大型商业保险的业务拓展和风险管控

1、大型商业保险的业务拓展大型商业保险的业务拓展与风险管控与风险管控目录目录第二部分部分大型商业保险的业务拓展大型商业保险的业务拓展第三部分大型商业保险的业务管理部分大型商业保险的业务管理第四部分大型商业保险的风险管控部分大型商业保险的风险管控 第五部分部分 解释和答凝解释和答凝第一部分 目的和概念目的和概念【目的目的】推动财产险推动财产险/ /大型商业保险业务拓展与风险管大型商业保险业务拓展与风险管控，向专业化、标准化、集中化、差异化控，向专业化、标准化、集中化、差异化 【部门职能部门职能】财产保险，工程保险，家庭财产保险，航天财产保险，工程保险，家庭财产保险，航天航空保险，科技保险航空保险，科

2、技保险 第一部分 目的和概念目的和概念第一部分 目的和概念目的和概念【基本概念基本概念】一、财产保险一、财产保险【概念概念】财产保险是专为企事业单位的有形财产提供保障的一个险种。【险种险种】财产保险基本险；财产保险综合险；财产保险一切险及其若干附加险。【保险对象（被保险人）保险对象（被保险人）】1、法人单位，经营状况良好的上市公司、集团公司等等；2、事业单位、科研学所、学校；3、形成一定规模的民营企业。 第一部分 目的和概念目的和概念p 建筑建筑/ /安装工程保险安装工程保险p 【概念概念】建筑/安装工程保险是以以建筑主体工程、工程材料以及临时建筑等作为保险标的保险。p 【险种险种】建筑工程保

3、险，安装工程保险，建筑工程一切险，安装工程一切险。p 【客户群（投保人）客户群（投保人）】工程保险因自身的特点被保险人具有广泛性。 第一部分 目的和概念目的和概念p 大型商业保险大型商业保险p 【概念概念】一般指单笔保险金额（含责任限额）超过（含达到）1.5亿元人民币或年保费达到40万元以上人民币的业务。p 【险种险种】各类财产损失保险；建筑/安装工程保险；责任/保证保险；意外伤害保险。p 【客户范围客户范围】p 1、保费规模40万元以上或风险相对较小潜在资源巨大客户；p 2、总、省公司各财产险部所确定的重要客户；p 3、行业统保、政府、总、省公司试办业务。 第二部分：业务拓展第二部分：业务拓

4、展基层（操作）基层（操作）中层（掌控）中层（掌控）售后服务人员售后服务人员业务操作人业务操作人项目负责人项目负责人高层（决策）高层（决策）人脉关系人人脉关系人保险公司保险公司 项目客户项目客户第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展重视展业地图（差额管理）（一）分析当地财产保险市场及其发展趋势。（二）根据确定的年度目标市场。 （三）分解年度保费计划。（四）通过对潜在市场的积极开拓。 第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展 三、展业地图指南的必要性 编制展业地图，是提高我们工作的计划性，实现有计划的工作，工作按计划实施，增加工作条理性的有效方法也是财产险业务发展实现突破的客观需要。 四、展业地图的信息

5、采集与更新 1、按目标客户规模，实行分级管理 2、采集信息支公司是基础 3、广泛参与，集合智慧 4、广泛收集信息，及时更新第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展五、将展业地图打造市场拓展辅助工具 1、制定奖励办法，鼓励“竞回”，达成 立即兑现奖励 2、锁定目标客户，层层分解，逐一落实 3、定期对展业地图使用结果进行评估、调整第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展六、六、 建立健全重要客户信息档案建立健全重要客户信息档案 1 1、保险业务数据信息、保险业务数据信息 2 2、客户的背景资料信息、客户的背景资料信息 3 3、客户沟通及服务信息、客户沟通及服务信息 第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展七、

6、重视大型商业保险的招七、重视大型商业保险的招/ /投标投标（一） 保险投标前的准备工作 1、成立投标工作团队 2、搜集项目信息并开展有针对性的公关展业 1）项目背景 2）招标人的相关信息 （1）招标人的基本信息 （2）招标人的保险信息： （3）招标人的组织架构： （4）招标人招标的偏好： （5）招标人的保险需求及预算： 3）保险代理机构和顾问在项目中的角色与分工 4）评分规则的制定 5）评标委员会构成 6）了解竞争对手的情况第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展 3、领取招标文件 1）资格文件 2）商务条款 3）技术条款 4）详细研读招标文件采用的评标方法、评标标准 4、勘察/查验标的/现场 1

