砍掉成本学习指导

1、砍掉成本学习笔记开篇：企业的三大魔鬼1、直接成本：销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、采购成本。 。2、间接费用：房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、培训、交通、差 旅、业务、公关、应酬、额外支出、库存、折旧、打折销售、打字复印、办公用品。 。3、交纳税费：营业税、所得税。 。第一把财务砍刀： 砍价专家就是一个专业的砍价杀手，是一个单位长期以来的大事。加强财务控制。专 人、专一、专门负责此项工作。砍价的过程中品质和缺陷的问题，防止偷工减料的行为出 现，要讲究双赢的砍价。砍价专家审核每一分钱，把每一分钱成本当成魔鬼杀死。1、建立财务制度和砍价方法：木桶严丝合缝，滴水不漏；2、砍

2、价专家专业杀手的方法， 比如：价格数据库； 价格、采购成本整理成价格数据库， 供应商目录，涵盖供应商的每个资料，包括质量、服务等几个方面。利润是流失掉 的，是渗漏掉的，是你看不见的。需要每砍一分钱，就增一分利。3、审计部门的主要职责：第一个削减成本，第二个法律风险防范；专业人员的标准：a、是不是一个工作绝对认真的人；b、他只要懂得一点财务知识就够了；4、砍掉成本：一、找专业的财务砍价杀手；二、建立砍价制度和方法；三、总经理要 亲自管理；第二把财务砍刀=砍人手。1、员工多并不等于业绩增加，根据马克斯的分析，当人数增加到 8 人时，绩效只有 4，也 就是 8<4；2、当心员工制造负价值，客户

3、损失及信誉损失等几个看不见的方面；3、人多了效率低下，等各类的问题。办法：一、具体怎么做，千金重担众人挑，人人头上有指标；二、砍人手的 5 项原则：目标明确，数字量化，具有挑战性，目标合理，目标有时间 限制；三、销售团队的奖励机制：收入x提成二佣金；把收入改成毛利润，毛利润x提成二佣金；员工会关心成本，因为毛利润=收入成本；称为：提升绩效人人有责，控制成本也人人有责；四、时间管理工具之一：时间圆饼图；把员工的每个时间段的工作列出，看出是否时合理有效的利用； 时间职责图：把每个员工的工作职责列出，把你的时间分配比例列出，你的工作职责 是什么，各自占用的时间比例是多少。二、时间职责图：列出自己的主

4、要职责，根据你占的比例，你的时间比例，反映出一个人是不是把时间花在最有价值最终要的工作上。五、绩效评估杰克。韦尔奇把员工分成三种人，一种人是 20，这部分人是企业最优秀的；第二 种人是 70，他们在团队中也是很合适，很好的；第三种人是 10，绩效评估的目的 就是要表彰优秀的员工，然后打击，淘汰掉不合格的人员。建立电网，所谓电网就是对每一份工作岗位做最低的绩效要求。一旦有人触电，达到最低点，那么就要淘汰。企业家的使命不仅是为社会创造财富， 更要传播成功经验， 帮助更多企业发展壮大。 企业赢利了才有经济发展，经济发展了才有国家强盛，国家强盛了才有民族振兴。 李践。企业要赢利，最好的途径就是要控制成

5、本，砍掉成本，就是赢利，1、让员工学会捕鱼，而不是仅学会吃鱼，通过李践自己妹妹在风驰公司的发展说明了人 必须要有低限，保证大家都去努力，以满足自己的业绩需要。2、是做家业还是事业的问题，做家业，那么家族利益第一，做事业的话，大家都是兄弟姐妹，所有的人我们必须对事不对人；所有的好工作都要竞争上岗。3、每年组织好竞选， 超过三分之二的得票才能当选，其中必须注意以下几个方面：a、设定明确的目标；b、如何组建团队；c、用 什么措施和方法；d、要有承诺。把具体的考核标准分解到每个月，每个周， 具体到每一天，然后由自己的上级对自己 进行考评。对于绩效考核要定期检查，例如李践的每周一，每月的周一，要提交自己

