发廊促销实务

1、第一章 促销方案的制定与活动细节在发廊竞争的各种招式中， 促销的费用已超过广告， 不是每一家发廊都做广 告，但每一家发廊都需要促销。 为了实现促销目标， 发廊需要一个完善的促销计 划，首先要制定年度促销计划， 然后， 在针对具体的促销活动制定相应的促销方 案，成功的发廊总是将总体市场细分化，选择合适的促销对象，加以进攻，而达 到促销的最大效率。促销活动的制定、市场调研1 、锁定客户群体； 2 、对客户的消费心态分析； 3 、同类店信息的收集 根据以上的工序，发廊可以制定自身的营运模式。、将客人分类1 、A 类约占 5为常年到店的熟客。2 、B 类约占 25为每年特定季节到店的常规客人。3 、C

2、 类约占 70为偶然次数或月度到店的客人。三、营业额分类1、A类客人占营业额70%; 2、B类客人占营业额20%; 3、C类客人只占 营业额10% ;所以，我们的目的是吸引 C类，稳定A类，发展B类，最终 能令营业额增加34倍，客人增加1 2倍，A类客稳定增加。四、顾客管理的要点1、用心为顾客服务; 2、教育及引导顾客。80 %的顾客，不了解或不懂头发的基本知识。52.6%的顾客，喜欢专业知识丰富，并能提供咨询的发型师。3、建立并运用顾客档案 新顾客增长率是多少？ 哪些是忠实顾客？ 哪些是“心血来潮”的顾客？ 加强选择性顾客的向心力 与过路客攀点关系。老顾客流失率是多少？那些事过路客？感谢“忠

3、实顾客”的捧场。 拉近“心血来潮型顾客”的距离五、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法1 、参考上年的营业记录。2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化。3、考量季节性变化的规律。4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目） 。5、制订位达到营业计划而需实施的促销计划。六、促销活动的策划与组织1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。促销目的可分解为：吸引人潮，提高顾客入店比率。拓展商圈，开发客源。改善并提升发廊形象。 稳定客源提高忠诚顾客比率。提升顾客人均消费额度。 推出独特的销售或服务主张 改变季节性营业格局或竞争格局。 刺激营业额。2 、影响发廊促销效果的因素发廊的因

4、素包括： 发廊的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气 氛、使用产品功率、专业技术、策划能力。外在因素 商品的流行性。 促销时机。 社区关系户媒体的表现力。 商圈特性：商圈之消费力、成熟度。 竞争特性：竞争对手动向、优劣势。 顾客消费特性：顾客职业、收入、消费观念 气候的季节性。3、促销策划的程序 WHY为何要推行促销活动？ 即搞促销的原始原因是什么？这是首先必须清楚的事情。 WHA推销什么？是推销店铺的形象？新产品？知名发型师？项目套餐?优惠计划？沙龙？ WHE什么时间执行？ 一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目。 另一层含义，促销时间是多久？一

5、周？两周？ WHER什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ WHO对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。 WH砂谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就 说，所有参与人均应有明确的任务分工。 HOVffl什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至 XX金额，获赠XX 礼品？抽奖、旅游？ HOWMU支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销订货量？需购置价值多少的花篮、 等。填表一一说明。收集资料界。提出促销目标。编制初步的促销方案、预算。促销用种类统计表格的准备。活动需支出多少广告费用？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的气球等道具？需开支

6、多少加班费、 午餐费定促销目标。选定促销方法、时机。产品库存盘点、登记。正式实施促销，过程控制。促销结束后的效果考评。 促销实施前相关专项培训， 准备相应促销用品4、常用促销活动类型赠品。降价优惠促销。投资动作。折券。竞赛、顾客参与式。累计点券（印花） 。5、促销活动应注意的要项促销讯息的传送。促销的实施。价格促销应考虑的问题。 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20% 30以上，才会产生明显效果。 若准备安排价格促销，则应注意：A与竞争对手比较，本店的平均毛利水 品如何？有多大空间？产品利润空间如何？ B是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ C降价的幅度，折算

7、后相当于牺牲多少利润？ D选 择哪些项目进行优惠？选择哪些美发产品进行优惠？E当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？ F降价促销，则意味着会随着促销的结 束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？ 不可孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动给予跟进： A必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 。B所有员工均须知 道自己的职责、任务，并按期按要求完成。 C大型及特殊之促销活动，应对 收银、接待等环节工作人员进行专项训练。D对促销活动有完整的记录。E 必须做好库存盘点及追加订货作业。一年主要节日促销案例项目 时间促销时间促销主题促销内容促销目的一月元旦前后新年新颜奇

