销售绝招培训资料

1、第一招第一招看看第二招第二招听听第三招第三招讲讲 留一寸空间给顾客，留一个机会给自己留一寸空间给顾客，留一个机会给自己 顾客优点、一举一动，看在眼里，记在心里顾客优点、一举一动，看在眼里，记在心里目的：看清楚顾客需求第一招第一招：看看听清顾客说的话，复述顾客的话听清顾客说的话，复述顾客的话听清顾客说话背后的意思听清顾客说话背后的意思留意顾客打电话、与同伴的谈话留意顾客打电话、与同伴的谈话第二招第二招：听听目的：听清楚顾客需求第三招第三招：讲讲第一式：问第一式：问第二式：解第二式：解第三式：赞第三式：赞第四式：答第四式：答第一式第一式- -问问风格：风格：请问您想选请问您想选休闲还是斯文的休闲还

2、是斯文的呢？呢？ 颜色：颜色：请问您喜欢请问您喜欢深色还是浅色的深色还是浅色的呢？呢？ 款式：款式：请问您想选请问您想选裙还是上衣裙还是上衣呢？呢？ 目的：问清楚顾客需求风格：风格：请问您想选什么请问您想选什么风格风格的衣服呢？的衣服呢？ 颜色：颜色：请问您喜欢什么请问您喜欢什么颜色颜色呢？呢？ 款式：款式：请问您想选些什么请问您想选些什么款款呢？呢？ 第一式第一式- -问问目的：问清楚顾客需求风格：风格：请问您请问您是不是想选斯文风格的衣服是不是想选斯文风格的衣服呢？呢？ 颜色：颜色：请问您是不是喜欢请问您是不是喜欢黄色黄色呢？呢？ 款式：款式：请问您是不是想选请问您是不是想选连衣裙连衣裙呢

3、？呢？ 第一式第一式- -问问目的：问清楚顾客需求第二式：解第二式：解B B：BenefitBenefit带给顾客的带给顾客的好处好处（实质或感觉）（实质或感觉）F F：FeatureFeature产品的产品的特性特性（原材料、形状）（原材料、形状）B B：BenefitBenefit带给顾客的带给顾客的好处好处（实质或感觉）（实质或感觉）第二式：解第二式：解B：这款连衣裙穿起来好有女人味的，：这款连衣裙穿起来好有女人味的， F：因为因为它的设计采用左雷丝花边的点缀，它的设计采用左雷丝花边的点缀， 腰位用了修身的剪裁腰位用了修身的剪裁 ，B：所以所以穿在身上好显女性优雅的气质、穿在身上好显女性

4、优雅的气质、 而且很有线条美的。而且很有线条美的。 设计设计B B：这件衣服穿在身上显得个人好精神，肤色也好：这件衣服穿在身上显得个人好精神，肤色也好红润红润 F：因为因为是好鲜艳的红色，是好鲜艳的红色， B：所以所以穿在身上显得个人好精神，皮肤白里透红，穿在身上显得个人好精神，皮肤白里透红， 肤色更加好看。肤色更加好看。 颜色颜色B：这条裙好凉爽、好舒服的，：这条裙好凉爽、好舒服的，F：因为因为它用了最新的纤维它用了最新的纤维莫代尔面料制成，莫代尔面料制成，这种面料有丝的光滑同光泽感，又有棉的柔软、这种面料有丝的光滑同光泽感，又有棉的柔软、吸汗、透气性，而且还具有抗皱性与免烫性阿，吸汗、透气

5、性，而且还具有抗皱性与免烫性阿， B：所以穿起来所以穿起来特别柔软、舒适、凉爽、特别柔软、舒适、凉爽、而且又不易皱，好容易打理的。而且又不易皱，好容易打理的。 面料面料B：这件衣好划算的，：这件衣好划算的， F：因为因为它有一条好时尚的链配送，您可它有一条好时尚的链配送，您可 以分开配衬其他的衣服，效果一样好时以分开配衬其他的衣服，效果一样好时尚，尚， 而且还帮您省了买饰品的钱哦，而且还帮您省了买饰品的钱哦， B：所以所以真的好抵买的。真的好抵买的。 价钱价钱第三式：赞第三式：赞 只赞扬事实只赞扬事实 具体赞美具体赞美 借用别人赞美借用别人赞美 掌握时机赞美掌握时机赞美赞美的四大要诀赞美的四大

