以人为本,精益求精

1、以人为本，精益求精-访 SolidWorks 公司 CEO John McEleny2004年7月15日至16日，全球著名的CALB件供应商SolidWorks公司在深圳 举行了首届中国用户大会，来自中国大陆、台湾、香港等地的500多名用户、合作伙伴和代理商参加了此次盛会。在应邀参加此次会议期间，我专访了该公司CEO John McEleny 先生，请John就SolidWorks公司的发展策略、三维 CALM术的发展趋势以及中国市场策 略等相关问题进行了全面阐述，并进行了深入交流。黄培：请您介绍一下以产品设计为核心的中端三维CALff场的总体市场规模、市场发展现状以及SolidWorks公司

2、在该市场的市场份额。John McEleny:以往,市场上主要是面向企业级复杂应用的 CAt件和以AUTOCAD 为代表的二维CADa件，不存在一个以提供三维造型功能为核心的中端三维CADW场。该市场是由SolidWorks公司在1996年开始缔造的，去年该市场的总体市场规模为大约4亿美元（有些公司是私人公司，没有公布确切数据），而 SolidWorks公司的销售额为1.61 亿美元，占据了 40%左右的市场份额。值得一提的是，中端三维CAM件市场早期的主要用户来自PTC等大型的CAD次 件的用户。随着市场的发展变化，目前该市场的主要用户来自原来二维CAD®C件的用户。该市场充满活力

3、，正在健康成长、蓬勃发展，客户的投资正在迅速增长。黄：请您分析一下SolidWorks最主要的竞争对手？John：我信奉前GE公司CEOK克？韦尔奇的哲学，即要进入任何市场就必须做第 一第二，否则就不要进入该市场。在任何市场上，只有第一和第二的厂商可以获得丰厚的 盈利，而排在后面的厂商的盈利能力就会大大降低。当今全球的中端三维CADff场实际上就是两个对手之间的较量，即 SolidWoks和Autodesk。PTC实力依然很强，但近三年其收 入持续下降。Solid Edge等其它产品性能不错，但是由于营销渠道等方面不够完善，还 不能成为市场的主导力量。新产品的推广应用有一个十分有趣的现象， 即

4、在一开始，客户会一点一点接受它， 需求呈现线性增长，然后，随着用户的增多，会突然出现一个转折点，客户的需求将会激 增，呈现非线性增长，我们把它叫做网络效应。例如，对于ADOBffi PDF*件，大家肯定记不清楚第一次使用该文件是什么时候，但我们现在会毫不犹豫地使用它，因为别人都能 够阅读这种文件格式。我相信，用户对SolidWorks软件的需求即将到达这个转折点，出现 由于网络效应带来的非线性迅速增长。黄：在您的带领下，SolidWorks公司实现了迅速发展，销售额由 1997年的2800 万美元发展到2003年的1.61亿美元。您认为贵公司的关键成功因素是什么？John：是人。对于公司和CE

5、CW言，聘用正确的人是最关键的，就像我们聘用的 大中国区总经理张培吉先生，具有丰富的经验，成就了我们在中国市场的迅速发展；就像 我们聘用的负责组织此次大中国区用户大会的亚太区市场经理，首次举办即取得令人惊讶 的满意效果。我们聘用正确的人，明确其发展方向，让他们完成自己的工作，让他们将去了解 客户的痛处，去激发客户的需求，从而创造公司的业绩，而我们给予恰当的考核与激励。我们将我们的渠道及合作伙伴视为 SolidWorks公司的一个组成部分，而不是独立 的公司。他们与我们共同营造了 SolidWorks公司这个大家庭的和谐气氛，与我们共同进步。 这是我们与其它厂商最为不同的一点。黄：美国的CADD

6、ISGEST志上有一篇题为“ SolidWorks会是下一个 Autodesk 吗？”的文章指出，一个在正确的时间和地点推出的产品将会带来一场革命。您对此有何 评述？John：我记得这篇由Roopinder Tara在去年3月写的文章，我认为这是对我们 的充分肯定，实际上我们还没有达到这种程度。这篇文章也是对当年Autodesk公司创造奇 迹的褒扬。二十世纪八十年代，Autodesk大胆创新，首创了 PC平台下的CADtU牛，干得非 常出色，使AUTOCAD件垄断了二维CAD场，形成了事实上的二维 CADfe准文彳格式DWG 建立了出色的营销渠道和企业文化。 谈到垄断可能会让 Autodesk

7、公司的CEO®到紧张，不 过Autodesk的确已经垄断了二维 CACff场。我们希望在三维CACff场上做到这一点，当然, 我现在还不用担心垄断的问题，因为我们还有很多工作要做。SolidWorks拥有充满活力的 由客户、员工与合作伙伴组成的社区和企业文化，我们公司的整个团队由工程师主导，我 们知道用户需要什么样的软件产品。当我与开发人员交流在软件中需要增加什么功能时， 对于各类专业问题我非常清楚。我常常说，当我们看到越来越多的用户使用 SolidWorks进行产品设计时，这是对 我们最大的感情回报。这次来深圳之前，我在香港拜访了电子行业的用户IDT公司，他们全部使用SolidWo

