土地一级开发融资、盈利模式上课讲义

1、土地一级开发融资、盈利模式探讨一、前言 随着二级市场拿地成本越来越高，万科、龙湖、恒大等房地产开 发企业更多地介入到土地一级开发之中， 土地一级开发逐渐趋向由政 府主导的市场化运作。 我们集团目前进行的大连卫星城土地一级开发 项目具有明显的代表性。对于房地产开发企业， 介入土地一级开发可以分享二级开发无法 企及的利益，如从一级土地开发本身获利、分享土地增值收益、持有 部分公共建筑和为二级拿地铺垫等。 其中， 盈利的关键在于严格控制 住各项成本费用。 相比房地产二级开发， 土地一级开发面临更大的不 确定性和风险性，譬如拆迁成本风险、长期占用大量资金风险，以及 来自政府的违约风险和政策风险等等。

2、这就要求土地一级开发主体有 效控制成本，优化运作流程，提升管理能力，同时妥善处理好与政府 方面的关系，准确解读政策法规，提升抗风险能力。二、主要观点1、由政府主导的市场化运作模式是我国土地一级开发的主要发 展趋势。2、土地一级开发的赢利点包括从一级土地开发本身获利，分享 土地增值收益，持有部分公共建筑，为二级拿地铺垫等。3、一级土地开发获利的关键是严格控制住各项成本费用。 其中， 比重与控制难度最大的是征地拆迁费用。4、具有土地一级开发业务收入企业，其土地一级开发业务大都 集中在企业注册地或主要发展区域， 它们通过充分发挥自身特定区域 内的综合优势，集中力量进行房地产综合开发业务。5、房企参与

3、土地一级开发的策略包括：优化运作流程，提升管 理能力，有效控制成本；加强规划能力、挖掘区域潜在的价值；把握 行业波动周期，控制开发节奏。三、土地一级开发的典型模式 由于城市人口增加和社会经济活动不断发展， 人们对城市土地的 需求不断扩大，而可供城市利用的土地又非常有限。同时，由于具有 特定用途的土地非常稀缺，所以，必须科学规划和布局，以合理、高 效、经济的开发利用土地。目前土地一级开发主要有以下几种典型模式： 模式一：一二级联动开发模式 由于房地产行业明显受制于政策因素， 因此大型房地产开发商往 往将一级土地整理和二级开发相结合， 以获取整体收益最大化。 这种 模式由企业主导， 所以在开发初期

4、就确定进行土地一级与二级联动开 发。房地产企业通过土地一二级联动开发， 在获得一级开发阶段收益 的同时，既保证了企业未来的可持续发展， 也保证了可获取土地在未 来升值给企业带来的二级开发的优厚收益。但该模式也存在一定的问题， 如不利于政府控制市场地价， 政府 宏观调控土地市场的能力降低等。 该模式在早期比较普遍， 近期可能 存在机会，但长远看，其空间越来越窄。模式二：完全政府控制模式完全政府控制模式是指政府通过严格的计划和规划管理， 完全控 制熟地开发及供应市场，形成 “统一规划、统一征地、统一开发、统 一出让、统一管理 ”的“五统一 ”格局。该模式完全由政府组织实施土 地一级开发，仅以招标方

5、式确定施工企业。这种模式可以保证政府完全控制地价， 土地开发为熟地后的增值 收益不流失， 且土地一级开发法律关系单纯， 便于政府实施土地一级 开发的各项事务。 其主要缺陷是政府的土地开发资金压力较大， 融资 渠道窄。模式三：政府和法定机构协作模式 政府和法定机构协作模式是指由政府相关部门和政府投资成立 的开发企业完全垄断土地一级开发，如同 “一个渠道进水、一个水池 蓄水、一个龙头出水 ”，从而达到调控土地市场、配置土地资源、实 现土地增值归国家所有的目的。模式四：由政府主导的市场化运作模式由政府主导的市场化运作模式是指政府 “抓两头，放中间 ”。“抓 两头”即由政府控制土地储备计划和供应计划，

6、 “放中间 ”，即充分利 用社会力量实施土地一级开发。按照国土部、财政部和央行于 2007 年联合印发土地储备管理 办法规定，土地储备机构有权对储备土地进行前期开发、保护、管 理、临时利用及为储备土地、实施前期开发进行融资等活动。国土部 2010年9月10日发文明确要求，在 2011 年3月底前，土地 储备机构必须与其下属和挂靠的从事土地开发相关业务的机构彻底 脱钩，各地国土资源部门及所属企事业单位都不得直接从事土地一级 市场开发。这意味着，未来土地一级开发将逐步向第四种模式即政府主导、 市场化运作模式转变。 这为房地产企业参与土地一级开发创造了基础 与条件 。政府主导的市场化运作模式是一级开

