沟通服务技巧-促成力ppt课件

1、促成力的讲解与实战演练促成力的讲解与实战演练小组成员：崔君、单美丽、小组成员：崔君、单美丽、范成梅、赵新新、王朔、高范成梅、赵新新、王朔、高文浩、张本玲文浩、张本玲产品主顾开辟主顾开辟阐明阐明需求分析需求分析接触接触促成促成接触前预备接触前预备方案与活动方案与活动客户效力客户效力l根底篇根底篇l技巧篇技巧篇l忌讳篇忌讳篇l时机篇时机篇l实战演练篇实战演练篇模块一模块一我的根底篇我的根底篇促成就是一名专业推销员为使一促成就是一名专业推销员为使一名准名准客户如今就买而做的任何事情客户如今就买而做的任何事情 专业化推销一切的动作都是为了促成, 促成就是足球场上的射门！促成的原那么促成的原那么有关促成

2、率认识：有关促成率认识： 第一次见面就促成保单的机率并不大第一次见面就促成保单的机率并不大 大部分客户是在第三次见面时才成交大部分客户是在第三次见面时才成交 50%的客户是在第三至五次时成交的客户是在第三至五次时成交 10%的客户跑断腿也不能成交的客户跑断腿也不能成交 SO放弃一个客户，放弃一个客户， 必需求在促成过程必需求在促成过程中进展过中进展过5次以上促成动作，才干放弃！次以上促成动作，才干放弃！促成的原那么促成的原那么模块二 我的技巧篇我的技巧篇促成技巧中包含：促成技巧中包含： 一、发明促成的条件一、发明促成的条件 二、识别客户的购买信息二、识别客户的购买信息 三、抓住成交的时机三、抓

3、住成交的时机 四、告别客户的本卷须知四、告别客户的本卷须知第一节发明促成的条件第一节发明促成的条件 一、促成的条件一、促成的条件 (1) 客户必需信任营销员及其所属公司。客户必需信任营销员及其所属公司。 (2) 激发了客户的需求和购买愿望。激发了客户的需求和购买愿望。 (3) 客户完全了解所引荐保险方案的内容、价客户完全了解所引荐保险方案的内容、价值和给客户带来的利益。值和给客户带来的利益。 二、促成的要领二、促成的要领 1) 树立保险营销员诚信运营的正派笼统树立保险营销员诚信运营的正派笼统 2) 减弱客户的不安心思减弱客户的不安心思 3) 恰当把握促成节拍恰当把握促成节拍 (1) 不断地加强

4、客户对未来的自信心，使他感到本人不断地加强客户对未来的自信心，使他感到本人未来需求保险保证并且有才干购买保险。未来需求保险保证并且有才干购买保险。 (2) 把骄傲感引入保险购买方案中，使客户觉得他的把骄傲感引入保险购买方案中，使客户觉得他的购买行为将遭到群众赞赏。购买行为将遭到群众赞赏。 (3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是本人做决议。巧妙引导，务必使客户觉得完全是本人做决议。 (4) 适时鼓励，将鼓励贯穿于整个保险销售中。适时鼓励，将鼓励贯穿于整个保险销售中。 (5) 强调保证利益，用激动人心的故事加强客户的购强调保证利益，用激动人心的故事加强客户的购买决心。买决心。 (6) 不强行推销，

5、不随便许愿。不强行推销，不随便许愿。 (7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。绝不表现出贪婪和急躁的神情。第二节识别客户的购买信息第二节识别客户的购买信息 一、言语购买信号一、言语购买信号 (1) 客户讯问保险交费金额、交费方法、保客户讯问保险交费金额、交费方法、保证内容、售后效力等问题。证内容、售后效力等问题。 (2) 客户要与其他公司做比较时。客户要与其他公司做比较时。 (3) 客户讯问佣金时。客户讯问佣金时。 (4) 客户就费用问题讨价讨价时。客户就费用问题讨价讨价时。 (5) 客户讯问体检方法时。客户讯问体检方法时。 (6) 客户讯问住址变卦方法时。客户讯问住址变卦方法时。 (7) 客户讯

6、问他人的投保情形的时候。客户讯问他人的投保情形的时候。二、肢体言语购买信号二、肢体言语购买信号 1. 客户的眼神有所变化 (1) 当说话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。 (2) 客户觉得说话索然无味时，眼神会凝滞暗淡。 (3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。 (4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。 (5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。 (6) 客户做出某一决议时，眼神会坚决不移。 2. 客户态度行为有所改动客户态度行为有所改动 (1)(1)客户非常专心地听营销员讲解的时候。客户非常专心地听营销员讲解的时候。 (2)(2)客户仔细看产品引见或其他宣传资料的时候。客户仔细看产品引见或其他宣传资料的

7、时候。 (3)(3)客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。 (4)(4)客户表情开场仔细起来的时候。客户表情开场仔细起来的时候。 (5)(5)客户沉默思索时。客户沉默思索时。 (6)(6)客户本人计算保险费时。客户本人计算保险费时。 (7)(7)客户称誉营销员的专业才干的时候。客户称誉营销员的专业才干的时候。 (8)(8)客户高兴时。客户高兴时。第三节第三节 抓住成交时机抓住成交时机 一、常用的促成方法一、常用的促成方法 1. 推定赞同法推定赞同法 2. “二择一法二择一法决策选择法决策选择法 3. 化整为零法化整为零法 4. 激将法激将法 5.让客户说让

