医药代表课堂拜访频率的调控

1、医药代表课堂 拜访频率的调控欢迎文 /于长震本系列文章未经授权， 请勿转载或摘编， 转发朋友圈。 我在其他一些文章分享中简要提过注意拜访频率的话题，同 时最近一些朋友在提出的问题中都说到了和客户关系要 “熟”。有的朋友还对“熟”给了具体的衡量要求，如“无 话不说、像老朋友一样、见到我会很开心”等等；这些都是 从我们对人际交往从感官角度上来描述的，是很真实的，容 易让人理解；但是从销售专业化的角度来看，这又是缺乏对 销售全面理解的一种表现。我要问大家一个问题，我们为什 么要和医生等客户建立“熟”的关系？ 也许你会说，于老师这还用说，让医生处方我们的产品是终 极目标，所以要让医生处方我们的产品，关

2、系就要“熟” 我想说的是，因为笼统的“熟”包含了信任、友谊、感恩等 成分，在中国具有“熟人好办事”的特色环境里，人际关系 的“熟”是很有分量的，这是一把既是现实又是无奈的双刃 剑，我们希望医生因为“熟”在处方时，会更多地考虑我们 的产品。说这种人际关系的“熟”比较笼统，是因为我们在 尝试建立这种关系时，目的性不清晰，信任关系怎么建立？ 友谊怎样开始？某个医生有感恩意识吗？小炒要武火，排骨 要慢炖，不能什么菜都乱炖，不然菜是“熟”了，但口味不 理想。也是我们平常说的，医生是认识我们了，但是人家不 喜欢我们的到来。循序渐进的“熟” ，有层次的“熟” ，“善解人意的”熟”需 要我们每一次去拜访医生之

3、前都要充分的准备，即使只让医 生看见你不说话，你也要设计好肢体语言，多长时间见一位 医生，什么时间去拜访都要根据客户的信息进行“有火候” 的安排，怎么安排？我下面给大家分享一下。 与医生建立客情的过程“识别认同信任感恩驱动 （处方）激励 -习惯” 这 是我们在和客户从陌生到熟悉，从认识到处方建立良好客情 的七个过程，我把这几个过程俗称称为“七星刀法” ，方便 大家记忆，它是和拜访技巧中六个步骤（开场白、探询与聆 听、核心信息、 处理异议、 加强印象、 主动成交） 俗称的 “六 步剑法”进行经纬配合使用的技能。 识别：有的代表朋友说了，一般要拜访陌生医生 2-3 次，医 生才会认识我们；的确是这

4、样，由于临床科室的医生每天会 接触很多厂家的医药代表，基于同质化的原因，医生短时间 清晰地区分每一位厂家医药代表是有难度的。有人会疑惑， 我们不是给医生递名片了吗？医生一看名片不都记住了 吗？ 识别分三个层次，第一、医生知道你是医药代表；第二、医 生知道你是负责哪一个产品的代表；第三、医生知道你是哪 个厂家的医药代表。医生在第一层次能感受到一位医药代表 的素质，在第二个层次中，可以了解产品的优势，第三个层 次知道我们的资源情况。根据这三个层次， 我们第一次拜访和第二次拜访要间隔2 天，给医生稳重的印象，选择在医生不忙的时候，下午、夜班、 周六、周天值班等时间，拜访方式是礼节性拜访，产品信息 可

5、以很简要提一下，不要喋喋不休地介绍产品，要稳住。在 仪表和礼仪方面不要失分，准备 2-3 个与医生工作时间有关 的常见问题，如上下班的时间。拜访时间 15 分钟左右。 拜访的次数和质量 由于医药代表对医药客户的拜访都隐含着促销的目的，客户 每次接待我们的拜访都会不同程度地感受促销压力，这种促 销压力犹如保险公司业务员把还没有打算买保险的你当作 重要客户频繁与你联系所带来的压力感受，要让客户接受适 度促销压力的拜访，必须要掌控拜访频率，在一定的拜访频 率基础上提升拜访质量。 做到这点必须对客户采取了初步分级后，投入有了目标和重 点我们的拜访针对性也就更强了， 假如你有 20 位客户， 3 位 是