7、发的主要趋势 。 这种模式中， 政府根据土地市场调查确定土地需求状况， 政府通 过招标等方式确定具备资格的企业， 在合同规定的期限内将计划拟出 让的土地开发为符合土地出让要求条件的熟地， 土地开发完成经验收 合格后，政府以招拍挂方式将 “熟地 ”进行出让，并由土地使用权受 让人支付土地受让价款， 政府向土地受让人移交土地并向一级开发企 业支付一级开发费用。由政府主导的市场化运作模式在保证政府主导土地一级开发的 基础上能有效利用市场资源，减轻政府开发资金压力。四、土地一级开发融资模式土地一级开发是资金密集型行业， 在一级开发过程中， 征地补偿、 房屋拆迁、土地平整、基础设施配套等都需要投入大量资

8、金，而且资 金需求量主要集中在征用土地和房屋拆迁等前期。当开发完成的土地不能马上投入市场或者一时转让不出去时， 土 地就会产生持有成本，积压资金，降低资金流动性。储备机构要继续吸进”土地，开发企业要实现资金周转，从而形成进一步融资需求。 因此，资金是土地一级开发的瓶颈和成功的关键因素之一。现行的土地一级开发融资模式有以下四种：融资模式一：土地储备机构直接安排融资，并承担融资安排中的 责任和义务。该模式基本流程为：土地储备机构与金融机构签订借款合同， 并 承担相应的责任和义务；金融机构将资金拨付给土地储备机构； 土地 储备机构通过招标方式选择一级开发主体，再将资金拨付给一级开发 主体进行一级开发

9、；土地开发完成后，通过招拍挂方式将熟地转让给 二级开发企业；二级开发企业将土地出让款一部分支付给土地储备机 构；最后由土地储备机构将借款偿还给金融机构，并支付利息。融诳模式一流程图这种融资模式的主要优点是，整个融资过程与相关法规保持一致， 解决了二级开发企业对一级开发主体的资金拖欠问题。 但是，土地储 备机构的融资能力受到较大制约。融资模式二：一级土地开发主体直接融资，土地储备机构本身或 委托其他担保机构承担担保责任该模式基本流程为：一级开发主体与金融机构签订借款合同， 并 承担相应的责任和义务；由土地储备机构或者由其委托的担保机构提 供担保；金融机构将资金拨付给一级开发主体， 由一级开发主体

10、使用 该资金进行土地一级开发；土地开发完成后，通过招挂拍方式将熟地 转让给二级开发企业；二级开发企业将土地出让款一部分支付给土地 储备机构；再由土地储备机构支付给一级开发主体， 用于弥补一级开 发主体的开发成本及额定收益；最后，一级开发主体将借款偿还给金 融机构，并支付利息。这种融资模式虽然解决了二级开发企业对一级开发主体的资金 拖欠问题，但并未解决金融机构承担风险和融资能力受到较大制约的 问题。融资模式二流程图I融资模式三：土地开发主体自行安排融资并承担融资安排中的责 任和义务。该模式基本流程为：一级开发主体以自有资产抵押或信誉担保， 与金融机构签订借款合同，并承担相应的责任和义务；机构将资

11、金拨 付给一级开发主体，由一级开发主体使用该笔资金进行土地一级开发；土地开发完成后，通过招拍挂方式将熟地转让给二级开发企业；二级开发企业将土地出让款一部分支付给一级开发主体，用于弥补一级开 发主体的开发成本及额定收益；最后，由土地一级开发主体将借款偿 还给金融机构，并支付利息。这种融资模式大大增加了企业的融资难度，抬高了进入一级开发 的门槛。但是，因为这个过程中需要由二级开发企业向一级开发主体 支付开发费用，就会常常发生拖欠现象。塾礙模式三流程图融资模式四：一级土地开发主体专门成立项目公司， 由项目公司 直接进行融资，一级开发主体提供担保责任。该模式基本流程为：一级开发主体专门成立项目公司，项

12、目公司 与金融机构签订借款合同，并承担相应的责任和义务；由项目公司投 资人为项目公司融资提供担保；金融机构将资金拨付给项目公司，由 项目公司使用该笔资金进行土地一级开发； 土地开发完成后，通过招 拍挂方式将熟地转让给二级开发企业；二级开发企业将土地出让款一 部分支付给项目公司，用于弥补一级开发主体的开发成本及额定收益。这种融资模式可以通过几家企业联合组建项目公司的方式投标获得土地一级开发权，并扩大项目公司的融资平台。但仍然没有避免 二级开发企业拖欠一级开发主体开发费用的问题。辭资模式四流程囹五、政企协同，土地一级开发的盈利模式在土地一级开发过程中，市场化开发主体通过与当地政府协商，创造了多种盈

