陕西食品特攻队12月工作总结

1、陕西食品特攻队陕西食品特攻队12月工作汇报月工作汇报 特攻队：特攻队： 杨杨 博博 时时 间：间： 2011.1.3目录目录一一. .新点开发新点开发 二二. .活性化的改善活性化的改善 三三. .商圈推广活动的执行商圈推广活动的执行四四. .问题点及改善建议问题点及改善建议 五五. .竞品销售动向及对策竞品销售动向及对策 六六. .其他沟通其他沟通一一. .新点开发新点开发执行产品：巧面馆老坛酸菜红油袋红油桶执行产品：巧面馆老坛酸菜红油袋红油桶执行区域：见附件。执行区域：见附件。执行时间：执行时间：12.112.3112.112.31（共计（共计2323天）天）执行内容：以老坛酸菜为中心，特

2、攻队地毯式执行内容：以老坛酸菜为中心，特攻队地毯式拜访线路中已售点活性化改善、盲点开发为拜访线路中已售点活性化改善、盲点开发为两个基本点任务。两个基本点任务。一一. .新点开发新点开发执行数据：执行数据： 拜访客户数：拜访客户数：27692769家家 成交客户数：成交客户数：12011201家家 盲点开发数：盲点开发数：471471家家 成交老坛件数：成交老坛件数：47274727件（含袋、桶）件（含袋、桶） 汇总数据表见附件：汇总数据表见附件：创造效益：创造效益：184353184353元元本月工资：本月工资：1800018000元元工资费用率：工资费用率：9.7%9.7%二二. .活性化的

3、改善活性化的改善执行客户执行客户： 线路中线路中CACA、CBCB点为主。点为主。执行行销品执行行销品： 海报、冰箱贴、货架卡、爆炸贴、价格贴、自制海报、冰箱贴、货架卡、爆炸贴、价格贴、自制A4A4货架卡货架卡等等执行标准：执行标准： 1 1：已售点补货、盲点开发必须动手老坛于货架、回收箱：已售点补货、盲点开发必须动手老坛于货架、回收箱皮日期皮日期 2.2.老坛集中化（饱满）、最少老坛集中化（饱满）、最少2 2倍于康师傅倍于康师傅 3. 3.海报：海报：1 1点最少点最少2 2张，集中张贴、整齐划一张，集中张贴、整齐划一 4. 4.卷膜：至少粘贴卷膜：至少粘贴1 1张（收银台、冰箱、店门口等地

4、方）张（收银台、冰箱、店门口等地方） 5. 5.康家行销品的回收（三光政策执行）康家行销品的回收（三光政策执行） 6.6.货架货架“2K”2K” 二二. .活性化的改善照片活性化的改善照片团队执行照片团队执行照片： 团队风采团队风采 导航队：导航导航、一飞冲天导航队：导航导航、一飞冲天 闪电队：生命历练、顶峰相见闪电队：生命历练、顶峰相见 勇者勇者NO.1：勇者勇者、奋勇向前：勇者勇者、奋勇向前 活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化，布置物极大化使用活性化，布置物极大化使用中小超中小超活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善

5、照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴ATMATM活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴认真张认真张贴贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴胶带胶带检查检查活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴有利有利位置位置绝不绝不能放能放过过活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴

6、海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴活性化的改善照片活性化的改善照片海报、冰箱贴海报、冰箱贴先观先观察后察后行动行动活性化的改善照片活性化的改善照片割箱割箱紫色遍紫色遍地开花地开花活性化的改善照片活性化的改善照片割箱割箱割箱遍割箱遍地开花地开花活性化的改善照片活性化的改善照片割箱割箱第二位第二位陈列的陈列的抢占抢占活性化的改善照片活性化的改善

7、照片割箱割箱袋面上袋面上架、桶架、桶面割面割活性化的改善照片活性化的改善照片货架货架陈列陈列我们的老坛我们的老坛最大化曝光最大化曝光活性化的改善照片活性化的改善照片货架陈列货架陈列活性化的改善照片活性化的改善照片货架陈列货架陈列活性化的改善照片活性化的改善照片货架陈列货架陈列改善前改善前 ： 改善后：改善后：颠覆康家长颠覆康家长期占据的第期占据的第一陈列位一陈列位主主通通道道颠覆习惯颠覆习惯活性化的改善照片活性化的改善照片货架陈列货架陈列 布置完布置完后再用后再用胶带固胶带固定定三三. .商圈推广活动的执行商圈推广活动的执行例：例： 地地 点点：沙井村沙井村12.2512.25执行小点执行小点

