增员—有效的人力资源管理

1、有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网 通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案案 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧 有效的增员管理 精品资料网 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员有效的增员

2、有效的增员管理 精品资料网一、评估自己的增员计划、增员成功率一、评估自己的增员计划、增员成功率 利用利用“增员评鉴表增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好请学员评估自己的增员计划是否良好 1、请学员填写自己的增员比率、请学员填写自己的增员比率 2、说明的增员比率、说明的增员比率 3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例二、天生好手游戏二、天生好手游戏 1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案 2、统计学员的选择、统计学员的选择三、小结三、小结 向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所向学员说明

3、流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，这样才能有效。这样才能有效。有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网诊断（）：诊断（）： 评估以往的增员经验，目前的情况如何？评估以往的增员经验，目前的情况如何？ 目标（）：目标（）： 建立各项增员目标，拟定理想增员对象的建立各项增员目标，拟定理想增员对象的条件。制定自己想达成什么目标？条件。制定自己想达成什么目标？方法（）：方法（）： 准备运用的增员来源，要如何去达成？准备运用的增员来源，要如何去达成？ 评估（）：评估（）： 实际成果与目标之比较，

4、安排定期追踪的实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。流程及进度。有效的增员管理 精品资料网( )( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )A A取得名单取得名单 B B面谈面谈 C C参加考试参加考试 D D任用任用 B BA CA CB DB DC C 成功率成功率 ( ) % ( ) % ( ) % ( ) % ( ) % ( ) %有效的增员管理 精品资料网5454 18 18 2 2 1 1 取得名单取得名单 面谈面谈 参加考试参加考试 任用任用 100% 33.3% 100% 33.3% 11.1% 11.1% 50% 50%有效的增员管理 精品资料网质：增员对

5、象的素质质：增员对象的素质量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员量：根据所定的目标在一定的时间内将要增员的数量的数量时间：整个增员计划所需的时间时间：整个增员计划所需的时间可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去可行性：整个增员计划应该是一个可以着手去做的方案做的方案激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励激励性：目标循序渐进同时能够获得鼓励有效的增员管理 精品资料网增员活动的目的：增员活动的目的：、增员业务员、增员业务员、介绍部经理、介绍部经理 同影响力或准增员对象认识同影响力或准增员对象认识奖励奖励文档留存：文档留存：储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资

6、料处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料被拒绝了的准增员对象的资料被拒绝了的准增员对象的资料实地指导联合作业有效的增员管理 精品资料网有组织的计划业务员有组织的计划业务员、每月列出一张总表，明确记录最低数目、每月列出一张总表，明确记录最低数目、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象、与可接触的对象接洽、与可接触的对象接洽有组织计划营销管理人员有组织计划营销管理人员、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单、根据初步资料，选出条件最佳

7、的六名，与他们面谈、根据初步资料，选出条件最佳的六名，与他们面谈、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，、每名管理人员每季至少与五名准增员对象面谈，有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网每周一新人会每周一新人会每周一新人会章程：每周一新人会章程：经理和主管每周至少交出一名准增经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单员对象的名单部门公告栏列出部门公告栏列出“每周一新人会每周一新人会”会员名单及各会员入会周数会员名单及各会员入会周数如果某周没有提交名单，下周必须如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没有提交交两个名单，连续两周没有提交名单，取消会员资格名单，取消会员

8、资格“每周一新人会每周一新人会”运作运作1、列出增员对象评估报告、列出增员对象评估报告2、增员对象讨论分类、增员对象讨论分类 热门准增员热门准增员 有机会的增员对象有机会的增员对象 不被接纳的准增员对象不被接纳的准增员对象3、邀请热门准增员对象面谈、邀请热门准增员对象面谈“每周一新人会”成果有效的增员管理 精品资料网1 1、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整、要增员新人，我们需要将管理的时间稍作调整 并在意识上做好增员准备并在意识上做好增员准备 2 2、当我们的实际增员和增员目标有差距时、当我们的实际增员和增员目标有差距时 不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进不要感到挫折和懊悔，而是要