13、利模式。盈利模式一：从一级土地开发本身获利土地一级开发商通过一级土地开发本身获利的关键， 在于严格控 制住各项成本费用。在各项成本费用中，比重与控制难度最大的是征地拆迁费用， 虽 然政府有相关标准和规定，但在实际执行中有难度。这就要求开发商 具备较强的与当地政府、居民、企事业单位进行沟通、协调的能力， 在转居安置等方面妥善解决当地政府和农民的后顾之忧， 同时能够最 大限度地降低成本，实现多赢。整体成本费用的控制在于系统周密的安排。 对于大面积的土地一 级开发，需要分批次批地、征地和拆迁，因此应严格控制整合各步骤 的节奏。例如，先盖转居房，原居民再搬迁，企业再征地拆迁，再安 置劳动力，资金安排则

14、贯穿始终。通过各步骤的无缝衔接，使企业的 人员和资金效率达到最高， 政府和农民的满意度也达到最高。 一方集 团大连市卫星城已建成的部分商品房待售期较长， 已经占压不少资金， 其原因是一方面因地方政府承诺的基础配套建设没有及时跟上， 但另 一方面也与企业土地开发时序没有把握好，困难考虑不充分有关。盈利模式二：分享土地增值收益某些城市实行了在政府、 开发商和原使用者等各个主体之间按一 定比例分享增值收益的机制。 这样，开发商可以通过创新性的开发活 动，最大限度地提升土地价值，从而获得最大利益。该盈利模式的前 提在于当地政府的分享机制、 一级开发中的授权范围， 以及分批出让 计划的安排。在土地一级开

15、发中，能够尽快实现土地增值的措施有：1、投资环境景观。本质是通过提高生态效益来实现经济效益。其方式包括改造旧河道、变废为宝，加强景观和园林的规划建设、美 化环境等。2、投资公共配套设施。本质是通过提高社会效益来实现经济效 益。其方式包括配套制冷及热力供应，地下综合商城、停车场等等。第一期出让引入品牌商业设施、酒店或知名学校、托幼等，带动 周边地块升值。实现一级和二级开发互动。例如大连卫星城中天鹅湖酒店的建设、 环境的治理、 知名学校的 引进、轨道交通的规划及建设等，都是为提升土地价值。盈利模式三：持有部分公共建筑在前些年的某些城市土地一级开发中， 授权土地一级开发主体可 以投资公共配套设施，开

16、发商则可以通过提供公共配套设施服务而获 得长期现金流。该盈利模式的前提在于是政府允许土地一级开发主体 进行部分配套的二级开发建设。对开发商而言，该盈利模式的最大挑战在于对公共配套设施的投 资决策，以及后期的运营管理能力。一方集团是否参与大连卫星城的水、燃气、热力供应以及污水处 理等公共配套设施服务，值得我们探讨，该项目给企业提供了机会和 挑战。盈利模式四：为二级拿地铺垫土地一级开发主体通过与政府协商，出于主观意愿或客观原因，总是能够创造一些条件让一级开发商取得部分二级开发项目。该盈利模式的前提是政府愿意让一级开发商取得一部分二级开发权。该模式要求一级开发商具有卓越的二级开发能力，通过二级开发

17、弥补一级开发收益的不足，实现一级开发和二级开发的联动。六、土地一级开发面临的风险相比房产二级开发，土地一级开发面临更大的不确定性和风险性。风险一：开发投入超出专业机构评估确定的基准地价拆迁成本可能超过专业机构评估确定的基准地价， 而超出部分的 熟地”不能入市交易。如果政府不同意分享一级开发的增值收益，则 开发上面临亏损风险。而物权法的实施及拆迁难度的增加，进一 步加大了拆迁成本。风险二：长期占用大量资金对于只是用于储备的土地， 经土地储备中心验收后， 由其用自有 资金偿付给开发商，欠款风险加大。如果拆迁工作不顺利，也会推迟 整个项目的完工时间。风险三：政府违约行为的风险在土地一级开发过程中， 地方政府的强势地位是绝对的。 虽然开 发企业可以通过多种法律文件进行约束， 从而与政府方面的利益紧密 捆绑，但仍不能消除地方政府违约发生的风险。风险四：政策风险与土地二级市场的 “招、拍、挂 ”及房地产开发而言，土地一级开 发的政策不全面，全国性的政策规定比较原则，操作性不强。在地方 政府层面， 其政策风险因素主要为省、 市根据地方情况而改变有关土 地利用政策。七、应对风险策略：1、优化运作流程，提升管理能力，有效控制成本 一级开发企业在土地整治和储备过程中，涉及到征地、拆迁、基 建、土地出让等诸多环节， 同时，一级开发又是一个综合性系统性工 程，涉及众多和政府对口以及和外部合作单位