生产商、贸易商应对品牌零售商向供应商收费的策略和分析(生产商、贸易商应对策略分析)

1、.生产商、贸易商应对品牌零售商向供应商收费的策略和分析超市向供应商收取的费用明细表店庆费超市每年店庆均要收取进场费产品进场必须支付节日费每逢国庆节日和“中秋”等节收取促销费超市搞促销活动和入场必付广告费产品进场时明确必须支付单项费对单项产品入场收取的费用海报费超市发布海报厂家必须付费扣率超市销售产品必须要的扣率有条件返利超市完成一定销量由企业返利无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利年终返利年终完成一定额超市要返利堆头费产品堆放在好的位置必须付费附加扣率随时在结帐时会发生的扣率促销员费厂商派驻，超市收费！超市对促销员考核发薪！倒推销商品向生产厂家反推销他人商品其他损失费有些超市向厂家收取超市费用也

2、称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。而今，品牌零售商们的做法，越来越像“二房东”！案例：进场合同，就像是“卖身契”！廖先生是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过零售终端的网络，铺开一些中小型超市和社区小店。在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这

3、些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。某知名大型连锁超市，报给廖经理的进店收费项目（标准）有：咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1，分别于6月、9月和12月份结账时扣除。无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%。无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除。有条件折扣：全年含税总进货额70万元时，扣全年含税进货金额的0.5；全年含税进货金额100万元时，扣全年含税进货金额的1。配货费：每店提取3。进场费：每店收取15万元

4、，新品交付时缴纳。条码费：每个品种收费1000元。新品上柜费：每店收取1500元。节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次。店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次。商场海报费：2500元/店次，每年至少一次。商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次。全国推荐产品服务费：含税进货金额的1，每月账扣。老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担。新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担。违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。以上所列金额，全部都是无税账！供货商，包括生产商、贸易商、区域分销

5、商（地接或区域级代理）还需要替超市为这些费用缴纳增值税！廖经理算了一下，进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来，要交三十多万元！而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底！由于担心进入大卖场费用太高，而导致的严重亏损。甚至，担心被业界称之为“末位淘汰”制的潜规则所影响，所以，产品迟迟没有进场。那么，面对越来越高、且越发的离谱的超市门槛费，供货商（生产商、贸易商等在内）们，该如何去应对进场费呢？一、捆绑进场，分摊费用。（即优势整合、资源整合）（1）通过有实力的捆绑，将公司旗下主打产品，组合进场。大卖场对新供货商，一般都要收取开户费！比如，上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为，

6、开户费是按户头来收的，你进一个品种，要收这么多钱，进十个品种，也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多，则摊到每个品种的开户费就越少！对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算了！这时，可以找一些已经在大卖场开了户的产品来“捆绑”进场！这样，至少可以免掉开户费！有的，还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于目前已有的供货商（尤其是贸易商）来说，他们也很愿意，毕竟，又多了一些产品，来分担各种费用！（2）选择合适的产品，组合起来！在打进超市。那些有一定资金实力、旗下经营若干种非常畅销的品牌、与超市保持非常良好的客情关系、能顺利结款、具有非常强的供货能力！这样

7、的厂商或贸易商，才是最佳的供应商！若没有畅销品牌，那么，与超市大卖场的谈判，将不会出现有利于供应商一方的结果！要谨记！二、选择知名品牌的大型连锁超市，开展合作！与超市开展商业合作时，最明智的做法，是将知名品牌的大型连锁超市，视为你们的战略合作伙伴！你们尽可能与这些品牌零售商们，建立战略合作伙伴关系！作为供货商的你们，这样一来，往往不必再缴纳高额的进场费与各类终端费用！因为，你们会给品牌零售商们提供各种优惠政策！让他们享受最优惠的供货价格！最大力度的促销支持等商业活动支持！大型连锁超市，会用心经营你们旗下的产品，优先推广你们的产品！这样，会实现供货商和大型连锁超市的“双赢”。三、通过知名厂商的强

8、强联合，将产品捆绑进场！寻找若干知名品牌且强势的生产商！要么与他们联合进场。要么，干脆拿下这些生产商旗下部分产品在本地的独家经营权！这样，可以减少甚至完全免除进场费！又可减少新品牌产品上市的进场阻力。四、以OEM形式，为各品牌超市，定做产品。现在大卖场的影响力越来越大！超市大卖场销售的产品，都是有一定品质保证的产品！如餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分超市大卖场会委托厂家生产，然后，作为自有品牌产品销售！对中小企业来说，成为大卖场OEM定点生产商，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种较稳妥的经营模式。有些强势产品生产商，如中粮集团旗下的天津利金粮油集团，就成为大卖场O