8、贺卡、贵兵卡促销、年终 感恩行动提咼顾客忠诚 度或开卡二月春节 情人节开运庆新春联环特惠，男女冋行消费均 获全场7折，贵宾领红包， 三合一炫彩小礼（外卖产品 半价）促进大量购货 或增长客源三月三八节母亲节丽姿女人节爱心妈妈节送女士 100兀烫染代金券， 洗面代金券15元，洗剪吹 半价或烫染半价开拓新客源四月夏日倾情X与您美丽相约一次性消费满XX元送洗面或推拿代金券锁定老顾客五月五一前后倾情五一-FH 一.卄 曰 、（/ -H- 力动者最光荣买一送一或买一送二活动刺激顾客消费六月端午节前后 儿童卩快乐六一 小天使大人陪冋一起消费，12岁以 下儿童免费剪发，幸运妈 妈，抽奖活动加深客情关系 开拓客

9、源七月大暑前后新项目促销活动消费送推拿代金券及洗面 代金券增加项目营业 额八月今秋特惠多重优惠套餐酬宾洗头+洗面+推拿=X元 系列项目促销活动提高当月营业 额九月教师节 中秋节感恩教师活动 月圆美丽与您相约凭教师证烫染五折再送 100 元，全场烫染六折提升专业形象 及知名度十月举国欢庆 美丽同在消费抽奖不落空消费满25兀免费抽奖，国 庆美丽冋欢活跃气氛增加 顾客消费十一月立冬前后X周年志庆来就送，送代金券，送洗发 水等。感恩顾客十二月圣诞前后岁末酬宾送贺卡送10元洗发代金券增进顾客忠诚 度促销在发廊的价值适用情景：不明白促销能做什么，不能做什么时，参考此技能。广告创造了有利的营业环境后，促销就

10、可以将服务与商品推进输送管道。为什么促销付费用不断增长？1、媒体价值猛涨，是广告的总体费用猛涨，而促销相对费用较低。2、广告与公共关系一般用于建立和巩固发廊品牌形象，而促销用于短线速销, 效果立竿见影。3、同行之间的差异程度越来越小，顾客才对消费的价值敏感度增加，而促销- 般正是让利达到目的。4、促销是争取顾客的利器5、促销是非定期，非例行的促销活动，它侧重于引导顾客直接消费行为，经营小词典市场份额的领导者，为了维持其市场 占有率，常常使用促销作为对抗竞争 的首选策略。上容易控制。促销能做什么？1、有效地加速进入市场的进程。2、说服初次顾客重复消费，建立消费习惯3、增加服务项目收费，提升营业额

11、。4、带动整个店面项目，产品的营业状况。促销不能做什么？、单靠促销不能建立发廊品牌忠诚度。、促销不能挽回已经衰退的发廊营业趋势。、促销不能改变“劣质服务”的发廊营业命运。 促销不但不能增加营业收入，反而可5、有效地抵御和攻击竞争对手。提醒即使是最高明的促销计划， 也会在某些方面束手无策。如果发廊不能给顾客提供利益与价值,3能加速该发廊的失败，促销还可能产生负面影响导致在管理上只重视短小看板有时若促销做的太过 火，反而会使顾客丧失 对该发廊的品牌信任 度，因为消费者总认为 好的发廊不需要搞太多 活动，有时促销反而破 坏了发廊的品牌形象。促销可能会降低发廊品牌忠诚度，提高价格敏感度, 期效益。促销

12、十戒：1、要先确定目标与预算后，才推动促销计划。2、只有选用正确的促销术，才能达到特定的目标。3、促销对象务必针对目标顾客群。4、促销活动文宗不得模棱两可或复杂难懂。5、对顾客参与促销活动的消费条件与要求太多。6广告若有利于畅销，促销活动就应搭配进行。7、任何新店开张大促销活动必须经过培训后再执行。8、举办促销不要到火烧眉毛方做计划。9、保持简单易懂的促销理念并务必随时遵循。10、在规模大的促销活动时，务必请教促销专家。发廊促销活动检测适用情景：当你准备实施你的促销计划时，参考此技能 目标是否准确和清晰。问题 1、促销活动是否与营销目标在总体上保持一致；是否与顾客在促销中 所持的目标相一致。问