8、rks进行产品设计。这种例子还可以举出很多，这是对我们最大的回报， 驱使我们更加努力。黄：贵公司有没有明确的时间表，将SolidWorks发展成为未来三维CAD®域事实 上标准？John：在SolidWorks从事的领域市场变化很快，因此任何企业只能预测未来三到 四年以后的市场，否则难免主观臆断。我在去年预言，在未来的五年内，制造企业必将从应用二维CADW向三维CAD否则要么这个企业将退出市场，要么不得不改行从事完全不同的业务。现在过了一年，我 依然完全相信这一点。我们用了 9年时间发展了 325,000个用户，我相信我们今后会用几 分之一的时间发展下面325,000个用户，我们的销

9、售在未来几年将出现复合性的迅速增长， 在市场需求迅速增长的基础上，我们的用户数将增长得更快。对于我们何时能够成为三维 CA而域事实上的标准，我还不能给您一个明确的时 问表，但是我还清晰地记得我们公司讨论何时能够获得十万个用户的情形，而我们今天已 经在讨论何时能够获得50万个，乃至100万个用户的问题。所以我相信，在我们可以预见 的最短时间内，我们将实现这一目标，我们的用户和渠道将帮助我们实现这一目标。黄：SolidWorks正在把握从二维CAD专换到三维CADg个历史机遇，那么您认为 这个市场机遇将会持续多久？二维 CAg最终完全退出历史舞台吗？John：首先，二维CADW永远会有应用需求，而

10、且有些应用本质上就适合用二维 CADI成，很多工作用二维CADI成效果更好，例如进行草图设计、工厂布置图设计等， 因此二维CACW不会完全推出历史舞台。但是，用三维 CADI成设计在未来将处于主导地 位，这一点也是非常明确的。从二维CAC0三维CAD勺转换过程在五到七年还不可能完成， 因为还有四五百万用户在使用二维 CAD就算每年都有五十万甚至一百万的用户转换到三 维CAD也还需要很长的时间，还有很多工作需要做，因此该市场蕴藏巨大的机遇。为了更好地把握这一历史机遇，我们用同样的价格提供更多的功能给我们的用户， 来解决很多他们以往在设计过程中遭遇的难题。例如，SolidWorks Office

11、Professional 中的PDMWOR球可以管理用户的电子图档，COSMOSWORKS直接在设计过程中进行分 析，这些功能都远远超越了二维 CADfg够给用户提供的价值。同时，我们也在 SolidWorks2005中强化了二维绘图的功能，提供了 DWGC件的编辑环境，使得二维CAD勺 用户能够平滑地过渡到SolidWorks。黄：上个世纪九十年代，一些 CADB头沉溺于以往的成功，忽视了中端三维 CAD 的市场，这使得SolidWorks获得了快速成长的机遇。而现在这些巨头已经醒来，他们已经 开发了与SolidWorks功能相似的产品，使得SolidWorks面临巨大挑战。Autodesk

12、也有强 大的渠道，也在号召Autocad的用户转向同一个公司开发的三维 CAD即Inventor。那么， SolidWorks在未来如何保持增长，继续成功？John：目前，企业级高端CAD/PLMf场的主要厂商是UGSF口 DASSAULT达索）， 而中端CADT场的主要厂商是Autodesk和SolidWorks , PTC勺定位则介于这两个市场之间。 的确，Inventor具有很强的竞争力，也会获得很大的装机量，但部分原因是由于Autocad与Inventor是打包作为一个整体来销售。SolidWorks采取了抢先进入市场的策略，已经 树立了巨大的品牌影响力，发展了忠实的客户群，拥有了良好

13、的渠道与合作伙伴，拥有了 不断改进的产品，已经生成了大量SolidWorks格式的数据，越来越多的用户用该格式进行 数据交换，我们已经提供了基于 WEB勺全球制造网络和三维零部件库，来帮助使用 SolidWorks软件的用户迅速寻找到理想的合作伙伴，方便用户之间交换图形数据，我们的 用户满意度很高，因此，我们已经可以充分发挥网络效应。我们已经抢占了市场先机，占 据了领先地位，我们将会通过持续改进来确保持续成功。黄：SolidWorks在全球拥有了 500多家解决方案合作伙伴，包括 50多家完全集 成和数据全相关的合作伙伴，200多家分销商。那么，SolidWorks的合作伙伴策略是什么？Joh

