XXX理工大学工程技术学院国际商务谈判实训报告

1、xxx理工大学工程技术学院国际商务谈判实训报告实验项目名称国际商务谈判实训所属课程名称国际商务谈判实训实验类型综合性实验实验日期 一班 级学 号姓 名成 绩说明1. 实习考核包括平时出勤、模拟实习操作情况、实 习报告质量三部分。如果在模拟实习过程中存在以下情况，该生实习成绩以零 分计：抄袭他人的数据者；违反实验室管理规定，不听老师劝告，严重影响他人实验，或造成实设备重大损坏者；未能按正常实验时间安排完成实验者；请人替代或替代他人进行实验者；在实验时间打游戏，不听老师劝告者；缺交实验报告者。2. 评分原则为：平时成绩占，实习操作成绩占。如存 在一条所述违反规定者，总成绩直接以零分计。3. 成绩记

2、载方式：优、良、中、及格、不及格。国际商务谈判实训实验概述：【实验目的及要求】通过实际模拟谈判使学生了解商务谈判的基本程序，掌 握基本的商务礼仪，从而增强感性认识并进一步巩固和深化 已学过的知识，提高商务谈判的实际能力。要求学生收集相 关商品的信息，包括商品质量、价格、运输、保险等论文联 盟内容，并制定合理的商务谈判的计划书。通过学习学生能 够掌握相关商品的基本知识，能够熟悉基本的商务礼仪，以 及商务谈判中应采取的技巧和策略，合同的订立等相关内容。【实验环境】：实验内容：【实验过程及结论】谈判前期安排：1, 谈判时间定于于成都理工大学工程技术学院商务谈 判模拟室。2, 谈判会场布置长方形会议桌

3、，谈判双方各坐一边, 主谈判面对而坐。座次安排按照国际通用惯例入座。3, 谈判过程分三次，第一次为双方相互介绍，摸底。第 二次谈判具体商讨谈判内容，进行细节谈判。第三次谈判给 出最后的条件，达成谈判。如若谈判成功于签订合同，如若 为成功则商讨下一次谈判谈判的具体安排。程序及具体策略：1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、中期阶段：1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件 的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和 进程，从而占据主动2）、层层推进，步步为营

4、的策略：有技巧地提出我方预 期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退 为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹 码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4）、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方 协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局, 适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进 行调整4、最后谈判阶段：1）、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握

5、严格把 握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后 通牒策略2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长 期合作关系3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合 同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。谈判结论：1充分了解谈判对手：正所谓，知己知彼，百战不殆, 在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把 握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样, 自然成本最低，成功的几率最高。2. 建立融洽的谈判气氛：在谈判之初，最好先找到一 些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更 像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达 成共识的方向进

6、展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时 也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。3. 做一颗柔软的钉子：商务谈判中并非张牙舞爪，气 势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方 所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者 长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔 软的钉子。4. 控制谈判局势：谈判活动表面看来没有主持人，实 则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此, 要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所 应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害， 气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手 逼到悬崖边，而是

7、用语言把对手引领到崖边。【实验总结】这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实 际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合 运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有 了一个初步的审查！简而言之，这次实训对于我以后的学习 以及工作受益匪浅。通过这两周的模拟商务谈判之后，我一基本掌握国际商 务谈判的一般流程，了解谈判过程的各个要求的注意点及风 格体现，虽然模拟过程中我们和对手有一些激烈争议，但是 大家都学到了不少东西，对于自己的表现也有一些总结。第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行友好的 沟通，明确此次谈判的目的，确定谈判人员及她、相关人员 分配问题，相关性的收集资料，全面分析目标的关键所在, 周全谈判计划，制定详细合理的谈判过程。第二，谈判过程是人，双方谈判人员的职位分配非常重 要，谈判人员的性格决定了谈判风格。谈判者要说话算数, 决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则, 该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方 应将所占优势，不论大小，进行广泛而周详的列举，作为谈 判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。经过这次的关于无纺布的商务谈判实训，使我对谈判的 整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈 判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时