13、题 2、促销活动是否涉及面泛，是否有能力接触到不同类型的顾客（包括 新的已经存在的顾客） ，同时可以完成多个目标下的任务（如刺激重复消费、多 项目消费）。问题 3、促销活动的对象是高层消费群体、中层消费群体、底层消费群体。 是否与服务类别相匹配。问题 4、是属于计划型消费的，还是属于冲动型消费的；如果是冲动型则在 服务现场进行的促销活动影响力最大。问题 5、是属于经常性消费类型，如果促销内容要求重复消费，而该项目又 不属于经常性消费类型，则促销效果会很差。问题 6、服务本身的特性是否适合采用这种促销形式，例如：不可分割的服 务就不适合采用免费样品的促销形式。是否瞄准顾客。问题 7、目标顾客是否

14、习惯发廊的这种促销形式：如果不习惯，他们是否认 为他不适合。问题 8、促销活动的所有条款是否都易懂、易记。问题 9、促销是向顾客提供及时利益，还是延时利益。问题 10、顾客为了获得优惠条件，必须付出多大的努力。问题 11、促销活动的所有条款是否具有灵活性，可否向顾客提供多个选择 机会。是否有利于取得竞争优势。问题 12、促销活动预期的最大效果有多大。问题 13、竞争对于其类似或更优的促销活动的反应迅速程度如何。 成本效益高低。问题 14、促销活动预期的最大效果有多大。问题 15、促销提供的条款是否可以尽量养活促销费用，例如：要获得一项 退款优惠所必须的购买凭证数量适当增加，实际的经销成本就会有

15、所下降。问题 16、预期的促销费用的准确程度如何，如果促销实际费用远远超过预 算额，那么是否应追究其中责任。问题 17、促销会不会对服务能力造成过大的压力，例如：提前消费的压力。问题 18、促销费用是用于“即消费即得利型”的促销（如折价券）还是抽 奖的方式。问题 19、促销有没有充分考虑到兑现错误或偷窃的行为以及浪费等因素。 问题 20、促销在设计中是否已尽力缩小获利一次以上顾客的数目。 是否进行整合。问题 21、该促销能否和营销组合中的其他因素（广告、人员推广、销售现 场陈列等）十分轻易地整合为一体。问题 22、促销十分可以增强服务广告效果或是有利于品牌形象的建立。问题 23、促销能否和其他

16、促销活动整合在一起形成一个极具魅力的事件， 例如：抽奖活动经常和折价券或退款促销同时使用。问题 24、该促销十分可以顺利地使用在包括几项服务或单项服务的一系列 促销活动中。问题 25、该促销是否属于该类服务成功的营销传统的一部分。实施的可行性程度。问题26、为了取得促销活动的成功，管理者和服务人员要付出多少努力。 问题27、服务人员是否希望促销活动可以促进营业提成增长。问题28、管理者能特派员控制全过程费用和时间的安排。问题29、管理者在此之前是否具备类似促销的经验。问题30、在实施过程中，促销的影响时间有多长。 是否便于效果的评估。问题31、是否存在评估促销反应的标准，如何评估，例如：抽奖的

17、参与人 数是否可以反映出对促销品牌的正面效果。问题32、是否可用较低的费用对效果进行评估，并与其他同类或不同类的 促销活动进行比较。问题33、顾客的反应是否集中在促销推出后的很短的一段时间内，是否存 在一些不相关的因素养活了评估的精准度，而且增加了其费用。是否与现行法律法规相抵触。问题34、对这一类型的促销活动的制定和实施是否存在法律上的约束。 问题35、对这一类型的促销是否可以在国际范围内实施，是否各个地方的 法律都可以接受这一促销。确定促销目标适用情景：当在促销活动策划阶段需制定明确、 具体的促销目标时，参考此技能 一个成功的管理者，必须在他的工作中制定明确、具体的目标。制定原则如下： 促

18、销目标必须有助于强化并达成营业总目标。广告、公共关系、人员推销，以及销售促进等个别目标的达成，必须以确保发廊营业总目标的完成为前提。促销目标是营业总目标的细分目标，因此在制定促销提醒促销目标不但要明 确，而且要具体。目标时，必须支持且能强化营业总目标。促销目标必须是具体的，并且是可以评估的 含糊不清的目标，对规划工作没有任何益处， 对评估工作也毫无贡献可言，因此，目标的设 定必须具体化。促销目标必须数字化。具体的促销目标，再加上“数字化”，促销目标就会非常明确，对于执行绩效有 相当的裨益。必须依据实际情况来制定促销目标小词典促销目标，是指采用不同的经营手段来 达到盈利目的，促销目标可以分为两大 类：刺激需求和树立发廊形象。促销目标定的太高，容易导致气馁，当目标