14、n：我们选择合作伙伴的首要原则是选择那些对成功具有强烈渴望的公司。在 大中国区，我们有三个合作伙伴，生信实维、ICT （智诚科技）和Solidwizard （实威科技）， 我与这几家公司合作已经有九年时间，他们都具有强烈的进取心。第二个原则是选择哪些 对帮助客户成功具有强烈渴望和责任感的公司。通过他们的服务，我们很多用户不断地扩 大应用范围和应用数量。因此，客户的成功导致合作伙伴的成功，而合作伙伴的成功带来 SolidWorks的成功。2003年，SolidWorks自身的收入是1.6亿，但SolidWorks软件所带 来的总收入达到了 4亿美元，包括各种合作伙伴的增值服务、解决方案等。合作伙

15、伴从客 户的成功中获得了丰厚的回报，也使得我们之间的合作关系更为稳固。黄：象SolidWorks这样的中端三维CAD®C件每一个新版本都会增加更多的功能， 又必须使软件的操作越来越简单，这似乎是一个矛盾。贵公司如何解决这个问题？贵公司 如何确定每个版本到底增加哪些功能？John：这是我们考虑的一个关键问题，即让不同的用户使用最适合的版本，而不 把那些客户不需要的功能提供给他们。首先，我们把软件分为基本功能SolidWorks Office 和高级功能 SolidWorks Office Professional 版本；其次，我们 在SolidWorks2005中划分了行业版本，如消费

16、电子行业版和机械行业版，在消费电子行业 版中我们提供很强的曲面造型功能，保证曲率连续；而在机械行业版中我们提供强大的焊 接功能。这样，让不同行业的用户按一个键就可以激活适合他们的特色功能。我们尽量使 各种操作变得简单而统一，而不是一个功能有很多种操作方式，把用户搞糊涂了，这样也 就保障了软件的可靠性和易用性。在软件中增加新功能我们有十分严格的流程，首先是发出调研问卷进行广泛调查， 在获取统计结果之后，再就一些共性的需求派专业人员征求代表性用户的意见，观察他们 的使用情况，然后再在公司内部进行分析，根据市场研究的结果和客户的需求，确定哪些 功能对于增强我们产品的竞争力、提高我们的市场份额最有利，

17、从而最终确定每个版本的 新增功能。黄：达索公司（SolidWorks公司的母公司）提供了高端的企业级CAD/CAM单决方案 CATIA,那么SolidWorks与CATIA之间存在竞争吗？如何处理两者之间的关系？两者能否 无缝集成？John：偶尔会有竞争。达索公司要覆盖整个市场就必须使两个解决方案之间有一 定的重叠，但同时使用两个软件的用户并不多，不超过5-10%。这种重叠不会影响到两类客户的选择，因为用户关注的不光是产品的功能，还有其营销渠道和技术支持能力。单 就功能而言，SolidWorks可以满足大部分福特、克莱斯勒或宝马公司所需要的三维设计功 能，但是这些用户要求的技术支持能力是 So

18、lidWorks难以满足的。所以，两个解决方案确 实存在着一定的重叠和竞争，但是在我们可控的范围内，我们宁愿让市场、让用户去选择 使用哪一种解决方案，而不是由我们去控制哪些用户买CATIA哪些用户买SolidWorks。我们的策略很简单，让这两个产品做两个市场上的领导者。这个策略在1997年达 索收购SolidWorks时如此，现在依然如此。我们并不把实现这两个产品的无缝集成作为重点，因为重叠的用户只占510%。如果我们把过多的精力花在解决这个问题上，就会有用户迫使我们增加越来越多的同质化 功能，从而导致我们忽视其它90%用户的需求，最终因小失大。黄：您曾多次访问中国，那么您对中国的中端三维C

19、AD勺现状了解吗？John：我的确多次访问中国，并且与中国的合作伙伴保持了多年的合作关系，但 这并不意味着我了解中国的中端三维 CAEff场。在进入某个国家的市场时，我们的原则是 聘用熟悉当地市场的本国人士，发展本土化的合作伙伴，由他们去开发市场，发展客户， 反馈客户需求。SolidWorks公司的开发团队中，有许多来自中国的软件专家，开发能力极强，这 也使得SolidWorks从很多年前就开始考虑中国市场的需求，推出符合中国标准的版本。我认为中国的中端三维CAET场需求将会迅速增长，保持两位数以上的增长速度， 因为中国正在成为世界的制造中心，越来越多的投资投向中国的制造业。黄：贵公司的主要竞争对手 Autodesk十分重视中国市场，设立了研发中心，加大 了投入力度，设立了由公司高层组成的专门的“中国事务委员会”，建立了一个“特区”。那么贵公司的中国策略如何呢？John： Autodesk涉足的面比较广，而我们专注于机械 CAD®域。我们的中国策略 与我们在其它区域市场的策略一样，核心是实现员工本地化、营销渠道与合作伙伴本地化、 产品本地化、技术支持本地化。这次我们首次召开中国用户大会就来了五百多人，下一次 可能是上千人。中国市场充满了