9、朝着目标前进3 3、业务部的管理人员必须每星期、业务部的管理人员必须每星期 呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷4 4、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量 而不是滥竽充数而不是滥竽充数5 5、所有的业务员，每周四上午把自己关在办公室内、所有的业务员，每周四上午把自己关在办公室内 寻找到十个准增员对象的名字后方可出来寻找到十个准增员对象的名字后方可出来有效的增员管理 精品资料网女朋友女朋友有效的增员管理 精品资料网 以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清 题目念完后，题目念完

10、后， 请先就个人意见在答案卷上作答。请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案，随后小组讨论，提出小组答案， 认为认为“是是”者，请举右手；者，请举右手； 认为认为“否否”者，免抬贵手。者，免抬贵手。 思考时间共思考时间共3030秒。秒。有效的增员管理 精品资料网取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理 精品资料网取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理 精品资料网 以下题目叙述的状况以下题目叙述的状况 是否符合是否符合 增员过程的

11、取得增员名单程序？增员过程的取得增员名单程序？ 有效的增员管理 精品资料网最近增员工作不太顺利，来源似有困难。一天，在整理旧物时，发现自己的小学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面有三百多个人名，都可列入增员名单中。有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网 你的邻居郭太太的儿子谢永祥，今年大学三年级。目前正值暑假，想找份工作赚取学费。他的口才不错，在校还是学生会干部，极有上进心。郭太太认为你的保险事业做的不错，主动把儿子介绍给你，希望有机会能进入寿险业。有效的增员管理 精品资料网 你透过朋友介绍，认识了服务于财务处的蔡国庆。蔡先生最近几次和你通电话，都一再地表示对目前的薪水不满意，且

12、不甘于一直从事一成不变的工作，你认为他是个不错的人选，准备增员他。有效的增员管理 精品资料网 陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干的哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最近陈瑞哲向你提起想从事业务方面的工作，想听听你的意见。你觉得机会难逢，希望能增员他。有效的增员管理 精品资料网取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理 精品资料网 以下题目叙述的状况以下题目叙述的状况 是否符合是否符合 增员过程的增员接近程序？增员过程的增员接近程序？ 有效的增员管理 精品资料网 在一次同学会中，你碰到了多年未见的老同学黄士仁，他目前从事房屋中介

13、工作，并向你提及房地产不景气，赚钱不容易，你便趁机向他说明寿险业务工作的情况，并约他到办公室与区经理一谈，他表示最近较忙，无暇前往。有效的增员管理 精品资料网 你在一次喜宴中，认识了一位从事办公室器材业务工作的吴金星。你觉得吴先生说服力佳，很适合从事寿险业务。您最近换了新的职场，恰巧需要复印机，便跟他联络，请他到办公室谈复印机的事宜，其实想趁机增员他，但他并不知道。有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网取得增员名单取得增员名单增员接近增员接近增员面谈增员面谈取得代理人取得代理人考试名單考试名單报聘报聘有效的增员管理 精品资料网 以下题目叙述的状况以下题目

14、叙述的状况 是否符合是否符合 增员过程的增员面谈程序？增员过程的增员面谈程序？ 有效的增员管理 精品资料网 你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于答应。有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网取得增员名单取得增员名单可以连络到可以连络到有增员的可能有增员的可能增员接近增员接近已连络上已连络上进行约访进行约访说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事宜说明约访的目的是谈论从事寿险业务工

15、作相关事宜增员面谈增员面谈与增员对象进行初次面谈与增员对象进行初次面谈与增员对象进行性向测验与增员对象进行性向测验与增员对象进行发现事实面谈与增员对象进行发现事实面谈报考代理人考试报考代理人考试完成代理人资格测验报名手续完成代理人资格测验报名手续报聘报聘通过公司资格审查通过公司资格审查完成报聘申请完成报聘申请有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网增员目标增员目标有效的增员管理 精品资料网一、增员程序一、增员程序 1、说明计划与准备、说明计划与准备 坚守增员原则坚守增员原则 订定增员计划订定增员计划 建立增员档案建立增员档案 2、说明接触与吸引、说明接触与吸引 接近增员对象接近增员

16、对象 性向测验与创业说明会性向测验与创业说明会二、订定增员计划二、订定增员计划 利用自己的增员比率数据填写利用自己的增员比率数据填写“增员计划与每月成果增员计划与每月成果表表”三、建立增员档案三、建立增员档案 介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表四、小结四、小结 向学员说明第五项修炼中系统思考，向学员说明第五项修炼中系统思考， 如果没有系统思考的增员，我们难成大局如果没有系统思考的增员，我们难成大局有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网1 1、我理

