暖宝宝团队营销策划书

1、Q中山丸學鳶方摩院NANFAMG CI11ECE Of 1DN YAT SEI UNlVEASriY中山大学南方学院工商管理学系营在从化,赢在现在营销技能大赛营销策划书2010年11月20日暖宝宝团队成员：丁裕聪 卢锦伦 黄定约 肖达玲目录第一章团队介绍 031 、团队组员介绍 032 、团队组员组合的分析 04第二章所选产品的介绍 09第三章产品与市场 091 、产品市场概貌环境 092 、产品的市场细分与定位 103 、消费者心理的分析与比较 12第四章产品营销策略分析 121 、价格策略 122 、渠道策略 133 、促销策略 13第五章财务分析 131 、销售计划及目标 142 、成本

2、及利润核算 143 、风险分析及规避 15附 录市场需求调查问卷 16队名：Warmbabys团员肖达玲 丁裕聪卢锦伦 黄定约口号：放我的真心在您的手心第一章团队介绍1. 团队组员介绍肖达玲：09级工商管理系学生 ，参加多次假期实习，性格活泼开朗，人际关系佳，有营销 经验，富有创意思维，文笔好！丁裕聪：09会计系学生，极富营销经验，参加多次假期实习，人际关系佳，工作认真负责！卢锦伦：09会计系学生，电脑操作能力强，参加多次社会实践，有营销经验，性格稳重， 工作认真负责！黄定约：09级系学生电子艺术设计专业， 参加过第一届营销比赛，获得团队第二名的佳绩,创意思维，参加多场营销实践，有丰富的营销经

3、验！2. 团队组员组合的分析同质性强的团队组合我们团队成员的性格、兴趣爱好以及专业、能力层次类似。由于团队成员拥有一定共性，在决策和执行方面就很容易达成共识、步调一致。我们相处融洽，互相理解和帮助，更为重要的是，在执行任务过程中，我们彼此信任，能够创造出和谐的工作氛围，这点对提高团队的 工作效率有很大的帮助。我们暖宝宝团队契合度分析请看下图45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%系列1111i1.团队合作性格搭配竞争能力逻辑思维工作态度我们的团队组建得很快， 几个年轻人一拍即合， 说干就干，可以感受到大家都具备良好 的态度和积极的心态，这种事情非主动性强的人做得出。我们这个团队

4、是三男一女的搭配，三个男生保证了团队的行动力与销售力。团队里的人具备各项才能，首先肖达玲拥有一定货源的人际关系，活泼开朗的性格、 良好的沟通能力在产品展示和营销上能有出色的表现；其次事梁骥辉，在拥有较硬销售经验，善于与人沟通的同时，更有较强责任心以及对于团队大局的把握，这是难能可贵的；其次是丁裕聪，他也拥有关于货源的人际关系，有较为丰富的营销经验，冷静的思考，良好的沟通力让团队更具实 力！最后是卢锦伦，熟练操作电脑软件的他，负责此次营销产品的宣传工作。我们团队提倡要活跃，主动性要强，而这要建立在理性的基础之上。也许这是活动的 价值所在，锻炼我们独立思考的能力。我们的想法是都能发挥大家应有的潜力

5、和能力，在分工明确的情况下，充分发挥个体的主观能动性。我们团队口号是：放我的真心在您的手上。这也是体现出我们参加这次活动的意义所在，不仅是学会独立思考团队协作，学会营销实践，更是要学会给予学会关爱他人，学会为他人负责，所以我们相信，一条心传承关心爱心，我们一定能走得比别人还要远。第二章产品介绍1产品功能介绍我们选购的是 Warmbabys 一系列防寒保暖产品，包括 USB暖脚器、USB暖手鼠标垫、毛毛 鞋、长裤袜、手套、围巾耳套，以及冬季营养滋润护肤组合。产品一：USB暖脚器冷冷冬季计算机工作和学习会有极大的不便，使用者由于脚部冰冷，降低了工作和学习的效率，同时由于长时间静坐，血液循环不好，极

