互动业务的意义与工作职责1

1、 主主 要要 内内 容容 在超市里面，矿泉水会摆到最里面。虽然矿泉水利润低，在超市里面，矿泉水会摆到最里面。虽然矿泉水利润低，但顾客又必须买。而当你走进里面买矿泉水时，你可能就会但顾客又必须买。而当你走进里面买矿泉水时，你可能就会买点本来你没想买的产品，比如一块巧克力、一包花生米，买点本来你没想买的产品，比如一块巧克力、一包花生米，这样超市就在牺牲矿泉水的利润时赢得其他更大的利润。而这样超市就在牺牲矿泉水的利润时赢得其他更大的利润。而平安财险平安财险CEO任汇川曾说，任汇川曾说，以车险为主的财险就是以车险为主的财险就是那瓶那瓶“矿泉水矿泉水”，通过车险客户形成中高端，通过车险客户形成中高端个人

2、客户群。个人客户群。财险和寿险有着很好的互补作用，比如财险和寿险有着很好的互补作用，比如财险的许多高端客户是寿险很好的潜力客户。财险的许多高端客户是寿险很好的潜力客户。财险虽然利润不大，但做好财险具有长远的财险虽然利润不大，但做好财险具有长远的战略意义。战略意义。互动业务的含义互动业务的含义 互动业务是中国人寿保险（集团）公司所属各子互动业务是中国人寿保险（集团）公司所属各子公司相互代理保险业务的特定称谓。在国外一般称公司相互代理保险业务的特定称谓。在国外一般称为交叉销售，国内其他公司也称综合开拓。其实质为交叉销售，国内其他公司也称综合开拓。其实质是指中国人寿保险集团所属各子公司利用自身业务是

3、指中国人寿保险集团所属各子公司利用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现应服务，以实现资源共享。资源共享。寿险寿险客户客户产险产险客户客户寿险寿险产品产品产险产险产品产品 主主 要要 内内 容容u进入21世纪后，客户关系管理(CRM)逐渐成为金融市场营销管理的有效手段。而随着金融一体化浪潮的深入推进，交叉销售已成为国内各大金融保险集团有效整合内部资源、创新业务增长点、抢占竞争制高点的重点举措。u交叉销售正是通过客户关系管理，对客户进行深入挖掘，发现客户的多种需求，在满足顾客多种需求的同时实现销售多种相关商品或服务的目的。交

4、叉销售是保险业革新的第三次浪潮，也是保险业发展的未来趋势。互动渠道建设的目的互动渠道建设的目的从行业层面从行业层面1、提高客户份额、提高客户份额（1）通过交叉销售为客户尽可能地提供产品和服务，提高企业提高企业在一个客户的同类消在一个客户的同类消费中所占的比例大小费中所占的比例大小（2）侧重于客户概念，最大限度地实现客户实现客户生命周期价值生命周期价值（1）创造更多的客户接触点，增强客户对产品质量与客户服务的体验，提高客户满意度和忠诚度（2）口碑效应：1、8、25；口碑影响力是广播广告的2倍、人员推销的4倍、新闻及杂志的7倍2、扩大市场份额、扩大市场份额（1）有效保持客户资源，实现更高的客户生命

5、周期价值（Customer Lifetime Value）（2）客户留存率上升5%，财险公司的利润将提高84%，寿险公司的利润将提高90%3、提高销售利润、提高销售利润互动渠道建设的目的互动渠道建设的目的从行业层面（优势）从行业层面（优势）4、规避价格竞争、规避价格竞争（1）帮助集团子公司抬高客户转换成本（switching cost），使得产品价格上的差距不足以弥补客户付出的转换成本（2）有效避免竞争者的降价行为对子公司现有客户资源的影响（1）扩大收入来源（2）关注客户资源的持续开发，重视长期客户关系5、稳定销售团队、稳定销售团队由以上五点优势可见： 交叉销售是公司发展主营业务、拓展客户群的

6、有效营销手段； 互动渠道的存在不仅是多了一条渠道，更是多了一个共同开发客户、留住客户、提升客户生命周期价值从而提高利润的重要砝码。互动渠道建设的目的互动渠道建设的目的从行业层面（优势）从行业层面（优势）互动渠道建设的目的互动渠道建设的目的从集团层面从集团层面资源整合战略与发展互动业务的重要意义 以科学发展观为统领，致力于建设一个资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的大型现代金融保险集团，努力做大做强做优。 中国人寿集团化战略1.开展互动业务是整合业务资源，推进集团化建设的需要。2.开展互动业务是提升服务品质，增强核心竞争

