第03讲看的技巧-预测顾客的需要_第1页
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文档简介

1、GEC Program第三讲看的技巧一预测顾客的需求GEC Program预测顾客的需求。实战演习。预测顾客的需求机会与需求的关系5确认客户的期望需一求。顾客有五种类型的GEC Program顾客有五种类型的需求GEC Program说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求GEC Program我要一辆昂贵的汽车GEC ProgramGEC Program2524连接图中的交叉点你可以看出多少个正方形GEC ProgramGEC Program机会与需求的关系:你看到的是需求吗?:机会和需求的概念:演练GEC Program人类需求的特点需求具有对象性需求具有选择性需求

2、具有连续性需求具有相对满足性需求具有发展性GEC Program需求具有弹性GEC Program、需求具有对象性人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。GEC Program二、需求具有选择性已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容 进行选择。GEC Program三、需求具有连续性当一种需求被满足之后， 另一种新的需求就会被激活, 成为人们行动的目标或动力OGEC Pro密ram需求具有相对满足性这是指需求在某一具体 情况下所达到的满足标准。五、需求具有发展性心理学家指出，人的需求之所以永 无止境GEC Program是由于：（1） 存在的需求永远不会完全满足。（2） 一旦某一需求得到满足， 新的需求 就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高 级的需要。GEC Program六、需求具有弹性这种替代品的替代性有多大, 取决于：一、这种服务在顾客心目中占有 多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。GEC Program认为要满足顾客的下一个需求是什么？1.某顾客已化了很长时间等候服务: 2.顾客不停地看手表: 3 一位顾客抱着一大堆东西向你走来: 4某天一早，顾客就排队G

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