6、 的绩效报告，绩效指标完成情况，全体人员对自己的绩效指标进行考核。 对每一个客户建立严格的服务标准和流程，对各个岗位确定详细的考核标准，达不到标准就要离职。设立各项考核指标的目的就是为了给客户提供标准一致，更好的服务。并且结合公司 需要及时进行末尾淘汰。有压力的目标，不是压力是动力。在团队里面知道自己的最高目 标和最低目标是什么， 不容触犯到最低限制； 在管理中要奖罚分明， 在人性中要趋利避害。 低工资高绩效，针对业务人员实行低工资+高绩效。针对后勤人员实行个人绩效X公司绩 效。凡是属于公众部门或者是公众服务部门的员工，一定要遵循个人绩效加公司绩效的考 核方法。后勤人员是花钱的，奖金要和成本挂

7、钩，每降低一个点成本，奖金增加一个点， 每提高成本一个点，奖金减少一个点。要让员工进行全员流动，加强绩效考核，为此需要 注意以下三个方面：1、目标建立，利润导向数字说话；2、通过绩效评估找到差距；3、建立电网，末尾淘汰；4、个人利益和公司利益对接。第三把财务砍刀砍机构；机构臃肿之后，会成为公司发展的毒瘤，就是它侵吞公司的利润。机构臃肿来自 3 个 方面：1、盲目扩大；2、没有招聘到优秀的能够独当一面的员工，采取了侏儒政策；领导在招聘人的时候把自 己的能力作为上弦封锁；3、没有绩效量化，对团队没有形成利润中心，价值中心。砍机构的具体做法：a扁平化，一专多职，不设副总，上下兼职；需要兼职的话，一定

8、要做到职责明确， 独当一面；反应越快，你的服务能力越强。b、对每个岗位利润量化数字量化，把每个部门变成利润中心；c、一定以利润为导向考核团队，第四把财务砍刀：砍固定资产 因为固定资产等于负债，例如车辆，打车是一次性消费，没有产生其他的费用，而买 车就是变成固定资产投资，要减少利润。尽量采取各种办法减少固定资产的投入，即使要 花的话，也要严格审查。问自己会有四个结果，具体如下：1、有的资金会花在资本性开支上，投资资本，资本性开始要非常慎重；巨人失败原因： 资产投资失误，财务管理失误；忠告：尽量不买固定资产，资本性开支严格审查。2、砍掉固定资产，因为它是负债，第五把财务砍刀：砍采购成本砍掉采购成本

9、，旌表比价，借刀杀人。具体措施如下：1、通过招标，不断开发供应商；a、要商品或材料供应商最着储备五家，每年新增一家；采购部招标结束之后，转到审计部门最后把关的时候，砍价杀手出手的时候。b、全国或全球购买，外包或合作联盟，做自己最擅长的事；要有一个好的供应商管理;c、找到您的尖刀，核心业务，核心产品，核心客户，把自己的精力聚焦再自己独特的 核心优势上，是竞合时代；规避竞争，没有竞争才是最高的竞争；2、过关斩将，高层出马，3、直捣黄龙源头购买；4、动之以情感恩图报；让提供者给予最低的优惠价格。5、釜底抽薪原始单据，第三讲第六把财务砍刀：砍预算；把财务的功能放在前面，做好预算管理，设立预算制度，砍预

10、算是为了砍掉那些瞎猫，设 计预算制度，财务总监负责，1、首先对营销、市场、竞争以及商业环境做彻底的分析和预测、了解，同市场部沟通；2、必须要对成本也做一次全面的对照和假设，对照去年的成本和假设今年的成本，成本 有没有什么波动，在成本上，包括在供应商方面，有没有新的突破，包括针对资本性 开支，在今年有没有新的资本性开支，今年有没有大的人事变动，分析这个年度财务 成本的波动和波动情况。a、比上一个年度对营销、对市场、对客户、对产品做分析和预测。b、对比上一个年度对成本、供应商、创新、贷款以及资本性开支做分析和预测；根据以上两个数字做出预算；按年、月、周、日分解，用预算进行财务控制； 利润是要求出来