7、力的需要。 3.开展互动业务是降低经营成本，提高整体经营效益的需要。 依托寿险发展财险协助稳定队伍反哺寿险双双 赢赢u市场中，国寿集团、平安集团、太平洋集团、人保集团、中保集团等保险集团均开始着力发展集团内部的交叉销售。目前互动渠道业务占比将近25，在开展交叉销售的保险集团中，占比最高。p外部（竞争对手）：开展互动业务已经成为外部（竞争对手）：开展互动业务已经成为渠道竞争优势。渠道竞争优势。p市场（客户需求）：市场（客户需求）：“一站式一站式”服务。服务。p内部（集团公司）：开展互动业务是实施资内部（集团公司）：开展互动业务是实施资源整合战略的重要手段。源整合战略的重要手段。领导寄语：领导寄语

8、： 集团公司领导强调，互动业务短集团公司领导强调，互动业务短期内要尽快达到期内要尽快达到“三分天下三分天下”，中，中长期要占据长期要占据“半壁江山半壁江山”。 资源整合是项大战略，互动业务是个大市场，共建共享是个大思路，资源整合是项大战略，互动业务是个大市场，共建共享是个大思路，要深入推进必须采取大举措。要深入推进必须采取大举措。 集团公司张响贤副总裁集团公司张响贤副总裁 互动渠道是公司业务发展的战略渠道。互动渠道是公司业务发展的战略渠道。 销售体系整合优化实施方案销售体系整合优化实施方案 互动渠道要在行业内具备比较强的分散型业务竞争优势，要在分散型个互动渠道要在行业内具备比较强的分散型业务竞

9、争优势，要在分散型个人业务体系中奠定核心地位。人业务体系中奠定核心地位。 公司刘健总裁公司刘健总裁 公司的特色在销售，销售的特色在互动。公司的特色在销售，销售的特色在互动。 公司许宁狄总裁助理公司许宁狄总裁助理 中国人寿互动业务已成为中国人寿特色经营的一个重要领域，发展互动中国人寿互动业务已成为中国人寿特色经营的一个重要领域，发展互动业务是发挥集团整体优势的必然选择。业务是发挥集团整体优势的必然选择。 寿险公司万峰总裁寿险公司万峰总裁一是一是从打造国际顶级金融保险集团的高度认识互动业务。从打造国际顶级金融保险集团的高度认识互动业务。 二是二是从打造国寿整体品牌战略的高度认识互动业务从打造国寿整

10、体品牌战略的高度认识互动业务 。三是三是从打造整体服务优势的角度认识互动业务从打造整体服务优势的角度认识互动业务。 四是四是从实现互利共赢的角度认识互动业务从实现互利共赢的角度认识互动业务。 AB 上半年财险总保费上半年财险总保费345万元，寿险举绩人数万元，寿险举绩人数211人，开单人，开单率约率约30%，实动人均保费，实动人均保费16300元元,位列连云港市位列连云港市第一名。第一名。 上半年寿险总保费上半年寿险总保费2405万元，位列连云港市万元，位列连云港市第一位。第一位。如何做互动业务的 在月初进行目标分解，利用早会时间宣导互动方案，根据方案的达成情况加大追踪力度每天做互动业务战报，

11、发送到各级领导与组训信箱，及时了解互动业务的达成情况，并请组训在早会上进行宣导互动专员坚持每天进入职场，及时了解伙伴们的需求，加大对车险（非车险）的培训力度，分层级进行培训与辅导加大续保业务的追踪，提前与业务伙伴联系，让其与客户及时联系，按期续保电话追踪业务高手w为挖掘中高端客户市场，进一步拉动伙伴展业氛围，实现产寿互动双赢，市公司财险互动部和赣榆支公司联手打造了一场全新形势的产说会-赣榆首场“尊享国寿”车友会暨福满一生新产品发布会。 本次车友会得到了市公司个险部领导的高度重视，郑云满经理亲自莅临赣榆督战，并做了领导致辞，郑总在致辞中提到：要让国寿客户尊享到最全面和最优质的服务！ 车友们的出行

12、安全是最大问题，能让广大有车客户掌握最新的交通法规，出行安全是我们国寿车友会的希望。为此，赣榆公安局车辆管理所刘所长也亲临会场，面对面的为广大车友们送去了安全驾驶的知识，受到大家的一致欢迎。福满一生，一生福满！刘涛老师在会中进行了新产品的发布，以抵通胀、保养老为切入点，生动的进行了专题讲解，也受到客户的好评。在沟通时间里现场签单加意向签单数十万元，为下周业务的爆发埋下了伏笔，同样期待伙伴们的回单。小额家财险的推广，提供了拜访客户的借口与机会，有利于客户资源的积累。通过向客户推荐车险，获得客户及其朋友更多通过向客户推荐车险，获得客户及其朋友更多的信息，最终收获个险。的信息，最终收获个险。扬中寿险

