保险公司KPI指标分析方法与技巧

1、目目 录录指标管理重要意义指标管理重要意义1KPIKPI核心指标体系核心指标体系2其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系3实操训练实操训练4战略规划战略规划绩效考核绩效考核经营管理经营管理目标与计划目标与计划绩效监控绩效监控考核结果用于考核结果用于分配和激励分配和激励（1 1）通过成功关键因素通过成功关键因素和和KPIKPI指标体系将企业的经指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分营目标和发展计划进行分解，并且根据解，并且根据KPIKPI指标体系指标体系动态的关注企业绩效变化动态的关注企业绩效变化状况。状况。（2 2）该体系是企业进行绩）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果效考核的基础，

2、考核结果最终将与企业的激励淘汰最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。机制挂钩。（3 3）更为重要的是，企业）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计纳入到企业的经营改进计划之中。划之中。战略通过来实现战略通过来实现 设计原则设计原则原则：原则：S SSpecificSpecific，代表，代表“明确可行的明确可行的”MMMeasurableMeasurable，代表，代表“可衡量的可衡量的”A AAttainableAtt

3、ainable，代表，代表“可达成的可达成的”R RRealisticRealistic，代表，代表“与关键职责相关与关键职责相关”T TTime boundTime bound，代表，代表“有时间限制的有时间限制的”指标体系重要意义指标体系重要意义 指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。 通过全面指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析通过全面指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势，及时了解业务经营中的优势和劣势 监测与业绩目标有

4、关的运作过程，及时了解关键环节监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施 根据各项指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现根据各项指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展进行评价和控制，引导正确的目标发展目目 录录指标管理重要意义指标管理重要意义1KPIKPI核心指标体系核心指标体系2其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系3实操训练实操训练4期交保费期交保费=期交出单人力期交出单人力期交人均产

5、能期交人均产能规模出单人力规模出单人力=期交人员活动率期交人员活动率期交人均件数期交人均件数=期交件均保费期交件均保费期交出单网点期交出单网点期交网均产能期交网均产能规模出单网点规模出单网点=期交网点活动率期交网点活动率期交网均件数期交网均件数=期交件均保费期交件均保费队伍层面队伍层面一级指标一级指标二级指标二级指标渠道层面渠道层面核心指标体系核心指标体系核心指标定义核心指标定义 规模规模/ /期交出单人力：月规模期交出单人力：月规模/ /期交有效件数不低于期交有效件数不低于1 1件的人力件的人力 期交人均产能：期交保费期交人均产能：期交保费/ /期交出单人力期交出单人力 期交人员活动率：期交

6、出单人力期交人员活动率：期交出单人力/ /规模出单人力规模出单人力 期交人均件数：期交件数期交人均件数：期交件数/ /期交出单人力期交出单人力 期交件均保费：期交保费期交件均保费：期交保费/ /期交件数期交件数 规模规模/ /期交出单网点：月规模期交出单网点：月规模/ /期交有效件数不低于期交有效件数不低于1 1件的网点件的网点 期交网均产能：期交保费期交网均产能：期交保费/ /期交出单网点期交出单网点 期交网点活动率：期交出单网点期交网点活动率：期交出单网点/ /签约总网点签约总网点 期交网均件数：期交件数期交网均件数：期交件数/ /期交出单网点期交出单网点指标意义及提升建议指标意义及提升建

7、议1.1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于80%80%。 2.2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入，期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入，是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优文是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造

8、绩优文化、树立标杆等方式实现提升。化、树立标杆等方式实现提升。3.3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现提升。期交网点活动率应高于提升。期交网点活动率应高于80%80%。4.4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力，期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力，体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同度，体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的

9、认同度，可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。目目 录录指标管理重要意义指标管理重要意义1KPIKPI核心指标体系核心指标体系2其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系3实操训练实操训练4其它经营管理指标体系结果指标人力指标品质与合规指标结构指标系统比自身比市场比其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系渠道指标分类分类核心指标核心指标结果指标期交/规模总保费期交计划达成率期交/规模保费系统排名期交同比增长率期交/规模市场排名期交/规模市场份额结果指标直接反映最终经营成果，通过三比结果指标直接反映最终经营成果，通过三比（与系统比、