6、重点产出医生， 10 位是一般产出医生， 7 位属于偶尔处方 的科室医生。那我们的拜访工作重点就要以 3+10 的医生为 主，对 3 位重要产出医生实行每月第一和第三周，每周 2 次 拜访， 2 次间隔 3 天；第二和第四周，每周一次拜访。每两 次拜访最好传达产品信息或医院用药和社交聊天话题要分 开。对 10 位一般产出的医生，一周一次或 2 周一次的拜访 是适宜的。当客户提出我们不用经常来有两个含义，第一是我们的拜访 频率过于密集，第二就是我们的拜访质量需要提升，可能是 医生对我们的拜访话题不感兴趣，也可能是客户对我们给予 的利益比较失望，不到紧急时刻，客户为了不失礼，不会直 接对我们表达“

7、你不要再来了” 。总结与提升 很多新手朋友刚实践拜访之初，会不加思索地把拜访质量全 部寄托在拜访的次数上，把建立客情简单地等同于建立友 情，没有意识到促销压力对双方的影响，随着拜访工作的深 入，我们的拜访引起客户的反感和排斥就不足为奇了。对于 拜访话题，从我们打算和客户建立客情之初，就要根据对客 户的了解信息，我们除了了解医药、医院的信息，还要在生 活信息，诸如天气、交通、餐饮、教育、汽车保养等诸多领 域要了解一些信息，每一座城市经济状况不同，人们关注的 重点也少有差别，我们多了解一些客户关注的信息，便于组 织我们的拜访话题内容。最后，我回答朋友们提出的问题。1、于老师，碰到很多医生给我说，不

8、要老过来了，知道我 的药了， 我每天都去看他们， 希望能和他们混熟好开我的药， 只是他们这么一说对我打击挺大的，您说为什么呢？ 答复：你的拜访频率太密了，属于恋人见面的频率，拜访频 率过密会让客户感到促销压力过大，引起客户的反感；另一 方面，你想通过密集的拜访来与客户建立良好的客情，这是 远远不够的，建议你一周后再去拜访客户，让医生喘口气， 接下来的拜访还要有实质的交流内容，不仅仅是问声好就行 了。2、于老师，我这有一个客户，我昨天夜访他了，今天早上 给他送早饭，他不是很高兴，开玩笑说我想催债的，我反思 自己好像没有做错什么，他这么说什么意思呢？ 答复：你太着急了，也许你认为我们的拜访是和客户

9、在做交 易，但是医生不是这样认为，所以缓下来，给医生投入不要 表现出急于看到回报的样子。3、于老师您好，小菜鸟又来麻烦您了，最近有几位医生已 经不开我的药了，我每天早上都去到科室给他们送报纸，下 午有时间也会到医院转转，他们有时不理我，经理说只要我 出现在他们面前就是胜利，我总觉得哪里有什么不对劲的， 求您指点。答复：你密集的拜访已让客户产生逆反心理，建议你先停止 每天送报纸，整理一下自己客户的情况，分出重点客户。4、于老师我的一家三甲医院因为我有事近一个月没有拜访 医生，11 月去拜访他们，他们的态度有些冷漠，怎样才能尽 快改正过来，想听听您的建议，我心里很着急。 答复：如果你在有事期间发发短信也可以有效的弥补客情， 由于医生根据我们是否出现在医院来判断我们是否还在岗 位，我们的利益承诺是否还正常兑现，所以最近你要提高拜 访频率，增加在各个目标科室的“曝光率” ，让客户知道你 的工作照常。5、于老师我刚开发一家二甲医院，想尽快和医生熟悉起来， 每天见医生需要话题，天天都在动脑子，他们说我来得太勤 了，我只想表明我的诚意，不经常去肯定不行，想听听您的 意见。答复：放慢拜访频率，每周去 2 次就可以，对潜在重点客户 还可以夜班拜访。6、我也很纠结，每天