别墅销售技巧

1、别墅销售技巧1、 在形象有可信度2、 有一定的专业背景和市场知识3、 人缘好人气旺，成就动机高4、 对工作有宗教般的热5、 有房地产销售体会6、制造性思维方式7、 不是朝三暮四的“聪慧人”8、不是逆来顺受随遇而安的人9、是善于倾听的洞悉者10、是善解人意的人11、灵活的应变能力12、情愿吃苦并不怕吃苦的人13、勇于挑战自我的人总之，售楼人员的良好素养是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，第一感受到的是售楼人员的个人魅力有效售楼人员的差不多素养与条件那么具备什么样素养的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？按照专家理论研究与笔者的体会，选择有效售楼人员应从以下几方面着手。1 外在形

2、象有可信度笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素养与业绩的关系，发觉销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学差不多原理。从心理学角度上讲，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚淳朴是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，因此给人可信感不强的人是绝对做不行房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一样人更多的权益、关心与自由，在攻关上往往给人造成所向披

3、靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售专门是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性因此赏心悦目，但在工业品专门是房地产销售中，却给人以什么也不明白、不可信的印象，专门是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目 而交出自己身家性命的人可能不多。2一定的专业背景和市场知识房地产产品的专门性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。专门是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其因此然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹疑不决是常见

4、现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依旧拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番讲明，如能够告诉顾客： “我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提升”广内墙涂料不人是，而我们采纳，是环保产品，有 功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争 取到顾客的认可，实现销售。售楼人员应对的是整个社会，是持续变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和体会。因此把握市场营销学差不多原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一样社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的差不多常识，附之于自己的专业知识

5、，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。3人缘好人气旺一些人的面孔确实是被大多数人所喜爱和同意，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界专门明显，同时也是目前社会心理学家尚无法讲明清的现象，我们只能讲这是个人内在素养的外在综合表现被多数人认可。第一将这种现象实际应用于人员聘请的是美国西南航空公司。成立于1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯独一直赢利的航空公司。它在聘请空姐的时候，请常飞乘客与一般乘客分不做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐中意，确实是将用户中意放在首位。我们同样能够把那个原理应用于房地产销售人员的聘请与评判上，即请入住者做评委

6、，而入住者能够是本楼盘的入住者，也能够是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4成就动机高心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。确实是讲，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，期望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的期望，因此他情愿承担容易引起争议的工作，能够承担持续的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自

7、己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。5对工作有宗教般的热情一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎平常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的小孩，将一切优点加诸之上，唯恐不人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的差不多要求，并带来超值。国内外专家从自然生理素养、心理素养、社会文化素养三方面分析了有效销售人员的差不多素养。H 格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明 大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活

8、力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝讲、能面对困难、期 望成功、能承认和同意制约等。P 科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会关心人是优秀销售代表必须 具备的素养。C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承担风险、强烈的使命意识、有解决咨询题的癖好、认真对待顾客和认真做好每次访咨询。D 梅耶和H 格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种差不多素养： 感同力Empathy， 确实是我们通常讲的善于站在顾客的角度看咨询题，即关怀顾客需要什么。自我驱动力 egxdrive,想达成销售的强烈的个人意欲。即能按照顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客 的期待。R迈克默里认

9、为：高效率销售员是一个适应性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的差不多素养可分为内在素养和外在素养两类。内在素养有：忠诚服务于公司；丰富的商品知识；良 好的道德适应；识不他人的能力与独到的敏捷见地；幽默感；良好 的社会公共关系；判定力与常识；对客户需求的满足，以及发自真诚 的关怀；悟性；讲服能力；机警善变；忍耐力强，精力充足，勤 奋过人；见人所爱，满足其要求；乐观，富制造性；经历力；顺 应性。外在素养有：善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己 和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商