10、自己比、市场比），全面衡量（与系统比、自己比、市场比），全面衡量机构经营状况。应深入分析机构指标及其它机构经营状况。应深入分析机构指标及其它经营管理指标，找到机构短板或问题，有针经营管理指标，找到机构短板或问题，有针对性改进，最终实现结果指标的提升。对性改进，最终实现结果指标的提升。结果指标意义结果指标意义（1 1）规模）规模/ /期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公司要求的完成状况。司要求的完成状况。（2 2）规模）规模/ /期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的大小。大小。（3 3

11、）规模）规模/ /期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下，期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下，机构的成长状况。机构的成长状况。（4 4）规模）规模/ /期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费前前7 7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、新华新华5 5家竞争主体为基础）家竞争主体为基础）其它经营管理指标体系结果指标人力指标品质与合规指标结

12、构指标其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系渠道指标人力指标直接反映销售队伍的作业能力。人力指标直接反映销售队伍的作业能力。分分类类核心指标核心指标重要指标重要指标关注指标关注指标人力指标期交合格人力占比期交绩优人力占比人力网点比内外勤比总人力期交出单人力期交有效人力期交合格人力期交绩优人力新人3（6）个月留存率持证率一年以上人员占比大专以上学历占比人力指标定义人力指标定义期交有效人力：月期交有效保费不低于期交有效人力：月期交有效保费不低于1 1万元的人力万元的人力期交合格人力：月期交有效保费不低于期交合格人力：月期交有效保费不低于1010万元的人力万元的人力期交合格人力占比：期交合格人力期

13、交合格人力占比：期交合格人力/ /期交出单人力期交出单人力期交绩优人力：月期交有效保费不低于期交绩优人力：月期交有效保费不低于2020万的人力万的人力期交绩优人力占比：期交绩优人力期交绩优人力占比：期交绩优人力/ /期交出单人力期交出单人力内外勤比：外勤人力数内外勤比：外勤人力数/ /内勤人力数内勤人力数人力网点比：外勤人力数人力网点比：外勤人力数/ /签约网点数签约网点数新人新人3 3个月留存率：留存个月留存率：留存3 3个月的新人数个月的新人数/ /新人总数新人总数持证率：持证人力持证率：持证人力/ /总人力总人力一年以上人员占比：入司一年以上人力一年以上人员占比：入司一年以上人力/ /总

14、人力总人力大专以上学历占比：大专学历以上人力大专以上学历占比：大专学历以上人力/ /总人力总人力人力指标意义及提升建议人力指标意义及提升建议（1 1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。（2 2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度，）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度，

15、并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力，考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力，合理配置人力，以期实现最优的投入产出。合理配置人力，以期实现最优的投入产出。（3 3）内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度，并间接反映）内外勤比：该指标反映后援对销售的支持程度，并间接反映了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策，配了业务的可持续发展能力。各机构应充分运用总公司人力政策，配置优秀的后援人力，最大程度的保障业务推动。置优秀的后援人力，

16、最大程度的保障业务推动。（4 4）新人）新人3 3（6 6）个月留存率：该指标反映新人育成有效性，可通）个月留存率：该指标反映新人育成有效性，可通过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。过强化培训、加强阶段性督导管理等举措提升指标。其它经营管理指标体系结果指标人力指标品质与合规指标结构指标其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系渠道指标渠道指标直接反映渠道开拓能力、网点经渠道指标直接反映渠道开拓能力、网点经营能力、渠道发展均衡度。营能力、渠道发展均衡度。分分类类核心指标核心指标重要指标重要指标渠道指标网点渗透率在合作渠道的排名在合作渠道的份额最大单一渠道占比渠道总网点签约总网点规模/期交

