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文档简介

1、高级营业员高级营业员如何向客户介绍产品如何向客户介绍产品2018.10.161 1、把握客户需求、把握客户需求2 2、熟知产品知识、熟知产品知识3 3、产品介绍的顺序、产品介绍的顺序4 4、产品介绍的方法、产品介绍的方法1 1、车前部、车前部2 2、驾驶座、驾驶座3 3、车后座、车后座4 4、车后方、车后方5 5、车侧面、车侧面6 6、发动机室、发动机室产品介绍的顺序产品介绍的顺序 使用费比法使用费比法（fabifabi）介绍产品）介绍产品特征：特征：featurefeature优点：优点：advantageadvantage利益：利益：benefitbenefit冲击：冲击：impactim

2、pact猫和鱼的故事猫和鱼的故事图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（advantage）。但猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就走向了这摞钱。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，可做煎鱼、炸鱼、红烧鱼、水煮鱼，还可以做清蒸鱼，简直是天下美味啊！”话刚说完，这只猫飞快地扑向了这摞钱这就是一个完整的fabi的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。因此，销售人员介绍产品时，一定要按照fabi的顺序来介绍。 终端营销终端营销新动向新动向终端销售已经进入话术时代终端销售已经进入话术时代!特性特性优势优势利益利益这是低脂牛奶不会使人发胖您能同时获得营养和苗条真皮沙发是真皮的，柔软坐上去非常舒服冲击冲击 这

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