8、客户说“是是 6. 替代客户作决议替代客户作决议 7. 利益罗列法利益罗列法 8. 风险分析法风险分析法 9. 异议转化法异议转化法 10. 欲擒故纵法欲擒故纵法业业: :李先生，我们公司实行了零现金管理，不需求李先生，我们公司实行了零现金管理，不需求客户缴客户缴 现金，保费是经过银行转帐的，请问您有农行现金，保费是经过银行转帐的，请问您有农行/ /工行工行 / /交行等留意是公司规定的银行的存折或者交行等留意是公司规定的银行的存折或者卡吗？卡吗？客：有呀。客：有呀。业业: :那就好，我为您登记一下卡号吧！那就好，我为您登记一下卡号吧！ 经过登记银行卡、身份证号等方式进展促成经过登记银行卡、身

9、份证号等方式进展促成1、推定赞同法默许法、推定赞同法默许法2、二择一法、二择一法业业: :整体来讲，不知道整个方案我解释的能否清楚呢整体来讲，不知道整个方案我解释的能否清楚呢? ?或者您或者您 觉得保额是不是少了？觉得保额是不是少了？客：没有了，都很清楚了。客：没有了，都很清楚了。业业: :那您看受害人是填写孩子还是您太太呢？那您看受害人是填写孩子还是您太太呢？可从受害人、保额、保险费及缴费年限等方面进可从受害人、保额、保险费及缴费年限等方面进展促成展促成3、化整为零法、化整为零法业：李先生，刚刚我给您引见的这个方案，每天才业：李先生，刚刚我给您引见的这个方案，每天才3535元，只元，只 是您

10、的一包烟钱，请在这里签字递上笔和投是您的一包烟钱，请在这里签字递上笔和投保单，保单， 您就拥有这份保证了。您就拥有这份保证了。客：好的。客：好的。4、激将法、激将法业：李先生，您的朋友张业：李先生，您的朋友张* * *每年都交每年都交2 2万元的保险费呢，以万元的保险费呢，以 您的才干，置信也没问题吧您的才干，置信也没问题吧! !您不要踌躇，如今就作决您不要踌躇，如今就作决 定吧，好吗？定吧，好吗？业：现代家庭都时兴买这种保险业：现代家庭都时兴买这种保险您也不例外吧？而且您也不例外吧？而且对对 您以及您的家人来说有无限的适用价值了。让它今天就您以及您的家人来说有无限的适用价值了。让它今天就 生

11、效吧！生效吧！业：有责任心的人都会为家人做计划的业：有责任心的人都会为家人做计划的您也是一个很您也是一个很有有 家庭责任感的人吧？把责任转嫁给他人最好的方法就是家庭责任感的人吧？把责任转嫁给他人最好的方法就是 在这里签上您的名字。在这里签上您的名字。二、促成的动作细节二、促成的动作细节 1. 1. 适时取出投保单适时取出投保单 2. 2. 让客户恳求让客户恳求 3. 3. 请客户出示身份证请客户出示身份证 4. 4. 请客户确定受害人请客户确定受害人 5. 5. 本人先签名，并引导客户签名本人先签名，并引导客户签名 6. 6. 安排交费安排交费 7. 7. 签约后的动作签约后的动作 8. 促成

12、动作细节促成动作细节 (1)(1)坐在客户的右边。坐在客户的右边。 (2)(2)多请客户协助。多请客户协助。 (3)(3)快速签单。快速签单。 (4)(4)一切手续一次完成。一切手续一次完成。 (5)(5)办理投保时要集中精神，不要涉及其他话题，办理投保时要集中精神，不要涉及其他话题，以免干扰客户思绪。以免干扰客户思绪。三、客户促成的技巧三、客户促成的技巧 1. 常用的促成技巧 1) 顺其自然 2) 利用情感 3) 利用客户的从众心思 4) 趁热打铁 5) 反复激发客户的购买动机 2. 不同类型客户的促成技巧不同类型客户的促成技巧 1)1) 拖延型客户拖延型客户 2)2) 当机立断型客户当机立

13、断型客户 3)3) 人情型客户人情型客户 4)4) 比较型客户比较型客户 5)5) 客观型客户客观型客户 6)6) 敏感型客户敏感型客户第四节第四节 告别客户的本卷须知告别客户的本卷须知 一、成交的告别一、成交的告别 1. 向客户表示祝贺向客户表示祝贺 2. 赞誉客户的明智之举赞誉客户的明智之举 3. 适当表示谢意适当表示谢意 4. 向客户保证向客户保证 5. 及时告退及时告退 二、未成交的告别二、未成交的告别 1. 不要责怪客户不要责怪客户 2. 请客户指点请客户指点 3. 努力发明再访时机努力发明再访时机 4. 请对方引见新的客户请对方引见新的客户 营销启示：营销启示： 促成是推销过程的最

