XXXX菏泽女性车展--东风风神菏泽车展营销策划方案

1、部门：市场销售部时间:2012.2.27目录:一、第四届菏泽女性车迷车展简介二、专营店广宣策略三、运营人员组织架构四、车展流程五、车展总体战略六、促销计划七、物料准备八、量化目标九、费用分解一、第四届菏泽女性车迷车展简介展会概述展会概述1.1 展览名称：2012菏泽第四届女性车迷车展 1.2 展览时间：3月3日、4日1.3 展馆名称：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆1.4 展馆地址：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆广场1.5 承办单位：菏泽牡丹晚报（山东金凯利文化传播有限公司) 1.6 承办单位联系人：张莉帆1.7 承办方联系方式： 138540007211.8 展会简述： 三八车展是由菏泽当地主流媒体牡丹晚

2、报组织举办，市内主流媒体全程参与报道,是2012年第一次大型车展，车展期间国内主流品牌将在此次车展亮相。5展馆平面分布图展馆平面分布图10M10M展位效果图展位效果图车展参展主题车展参展主题参展主题：参展主题：时时 间：间： 20122012年年3 3月月3-43-4日日地地 点：点： 菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆重点活动“S30S30睿智版睿智版”推广，提高终端销量，提升风神的知名度。 车展参展车型选择车展参展车型选择参展车辆明细表参展车辆明细表车型车型颜色颜色备注备注S30S30睿智版睿智版水墨灰特装车S30S30手动尊贵手动尊贵 端砚黑H30 CROSSH30 CRO

3、SS尊尚型尊尚型 汉玉白H30 CROSSH30 CROSS尊逸型尊逸型 汉玉白二、广宣策略广宣计划车车展展宣宣传传预预热热期期预热期：菏泽汽车网、菏泽搜车网、易车网、牡丹晚报，前期广告投放；预热期：菏泽汽车网、菏泽搜车网、易车网、牡丹晚报，前期广告投放；车展期：跟踪报道、促销宣传通过媒体及车展现场实现；车展期：跟踪报道、促销宣传通过媒体及车展现场实现；展后期展后期：后续销量及车展现场宣传的跟进报道。后续销量及车展现场宣传的跟进报道。车车展展现现场场宣宣传传期期车车展展后后续续传传播播期期报纸媒体：首付报纸媒体：首付1580015800东风东风风神开回家风神开回家网络：通过网站软文的发布网络：

4、通过网站软文的发布宣传风神车展信息宣传风神车展信息媒体类别媒体类别媒体名称媒体名称广宣类型广宣类型期数期数投放时投放时间间广宣费广宣费用用网络菏泽汽车网焦点图新闻、软文2.28-3.3菏泽搜车网首页通栏2.28-3.3易车网当地软文焦点2.28-3.3报纸牡丹晚报硬广2.28-3.3 广宣计划广宣计划13广宣计划推进一览表广宣计划推进一览表执行细项完成时间 预热稿发布2.28-3.3活动执行3.3-4后续稿件传播3.5-.7活动及费用总结报告3.5-3.15三、运营人员组织架构三、运营人员组织架构完成销售任务完成销售任务符合品牌符合品牌VIVI标准标准着装、仪表、礼仪服务全部着装、仪表、礼仪服

5、务全部符合符合VIVI标准标准客户商谈时间严控为客户商谈时间严控为5 5分钟分钟/ /组，组，H H、A A级客户需级客户需15-2015-20分钟回访一次，避分钟回访一次，避免留失到其他品牌，免留失到其他品牌，B B、C C级客户转级客户转为后续跟进客户组中，留存信息为后续跟进客户组中，留存信息销售经理监督当天意向客户的回访工作，销售经理监督当天意向客户的回访工作，必须做到当天客户全部回访，第一时间必须做到当天客户全部回访，第一时间确认实际购车意向确认实际购车意向品牌推广品牌推广展车清洁、展位整洁、所展车清洁、展位整洁、所有现场人员服装均整齐、有现场人员服装均整齐、洁净洁净车展重要工作车展重

6、要工作总经理亲自监督，销售经理全程掌控总经理亲自监督，销售经理全程掌控意向客户洽谈过程，争取在有限的车意向客户洽谈过程，争取在有限的车展时间内，创造最大的销售商机。展时间内，创造最大的销售商机。车展重要工作车展重要工作车展两大核心点：车展两大核心点：总指挥：专营店总经理总指挥：专营店总经理流程管控流程管控物料管控物料管控展台销售流程的现场把控展台销售流程的现场把控，监督环节等，监督环节等现场物料的管理，包括展台现场物料的管理，包括展台和外围促销人员的和外围促销人员的DM单、矿、单、矿、泉水等物品的管理泉水等物品的管理物料不足时的及时补充物料不足时的及时补充主体销售管理主体销售管理（销售经理）（