8、SPSP活动活动 特攻队执行特攻队执行： 执行前和当区推广专员沟通确认活动点位置，前执行前和当区推广专员沟通确认活动点位置，前一天特攻队小组（派一天特攻队小组（派3 3人）携带大量行销品前往该区域进行人）携带大量行销品前往该区域进行活动点周围气势性布置。当晚下班前特攻队队长与小组组长活动点周围气势性布置。当晚下班前特攻队队长与小组组长进行检查，查漏补缺，竭尽全力协助推广部门的活动。进行检查，查漏补缺，竭尽全力协助推广部门的活动。 活动建议活动建议：以往捆赠活动较多，应加多试吃活动的执行：以往捆赠活动较多，应加多试吃活动的执行。 四四. .问题点及改善建议问题点及改善建议 1 1：线路拜访中，已

9、售点问题：通过对区域客户抽查了解，回转较慢的点压了：线路拜访中，已售点问题：通过对区域客户抽查了解，回转较慢的点压了大量的口味，回转快的点老坛出现断货严重大量的口味，回转快的点老坛出现断货严重 解决对策：加强解决对策：加强CRCCRC卡的应用，强化品相管理知识。卡的应用，强化品相管理知识。 老坛酸菜下货量是其他口味的三倍老坛酸菜下货量是其他口味的三倍2 2：新点开发方面开发成功后拜访不到位，因送货量小，客户配合度低。：新点开发方面开发成功后拜访不到位，因送货量小，客户配合度低。 对策：特攻队考核指标：拜访后的点必须粘贴我司业务拜访卡，并详细填对策：特攻队考核指标：拜访后的点必须粘贴我司业务拜访

10、卡，并详细填写我司配送客户的电话；加强对于公司配送客户的管理，以重视产量小的写我司配送客户的电话；加强对于公司配送客户的管理，以重视产量小的客户，加强服务。业务熟悉掌握配送网络，拜访线路规划的科学性。客户，加强服务。业务熟悉掌握配送网络，拜访线路规划的科学性。3 3：终端陈列被竞品肆意挤压、破坏，尤其无费用点：终端陈列被竞品肆意挤压、破坏，尤其无费用点 对策：特攻队战斗力集中，拜访中强化执行力，队长按照执行后路线严格对策：特攻队战斗力集中，拜访中强化执行力，队长按照执行后路线严格进行检查、发现问题后沟通、后加强执行后的照片展示。强化队员拜访中进行检查、发现问题后沟通、后加强执行后的照片展示。强

11、化队员拜访中的动手能力与活性化的重点。的动手能力与活性化的重点。4 4：拜访中发现因客户处的即期品、过期品不置换导致客户不售卖我司老坛：拜访中发现因客户处的即期品、过期品不置换导致客户不售卖我司老坛 对策：此客户特攻队碰到后少量（对策：此客户特攻队碰到后少量（1010包）现场置换，必须再次进货。大量包）现场置换，必须再次进货。大量的报备队长沟通后根据实际情况现场解决，用优质的服务加强老坛的形象的报备队长沟通后根据实际情况现场解决，用优质的服务加强老坛的形象，已售点对付康军的打压之前客情必须占据非常有利位置，已售点对付康军的打压之前客情必须占据非常有利位置三光政策三光政策以其人之道还之其人之身以

12、其人之道还之其人之身本月省公司小会议桌附近位置摆放了三个纸箱，特攻队用来存放收回的康牌活本月省公司小会议桌附近位置摆放了三个纸箱，特攻队用来存放收回的康牌活性化布置物。队长月底对特攻队每个小组收回的康牌布置物数量进行评比，当性化布置物。队长月底对特攻队每个小组收回的康牌布置物数量进行评比，当月收回最重最多的团队奖励月收回最重最多的团队奖励5050元。落后小组则将处以罚款。元。落后小组则将处以罚款。活动目的：给予康军严厉的回击，打压其嚣张气焰。加强特攻队团队的执行力活动目的：给予康军严厉的回击，打压其嚣张气焰。加强特攻队团队的执行力近期发现康军回收我司活性化行销品，执行力非常嚣张近期发现康军回收

13、我司活性化行销品，执行力非常嚣张必要时特攻队必要时特攻队当场采取武力当场采取武力震慑，三爻村震慑，三爻村就是范例就是范例-此此后再无康海报后再无康海报五五. .竞品销售动向及对策竞品销售动向及对策本月康牌的酸菜终端已全面提价为本月康牌的酸菜终端已全面提价为2.52.5元元/ /包包 对策：特攻队已全员集中学习总部的应对战斗檄文，严格对策：特攻队已全员集中学习总部的应对战斗檄文，严格执行第一条：执行第一条：全面提升数量铺货率，增加终端售点。全面提升数量铺货率，增加终端售点。特攻队发现朱雀批发康牌油泼已执行堆箱陈列；终端海报每周特攻队发现朱雀批发康牌油泼已执行堆箱陈列；终端海报每周都有一重点交替（