17、想的形象清晰、明确吗？、我理想的形象清晰、明确吗？ 给我留下良好印象的准增员对象给我留下良好印象的准增员对象 给其他人留下良好印象的准增员对象给其他人留下良好印象的准增员对象 家庭环境有利的准增员对象家庭环境有利的准增员对象 有寿险销售潜质的准增员对象有寿险销售潜质的准增员对象 适合业务部的准增员对象适合业务部的准增员对象2 2、我所要求的准确吗？、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响潜意识与偏见的严重影响3 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高学历的人才目前保险业难增高学历的人才有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理

18、 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网处事成熟能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推处事成熟能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束雄心壮志在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格雄心壮志在社交场合中有出众的表现，能影响别人的性格坚毅心智愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定坚毅心智愿意为某人和某个团体的利益做出困难的决定社交灵敏度觉察他人反映的能力社交灵敏度觉察他人反映的能力责任心愿意在某项工作上，多付时间和精力，以达致个人的责任心愿意在某项工作上，多付时间和精力，

19、以达致个人的标准标准自我约束完成不惬意的工作而没有过度耽搁自我约束完成不惬意的工作而没有过度耽搁进取心自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管理进取心自动自觉、愿意尝试新方法、能自我激励而无需管理阶层给予太多地提点阶层给予太多地提点计划和组织能力能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有计划和组织能力能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成争相工作效和彻底完成争相工作自信愿意根据自己实际的能力作出行动自信愿意根据自己实际的能力作出行动有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资

20、料网在增员面谈中运用在增员面谈中运用KASH有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网订定增员计划有效的增员管理 精品资料网建立增员档案建立增员档案有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网一、支出与成本观念一、支出与成本观念 （询问学员）（询问学员） 增员接触最主要的目的是什么？增员接触最主要的目的是什么？ 增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？增员像不像生孩子？养儿育女是资产还是负债？ 引导寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将引导寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥！落入恶性循环，不仅没赚

21、到钱，还惹了一身腥！二、有效的增员接触二、有效的增员接触 1、以上所述导出应把握每一时间，、以上所述导出应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑找出被增员者的特质、工作不满、生活不满与处理疑虑虑 2、请学员填写教材的、请学员填写教材的P15-16三、纸上谈兵三、纸上谈兵 请学员担任主管，助教担任被增员者，做增员演练，整请学员担任主管，助教担任被增员者，做增员演练，整个过程中，听众不需说话，将演练观察结果写在纸上个过程中，听众不需说话，将演练观察结果写在纸上四、小结四、小结 1、明了将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处、明了将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处 2、切

22、忌，职位越大，机会成本则越高、切忌，职位越大，机会成本则越高有效的增员管理 精品资料网有效的增员管理 精品资料网二、有效的增员接触二、有效的增员接触 1 1、在增员接触中应把握每一时间，、在增员接触中应把握每一时间， 找出被增员者的特质、工作不找出被增员者的特质、工作不满、满、 生活不满与处理生活不满与处理疑虑疑虑 2 2、请学员填写教材的、请学员填写教材的P15-16P15-16有效的增员管理 精品资料网 破冰破冰 哪些话来开启增员的谈话？哪些话来开启增员的谈话？ 增员对象的特质增员对象的特质 哪些话来了解对方有何特质？哪些话来了解对方有何特质？ 增员对象的不满增员对象的不满 如何引发对方在工作或生活上有何不如何引发对方在工作或生活上有何不满？满？ 增员对象的疑虑处理增员对象的疑虑处理 如何处理对方常问的疑虑？如何处理对方常问的疑虑？ P15 16P15 16有效的增员管理 精品资料网三、纸上谈兵三、纸上谈兵 填写填写P16P16纸上谈兵剧本纸上谈兵剧本 观察演练，填写问题观察演练，填写问题有效的增员管理 精品资料网为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼物要送给他们。这时，你发现一张非常面善的脸孔，走近一瞧。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来逛百货公司。美兰是你以前无话不谈的知己，你