6、要诀刘：刘：多好的身段呀，真是个天生的多好的身段呀，真是个天生的舞蹈家，如果你不学，我就真的不舞蹈家，如果你不学，我就真的不想教了。想教了。刘：刘：你可以是最好的，你知道吗？你可以是最好的，你知道吗？刘：刘：飞，你看，我真没见过有人穿飞，你看，我真没见过有人穿 鞋穿得这么漂亮的。鞋穿得这么漂亮的。刘：刘：只是随便摆个姿势，就很像模只是随便摆个姿势，就很像模特了。特了。赞美的四大要诀赞美的四大要诀只赞扬事实只赞扬事实 小姐，您的肤色好白净，无论穿什么颜色都好漂小姐，您的肤色好白净，无论穿什么颜色都好漂亮，真的好羡慕您哦。亮，真的好羡慕您哦。具体赞美具体赞美 小姐，您的脚好修长，又细又直，真的好靓

7、呀。小姐，您的脚好修长，又细又直，真的好靓呀。 借用别人赞美借用别人赞美 小姐，您的气质真的好有时尚感，穿着这件衣服真的好漂亮哦，刚刚小姐，您的气质真的好有时尚感，穿着这件衣服真的好漂亮哦，刚刚那个位小姐都忍不住看多您两眼，赞您好有气质呀。那个位小姐都忍不住看多您两眼，赞您好有气质呀。 掌握时机赞美掌握时机赞美当顾客自己拿住一条饰品当顾客自己拿住一条饰品/ /皮带皮带/ /做配衬时：做配衬时：“小姐，您真的很会衬小姐，您真的很会衬有服呀，衬得又时尚又漂亮呀！有服呀，衬得又时尚又漂亮呀！当顾客细心检查货品质量时：小姐，您真的好细心，买东西看清楚当顾客细心检查货品质量时：小姐，您真的好细心，买东西

8、看清楚是好习惯来的。是好习惯来的。 赞美的四大要诀赞美的四大要诀第四式：答第四式：答 来，坐，来，坐，不是不行不是不行，但但我怕浪费了你。我怕浪费了你。 你知道吗？你是我想重点培养的对象，你知道吗？你是我想重点培养的对象，如果你如果你要要同那些团体生一起，以她们的资质，同那些团体生一起，以她们的资质，会会影响你的。影响你的。 到时到时如果如果影响到你的资质和外形，我怕影响到你的资质和外形，我怕 不可能，不可能，如果如果你没有学过跳舞，除非你是个天生你没有学过跳舞，除非你是个天生的舞蹈家。的舞蹈家。 是是需求和穿衣习惯需求和穿衣习惯 是是疑问疑问 是是不满不满是是需求和穿衣习惯需求和穿衣习惯顾客

9、异议顾客异议顾客需求顾客需求回应技巧回应技巧（深入了解顾客需求，顺应顾客需求）（深入了解顾客需求，顺应顾客需求）这件衣服领口好这件衣服领口好低，质料又这么低，质料又这么透，好容易走光透，好容易走光喔。喔。不想太暴露和性感，不想太暴露和性感，习惯比较保守习惯比较保守我明白我明白您的担心，您的担心，如果如果您很喜欢这件衣您很喜欢这件衣服，里面可以加件内衬的内衣，服，里面可以加件内衬的内衣，就就可以可以解决您的担心啦，解决您的担心啦，如果如果您不是太喜欢这您不是太喜欢这个款，我们还有几款领口不会太低，质个款，我们还有几款领口不会太低，质料也不会太透既的，不如我拿过来给您料也不会太透既的，不如我拿过来

