时。47、顾客好似在找什么东西时。48、先前来过一次的顾客再度回头到商店时。如何抓住成交前的信号？如何抓住成交前的信号？4A A、只讯问某项事情或某种商品的有关事项。、只讯问某项事情或某种商品的有关事项。4B B、开场沉思索虑。、开场沉思索虑。4C C、翻看价钱牌，留意商品价钱。、翻看价钱牌，留意商品价钱。4D

9、D、确认商品能否有污损，制造能否精良。、确认商品能否有污损，制造能否精良。4E E、很小心的处置某样商品当作是本人的东、很小心的处置某样商品当作是本人的东西了；西了；4F F、留意售后效力的问题。、留意售后效力的问题。OKOK！我们导购过程终了了，！我们导购过程终了了，下面来了解效力技巧：下面来了解效力技巧：浅笑效力的魅力！浅笑效力的魅力！4一、要有发自内心的浅笑。4二、要学会排除烦恼。4三、要有宽阔的襟怀。4四、要与顾客感情上的沟通。4 浅笑效力并不意味着只是脸上一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当他向顾客浅笑时，要表达的意思是：“见到他我很高兴，情愿为他效力。浅笑表达了这种良好

10、的心境。我们要学会处置顾客埋怨的技巧我们要学会处置顾客埋怨的技巧4顾客埋怨类型分三大类：顾客埋怨类型分三大类：41、对超市运营的商品埋怨：价钱、质量、过保质期、对超市运营的商品埋怨：价钱、质量、过保质期、标示不符、缺货。标示不符、缺货。42、超市效力不佳也会引起顾客的埋怨。例如：任务人、超市效力不佳也会引起顾客的埋怨。例如：任务人员态度不佳、收银作业不当、效力工程缺乏、现有效员态度不佳、收银作业不当、效力工程缺乏、现有效力作业不当、取消本来提供的效力工程等。力作业不当、取消本来提供的效力工程等。43、购物的平安上要有保证，例如：不测事件的发生、购物的平安上要有保证，例如：不测事件的发生、环境的影响。环境的影响。4对顾客埋怨的紧急处置步