6、易产生冻疮。本产品针对性地解决了成千上万使用者的苦恼，实现了科学的实用的保暖功能。操作简单，把USB接口擦入电脑即可,暖暖的温度即刻温暖你的全身让你感受无限舒服。全新USB暖脚器采用远红外碳纤维发热，利用电能，以半导体碳基材料为发热体，将 电能转换为以远红外线为主的热能，远红外发热体所产生的 5卩m 15卩m的远红外辐射线,（这种波长的远红外线是人体及一切生物所必需的）更容易对人们的皮肤和细胞组织产生共振，能渗透到皮肤及皮下组织深处，从而产生温热效应，改善血液循环，扩张毛血管，排除 微循环障碍，长期使用，能起到活血、通络、促进新陈代谢，使脚部皮肤细腻、延缓衰老采用国外进口发热硅片，通电后生成大

7、量红外热能，不仅保暖，更有很好的理疗作用。20秒内迅速发热，10分钟内达到最高温度，温度为 45-50度，本产品不是利用电阻丝的发 热原理，所以没有电磁辐 产品二：USB暖手鼠标垫anasmnt 霑1. 东夏两用一一产品背部设有加热控制开关，方便冬夏两用，开启时表面温度恒温45度，适合冬季使用，关闭时表面保持常温，适合夏季使用；2. 安全便捷 配置长度 1.3米四芯USB线，两条专供发热片，两条专供数据线，供热及 数据传输同时工作时互不干扰，更安全便捷；3保温健康一一采用优质进口恒温金属发热片，产品表面温度恒温45度（正负3度），发热片在产品恒定温度的同时发射适量红外线，能有效消灭长期使用后积

8、累在鼠标垫和鼠标上的病菌；4. 柔软舒适一一外绒内棉设计，手感细腻，定位精确，鼠标移动轻盈流畅，与手腕接触部位专门设计了与手腕弧度相吻合的过度面，使用时腕部顺滑柔和；5. 防滑稳定一一产品背面设有防滑垫，稳定不移动，使用起来更方便；6. 环保使用一一配置正版原装包装袋，精美使用可作为文件夹循环使用，而且方便外出携带；产品三 保暖毛毛鞋1全裹，加厚，纯棉+绒双重保暖效果，鞋底加厚橡胶材质可沾水，鞋底防滑纹设计，让你 穿的放心，穿的温心2超可爱造型融合经典卡通形象 +极其丰富的颜色选择，让你爱不释手，温暖整个冬季 产品四：冬季保暖连裤袜1加档天鹅绒内拉绒莫代尔连裤袜，冬季保暖打底裤的最佳选择 2纯

9、色系列：黑色、酒红、紫色、咖啡、灰色 3绝对正品产品五：保暖围巾我们选购的是10年最新时尚韩版围巾，功能主要是围巾披肩两用围巾，另外还有方便时尚 的围脖系列，面料以纯棉针织为主，辅之少量羊毛，更多的是追求保暖效果，颜色则选用纯色系列，纯棉面料的我们将选用男女通用围巾。产品六：手套我们对手套的选购十分注重质量和美观此次挑选的手套主要是韩版针织半指长手套以及60%棉+绒面料的针织全指手套款式以韩版时尚和卡通可爱为主，质量为先，价格也比较实惠。产品七：毛绒耳套对于毛绒耳套，我们主要是来搭配售卖的，不作为主营产品，不过针对学校冬季低温， 耳套还是会有一定需求的，因此，我们会拿少量的货，款式以卡通可爱为

10、主，型号适中，颜色以 纯色明丽色为主。产品八：采诗营养滋润护肤组合选购此类护肤产品，可以丰富我们的产品结构，顺应了消费者对冬季护肤产品的需求。我们产品的组合是：滋润护唇膏 +滋润亮白面膜+ 呆湿滋润面霜+浴后全身乳液，拥有这样的组合 你便能完美呵护您的每一寸肌肤。我们的护肤组合是采用同一个品牌，而且拿到的也是一手货源，价格实惠，质量有保证。2产品分类介绍小组所选的作为耐用品的防寒小配件不仅可以反复使用，有较长的使用年限，同时作为使用价值较高的实用品为我们的身体健康提供了坚实的保障。作为便利品，本小组所选的产品具有顾客需要随时购买的特性，作为常用品的防寒小配件在每个冬天到来的时候都有较为广阔的目