7、销售经理）辅助职能管控辅助职能管控（市场经理）（市场经理）现场销售管理现场销售管理突发事件处理突发事件处理在车展期间进行销售管理，在车展期间进行销售管理，力争完成区域所指定的销售力争完成区域所指定的销售目标目标在车展期间对于销售过程中在车展期间对于销售过程中或展台区域内发生的突发情或展台区域内发生的突发情况进行处理况进行处理车展总架构车展总架构人员分工图人员分工图车展销售组车展销售组组长：孙光组长：孙光（销售经理）（销售经理）总指挥总指挥张洪广（总经理）张洪广（总经理）职责：职责：负责现场管负责现场管控控 负责各组人员调配负责各组人员调配负责处理现场突发负责处理现场突发事件事件负责监控车展期间

8、负责监控车展期间销售推进销售推进 负责车展期间重要负责车展期间重要决策决策 车展运营车展运营组组组长：李令组长：李令（市场经理）（市场经理）职责：媒体接待、活动职责：媒体接待、活动执行、物料管理、外执行、物料管理、外促、内促辅助人员管理促、内促辅助人员管理和协调、与车展运营组和协调、与车展运营组组长的现场沟通组长的现场沟通职责：销售管控、人员职责：销售管控、人员 安排、现场销售流程管控安排、现场销售流程管控、客户接待、客户管理、客户接待、客户管理、现场管理、试乘试驾、车现场管理、试乘试驾、车辆清洁等相关工作辆清洁等相关工作展厅攻坚组展厅攻坚组组长：张磊组长：张磊（展厅经理）（展厅经理）现场销售

9、流程现场销售流程管控、客户接管控、客户接待、洽谈成交待、洽谈成交人员总架构人员总架构组员组员车展销售组车展销售组人数：人数：10人人组长：孙光组长：孙光专职接待参观展车的顾专职接待参观展车的顾客，通过车型初步介绍客，通过车型初步介绍，与顾客之间的交流，与顾客之间的交流，来大略判定客户购车等来大略判定客户购车等级，意向顾客引领至洽级，意向顾客引领至洽谈桌，洽谈订车。谈桌，洽谈订车。销售顾问：朱清销售顾问：朱清销售顾问：王彦飞销售顾问：王彦飞销售顾销售顾问问8名名销售顾问：王冰销售顾问：王冰销售顾问：李晓静销售顾问：李晓静销售顾问：销售顾问：A A销售顾问：销售顾问：B B销售顾问：何菲销售顾问：

10、何菲做好前台登记，记录好每做好前台登记，记录好每批客户相关信息批客户相关信息前台登记：郭昕薇前台登记：郭昕薇前台登记前台登记1名名现场贷款意向顾客的洽谈现场贷款意向顾客的洽谈，及手续费用讲解，及手续费用讲解信贷专员：孙蒙信贷专员：孙蒙信贷专员信贷专员1名名销售顾问：冯美娟销售顾问：冯美娟后勤保障后勤保障1名名后勤保障：付兴昌后勤保障：付兴昌职责：试乘试驾、餐职责：试乘试驾、餐饮、工作车饮、工作车车展销售组车展销售组 职责：媒体接待、活职责：媒体接待、活动执行、物料管理、动执行、物料管理、外促、内促辅助人员外促、内促辅助人员管理和协调、与车展管理和协调、与车展运营组组长的现场沟运营组组长的现场沟

11、通通车展运营车展运营组组组长：李令组长：李令 （市场经理）（市场经理）展厅攻坚组展厅攻坚组组长：张磊组长：张磊（展厅经理）（展厅经理）现场销售流程管现场销售流程管控、客户接待、控、客户接待、洽谈成交洽谈成交攻坚组及车展运营组攻坚组及车展运营组四、车展流程8：00-8：10主持召开早工作会议准时参加工作会议8：509：00检查车辆及展场清洁情况，检查资料是否完备，检查饮料是否齐备完成车辆及展场清洁工作，摆放好宣传资料9：00-17：00现场管控、团结合作、监视意向客户、注意竞品动态。销售接待、产品讲解、记录信息、促进成交17：10-17：30物料清点，撤展。清点物料及收集客户信息等。17：30-