9、EM的定点生产商！他们自身有强势品牌与强势产品！额外还替超市大卖场贴牌生产！从而，中粮集团及旗下的各地子公司，会占领更大的市场份额，甚至实现垄断经营！而生产商，还拥有绝对话语权！五、与品牌零售商的谈判策略与技巧的简要介绍（1）用适合的产品，抵进场费！同时，保证你们的商业利益！供货商与超市谈进场费时，若产品暂时不强势，建议采取以产品抵进场费的办法！对供货商来说，不仅变相的降低了进场费（产品有毛利），而且，也减少了现金的支出！此外，必须设“埋伏”！只谈定以产品的供货价，来抵进场费！但没有限定具体的品种！随后，再将获利高的产品给超市！来抵进场费！然后，在该连锁超市对这些品种开展特价促销（由超市和厂家

10、共同承担差价损失），超市提供免费的特殊陈列支持！这样一来，你们公司，能迅速消化库存！对供货商来说，拿出来抵进场费的品种，利润本来就非常高！超市又承担了抵进场费产品做促销（特价）时的部分费用，这样，供货商实际支付就非常少！（2）用终端支持，减免进场费！以强势产品，“消灭”进场费！你们作为供货商，与超市谈判，建议你们提出用终端支持的方法，来减免进场费！一般来说，常见的供货商对宣传的支持方式有：买断超市旗下的广告牌；在卖场内买断广告位；为超市制作相关的设施和设备，这些物品上，为你们以及其他品牌发布产品的营销宣传资讯！刘鹏所说的，独家运营“超市促销海报”的项目，其实，也是一种最有效的终端支持方式！在完

11、全排他的条件下，可尝试与邮政部门合作！此外，超市购物班车，也是一种终端支持的有效媒介！但需要你们进行预先市场调研！要看一看，哪些合作方式，是适合各方利益的。（3）尽量支付能直接促进销量增长、提升业绩的费用首先，一定要区分清楚，哪些是能直接提升销售业绩、促进产品销量增长的费用！哪些是不能促进销量增长的费用。这一点，必须搞清楚！1、能直接提升销售业绩、促进产品销量增长的费用：包括堆头费、DM（促销海报）费、促销费、售点广告发布费（含超市购物班车）等。其中，DM费，即超市促销海报上刊费，可以通过刘鹏建议的独家运营本城各超市系统的商品促销资讯期刊，为你们，彻底消灭DM费！2、不能促进销量增长的费用包括

12、：进场费、节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费、条码费等费用。这些费用，几乎不会产生任何的效果！作为供货商，取得超市促销海报的独家经营权；取得售点的广告位；开展积极有效的特价促销活动；这些，都能明显的提升销售业绩！所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接提升销售业绩的费用并减少对你们非常不利的支出费用！而且，学会用手腕策略左右消费者！有句话，消费者会用“手和脚”来“投票”！这就决定了零售商的生死！六、利用关系资源，做好预先的各项铺垫工作！供货商可采用公关策略，以获得进场费的最大优惠！这是下策！超市采购产品时，虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场，这与供货商的客情关系有一定的联系！但是，A级别的强

13、势厂商除外！依靠强势品牌与强势产品，A级别的供货商，以居高临下的姿态，傲视群雄！尤其是中粮集团、康师傅、益海嘉里这样的大型垄断企业，表面上，他们是垄断竞争性质；其实，早已结为同盟！而彻底控制着相关产业，在市场上，君临天下！因此，零售商的生命线，其实很大程度上，就掌握在这些“君临天下”的强势品牌产品生产商的手中！例如，中粮集团与可口可乐，合资成立了中粮可口可乐有限公司！可口可乐，也是强势产品生产厂商！拥有强势品牌！为什么还要与同样是世界五百强的中粮集团合作呢？根本原因，是由中粮集团的强大背景和中粮旗下主打产品的性质（多是国家层面重视的必需品）决定！因此，作为供货商，应该做两手准备或多手准备！以备需要。一方面，供货商，应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，或举办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。在建立良好的客情关系