11、标市场。由于现在所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，此时作为救急品的防寒小配件适应了顾客十分紧迫的购买需 求，顾客能快速实现购买。因此，从本组产品一一防寒小配件的整体概念来看，具有十分现 实的可行性。3产品组合策略我们的产品组合包括 产品组合包括： 目前需求不高但有良好发展前途、预期成 为未来主要产品的 USB暖脚器和 USB暖手鼠标垫；目前已达到高利润率、高成长率和 高占有率的其他保暖产品。在对于同一种产品上， 我们将选择二到三种热卖款式，颜色以大众口味为主， 这样的策略也是出于对风险的考量，所选的产品为类别产品，即防寒小配件，其中

12、包括一一耳套、围 巾帽子、手套、毛毛鞋。通过小配件独立发挥作用，以及不同小配件之间的相互搭配从而 产生更大的功效，使得产品更加丰满充裕。小组采取多样化的经营，从产品类型的丰富性，满足更广泛的市场需求，增强本小组产 品的竞争力，也能在一定程度上分散本小组的投资风险。小组采取一致性的产品组合方式，选取防寒保暖产品进行经营，并用冬季护肤组合凸显产品的特色，同时也能使本小组在防寒保暖这一特定市场领域拥有更强的竞争力，也使的人性化设计的Warmbabys更深入人心。4 Warmbabys项目产品选取的意义由于今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为

13、南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少1.5度，比广州市区少3度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，此时作为救急品的Warmbabys系列保暖品适应了消费者十分紧迫的购买需求，顾客能快速实现购买。第三章产品与市场1产品的市场概貌-环境（1）市场需求前景分析1今年冬季是历年来最冷的，目前我们所处的时节正值全国各省份大幅度降温，寒潮不断袭来的特殊时期，虽为南方城市的广州也受到很大的影响，而身处从化大山里的我们就更加堪忧了，平均温度要比从化市区少1.5度，比广州市区少 3度，因此大山里的学子特别是我们的新生就更加需要保暖产品，因此

14、我们选择了实用性强，可爱时尚的保暖品作为我们主营产 品2考虑到从化地区学校众多，消费的主体为广大学生，针对这一特性，我们选取的都是价钱 实惠，外观时尚可爱的产品，使得产品更容易被学生群体接受3基于产品的市场需求，我们这段时间在学校和从化地区做了一个调查，具体的详见下图口 U掘暖导器电热暧水袋 U亞加棉坐垫传统棉坐垫 USB暧手鼠标垫阿暖卿器传统加厚棉棉鞋展B暖手器传统手套耳壽围巾毛短袜和长筒袜冬季凳子耀衣莹补水润唇盲保湿补水面膜慄富面霜和侏注补水乳液由调查饼图中我们可以看到围巾，USB暖手鼠标垫，毛毛鞋、手套、长短冬袜，热水袋这类保暖产品以及冬季护肤品是有很大的市场的，而这些产品我们基本都能满

15、足到顾客的需 求。我校学生冬季最需要保暖用品调查10%15%10%15%（参与调查人数共152,其中西区饭堂调查人数 34人，东区饭堂调查人数 70人，东区超市调 查人数48人）|_|电热水袋围巾手套 US暖脚器毛毛鞋 冬袜 护肤品从化市民冬季最需要保暖用品调查（参与调查人数共146人，其中新世纪广场调查人数110人，龙岗调查人数 36人）综合这些调查与分析，客观与主观的合理判断，我们可以肯定我们走的路线是正 确的，市场的需求是很大的，只要我们保证我们的产品的廉价性以及货物的质量 即可。（2）竞争者分析我们的销售时间只有比赛两天，所以竞争是相当激烈的，不但是在和身边的形形色色可 以预期和不可预

