目标市场竞争战略培训课件

1、12/17/2021王光玲1欢迎学习市场营销学课程欢迎学习市场营销学课程主讲人：王光玲主讲人：王光玲12/17/2021112/17/2021王光玲2o内容设计：内容设计：o引导案例引导案例o本章要点本章要点o章节安排章节安排o复习思考复习思考o参考文献参考文献 第7章 市场竞争战略的选择12/17/2021212/17/2021王光玲3o引导案例引导案例o农夫果园：差异化摇动果汁市场农夫果园：差异化摇动果汁市场 o思考：思考：o农夫果园是如何利用差异化决胜果汁市农夫果园是如何利用差异化决胜果汁市场的？场的？ 第7章 市场竞争战略的选择12/17/2021312/17/2021王光玲4o 本章

2、要点本章要点 第7章 市场竞争战略的选择识别竞争者的主要方法竞争战略的基本类型市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争战略12/17/20214o章节安排：章节安排： 第7章 市场竞争战略的选择第1节 竞争者分析第2节 基本竞争战略第3节 市场地位与竞争战略第4节 市场营销组合策略12/17/20215第1节 竞争者分析识别竞争者判定竞争者的战略分析竞争者的目标判断竞争者的市场反应选择企业应采取的对策12/17/20216第1节 竞争者分析o1识别企业的竞争者识别企业的竞争者 竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服

3、务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业目标顾客也相似的其它企业.如，联想与戴尔；通用与福特如，联想与戴尔；通用与福特产业竞争观念产业竞争观念从产业方面来看，从产业方面来看，提供同一类产品或提供同一类产品或可相互替代产品的可相互替代产品的企业，构成一种产企业，构成一种产业，如汽车产业、业，如汽车产业、饮料产业等等。饮料产业等等。如果一种产品价格如果一种产品价格上涨，就会引起另上涨，就会引起另一种替代产品的需一种替代产品的需求增加。求增加。市场竞争观念市场竞争观念从市场方面来看，竞争者是那从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。同一

4、目标市场的企业。例如，从市场观点来看，顾客例如，从市场观点来看，顾客需要的是需要的是“书写能力书写能力”，这种需，这种需要以铅笔、钢笔、电子计算机要以铅笔、钢笔、电子计算机也可满足，因而生产这些产品也可满足，因而生产这些产品的公司均可成为打字机制造商的公司均可成为打字机制造商的竞争者的竞争者12/17/20217o2确定竞争者的目标与战略确定竞争者的目标与战略竞争者的目标竞争者的目标竞争者的战略竞争者的战略竞争者的优势和劣势竞争者的优势和劣势第1节 竞争者分析12/17/20218o3判断竞争者的市场反应（从心理状态看）判断竞争者的市场反应（从心理状态看）从容不迫型竞争者从容不迫型竞争者选择型

5、竞争者选择型竞争者凶猛型竞争者凶猛型竞争者随机型竞争者随机型竞争者(一)(二)(三)(四)第1节 竞争者分析12/17/20219o4选择企业应采取的对策选择企业应采取的对策1n竞争者的强弱竞争者的强弱2n竞争者与本企业的相似程度竞争者与本企业的相似程度3n竞争者表现的好坏竞争者表现的好坏第1节 竞争者分析12/17/202110第2节 基本竞争战略o三种基本的竞争战略：三种基本的竞争战略：o成本领先战略成本领先战略o差异化战略差异化战略o目标集聚战略目标集聚战略 12/17/202111第2节 基本竞争战略o成本领先战略成本领先战略 1 1、成本领先战略的优势及潜在风险、成本领先战略的优势及

6、潜在风险 成本领先战略成本领先战略主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或行业平均水平的成的原材料等因素，以低于竞争对手或行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。额。12/17/202112第2节 基本竞争战略优势优势: :o即便处于即便处于竞争激烈的市场环境竞争激烈的市场环境中，处于低成本地位的企业仍可获中，处于低成本地位的企业仍可获得高于行业平均水平的收益得高于行业平均水平的收益o低成本地位有利于企业在强大的低成本地位有利于企业在强大的买方买方压力中保

7、护自己压力中保护自己o低成本也有利于企业抵御来自低成本也有利于企业抵御来自供应商供应商的威胁的威胁o导致低成本地位的各种因素通常也以规模经济或成本优势的形式导致低成本地位的各种因素通常也以规模经济或成本优势的形式产生进入障碍，提高了进入壁垒，削弱了产生进入障碍，提高了进入壁垒，削弱了新进入者新进入者的竞争力的竞争力o低成本企业可以采取降低价格的办法保持、维护低成本企业可以采取降低价格的办法保持、维护现有消费者现有消费者，提，提高消费者转向使用替代品的转换成本，降低替代品对企业的冲击，高消费者转向使用替代品的转换成本，降低替代品对企业的冲击，为企业赢得反应时间为企业赢得反应时间o成本领先战略成本

