商务谈判中如何实现双赢

1、商务谈判中如何实现双赢 谈判是存亡之道在商务交流中，每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌， 而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。一个人的谈判能力 是职场的入场券，是职务晋升的通行证。“谈判能力有多大，世界 给你的舞台就有多大。”具体到商务谈判，则是以摆平经济利益为 目标的沟通与协商。有哲学家认为，灵活运用五千年的国学智慧，谈判者将纵横碑阖， 如鱼得水。金井露谈到，中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家 十三经之首一一易经。”参透易经，你就会知道自己身在 何处，未来的方向以及通往成功的道路。”孙武的孙子兵法开篇有云：兵者，国之大事，死生之地，存 亡之道，不可不察也。可见国家之兴亡与谈判

2、密不可分。金井露由 孙武的话引申到谈判：谈判，组织大事，死生之地，存亡之道，不 可不察也。无论是国企、还是非国有制企业，只要是有组织存在的 地方就有谈判。人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成，通过谈判，有助于消 除偏见，赢得尊重。他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。1943年，抗战处于最艰难时期。为取得美国援助，宋美龄作为特使赴美 访问。在美国国会上，她用一口流利的英语，谈起中华民族抗战的 可歌可泣事迹，美国总统罗斯福为之动容，与国会代表当场起立鼓 掌，随后派遣陈纳德将军与飞虎队，以及通过缅甸一云南史迪威公 路运送援助物资，对中华民族抗战起到有力的支持作用。金井露又 举了周恩来的例子。周恩来在

3、万隆会议上，提出“求大同，存小 异”，改变了西方对中国人的偏见。而“各国之间和平共处的五项 基本原则”，已经成为联合国处理国际关系的准则。以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。三国时期，曹操企图联手 孙权消灭刘备。在危急时刻，辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江， 以三寸不烂之舌，舌战群儒，让谋士张昭等人哑口无言。金井露指 出，诸葛亮成功说服众人的原因之一，就是在此之前，他对孙权手 下文官的身世境遇都一一了解。金井露说道，诸葛亮穿戴整齐，落 落大方，风度翩翩，丝毫不像败军之将。止匕外，诸葛亮用事实说活， 有理有据，让对手哑口无言。金井露提醒说，商务谈判者需在谈判 前知彼知己，衣冠整洁，仪态大方地走向谈判

4、桌。 不打无准备之仗谈判者在了解了整个大势之后，就要深入分析谈判对手。首先， 自信心是最重要的。“即使把我剥得一文不名，丢在沙漠的中央， 只要一行驼队经过，我就可以重建整个王朝。”美国早期石油大亨 洛克菲勒此言，充分体现了其自信与雄心。而在中国，老祖宗早就 告诉我们，知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负 ；不知彼 不知己，每战必败。商务谈判成败，以“知”为先。因此，在商务谈判前，需进行各种准备工作。拿到谈判信息后， 内部召开研讨会，征求大家意见，进行头脑风暴。他还建议完善激 励制度，对提出好的建议者，加以奖励。此外，还可以进行 SWOT(StrengthensWeaknessesOppo

5、rtunitiesThreats)分析，明确优 势、劣势、机遇与威胁。总之，“知己知彼，知天知地，知诸侯之 谋。”明确自己和对方的实力情况，知道谈判底线，再进一步斡旋。统计孙子兵法里的“知”字整整有 79个，是出现频率最高 的一个字，这足以说明“知”对商务谈判的重要性。紧接着，三国演义里“知己知彼”的故事。诸葛亮出山后招 得五千精兵，曹操派遣夏侯惇为主将，领军十万直逼新野。诸葛亮 了解夏侯惇是个好胜之人，便派遣被称为“常胜将军”的赵云领老 弱残兵，担任先锋与夏侯惇交战，打二十个回合就诈败撤退。诸葛 亮判断，以夏侯惇的性格，一定会对赵云穷追不舍，于是夏侯惇便 被引诱进入博望坡峡谷丛林之中；同时关

6、羽、张飞各领一千兵马携带 引火材料，埋伏在山坡之上，等待夏侯惇领军通过，以伏兵与猛火攻击之。夏侯惇的军队受制于道路狭窄，又处在树木交杂的地方， 火势一发不可收拾，死伤十分惨重。诸葛亮出山后的第一场战役就获得了成功，这是因为“故明君贤 将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神， 不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”。三国历史 故事都告诉我们，干任何事情都要“知彼知己”，商务谈判也应如 此。 人贵有自知之明了解了别人之后，也要知晓自己的个人能力，千万不能眼高手低， 好高鹫远，否则将成事不足败事有余，这在商界里是一大禁忌。孔 子曰：“四十而不惑。”金井露把孔子的这句话引