12、18：00主持召开夕会总结第一天车展工作，做好第二天准备车展现场日常工作管控车展现场日常工作管控展会期间日常工作管控展会期间日常工作管控车展活动车展活动活动时间安排活动时间安排车展活动流程车展活动流程时间活动07:20到公司点名07:30出发07:50前抵达车展现场8:00- 8:10车展现场布置及准备8:10- 8:20车展物料的准备8；20-8:30清理车展现场卫生8:30准备进行车展8:30-11:30接待客户11:30-1：30筛选意向客户1:30-5；00促进有效意向客户订车5:00-5:10清理车展卫生5:10-5:30撤展5；30-5；50车展总结五、展会总体战略总体战略图总体战

13、略图车展展区车展展区总体战略总体战略车展展区外车展展区外4S店大本营店大本营25总体战略车展展区车展展区总体战略车展展区外车展展区外DM传单派发邀约客户到展区看车对客户购车意向进行判断促进意向客户订车告诉客户展厅车展一个价促进客户选车、订车讲解车展优惠政策销售顾问讲解车型邀约试乘试驾4S店内店内六、促销计划六、促销计划 促销计划1：首付15800再送15800元！(仅限S30睿智版) 活动说明：详见15800送15800 促销计划2：交1000抵3000（送智能钥匙1200+1800三年盗抢险） 活动说明：通过变相优惠来促进客户订车！27 促销计划促销计划总体促销分为外促和内促两种形式：总销售

14、任务总销售任务 16台台一、外促1、首付最低20%、0利息0手续费0担保分期；2、车展现场DM单发放；3、购 S30睿智版：送15800 （5000元现金优惠、7000元DVD导航、2000元高级太阳膜、1800元三年盗抢险） 购 S30尊雅型 交1000抵30004、展区外派发DM单页，在本展位和竟品展位中不停走动发放。 促销计划促销计划必达目标挑战目标现场销售01现场订单1215有效集客100150二、内促：二、内促：销售目标（台）车展特殊奖（元）当天订车2200奖金双天订车5500奖金备注：以交备注：以交车款到账为车款到账为准。准。奖金发放时奖金发放时间：车展结间：车展结束次天早会束次天

15、早会。第一位订车奖 200元现金奖励（交车为准）第二位订车奖 100元现金奖励（交车为准）团队奖聚餐+KTV车展分为宏邦队和宏祥队车展分为宏邦队和宏祥队 促销计划促销计划七、物料准备1、各种信息记录表格及销售用具：订车单、分期业务表、客户资料登记表、意向客户跟踪表、回访记录表、销售工具夹、计算器 、照相机等。2、准备物料：车展DM单页，饮水机、纯净水、车顶牌、红地毯、水桶、擦车巾等等物料准备物料准备八、量化目标33车展车展KPI目标目标 销售目标16台 车展总客流量 2万人次 外促人员发放DM单页1000份/日 2000份/2日 自然客流量 1万人次 车展集客量 外促发单集客 500批次车展集

16、客总量150批次意向客户数100组订单成交16组 软文数量 报纸客户数 网络客户数邀请客户数成交率16%九、费用分解费用分解35项目 费用描述单价数量小计总费用物料促销激励人员聘请运营费广宣费合计：合计：只要努力就能成功！只要努力就能成功！Thanks东风乘用车公司东风乘用车公司湖北省武汉市经济技术开发区东风大道1969号邮政编码：430058Add: No.1969 Dongfeng Road，Wuhan Economicand Technological Development Zone,Wuhan, Hubei, China (430058)Thanks 文案背景: 客户有计划在车展中心

17、附近做广告, 希望白马能提供点位建议; 但白马在车展附近资源稍有逊色, 销售人员以 “时间领先,空间超前” 的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段 本文亮点 : 聪明的策略 两个大众车的案例比较精炼 鲜明的文案包装Thanks新凯美瑞突破时空界限新凯美瑞突破时空界限 上海车展投放方案上海车展投放方案20092009年年2 2月月Thanks新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机Thanks新凯美瑞华丽变身上市新凯美瑞华丽变身上市数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于09年2月1

18、8日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要：加强新车曝光率广而告之新车型的卖点推动目标消费者主动了解或试驾最终目的：提高新品认知度提升品牌第一提及率（TOM）拉动销售，占领市场Thanks新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机Thanks0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的

19、展示、发布及贸易平台之一。在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增, 总规模达17万平方米，创历届之最。 各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出Thanks新凯美瑞新凯美瑞+ +上海国际车展投放需求上海国际车展投放需求会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附

20、近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低是否只集中在会展是否只集中在会展周围投放广告呢？周围投放广告呢？提升品牌/ 新车第一提及率高接触频次以高频次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目的性前往车展上海车展投放目的上海车展投放目的时间先人一步时间先人一步突破空间局限突破空间局限在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好Thanks0909年上海国际车展媒体环境年上海国际车展媒体环境展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给靓丽