14、如油泼、酸仔）都有一重点交替（如油泼、酸仔）康牌终端执行酸仔的试吃。康牌终端执行酸仔的试吃。 对策：铺货中康酸菜终端能见度的对策：铺货中康酸菜终端能见度的“破坏破坏”六六. .其他沟通（其他沟通（1 1）铺货辅助物的申请：铺货辅助物的申请： 新点开发中，现阶段铺货我们重点是卖进去，对新点开发中，现阶段铺货我们重点是卖进去，对于非常难缠客户，需特殊申请赠品，由公司单独打于非常难缠客户，需特殊申请赠品，由公司单独打给我们，合理根据我们内部铺货中运用。盲点成交给我们，合理根据我们内部铺货中运用。盲点成交率可提高率可提高80%（如：新点一箱送一水杯）（如：新点一箱送一水杯）CC点因点因各家业务拜访次数

15、均少，小老板普遍喜欢附加价值各家业务拜访次数均少，小老板普遍喜欢附加价值装备的专业性：装备的专业性： 在允许的情况下，公司可给我们业务配备公司在允许的情况下，公司可给我们业务配备公司LOGO业务包，抽查业务包内的剪刀、马克笔等必业务包，抽查业务包内的剪刀、马克笔等必备工具，加强专业性。备工具，加强专业性。（2）二批开发）二批开发辐射终端辐射终端西安市现阶段东有韩森寨、北有未央批发市场、西有国亨市场、南有西安市现阶段东有韩森寨、北有未央批发市场、西有国亨市场、南有朱雀市场等几大批发集中地均有我司高密度老坛产品布局，市场课也朱雀市场等几大批发集中地均有我司高密度老坛产品布局，市场课也均执行落地堆箱

16、陈列奖励、进货送赠品等刺激终端店进货的动作均执行落地堆箱陈列奖励、进货送赠品等刺激终端店进货的动作特攻队下阶段拟执行方向：盘点分散批发商、特攻队下阶段拟执行方向：盘点分散批发商、小二批，根据市场价盘、竞争等行之有效手段小二批，根据市场价盘、竞争等行之有效手段“诱骗诱骗”二批商售卖我司老坛。此通路为我司弱势二批商售卖我司老坛。此通路为我司弱势通路，增加销量的资源点，也是比较艰巨的任务，通路，增加销量的资源点，也是比较艰巨的任务，我相信有公司的大力支持，此项我相信有公司的大力支持，此项“虎牙虎牙”我也我也有决心绝对拔下来。有决心绝对拔下来。批发市批发市场执行场执行（3）学校点）学校点 特攻队聚焦通

17、路执行计划：特攻队聚焦通路执行计划： 根据省公司的行销计划、策略安排，特攻队集中开根据省公司的行销计划、策略安排，特攻队集中开发学校点，开发学校点前的执行计划：发学校点，开发学校点前的执行计划：一：有我司系列产品购买力的学生群体（大学、中学、一：有我司系列产品购买力的学生群体（大学、中学、初中）在地图上标注。西安市共计初中）在地图上标注。西安市共计556所所 1：了解信息进行分析以提高单点了解信息进行分析以提高单点PSM： 学校名称、人数、学校网站、联系人、电话、公营或学校名称、人数、学校网站、联系人、电话、公营或承包、方便面总容量、前承包、方便面总容量、前4名品牌销量对比、前名品牌销量对比、

18、前3名包名包装别、陈列位对比、活性化对比、投入费用对比、产装别、陈列位对比、活性化对比、投入费用对比、产品价位对比品价位对比 （附件为西安市学校名称附件为西安市学校名称）（3）学校点）学校点 2：了解具体情况后，分析中发现机会点，制定攻击方：了解具体情况后，分析中发现机会点，制定攻击方案：案： 1：签比竞品好的陈列位：签比竞品好的陈列位 2：签专卖（现阶段人数少的学校）：签专卖（现阶段人数少的学校） 3：推广活动：推广活动 4：捆赠：捆赠 5：销售返利：销售返利 6：私人买手奖励：私人买手奖励 等。等。 结语结语 经过省公司领导的指导，特攻队4个月的终端铺货执行，三轮车走了北郊、西郊、东郊、南郊、长安等。西安市我司终端售点迅速增加，老坛知名度所有提升，基础动作执行锻炼了队员们的基本业务动作。