17、出单网点渠道指标定义渠道指标定义网点渗透率：签约总网点网点渗透率：签约总网点/ /渠道总网点渠道总网点最大单一渠道占比：业绩最高渠道规模保费最大单一渠道占比：业绩最高渠道规模保费/ /总规模保费总规模保费渠道指标意义及提升建议渠道指标意义及提升建议（1 1）网点渗透率：该指标反映机构的渠道开拓与维护能力、资源）网点渗透率：该指标反映机构的渠道开拓与维护能力、资源争取能力，各机构应持续强化渠道沟通与维护，充分运用新产品上争取能力，各机构应持续强化渠道沟通与维护，充分运用新产品上市、专属产品运作、业务竞赛等契机，充分争取作业网点，提升指市、专属产品运作、业务竞赛等契机，充分争取作业网点，提升指标。

18、标。（2 2）单一渠道排名及份额：该指标反映机构在每个渠道的竞争能）单一渠道排名及份额：该指标反映机构在每个渠道的竞争能力与市场地位，决定了机构在渠道的话语权。力与市场地位，决定了机构在渠道的话语权。（3 3）单一渠道最大占比：该指标反映渠道发展均衡程度，如单一）单一渠道最大占比：该指标反映渠道发展均衡程度，如单一渠道占比超过渠道占比超过50%50%表明渠道风险较为集中。表明渠道风险较为集中。其它经营管理指标体系结果指标人力指标品质与合规指标结构指标其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系渠道指标业务结构反映业务价值、体现核心竞争力，业务结构反映业务价值、体现核心竞争力，良好的业务结构才能保证

19、业务的长期可持良好的业务结构才能保证业务的长期可持续发展。续发展。分分类类核心指标核心指标重要指标重要指标结构指标期交占比五年（三/十年以上）交期交占比金钱柜期交占比结构指标定义结构指标定义期交占比：期交保费期交占比：期交保费/ /规模保费规模保费五年（三五年（三/ /十年以上）交期交占比：十年以上）交期交占比：5 5（3/103/10）年交期交保费）年交期交保费/ /期交期交保费保费金钱柜期交占比：金钱柜期交保费金钱柜期交占比：金钱柜期交保费/ /期交保费期交保费结构指标意义及提升建议结构指标意义及提升建议（1 1）期交占比：该指标反映期交业务发展深度，间接反映机构的）期交占比：该指标反映期

20、交业务发展深度，间接反映机构的政策力度、队伍的整体销售能力。各机构应坚持推进期交业务战略政策力度、队伍的整体销售能力。各机构应坚持推进期交业务战略转型，强化督导培训，持续提升期交占比。转型，强化督导培训，持续提升期交占比。（2 2）5 5年（年（3 3年年/10/10年以上）交期交占比：该指标反映期交业务交年以上）交期交占比：该指标反映期交业务交费年期结构，间接队伍销售能力及机构综合管理能力。各机构应持费年期结构，间接队伍销售能力及机构综合管理能力。各机构应持续强化培训，提升队伍销售技能，运用、产品费用等调控手段持续续强化培训，提升队伍销售技能，运用、产品费用等调控手段持续提升长期交费期交业务

21、占比。提升长期交费期交业务占比。（3 3）金钱柜期交占比：该指标反映金钱柜业务发展深度，可通过）金钱柜期交占比：该指标反映金钱柜业务发展深度，可通过持续提升队伍销售能力提升指标。持续提升队伍销售能力提升指标。其它经营管理指标体系结果指标人力指标品质与合规指标结构指标其他经营管理指标体系其他经营管理指标体系渠道指标品质与合规指标反映业务品质状况、未来风品质与合规指标反映业务品质状况、未来风险状况，良好的品质状况是业务长期可持续险状况，良好的品质状况是业务长期可持续发展的前提，各机构应加强重视，持续提高发展的前提，各机构应加强重视，持续提高各层级人员的合规意识，在推进业务发展的各层级人员的合规意识

22、，在推进业务发展的同时管控各类风险。同时管控各类风险。分分类类核心指标核心指标重要指标重要指标关注指标关注指标品质与合规指标期交业务回访成功率趸交业务抽访成功率期交件撤率13个月继续率25个月继续率代理人资格证持证率劳动合同签订率问题件处理时效品质与合规指标定义品质与合规指标定义回访成功率：成功完成回访的件数回访成功率：成功完成回访的件数/ /承保有效保单件数承保有效保单件数抽访成功率：成功完成抽访的件数抽访成功率：成功完成抽访的件数/ /抽访总件数抽访总件数期交件撤率：期交撤保件数期交件撤率：期交撤保件数/ /期交承保件数期交承保件数1313（2525）个月继续率：考察期间内生效之寿险新契约