8、领先战略 1 1、成本领先战略的优势及潜在风险、成本领先战略的优势及潜在风险 12/17/202113第2节 基本竞争战略风险：风险：o通常会产生高昂的购买先进设备的前期投资和初始亏损。而一旦通常会产生高昂的购买先进设备的前期投资和初始亏损。而一旦出现具有破坏性的变革技术并在生产中得以应用，则会使企业成出现具有破坏性的变革技术并在生产中得以应用，则会使企业成本方面的高效率优势不复存在，前期高额投资的收益率急剧下降，本方面的高效率优势不复存在，前期高额投资的收益率急剧下降，同时给同时给竞争对手竞争对手造成了以更低成本进入市场的机会造成了以更低成本进入市场的机会o有些低成本企业将过多注意力放在成本

9、上，忽视了客户需求的变有些低成本企业将过多注意力放在成本上，忽视了客户需求的变化，在产品技术开发方面投入不足，难以生产出符合化，在产品技术开发方面投入不足，难以生产出符合消费需求消费需求的的产品产品o成本领先战略成本领先战略 1 1、成本领先战略的优势及潜在风险、成本领先战略的优势及潜在风险 12/17/202114第2节 基本竞争战略o成本领先战略成本领先战略 2 2、成本领先战略的实现途径、成本领先战略的实现途径1实现规模经济实现规模经济2做好供应商营销做好供应商营销4生产技术创新生产技术创新3塑造企业成本文化塑造企业成本文化12/17/202115o差异化战略差异化战略 1 1、差异化战

10、略的优势及潜在风险、差异化战略的优势及潜在风险 第2节 基本竞争战略差异化差异化是指就消费者广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使是指就消费者广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务或形象与众不同，以一种独特的定位满足客户的企业产品、服务或形象与众不同，以一种独特的定位满足客户的需求。需求。 如产品特色、性能质量、产品风格、可维修性、品牌形象等如产品特色、性能质量、产品风格、可维修性、品牌形象等12/17/202116优势优势:差异化战略利用顾客对产品特色的偏爱和忠诚，降低了产品价格的敏差异化战略利用顾客对产品特色的偏爱和忠诚，降低了产品价格的敏感性，从而使企业可以避开感性，从而使

11、企业可以避开价格竞争价格竞争，在相关领域获得持续经营优势，在相关领域获得持续经营优势，使利润增加却不必追求低成本使利润增加却不必追求低成本顾客的偏爱和忠诚构成了较高的顾客的偏爱和忠诚构成了较高的进入壁垒进入壁垒，竞争对手要战胜这种，竞争对手要战胜这种“独独特性特性”需付出很大的代价需付出很大的代价产品差异给企业带来较高的边际收益，企业可以用来应对产品差异给企业带来较高的边际收益，企业可以用来应对供方供方威胁威胁顾客缺乏选择余地使其价格敏感度下降；差异性也缓解了来自顾客缺乏选择余地使其价格敏感度下降；差异性也缓解了来自买方买方的的压力压力采取差异化战略而赢得顾客忠诚的企业，在面对采取差异化战略而

12、赢得顾客忠诚的企业，在面对替代品替代品威胁时，其所威胁时，其所处地位比其他竞争对手更为有利处地位比其他竞争对手更为有利第2节 基本竞争战略o差异化战略差异化战略 1 1、差异化战略的优势及潜在风险、差异化战略的优势及潜在风险 12/17/202117风险风险: :实现产品差异有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾，它往往实现产品差异有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾，它往往要求企业对于这一战略的排他性有思想准备，即这一战略通常与要求企业对于这一战略的排他性有思想准备，即这一战略通常与提高提高市场份额市场份额两者不可兼顾两者不可兼顾企业实现产品差异意味着以高成本为代价，譬如广泛的研究、高企业实现

13、产品差异意味着以高成本为代价，譬如广泛的研究、高质量的材料和周密的顾客服务等，因此实行差异化战略的企业的质量的材料和周密的顾客服务等，因此实行差异化战略的企业的产品价格产品价格一般高于行业平均价格水平。但是，并非所有一般高于行业平均价格水平。但是，并非所有顾客顾客都愿都愿意或有能力支付企业因其独特性所要求的较高价格，从而导致目意或有能力支付企业因其独特性所要求的较高价格，从而导致目标市场较为狭窄，无形中扩展了标市场较为狭窄，无形中扩展了竞争对手竞争对手的市场空间和价格优势的市场空间和价格优势第2节 基本竞争战略o差异化战略差异化战略 1 1、差异化战略的优势及潜在风险、差异化战略的优势及潜在风