16、期的同行竞争还要和时间、寒冷的天气竞争。1广百已有的固定店铺他们经过长期的经营已经拥有一定的商誉和忠实消费者，为迎合消费者对保暖的需求，很多店铺也会推出很多同种性质的商品或替代品2一起参加比赛的其他 6家可能也会卖同种性质的商品或替代品。我们将面临着规格、型号、款式不同的竞争者或者产品相同，规格型号也相同，但品牌不同的情况。针对重重竞争，我们应充分利用我们优质的服务，高效的工作效率，物美价廉的商品抓住每一个机遇，尽我们最大的努力留住每一个潜在消费者，将潜在消费者转化为真实消费者。（3）供应商分析我们的产品一手货源， 货源地在广州，在写策划案之前我们团队就已经走遍整个广州城，在我们的综合分析及精

17、心筛选下，我们找到了质优价廉的货源， 每个供应商都出示给我们经营证书及产品合格证，因此足以证明我们的供应商提供的货是绝对有质量保证，且价格实惠。2产品的市场细分及市场定位（1）产品市场细分 1 男女细分市场上，我们男女都有市场，例如男女通用围巾， USB 暖脚器， USB 暖手鼠标 垫等，也许女生市场相对大些， 但是我们对于情侣产品的营销也能帮团队争取到一定男性群 体2 年级细分市场上，由于大二大三大四现有保暖市场已经接近饱和，因此我们主要的目标市 场是 10 级新生3、在季节市场上，我们此次选购的产品都是针对冬季保暖市场的，因此顺应了季节性需求（2）产品市场定位尽管市场上的防寒保暖产品琳琅满

18、目， 竞争十分激烈， 但是我们认为只要锁定目标群体， 做 好产品定位，创新营销策略，我们便能赢得更多机会。1、针对本校学生及广百顾客群体，我们选择的产品集保暖可爱时尚，质优性价比高为 一体，因此不论是产品款式还是营销场地布置和包装，我们 Warmbabys 都力求让产 品更具吸引力，让温暖时尚成为冬日 MM 的魅力武器。2、针对龙岗消费群体，我们的产品定位是实用性强、价格低廉，因此在原有的产品中 我们会加进实惠的洗头水沐浴露，这类产品是直接厂家发货，因此是真正的质优价 廉。3 消费者心理分析与比较在这段期间我们暖宝宝团队在做大量的调查数据分析以及走访 周围好友得出以下结论（1）影响消费者购买心

19、理的构成因素 ： 自身过往消费经历：消费者购买商品，往往受以往消费经历主导。在多次的消费中假如满意度较高， 便会对该产品产生信任感，从而增加购买次数。鉴于保暖产品基本人手一个，购买 频繁，因此消费者对此类产品比较不会产生抵触心理。 他人消费经历：消费者在购买产品时，容易因为他人的游说或者其他消费者的经历为主要参考因素，在心理上产生对某种产品特殊的喜恶。 自身的喜好习惯不同目标客户， 对产品款式和类型都有不同的需求， 因此我们主要提供较为热卖， 大家普遍能够接受而且也有需求的产品，这便能较大程度满足消费者购买需求。（ 2） 大学生消费的心理大学生购买产品的消费心理：消费能力和消费意愿方面表现出明

20、显独立性，追求时尚和个人喜好，在产品选购上一部分注重情感、直觉的选择：一部分则是有计划性的购买，因此在选择产品时我们要事先了解需求较大的产品类型，兼具产品实用性及美观性，另外在营销过程中，要丰富营销手段，注重营销包装。以下是最直接的说明：口诱导性平常消费的决定因素计划性 冲功型 口随机性诱导性第四章营销策略分析1、价格策略质量与成本兼顾策略：我们的产品有两个方向的定位，但是前提必须是质量有保证，因此我们推出的是物美价廉的产品，但绝不是最低成本策略。关于定价方面，我们采取的是中位定价，务求与产品质量相结合，在两者之间找到一个最佳 价格。集中策略：将产品定位为市场广阔的冬季家庭保暖类型生活必需品。