23、于生效）个月继续率：考察期间内生效之寿险新契约于生效后实收的第后实收的第1313（2525）个月保费）个月保费( (含附约含附约)/)/考察期间内生效之寿考察期间内生效之寿险新契约保费险新契约保费( (含附约含附约) )代理人资格持证率：持有代理人资格的人力数代理人资格持证率：持有代理人资格的人力数/ /总人力总人力合同签订率：签订合同人力合同签订率：签订合同人力/ /总人力总人力品质与合规指标意义及提升建议品质与合规指标意义及提升建议（1 1）回访成功率）回访成功率/ /抽访成功率：该指标反映销售过程中保单信息抽访成功率：该指标反映销售过程中保单信息填写的准确性。填写的准确性。（2 2）期交

24、件撤率：该指标间接反映销售行为的合规性、销售技能）期交件撤率：该指标间接反映销售行为的合规性、销售技能的高低。的高低。（3 3）1313（2525）个月继续率：该指标综合反映期交的销售品质。）个月继续率：该指标综合反映期交的销售品质。（4 4）代理人资格持证率、合同签订率：该指标反映队伍的素质情）代理人资格持证率、合同签订率：该指标反映队伍的素质情况、合规管理状况。况、合规管理状况。（5 5）问题件处理时效：该指标反映对问题保单的重视程度。）问题件处理时效：该指标反映对问题保单的重视程度。目目 录录指标管理重要意义指标管理重要意义1KPIKPI核心指标体系核心指标体系2其他经营管理指标体系其他

25、经营管理指标体系3实操训练实操训练4案例一：案例一：规模保费规模保费期缴保费期缴保费期交占比期交占比规模排名规模排名金钱柜金钱柜14128.814128.8万万14121.814121.8万万99.95%99.95%3 3数据截止：3月31日 数据来源：月报表机构机构累计保费累计保费系统排名系统排名同比增长同比增长计划达成计划达成时间进度时间进度期交期交系统系统3.803.80亿亿-5%-5%23.74%23.74%-1.26%-1.26%分公司分公司1 12.562.56亿亿5 5-24.24%-24.24%21.33%21.33%-3.67%-3.67%规模规模系统系统192192亿亿79

26、.20%79.20%42.68%42.68%17.68%17.68%分公司分公司1 116.6716.67亿亿3 3217.98%217.98%55.57%55.57%30.57%30.57%一、从系统看分公司一、从系统看分公司1总量指标：总量指标：一、从系统看分公司一、从系统看分公司1结构指标结构指标 保费结构保费结构- -期交占比期交占比 险种结构险种结构机构机构期交占比期交占比占比排名占比排名全系统全系统19.78%19.78%分公司分公司1 115.35%15.35%2828机构机构期交业务期交业务趸交业务趸交业务红红CC系列系列金钱柜金钱柜红红A A系列系列专属产品专属产品金钱柜金钱

27、柜全系统全系统69%69%31%31%41%41%59%59%0.7%0.7%分公司分公司1 144.82%44.82%55.18%55.18%31.7%31.7%68.3%68.3%0.0%0.0%三年期新红三年期新红CC保费为保费为 4121.3 4121.3万元万元数据截止：3月31日 数据来源：月度报告数据截止：3月31日 数据来源：月报表一、从系统看分公司一、从系统看分公司1关键指标关键指标 网点活动率、网均产能及人员活动率、人均产能网点活动率、网均产能及人员活动率、人均产能 人均件数、件均保费及件撤率人均件数、件均保费及件撤率机构机构期交网点期交网点活动率活动率期交网均产能期交网均