14、后阶段，也是最难的阶段。促成是推销过程的最后阶段，也是最难的阶段。 掌握促成的言语和动作技巧可以大大提高推销效掌握促成的言语和动作技巧可以大大提高推销效率。率。 促成的关键是捕捉购买信号、恰当的促成方法、促成的关键是捕捉购买信号、恰当的促成方法、适时的促成动作。适时的促成动作。 促成要完成的义务是判别客户购买志愿、协助客促成要完成的义务是判别客户购买志愿、协助客户填写投保书、安排交费和体检事宜。户填写投保书、安排交费和体检事宜。 要注重促成后与客户的道别。要注重促成后与客户的道别。共勉： 想干事的人永远在找方法， 不想干事的人永远在找理由， 世界上没有走不通的路， 只需想不通的人！我的忌讳篇我

15、的忌讳篇模块三模块三忌讳一忌讳一:优柔寡断优柔寡断1、面对促成时机，彷徨不前、面对促成时机，彷徨不前2、不敢开口让客户签单、不敢开口让客户签单3、递出保单的动作不坚决、递出保单的动作不坚决4、遭到回绝不好意思二次促、遭到回绝不好意思二次促成成5、客户签字后没有及时收齐、客户签字后没有及时收齐资料资料忌讳二忌讳二:制造问题制造问题1、他想清楚了没有、他想清楚了没有2、他还有什么问题吗、他还有什么问题吗3、我们公司还有其他的产品、我们公司还有其他的产品我再给他引见我再给他引见4、他缴费没有问题吧、他缴费没有问题吧忌讳三忌讳三:签单后喜形于色签单后喜形于色 1、签单后的喜悦表如今脸上、签单后的喜悦表

16、如今脸上 2、促成后应该祝贺而不是道谢、促成后应该祝贺而不是道谢两个商人到非洲推销鞋子的故事两个商人到非洲推销鞋子的故事 v 英国殖民者占领非洲沙漠地域后，就把市场拓展到了那英国殖民者占领非洲沙漠地域后，就把市场拓展到了那里，于是，有两个买鞋子的商人就来到了这里，他们来到沙里，于是，有两个买鞋子的商人就来到了这里，他们来到沙漠地域后，了解这里的民族风俗、服饰装扮等情况，发现，漠地域后，了解这里的民族风俗、服饰装扮等情况，发现，生活在沙漠中的非洲人们不穿鞋子，看到这种情况，一个商生活在沙漠中的非洲人们不穿鞋子，看到这种情况，一个商人很绝望，他想，这里的人不穿鞋子，我把鞋子卖给谁呢！人很绝望，他想

17、，这里的人不穿鞋子，我把鞋子卖给谁呢！于是，他分开了非洲沙漠这块市场。另一个商人看到这里的于是，他分开了非洲沙漠这块市场。另一个商人看到这里的人们不穿鞋子，他非常高兴、非常兴奋，他想这里的人们没人们不穿鞋子，他非常高兴、非常兴奋，他想这里的人们没有鞋子穿，每人买我一双鞋子我就发财了，于是，他把大量有鞋子穿，每人买我一双鞋子我就发财了，于是，他把大量的鞋子运到非洲，四处去推销，给人们讲解穿鞋子的益处，的鞋子运到非洲，四处去推销，给人们讲解穿鞋子的益处，将穿鞋养生之道。将穿鞋养生之道。v几年之后，这个商人发了大财，腰缠万贯，过上了优裕几年之后，这个商人发了大财，腰缠万贯，过上了优裕的生活。另一个商

18、人还在四处为推销不下鞋子而愁眉不展，的生活。另一个商人还在四处为推销不下鞋子而愁眉不展，直到在贫穷病困中死去。直到在贫穷病困中死去。v两名商人面对同样的机遇，却由于对机遇的两名商人面对同样的机遇，却由于对机遇的认识不同，抓住机遇的方式不同，对待机遇认识不同，抓住机遇的方式不同，对待机遇的态度不同，采取的战略和行动不同，得到的态度不同，采取的战略和行动不同，得到的结果就截然不同。的结果就截然不同。 促成力的重要性促成力的重要性我的实战演练篇我的实战演练篇模块四模块四促成力的表现 生活中 将生活用品的卖出 赚得money 任务中 一份合约的签署 money的赚得促成买卖这样做 购买信号勤捕捉 自动才干赢订单 适当退让促成单 借用案例劝签单 多种方法去拿单实景再现 模拟一段向客户邀约的小片段 想一想： 销售人员怎样能及时的抓住订单？一句话的事：一句话的事：客户的购买信号稍纵即逝，销售人员应在面谈时留意察看，及时捕捉这种信号并采取适当的促进成交的战略猜一猜 实景再现 某直销员正在积极争取客户 客户：本来我就是油性皮肤再加上饮食不规律，加班多，如今满脸都是痘痘，都快三十的人了，又来了一次青春期。 销售人员：您可真会开玩笑，其实没什么大不了的。 客户：他是说能有方