7、）现场是否达到相关文件规定的条件； 2）现场的地理位置和地形、地貌； 3）现场的地质、土质、地下水位、水文等情况； 4）现场气候条件，如气温、湿度、风力、年降水量等； 5）现场环境，如交通、饮水、污水排放、生活用电、通信等； 6）工程在施工现场中的位置或布置； 7）临时用地、临时设施搭建等。 第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展5、标前会 1）解释 2）说明 3）澄清 4）书面函电 6、投标保证金和履约保证金（二） 投标书制作 一)招标说明 二）核保资料及查勘报告 三）保险方案 四）评分标准第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展（三）撰写投标书 1、授权委托书/授权书 2、资质证明文件 3、商务

8、标部分 1）费率 / 保费；2）份额；3）免赔条件 4、技术标部分 1）公司承保能力 2）再保险结构 3）大型类似项目经验 4）首席服务理赔承诺 5）服务团队 6）增值服务计划 7）对招标文件的响应及修订第二部分：业务拓展第二部分：业务拓展p （四）项目定价p （五）制作标书的注意事项p 1、文字缜密p 2、通俗易懂 p 3、编写规范 p 4、小签/签字/盖章p 5、印刷p 6、资料齐全 p 7、密封规范p 8、送达及时 第三部分：业务管理第三部分：业务管理推进专业化、标准化、集中化、差异化建设，推进专业化、标准化、集中化、差异化建设，达到提高效率、降低成本、强化管控、提升达到提高效率、降低成

9、本、强化管控、提升效益效益。第三部分：业务管理第三部分：业务管理一、严格执行业务管理文件二、异地业务条件三、跨区域业务必须报批四、禁止系统内部恶性竞争五、上报材料要求六、建立事前沟通机制七、授权程序八、稳定、明确大型商业保险业务人员九、禁止多头竞争十、海外业务归口管理第四部分：风险管控第四部分：风险管控p第一、承保业务的风险管控原则第一、承保业务的风险管控原则p 一、效益第一原则一、效益第一原则p 二、合规经营原则二、合规经营原则p 三、授权经营原则三、授权经营原则p 四、动态管理原则四、动态管理原则p 五、异地协调原则五、异地协调原则p 六、先分保后承保原则六、先分保后承保原则第四部分：风险

10、管控第四部分：风险管控p第二、核保职能定位第二、核保职能定位p 核保业务的审核。核保业务的审核。p 根据业务的风险情况提出再保险安排。根据业务的风险情况提出再保险安排。p 应收保费的管控工作。应收保费的管控工作。p 批改业务的审核和管理。批改业务的审核和管理。p 黑灰名单的维护和更新。黑灰名单的维护和更新。p 健全、完善承保基础数据资料库。健全、完善承保基础数据资料库。p 客户代码添加。客户代码添加。第四部分：风险管控第四部分：风险管控p第三、省公司核保第三、省公司核保“省集中省集中”的主要内容的主要内容p1 1、人工核保政策、自动核保条件设定、人工核保政策、自动核保条件设定p2 2、对关键处

11、理环节和关键数据节点由省公司集中管理、对关键处理环节和关键数据节点由省公司集中管理p3 3、承保政策制定和调整、承保政策制定和调整p4 4、应收保费、应收保费“省集中省集中”管控的内容管控的内容p 1）出单权管控p 2）保单有效性管控p 3）单证管理省集中第四部分：风险管控第四部分：风险管控p 5 5、业务报批注意事项、业务报批注意事项p 1）业务承保方案及审批表；p 2）项目背景情况；p 3）项目风险状况及风险评估和对风险控制的意见；p 4）投保人签字或盖章确认的风险问询表；p 5）完整的承保方案（免赔、扩展、特约）；p 6）再保险安排；p 7）项目承保的历史资料及损失记录；p 8）客户一揽

12、子险种在我公司的承保和赔付情况等相关说明；p 9）业务部门与客户协商、谈判的基本情况，以及当地市场情况；p 10）中介费用p 11）上级部门要求的其他材料；p 12）异地业务 第四部分：风险管控第四部分：风险管控p 第四、财产险核保流程管理第四、财产险核保流程管理p 一、常规承保规定一、常规承保规定p 二、各类限制性业务承保规定二、各类限制性业务承保规定p 三、加强核保环节的风险管控三、加强核保环节的风险管控p 四、关注工程险业务的风险管控四、关注工程险业务的风险管控p 五、关注工程险业务来源五、关注工程险业务来源p 六、关注工程保险的主条款六、关注工程保险的主条款p 七、关注工程保险的特别条款七、关注工程保险的特别条款p 八、关注工程保险的