10、品的占 有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。I 外在形象有可信度笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素养与业绩的关系，发觉销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学差不多原 理。从心理学角度上讲，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。 敦厚淳朴是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅 速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的 戒备心，因此给人可信感不强的人是绝对做不行房地产销售员的。漂亮的

11、女性在社会上总是能得到比一样人更多的权益、关心与自由，在攻关上往 往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售 专门是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中 年女性几乎占半数。漂亮的女性因此赏心悦目，但在工业品专门是房地产 销售中，却给人以什么也不明白、不可信的印象，专门是投资房地产，投 入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目 而交出自己身家性命的人可能不多。2一定的专业背景和市场知识房地产产品的专门性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。专门是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其因此然的销售人员是战

12、胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹疑不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依旧拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番讲明，如能够告诉顾客： “我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提升”广内墙涂料不人是，而我们采纳，是环保产品，有 功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争 取到顾客的认可，实现销售。售楼人员应对的是整个社会，是持续变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和体会。因此把握市场营销学差不多原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、

13、规定，具有一样社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的差不多常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。3人缘好人气旺一些人的面孔确实是被大多数人所喜爱和同意，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界专门明显，同时也是目前社会心理学家尚无法讲明清的现象，我们只能讲这是个人内在素养的外在综合表现被多数人认可。第一将这种现象实际应用于人员聘请的是美国西南航空公司。成立于1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯独一直赢利的航空公司。它在聘请空姐的时候，请常飞乘客与一般乘客分不做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐中意，确实是将用

14、户中意放在首位。我们同样能够把那个原理应用于房地产销售人员的聘请与评判上，即请入住者做评委，而入住者能够是本楼盘的入住者，也能够 是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4成就动机高心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。确实是讲，那些知足常乐、安贫乐道、 自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房 地产销售人员，期望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷” 的个性，对成功与高薪有着强烈的期望，因此他情愿承担容易引起争议的 工作，能够承担持续的拒绝

15、与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就 动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的 左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想 到的是最终的结果。5对工作有宗教般的热情一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎平常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着； 又像对待自己的小孩，将一切优点加诸之上，唯恐不人没有同感。他不仅 对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满 足潜在客户的差不多要求，并带来超值。6、有房地产销售体会体会者不仅能够赶忙投入工作，而且能够将过去的体会带入公司；但 从市场上

16、聘请的有销售体会的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这能够通过公司的鼓舞机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，聘请礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ,但往往自视甚高，心理素养一样比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的差不多理论与实战，全然不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么聘请具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。7制造性思维方式销售本身确实是一种制造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的 “性格” ， 也有不同的需求对象，周边环境更是难

17、以 “同质” ，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘紧密结合，才能制造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售成效的机会。他们的思维是制造性的，在售楼过程中解决咨询题的方法是专门规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，同时又是为置业者所同意的。他们为了实现“销售”那个结果，销售方法层出不穷。8不是朝三暮四的“聪慧人”有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、讥讽、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍耐这种结果的

18、人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“顽固”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪慧人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平稳的人，80%以上差不多上能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作 经历的人、竞争对手的卧底人员、全然不明白自己想干什么的人、测试自 己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，全然可不能轻易丢掉 个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时刻，不如将现有的顾 客搞定。9不是逆来顺受随遇而安的人所谓被生活所打击，确

19、实是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。如怕妻子的或怕夫君的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权益，无法与对方平等相处，如此的人在售楼谈判中也会具有较 强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中 顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种埋怨，甚至将这种埋怨上报经理为顾客争取利益。10是善于倾听的洞悉者敏捷的洞悉力表现在售楼人员专门善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是躯体语言、口头语言与顾客讲话内

20、容的高度配合。确实是讲，不论顾客讲话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出主动的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表 情、赞扬的语气、确信的态度、到位的提咨询调动顾客讲话的主动性，例 如，只要顾客讲见笑，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格适应。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的爱好和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识因此对讲服顾客又关心，但应该幸免损害顾客的自尊心。II 是善解人意的人善解人意的基础是