21、集中我们的资金，以薄利多销为中心，打造物美价廉的生活必需品的组合。2、渠道策略我们将采取直销的方式销售产品，以人员推销为主要形式。前期联系产品供应商，寻找产品热销款式，取货时该产品将取较多份额，特色或新产品 为辅助产品，在取货过程中合理安排销售产品的构成。认真核对产品的包装是否完好，了解产品的普遍市场定价，运输过程中可能出现的突发事件等，对此作好准备工作。在这个期间，建立产品营销网站和博客发布产品相关信息，在贴吧和校内群里链接我们的产品相关博客，先聚集人气，做好前期宣传中期我们首先会精心投入布置自己的销售场地，用契合产品形象的主题进行场地包装，精心打造Warmbabys专属特色风格，吸引目标群

22、体围观，再配合之产品形象展示与 动感可爱音乐缭绕耳边， 让顾客直观感受产品形象， 传达暖宝宝关爱从温暖开始的 意义。销售过程中我们会提供不同类型产品的销售搭配组合，让消费者以合理的价格购买到更多不同种类的产品。后期根据中期的销售反应，在中期销售时综合考虑是否增加货量或是加大促销力度甚至降价出售，此问题以市场反映为主要参考依据3、促销策略先提20%坏账准备，并计划产品剩余数量为10%寸实行促销策略。校内营销：(1) 产品集合展示，产品集合打包，打包优惠折扣销售(2) 对前8名消费者赠送小礼物，发发取好意头(3 )销售过程中辅之以实行数量折扣的定价策略(4 )销售后期根据市场反应加大促销力度，以价

23、格战为主(5)在销售中期要在网站、博客、QQ群上加大对Warmbabys产品和摊位点的促销宣传力度, 引导大家前来摊档观看广百及龙岗营销：1、 闲时策略。我们小组在周末到街口考察过，广百新世纪广场10点到14点人流量较少，每分钟约15人，为了吸引更多顾客，推广我们的产品，我们决定留2人留守摊位，2人到附近主要路段派发传单。实地考察后发现，广百附近人流最密集的是新世纪商业街和西宁横街，这两个地方的人流量都很大，而且大部分都是学生。 我们派发传单的主要对象是年轻女性，并告知她们凭宣传单可享受单件产品9折的优惠。2、忙时策略。14: 00-16 : 30为忙时，这个时候是新世纪广场人流最大的时候，人

24、流量达到每分钟45人，所以这时小组所有成员都留在摊位，1人记账，3人销售。3、 活动临近尾声时，我们实行降价促销，部分商品甚至低至6折出售。4、 在实战营销的前期准备时间里我们将通过Q群向从化其他高校进行消息群发，宣传本次活动及Warmbabys产品，让更多高校学生知道本次活动并积极参与其中，确保这次营销活动能顺利开展第五章财务分析1、销售计划及目标(1 )销售计划A根据本次活动实际情况，考虑到销售点和工作人员的有限。本小组的销售渠道在原 有直销渠道上将采取更加具体的点对点推销和点对多推销结合。点对点推销形式在活动刚开始时，或人流量较少时采用。而点对多推销形式在整个营销时间内，是主要的 推销手

25、段。利用点对点推销面对面地与顾客主动进行产品销售，更具体地将产品信息 带到。利用点对多推销我们可以通过横幅海报宣传，音乐或者叫卖宣传，赠送礼品等手段把 顾客吸引过，很好克服人手不足，宣传无法很好落实的缺陷。B在我们计划中，我们希望可以在销售的同时把Warmbabys关爱从温暖呵护身心开始 的意义传达出去，因此凡是到我们摊位购买商品或者不购买商品的顾客都可以在我们 Warmbabys爱心板上留下祝福语，这样买的人开心，不买的人可以献关心，增强我们 产品背后的意义。活动过程中，我们还会为顾客送上一杯姜汤，之所以这样做是因为我们考虑到天气寒 冷、加上最近流行感冒、一杯热腾腾的姜汤无疑是十分体贴的，更