28、产能期交人员期交人员活动率活动率期交人均产能期交人均产能全系统全系统71.84%71.84%6.916.91万万84.22%84.22%9.669.66万万分公司分公司1 177.78%77.78%13.9713.97万万80.99%80.99%15.7715.77万万排名排名1414排名排名2 2排名排名2626排名排名3 3数据截止：3月31日 数据来源：日报表机构机构人均期交件数人均期交件数件均期交保费件均期交保费期交件撤率期交件撤率全系统全系统8.98.9件件1.081.08万万17.68%17.68%分公司分公司1 17.07.0件件2.252.25万万14.20%14.20%排名排

29、名1818排名排名1 1排名排名6 6一、从系统看分公司一、从系统看分公司1参考指标参考指标 3 3月网点参考值月网点参考值数据截止：3月31日 数据来源：3月网点统计机构机构总网点总网点规模有效网点规模有效网点期交有效网点期交有效网点系统系统449384493822469224691680216802规模网点规模网点活动率活动率50.0%50.0%期交网点期交网点活动率活动率74.8%74.8%分公司分公司1 1652652497497422422规模网点规模网点活动率活动率76.23%76.23%期交网点期交网点活动率活动率84.91%84.91%一、从系统看分公司一、从系统看分公司1队伍

30、指标队伍指标 总人力状况总人力状况 全系统销售规模有效人力达到全系统销售规模有效人力达到1293712937人，各级机构平均在人，各级机构平均在381381人，分人，分公司销售规模有效人力公司销售规模有效人力587587人，系统排名第人，系统排名第9 9。 合格人力及绩优人力合格人力及绩优人力机构机构合格人力合格人力合格人力占合格人力占比比绩优人力绩优人力绩优人力占比绩优人力占比全系统全系统5407540736.78%36.78%1900190012.93%12.93%分公司分公司25525537.01%37.01%59598.56%8.56%排名排名1212排名排名3 3数据截止：3月31日

31、 数据来源：月报表一、从系统看分公司一、从系统看分公司1品质指标品质指标 回访率及继续率回访率及继续率机构机构回访成功率回访成功率1313个月继续率个月继续率系统系统90.84%90.84%94.70%94.70%分公司分公司90.20%90.20%91.80%91.80%排名排名1818排名排名3333数据截止：3月31日 数据来源：总公司开门红报告二、从市场看分公司二、从市场看分公司1市场排名及份额市场排名及份额 排名及份额排名及份额数据截止：3月31日 数据来源：同业数据项目项目地区地区国寿国寿新华新华太保太保泰康泰康太平太平人保寿人保寿平安平安排名排名份额份额期交期交系统系统53696

32、0536960379882379882268536268536156010156010102921102921/ / /2/52/526.3%26.3%分公司分公司1145811458255912559113333133339599959969226922/ / /1/51/538.3%38.3%规模规模系统系统7482657482654/74/712.5%12.5%分公司分公司1435811435811667211667219864098640274120274120435554355556285562851192141192142/72/718.5%18.5%人力人力系统系统4776647

33、7661658216582104871048718384183847067706786078607444944493/73/714.6%14.6%分公司分公司6406407947943593597687681731731341342032031/71/725.9%25.9%活动活动网点网点系统系统654736547323948239482008020080232322323210419104192769127691789278923/73/713.4%13.4%分公司分公司9959958028025145145385383133132272272662662/72/721.9%21.9%二、从

34、市场看分公司二、从市场看分公司1市场增速市场增速 期交期交 规模规模地区地区20102010市场市场20092009市场市场同比增长同比增长20102010新华新华20092009新华新华同比增长同比增长全系统全系统144.43144.43亿亿92.9392.93亿亿55.41%55.41%37.9937.99亿亿39.9939.99亿亿-5%-5%分公司分公司7.277.27亿亿5.645.64亿亿28.9%28.9%2.752.75亿亿3.753.75亿亿-26.67%-26.67%地区地区20102010市场市场20092009市场市场同比增长同比增长20102010新华新华20092009新华新华同比增长同比增长全系统全系统15391539亿亿967967亿亿59.15%59.15%192192亿亿10710779.20%79.20%分公司分公司90.2190.21亿亿42.8242.82亿亿110.67%110.67%16.6716.67亿亿5.15.1亿亿227%227%数据截止：3月31日 数据来源：同业数据二、从市场看分公司二、从市场看分