13、公司的王为民，扬中寿险公司的王为民，20092009年的某一天，利用一次洗车机年的某一天，利用一次洗车机会，与车主们的有意识的会，与车主们的有意识的“闲聊闲聊”，收获了，收获了4 4辆车险，保费辆车险，保费2.62.6万万元；元；1 1个月后通过车险的上门服务，成功拿下个月后通过车险的上门服务，成功拿下1 1个客户的企财险，个客户的企财险，保费保费2.82.8万元；半年内，万元；半年内，王为民王为民轻松把其中轻松把其中3 3名客户的个人寿险全名客户的个人寿险全部拿下，保费高达部拿下，保费高达5 5万元。万元。我想买车险我想买车险呀！呀！谁来给我介绍？谁来给我介绍？镇江镇江 在连云港市的神兵部，

14、经理时后兵以在连云港市的神兵部，经理时后兵以 做财险的名义做财险的名义 在在20112011年年3 3月增员了一名业务员，叫掌星月。她在月增员了一名业务员，叫掌星月。她在20112011年年4 4月份月份“迅雷行动迅雷行动”期间，期间， 财险业绩个人做了财险业绩个人做了1111万多万多 ，顺利地联系了，顺利地联系了车队业务。并在接下来的各月中财险均有车险举绩。车队业务。并在接下来的各月中财险均有车险举绩。 连云港连云港小额家财险的捆绑销售，提供营销员拜访客户的机会和借口，获得更多准客户；增加资深营销员的收入，提高新人的留存率，有助于营销队伍的稳定；通过以车险为主的财险业务的开展，形成中高端客户

15、个人客户群，优化客户群结构；有利于平衡寿险业务淡旺季，增强寿险职场活力shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28 主主 要要 内内 容容（三）协调机制（三）协调机制 成立总、省、地三级协调组织，建立工作例会制度，审定互动业务重大议题，协调解决业务冲突。（一）业务定位（一）业务定位 互动渠道以中国人寿个人营销员队伍为

16、依托，通过专门的制度安排、专属的保险产品、专职的服务队伍与之有效匹配，拓展车险、家财险等个人分散型业务。 通过考核机制，激发各级机构和人员发展互动业务的自觉性和主动性；通过市场化利益分配机制，激发寿险公司业务拓展积极性。 （二）驱动机制（二）驱动机制熟悉：互动渠道运营模式熟悉：互动渠道运营模式（四）客户群和产品定位（四）客户群和产品定位银邮渠道银邮渠道立足于银邮渠道客户经理、理财经理的客户资源，开发银邮渠道（非柜面）个人和中小企业保险。按照寿险公司销售渠道确定客户群和产品个险渠道个险渠道的客户群定位于个人客户和中小企业客户。主要产品包括机动车辆保险、家庭财产保险、责任保险、企业财产保险等。团险

17、渠道团险渠道的客户群定位于寿险团险业务员的直接业务；而团险业务员需要通过经纪和个人代理做的间接业务（如招投标的业务）目前已经归属重点客户渠道。熟悉：互动渠道运营模式熟悉：互动渠道运营模式（六）业务培训（六）业务培训 构建分级分类培训体系 定期培训，提升岗位胜任力 销售计划管理 市场分析与研究 活动策划与组织（五）销售组织与管理（五）销售组织与管理熟悉：互动渠道运营模式熟悉：互动渠道运营模式主要培训活动互动业务大巡讲开始啦 （八）业务冲突处理（八）业务冲突处理 公司建立各渠道展业规则，实施公平、公正、合理的业务政策，建立业务协调机制，根据公司利益最大化、尊重客户意愿、互动业务续保优先和保护的原则

18、，合理确定业务归属。 互动业务保费达成率为分公司绩效考核的销售管理类指标。2011年在考核指标内增设互动业务达成率指标，将互动业务指标列入各分公司领导班子年度绩效兑现以及实际发放薪酬水平的重要依据。 （九）绩效考核（九）绩效考核熟悉：互动渠道运营模式熟悉：互动渠道运营模式 构建三级渠道销售成本中心 建立渠道保费收入与销售成本的预算编制、预算执行跟踪、预算反馈控制、绩效考核等流程和管理办法 （七）渠道成本控制（七）渠道成本控制第二十三节第二十三节 产品开发产品开发（一）业务拓展（一）业务拓展 根据寿险公司销售渠道客户群特点和销售方式，组织市场拓展。模式主要以专员派驻模式为主。熟悉：市场拓展与业务管理熟悉：市场拓展与业务管理全代理全代理（山东县支）（山东县支）省（市）机构直省（市）机构直管互动点模式管互动点模式 专员派驻制专员派驻制单险种包销单险种包销（单独核算）（单独核算）渠道专营渠道专营（核算单位）（核算