26、令顾客留下深刻的 印象。注：考虑到届时人手的问题，我们会做一些小海报加以说明，并进行现场招募志愿者帮忙分担以上的活动。（2 ）销售目标：冬日用品都具有良好的保暖功能，我们希望通过此次活动为大家提供更多 物美价廉的保暖护肤产品，帮助大家度过寒冷的冬天，将温暖留存于每个人的心中。更加希望通过这次营销大赛把书本上学到的知识应用到实践中去，让我们有一个磨练和自我提升的机会。在营销策划的过程中，我们已经充分运用所学的营销技巧、商务写作以及会计的相关知识。营销技巧贯穿了整个营销策划，主要应用在和销售策略的制定时；商务写作知识指导我们对产品的SWOT分析2、成本与利润核算货品成本与利润核算产品名称预计成 本

27、（元/ 件）预计进货量（件）单样货 品总成 本（元）预计售 价（元/ 件）预计售出量（件）预计利 润（元）USB暖脚器151015028874防寒耳罩6106015860围巾15203003018240防寒手套151015025850保暖拖鞋13202602516140加绒裤袜8151202012120暖水袋131013025870护肤组合25156006513245总计1890999我们的销售成本是999元我们的其他支出有：手绘海报，横幅等纸张： 10元姜汤预计成本：10元纸杯：10元其他的包括签名纸板、扩音器、横幅等都是我们自备，不计入成本我们去广州拿货的车费也不计入成本，因为顺路回家利润

28、预算我们预算最后利润 =999-10-10-10=969 元其中20%捐给从化市残联，即我们的最后盈利是969* （ 1-20%）=775.2元3风险分析及规避SWO问题分析stre ngths（优势）：1产品合时适应季节2产品价格具有一定优势并且附加值高（慈善活动）3销售队伍人员配置结构完整，分工合理，积极性高4一系列的促销活动能很好地带动周边气氛，吸引路人的注意，主动上前咨询，大大增加推 销客户。weaknesses （劣势）：1不容易在短暂的时间里，要让顾客充分理解活动的意义并激发起购买欲 2小组销售点只为室外一帐篷，较难取得顾客的信任。opportunities（机会）:1从化高校较多

29、，大学生消费力强2优惠价格和精美外观的产品对从化市区内的中小学生也十分有吸引力3借着与从化残联合作的机会，可增加本次活动的意义，能吸引一批家长支持。特别 是希望通过帮助慈善活动达到教育孩子为目的的家长群。threats （威胁）：1随着气温的不断下降，售卖防寒用品的商家会日渐趋多。2营销比赛其他对手若也售卖同类产品也会加大我们的销售困难综上所述:小组要扬长避短，必须保住自我的价格优势，同时要不断提升活动的附加值。通过一系列互相呼应的活动项目（在产品差别化策略有详细说明），吸引顾客主动上门。面对其他商家的冲击，必须在入货选材上下工夫，在保证价格优势和质量的前提下，挑选款式新颖，潮流耐看的款式，以

30、吸引更多青少年。销售员要积极推销，强调活动的内在涵义。附录 暖宝宝保暖产品市场需求问卷调查表冷冷冬季， 是否想要告别手脚冰冷， 肌肤干燥， 告别没人疼惜的日子呢？想保护你柔嫩 的肌肤不被寒气所侵蚀吗？我们 暖宝宝 优先推出冬季 新型电子保暖 产品，贴心 护肤小套 装 ，以及暖宝宝 甜美时尚饰配 系列产品。 为了能为顾客提供多样化的产品， 带去暖宝宝冬日 贴心服务，暖宝宝温馨恳请您为我们填写以下调查问卷，谢谢 。1、你的性别 （ ）A 男 B 女2、你平常消费的决定因素（ ）A 计划性 B 冲动性 C 随机性 D 诱导性3 冷冷冬季， 以下哪些产品是你近来需要购买， 用于保暖护肤的 （可多选）（ ）A USB 暖身器 B 电热暖水袋 C USB 加绵坐垫 D 传统绵坐垫 E USB 暖手鼠标垫F USB 暖脚器 G 传统毛毛鞋I 传统手套 J 耳套 K 围巾L 毛短袜和长筒袜 M 凳子储物盒 N 补水润唇膏 P 保湿补水面膜 Q 补水美白面 霜4、对于保暖产品如暖水袋，手套，