10、给您看看呀。看看呀。这个质料这么贴这个质料这么贴身，看起来身材身，看起来身材显得好肥喔。显得好肥喔。想找显瘦的质料和想找显瘦的质料和款式款式我明白我明白其实您是不是比较中意其实您是不是比较中意如果如果您您这个袖这么短会这个袖这么短会显得我个手臂好显得我个手臂好粗喔粗喔想找可修饰手臂的想找可修饰手臂的款式款式是是疑问疑问顾客异议顾客异议顾客期望顾客期望回应技巧回应技巧 说明原因，提出建议方法。说明原因，提出建议方法。这件衣服会不会这件衣服会不会洗多几次就变形洗多几次就变形噶？可以机洗吗噶？可以机洗吗 ? ? -期望得到好的保养期望得到好的保养方法方法-期望得到质量保证期望得到质量保证的承诺的承诺

11、我明白我明白您的担心，您的担心，您可以您可以翻转这件翻转这件衣服手洗，平放凉晒，衣服手洗，平放凉晒，就可以就可以保养保养得好好，得好好，如果您如果您想机洗就放入洗衣想机洗就放入洗衣袋装好，这样都可以保养得好好。袋装好，这样都可以保养得好好。请放心，其实请放心，其实我们的面料都经过处我们的面料都经过处理，理，所以所以不会这么容易有这些现象不会这么容易有这些现象的。的。这件背心的钉珠这件背心的钉珠会不会好容易掉会不会好容易掉的？的？ 我明白我明白，您可以，您可以/ /如果您如果您这样就这样就/ /就可以就可以请放心请放心其实其实所以所以是是不满不满顾客异议顾客异议顾客期望顾客期望回应技巧回应技巧

12、期望得到安慰和解决方法期望得到安慰和解决方法我昨天才买，今我昨天才买，今天就打折，好亏天就打折，好亏本哦，不开心呀！本哦，不开心呀！期望得到安慰和理解期望得到安慰和理解我明白我明白您的感受，我自己都遇到过，您的感受，我自己都遇到过，其实其实有时好难避免的，不要紧啦，有时好难避免的，不要紧啦，今天先开始，还有码数，今天有优今天先开始，还有码数，今天有优惠，补回那条数，昨天您买的系哪惠，补回那条数，昨天您买的系哪条款呀？条款呀？不如不如我帮您找一件又抵买我帮您找一件又抵买又衬您昨天那件衣服的款哄回您开又衬您昨天那件衣服的款哄回您开心吖。心吖。我买这么多，都我买这么多，都不打多点折头给不打多点折头给

13、我，以后都不想我，以后都不想帮衬你们啦。帮衬你们啦。希望能有更大的折扣希望能有更大的折扣我明白我明白其实其实不如不如这条裤的面料这这条裤的面料这么薄，不是很值么薄，不是很值这个价格。这个价格。希望便宜一点或者想希望便宜一点或者想找厚一点的面料找厚一点的面料普通形容词普通形容词 魔术语言魔术语言普通形容词普通形容词 魔术语言魔术语言肥肥丰满丰满/ /富相富相/ /圆润圆润太硬太硬挺括、修身效果好挺括、修身效果好瘦瘦骨感美骨感美太薄太薄凉爽凉爽/ /轻盈轻盈皮肤黑皮肤黑健康肤色健康肤色/ /肤色深肤色深鬼佬鬼佬/ /外省佬外省佬外籍客人外籍客人/ /外地客外地客人人/ /游客游客皮肤白皮肤白白净白净/ /白里透红白里透红师奶师奶女士女士高高高挑高挑淹尖淹尖/ /挑剔挑剔要求高要求高矮矮娇小娇小假袋假袋/ /假两件套假两件套装饰袋装饰袋/ /多层次设多层次设计计腰粗腰粗腰位圆润腰位圆润D D腩位腩位腹部腹部/ /小腹小腹一分钱一分货一分钱一分货物有所值物有所值物超所值物超所值手臂粗手臂粗脖子短脖子短手臂有手臂有D D肉感者肉感者脖子不是太长脖子不是太长 销售的三大绝招是什么？销售的三大绝招是什么？ 第三招有哪几式？第三招有哪几式？ 要懂得问顾客哪几个问题？要懂得问顾客哪几个问