11、的！方法永远比问题多，只要有目标，任何方法都能找到，没有做不 到的事。砍预算，向供应商要求 20；砍预算，向领导干部要求 20；向员工要求，向财务总监要求，向采购人员要求，向 所有花钱的人要求。管理是高标准严要求；必须在保证品质的基础上控制成本，通过自己公司办公室卖车的事情说明利润是要求出来的，人是被要求出来的。第七把财务砍刀：砍库存砍库存，库存是利润的杀手，讲了 IBM 竞争不过戴尔的秘密，在于戴尔的营销模式是 没有库存，先做市场，后做产品，完全根据客户的要求来生产制作，就是戴尔供应 商经销商客户戴尔的模式。今天最高利润来自于市场、客户和服务，在今天要 获得最高利润，就一定要想方设法抓住客户

12、，而且用服务创造最高价值，同时要把库 存降到最低。中国市场被国外知名大公司的产品控制着，这是因为被他们的研发，他们的品牌，给 牢牢的吧客户吸引来以后，然后生产就不做了，把库存砍到了零。库存是最大的利润 杀手。第一、作为生产型企业，我不能没有库存，那么就要最大限度地控制库存，要做到先 客户后产品，先感应后回应，库存率和管理者利益挂钩。第二、库存要和两个人要挂钩，库存和营销负责人挂钩，把他们的奖金同库存挂钩， 库存越低，奖金就往上涨；库存要和生产负责人挂钩，让他们以客户，以市场， 以前线为导向，不能盲目的生产出来后放在库存，这个时代不是生产时代，而 是附加值时代，是客户时代，是服务时代；库存和库房

13、管理者挂钩，销售同生 产部门及时沟通，确保产品能够跟着客户走，二十一世纪是客户世纪，客户等于利润。 公司应该把焦点聚集在客户和市场上，通过消费者的了解、洞察和预测，来把消费者 的需求反馈回来，然后量身定制，甚至预测需求以后，根据消费者的要求，提供一站 式的解决方案，这个时候，服务查成为最终要的价值。第八把财务砍刀：砍劣质客户；有四个方面的客户都要砍，主要有下面几类：第一：砍亏损客户 ，企业只为一小部分人服务，对公司的客户进行一次财务核算，在每个 客户签单前进行核算， ；无限满足消费者就会破产，在我们式标准的基础上物超所值，美国消费者协会把客户分成四类：A :铂金，B:黄金，C:铁，D:铅，很多

14、客户都是负值客户，都是 负债客户，很多企业没有针对大客户实行一套大客户的管理模式和流程，对客户实行 标准甚至是完全一致化的，差不多的。因此必须在签定合同之前确定客户的赢利点。利润流程：收入直接成本二毛利毛利-费用=税前利润税前利润-所得税=净利润。或者是把亏损客户变成有价值客户，理所当然，企业就是为了赚取价值，同时 为客户创造价值，赚取利润，第二：砍欠款客户： 如果你的产品出去没有收到应收帐款，也会给自己造成损失； 应收帐款： A 、对客户诚信分类B、规定授信金额；C、建立应收管理制度；建立结点：30 天未付款，相应措施：第一次书面催款单；经理跟进；财务专人跟进；红灯亮，预 警启动。60 天未

15、付款：措施当事人扣除 30奖金，其他奖金暂停；财务专管介入；第二次书 面催款单；财务系列措施；职业的收款人，和他之间组成一个团队，去给客户沟通。90 天未付款，措施：律师介入发出律师函；财务专管扣除 60奖金；公司高层介入； 当事人所有奖金全部停止。90 天以上未付款：措施：进入法律诉讼阶段；当事人奖金全部扣除。 收款问题就是越快越好。第三：砍无诚信客户 对客户进行分类，并根据业务合作不断升级，按照标准来评级，他是有要求，有标准，只 是标准不一样而已，每一个标准都是建立在服务的品质的完美上。第四：砍小客户 利用二八原则对客户进行评价，大客户和小客户在服务上进本是一样的。 企业三大稀缺资源：人才

16、、时间、资金。因此必须把有限的资源创造最大的价值，最大的价值在大客户身上。聚焦在最有核心的业 务上，聚焦在最有价值的客户上；大客户服务：把公司的主要资源聚焦在大客户，建立大客户流程，建立大客户服务标 准，建立大客户服务制度。设置专人管理。第九把财务砍刀：砍日常开支赚钱如针挑土，花钱如水推沙，主要有以下几个问题：1、砍电话，确定标准，超标部分自己承担，把电话费列入直接成本来计算，培训大家怎么快速表达，电话的沟通办法；2、砍汽车，砍的目的是增加利润，把使用汽车的费用打到合同里面去，增加成本，以减少员工的用车次数， 24 小时内报销打车费；3、砍应酬：所有应酬必须经如合同，应酬要经过部门经理批准，可