14、险 12/17/202118o差异化战略差异化战略 2 2、差异化战略的实现途径、差异化战略的实现途径形象差异化形象差异化产品差异化产品差异化服务差异化服务差异化营销渠道差异化营销渠道差异化人员差异化人员差异化第2节 基本竞争战略12/17/202119o目标集聚战略目标集聚战略 企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，

15、赢得竞争优势量体裁衣式的服务，赢得竞争优势目标集聚战略目标集聚战略一种是企业寻求目一种是企业寻求目标市场上的成本领标市场上的成本领先优势，称为成本先优势，称为成本集聚战略集聚战略企业寻求目标市场企业寻求目标市场上的差异化优势，上的差异化优势，称为差异化集聚战称为差异化集聚战略略第2节 基本竞争战略12/17/202120第3节 市场地位与竞争战略o一、竞争性地位的分析一、竞争性地位的分析o二、市场主导者战略二、市场主导者战略o三、市场挑战者战略三、市场挑战者战略o四、市场跟随者战略四、市场跟随者战略o五、市场补缺者战略五、市场补缺者战略12/17/202121第3节 市场地位与竞争战略o竞争性

16、地位的分析竞争性地位的分析根据企业在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位根据企业在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为：划分为：o1. 1. 市场主导者（市场领先者）市场主导者（市场领先者）：指在相关产品的市场：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。上占有率最高的企业。o2. 2. 市场挑战者市场挑战者：指在相关产品市场上处于次要地位但：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。o3. 3. 市场跟随者市场跟随者：指在相关产品市场上处于中间状态，：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不

17、至于下降的企业。并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。o4. 4. 市场补缺者市场补缺者：指专心关注相关产品市场上大企业不：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。感兴趣的某些细小部分的小企业。12/17/202122假设的市场结构假设的市场结构10%20%30%40%市场主导者市场主导者市场挑战者市场挑战者市场追随者市场追随者市场补缺者市场补缺者市场份额市场份额第3节 市场地位与竞争战略12/17/202123o市场主导者市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。o这类公司通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销这类公

18、司通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其它公司起着领导作用。该领先者是竞争者的强度上，对其它公司起着领导作用。该领先者是竞争者的一个导向点，某一公司可能向它提出挑战、模仿或避免同一个导向点，某一公司可能向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。它竞争。市场主导者战略市场主导者战略12/17/202124o市场主导者战略市场主导者战略P239o提高市场提高市场占有率占有率发现新用户发现新用户o扩大市场扩大市场需求总量需求总量开辟新用途开辟新用途增加使用量增加使用量o保持市场保持市场占有率占有率阵地防御阵地防御侧翼防御侧翼防御以攻为守以攻为守以静制动以静制动引起反垄断活动的可能性引起反垄断

19、活动的可能性为提高市场占有率所付出的成本为提高市场占有率所付出的成本争夺市场占有率所采用的市场营销组合策略争夺市场占有率所采用的市场营销组合策略反击防御反击防御运动防御运动防御收缩防御收缩防御市场主导者战略市场主导者战略12/17/202125o市场挑战者市场挑战者 市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处市场挑战者和市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业第3节 市场地位与竞争战略12/17/202126o市场挑战者战略市场挑战者战略 攻击市场主导者攻击市场主导者确定战略目标和挑战确定战略目标和挑战对象对象攻击与自己实力相当

20、者攻击与自己实力相当者第3节 市场地位与竞争战略包围进攻包围进攻选择进攻战略选择进攻战略正面进攻正面进攻游击进攻游击进攻迂回进攻迂回进攻侧翼进攻侧翼进攻12/17/202127o市场跟随者战略市场跟随者战略o1、市场跟随与模仿 2、市场跟随者的特点：不向市场主导着发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。 3、市场跟随者战略 紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者距离跟随。这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一些方面又自行其是

21、。第3节 市场地位与竞争战略12/17/202128o市场补缺者战略市场补缺者战略补缺基点补缺基点的特征的特征 所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分 ，而不与，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业 有足够的市场潜量和购买力有足够的市场潜量和购买力利润有增长的潜力利润有增长的潜力对主要竞争者不具有吸引力对主要竞争者不具有吸引力企业具备占有此补缺基企业具备占有此补缺基点所必要的资金和能力点所必要的资金和能力企业既有的信誉企业既有的信誉足以对抗竞争者足以对抗竞争者第3节 市场地位与竞争战略12/17/202129 市场补缺者战略市场补缺者战略1 1、补缺基点的选择（选择两个或两个以上）、补缺基点的选择（选择两个或两个以上）2