7、申为“人贵有自 知之明，千金难买真主意”。“四十岁的人应该有自己的主见，做 事情三思而后行，独立思考是年轻人最珍贵的品质。”金井露说邹 忌讽齐王纳谏的故事说的就是自知之明的道理。齐国作为春秋战国时的一个强国，齐威王治理有方，做了不少大 事，但是到了后期有些不听进谏。邹忌就给齐威王讲了自己的经历。邹忌身长八尺有余，并且形象外貌光艳美丽。早晨，邹忌穿戴好 衣帽照了下镜子，问妻子，自己和城北的徐公哪个更美。他的妻子 说没人能比得上邹忌。邹忌又问了自己的妾，还有前来拜访的客人， 他们都说邹忌更美。又一天，徐公来了，邹忌仔细地看着他，照着 镜子里的自己，觉得自己与徐公相差甚远。邹忌有自知之明，他向 齐威

8、王进谏道：“我知道自己确实比不上徐公美。可是我的妻子偏 爱我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助于我，所以他们都认 为我比徐公美。如今齐国有方圆千里的疆土，一百二十座城池。宫 中的姬妾及身边的近臣，没有一个不偏爱大王的，朝中的大臣没有 一个不惧怕大王的，全国范围内的百姓没有一个不有事想求助于大 王。由此看来，大王您受到的蒙蔽太严重了 ！”齐威王最后也知道了 自己的不足，于是向天下广纳谏言，齐国政治一片清明。“无论是一个国家的管理者，还是个人，都要有自知之明。别人 说你好的时候不能头脑发热，别人说不好的时候也不能觉得自己一 无是处，要有自己的独立思考。”金井露说。 找到合作共存的平衡点现代社会中

9、因为“共赢”、“双赢”、“多赢”能为谈判双方都 带来利益而逐渐获得大众的青睐，并逐渐成为了一种潮流，现代社 会的商人如果仅仅只关注于在谈判时追逐个人的利益已经不能在社 会立足了。那么如何做到“合作共赢”呢 ？苏秦连横说秦的故事，苏秦虽然失败于秦国，却成功说服赵国， 对双方而言，苏秦获得了封侯、财富、名望，而赵国获得了成为合 纵的中心国、离开了秦国的军事威胁的回报，这就是双赢了。金教 授谈到，之前苏秦去游说秦惠文王十次都失败了，落得被亲人不理 不睬的结果，但他毫不泄气，头悬梁锥刺股夜起读书刻苦钻研，总 结自己的失败教训，最后终于成功游说赵王，被封为武安君，佩戴 六国相印，当了一回“联合国秘书长”

10、，衣锦还乡。不要害怕失败，人生都有失败，但是商务谈判的成功 =失败+总结, 只要善于总结，总会获得成功。接着，金教授还谈到了商务谈判的 成功=失败+总结=LEVELPoint,谈判其实就是谈判双方在找平衡点， LEVELPoint就是平衡点。说到LEVEL "先写V, V是Victory胜利 的意思，胜利就要平衡，谈判要胜利就要寻找平衡点，LEVELM个词中V的左边是E、L,右边也是E、L,左右对称”，这个词本身就 是一种平衡。而在商务谈判中，金教授认为从商务谈判的开始到成 功，80犯上在于第3-5次谈判，每次谈判，双方都在试探对方的底 线，而在谈判中应该优先照顾别人的利益，不能只顾自己的利益， 当谈判双方或者多方找到平衡点时，谈判才趋于成功。谈判中找到平衡点固然很重要，但谈判中保持耐心同样重要。谈 判不可能一次就成功，往往需要重复地进行，在谈判中，“谈判双 方为了找到LEVEL点逐步降低自己的期望值，趋近自己的底线，在 这过程中其实也是在考验谈判者的耐心。必须要用生命去谈判、用 心去谈判才会成功。”除此之外，保持良好的心态也是必不可少的， 毕竟不可能每次谈判都能成功，尤其是在作为谈判“菜鸟”的时候。在谈判中或许会碰到不能答应的条件就要拒绝，但是肯定不能直 截了当地拒绝。金井露提到秦惠