17、以借款应酬，但是决 定不能超过员工的月工资，确定接待标准，并且在接待上实行对等接待，根据客户的 级别确定相应的接待人员资格。内部的员工绝对不能超过客户的人数，只要有高级领 导去了就不要其他的陪同。应酬管理办法：对等接待，指标限定，借款服务，绩效挂 钩，建立标准，底线保证。4、砍办公设备：全部小的办公用品全部自己承包，公司不够买，一律不买，纸张要正反面使用，没有翻面使用，每张纸发现处罚 10 元；每笔费用按成本列支进入帐目，所有 开支，按人头按业务计入成本。每一分钱都要跟着客户，跟着订单，每一分钱叫做追 根究底，来龙去脉。5、砍差旅费：差旅费一个是时间成本，非常重视。出差管理：每次出差前问自己四

18、个结果：a你出差想得到什么结果，出差为了客户，那么一定要签这个客户的单；b、到底要不要出差的问题，也就是值不值得员工出差，假如没有什么损失就不要出差；c、我们要出差，能不能少花钱或者不花前能够达到目的，能否通过其他一些途径：电话会议或者兄弟公司帮忙来解决问题，换个方法思考。d、人去了之后，是否一定能够保证这个结果，绝对保证，帮助每个员工懂得时间规划，选择最佳方案，e、出 差管理，建立差旅费标准：确定不同地区不同级别的标准，区别对待。第十把财务砍刀：砍会议聚会：要砍会议、聚会，会议是一个时间最大的成本，看看时间成本，精力成本，机会成本，其实最大的成本是时间成本，世界上最宝贵的成本是时间成本。时间

19、的不可逆反性使得在成本当中成为我们最高价值，在时间问题上成为重要的成本，员工的第一堂课就是时间管理，要求他对时间，每一分钟怎么核算，公司买了一个员工的时间，员工需要怎样才能利用好每一分钟，产生出最高价值，列出每个人的价值时间表。浪费别人的时间等于图财害 命。在开会问题上要问自己四个结果：你想通过会议得到什么结果；没有这个结果会有什么损失；能够不开这个会，是否有其他 方法来替代； 同时开了这个会议， 能够绝对保证能够得到这个结果。 开会是来达成决定的， 而不是用来讨论的。 砍会议、砍聚会：会议是达成决定，不是商议讨论，开会要短，限时发言，解决问题，结 果落实。第十一把财务砍刀：砍面子： 砍排场，

20、砍虚荣，砍豪华，砍办公面积；没有票子就没有面子。李践博士拿着自己的办公 室缩小为例子，说明了一个道理：金杯银杯不如客户的口碑，金牌银牌不如我们的品牌， 一切以实效为原则。企业的目的就是赚取利润，而面子带不来利润，那么企业家最重要的 结果目标使命是利润。作为领导要单枪匹马，独当一面。责任十2=0。第十二把财务砍刀：封刀。不再砍了 ，直接有杀伤力，直接针对。最后一把刀是心中无剑，手中无剑，到了最 高境界了。 没有只有 1天付款买东西， 6天封刀，每月只有 4天付款， 26天封刀，每年 317 天封刀。此时就是合同签定继续照常，业务继续发展a集中付款便于管理；b、集中付款可保证现金流；c、集中付款节约人力；其他财务人员就去控制成本，削减成本，控制预算，做融资 投资，特别特殊原因由总经理特批，特殊支付。给企业家 4 点忠告：一、企业家要懂财务；二、每天紧盯三个数字；三、财务优先；四、奖励高手。一、企业家要懂财务：1、业家一支笔批钱的时候，一定要懂得控制成本，财务决定成败，学习成就未来；2、总经理必学的三项知识： 营销知识、财务知识、团队管理。3、企业管理是数学管理：收入成本二利润，10 9