21、车模多款进口名车人山人海展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力大型外墙广告牌热气球旗帜招牌Thanks0909年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析购车人士认识品牌及作购买决定需要一定购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须的过程，要赢得受众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备在车展前做好宣传的铺垫及预备会场内外的宣传只是最后一击，必须在城会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，

22、提升品牌或产品的第一提及率心，提升品牌或产品的第一提及率新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？必须在必须在时空时空上占尽先机！上占尽先机！Thanks0909年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略时间领先时间领先在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的意愿意愿空间

23、超前空间超前扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象众在去车展前已加深印象不仅针对会场附近点位，更应打破局不仅针对会场附近点位，更应打破局限，覆盖通往会展的各大主干道限，覆盖通往会展的各大主干道Thanks候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体“风神榜”候车亭资源数量2570个大牌，917个中牌套装媒体效果50大100大2周4周6周2周4周6周媒体覆盖率 (1+ reach)74%78%80%86%88%89%广告回忆率（65+）18%32

24、%45%35%53%68%数据来源：ACE2.0, 广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上上海候车亭实景照片上海候车亭实景照片候车亭媒体效果预测候车亭媒体效果预测数据来源：ACE2.0, 广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上1.白马候车亭强大的覆盖能力，能有效传递广告信息及建立广告知名度Thanks候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体2.高接触频次，有效强制加深受众记忆，推动主动认知 电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，

25、从而限制了到达率。制了到达率。 候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。 候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品 候车亭接触频次Thanks候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体3.发布周期及形式灵活，积极配合上海车展宣传户外媒体最短发布周期对比户外媒体最短发布周期对比常规发布周期为2周，有效配合各类短

26、期活动可使用“旋风式”发布，在车展前两天大量发布，覆盖全城每个角落，在城内制造轰动效果，令新品深入人心Thanks新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机Thanks新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略车展前后两周（4月14-27日），以常规套装发布进行预热及维持品牌曝光度车展媒体日前两天（4月18-19日），增加旋风式发布，以大量发布数量覆盖全城，短期提升到达率，加深受众对新车的认知度及回忆率发布周期策略发布周期策略常规套装发布（常规套装发布（100大）大）4月月14-

27、17日日4月月18-19日日4月月20-27日日媒体日前两天媒体日前两天旋风式发布旋风式发布（300大）大）车展前一周以车展前一周以100大大预热提示预热提示车展期间以车展期间以100大维大维持发布效果持发布效果Thanks新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略1. 市区繁华路段增加品牌曝光几率，迅速建立新品知名度，加强和树立品牌形象2.CBD商业中心区域覆盖最有消费力的目标人群3.通往上海新国际博览中心的各大主干道进一步强化目标受众留意新凯美瑞的意愿发布区域策略发布区域策略人民广场人民广场外滩观光区外滩观光区淮海路淮海路高档写字楼、社区高档写字楼、社区Thank

28、s成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场 大众集团充分认为白马候车亭媒体：高覆盖，高接触频次，且贴近消费者，发布灵活 2006年11月18-27日，北京车展在国际展览中心隆重举行。一汽大众携手上海大众共同亮相车展，多款新车通过这次展会首次与公众见面 在同期没有电视配合的情况下，大众将其车展的信息候车亭媒体上大数量风暴式发布2天，迅速预热了北京市场，快速传递了广告信息广告发布背景：Thanks成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场 利

29、用白马候车亭强大的资源优势，在短短14天中利用500大2天的风暴发布，制造轰动性效果，之后又以200大12天的常规发布，使大众车展信息迅速引爆这个北京市场500500大大200200大大候车亭发布策略候车亭发布策略短期大数量快速引爆市场短期大数量快速引爆市场白马候车亭实现白马候车亭实现“大众车展大众车展“的媒体需求的最佳选择：的媒体需求的最佳选择：发布模式灵活高覆盖的媒体网络发布模式灵活高覆盖的媒体网络Thanks成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场候车亭风暴式发布2天，短时间内起到了给市场升温的作用，白马特有的套装发布使 活动信息的推广更加引人注目，取得了非常理想的效果数据来源：华南国际数据来源：华南国际SOA07年年1月月BJ48%27%23%33%总体概念车CROSSPOLO迈腾大众车展-广告回忆率Thanks成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场上海大众北京车展实景照上海大众北京车展实景照发布城市：北京发布城市：北京发布数量：发布数量：500500块大牌块大牌发布时间：发布时间：20062006年年1111月月Thanks成功案例分享成功案例分享