成功人故事——尿布大王多川博

1、成功人故事一一“尿布大王”多川博 同全世界母亲建立密切关系，尼西奇尿布称霸世界市场，是 日本对由口有贡献企业婴儿尿布，是一件毫不起眼的小用品，自古以来，家家 户户都是用破旧衣服、被褥等拆剪而成。偶尔也有售卖的， 但是不成气候。是多川博的创造性经营，科学性、机械化、 大批量地生产婴儿尿布，并依靠同全世界母亲建立密切关系 的经营要诀，开创了一个新兴产业，并成为日本经营进占世 界市场的一个组成部分，令世人瞩目。多川博的尼西奇婴儿尿布在日本市场占有70%以上的份额，在西欧、美洲、大洋洲、亚洲等各国市场上，也都占 有较高的市场份额。尼西奇成了婴儿尿布的代名词；多川博 成了称霸世界的尿布大王。多川博的婴儿

2、尿布的成功，不仅仅在于他科学性、机械 化、大批量地生产婴儿尿布，还在于他的同全世界母亲建立 密切关系的经营要诀：选派有照顾婴儿经验、有医护知识的 女性，担任用户指导员。用户指导员既管销售，又负责向母 亲们进行宣传和指导，讲解产品的特点、用法、洗涤方法、 尺码种类的挑选等等，还负责了解顾客的意见，及时向总公 司作反馈。这些女性用户指导员，都成了婴儿母亲们的知心 朋友，这一充分尊重顾客、完美服务顾客的营销导向，是企 业家们开发新产品、开拓新市场的重要法宝。多川博，日本四国岛北端高松市人，1941年毕业于神户商业大学。第二次世界大战的战火毁了他全家，他只好到福 冈市岳父家，帮助岳父经营一片生产橡胶制

3、品的只有30多名员工的小厂-西治公司。该公司主要生产雨衣、游泳衣等大路货，产品毫无特色，生产厂家众多，经营举步维艰。40年代末至50年代初，日本的工业原料缺乏，生产成本不断 上升，市场上受到美国货的猛烈冲击，很多公司难以维持， 西治公司也不例外。不甘失败的多川博，多方寻找由路。一天，他在报纸上 看到一篇报道说，日本每年有多达 250万个婴儿由生。多川 博的脑子一转：如果每个婴儿的母亲买两条尿布，全国一年 就是500万条。这是一个规模多么可观的市场！而且，尿布 虽小却关系到家家户户，是消费者不可或缺的东西；再者， 尿布生产工艺简单，对西治来说无须添置与更新设备。 于是， 多川博在岳父在支持下，果

4、断地放弃了原有产品的生产，将 西治公司变成婴儿尿布专业，集中力量生产尿布，并更名为 尼西奇公司。婴儿尿布是一个待开发的潜在市场，家家户户都是用破 旧衣服、被褥等拆剪而成。偶尔也有售卖的，但不论在什么 地方都没有形成过市场气候。如何吸引母亲们改变习惯，放 弃拆剪破旧衣服、被褥等自制而改用尼西奇尿布？这首先要 有科学化的、有益于婴儿健康的尿布，其次是这样的尿布是使用方便的、物美价廉的。这样，就能为同全世界母亲建立 密切关系奠定坚实的基础，并以这一基础为起点开发由婴儿 尿布这一大市场。从上述经营思路由发，多川博首先是在提高婴儿尿布的 性能和质量以及开发新产品上去下工夫。为此，他成立了一 个开发中心，

5、聘请一批医学、生理、机械、纺织等方面的专 家和技术人员，专门从事对尿布性能和质量的研究，并配置 有十几台试验器械，超声波缝纫机、干燥机、耐水压测定机、 显微镜、张力试验机、强力度试验机、厚度调定仪等。研究 人员们还经常到市场上了解情况，进行家庭访问，听取母亲 们的意见，不断改进原有产品，不断研制新品种。80年代后期，该公司生产的婴儿尿布品种，达到100多种；以适应不同地区、不同习俗的母亲们的不同需要。走进尼西奇开发中心，最引人注目的是他们的产品陈列 室。这里收藏着尼西奇曾在北美、澳大利亚、东南亚、西欧、中国等30多个国家和地区以及日本本土上由售在几百种婴 儿尿布样品，以及竞争对手们的代表性样品

6、，规格齐全，型 号繁多，五光十色，洋洋大观，堪称世界上最大最丰富的专 业婴儿尿布博物馆。它一方面供设计人员参考，充分掌握婴 儿尿布的发展历史及其趋势，在设计新产品中博采众家之 长；另一方面提醒全公司职工， 始终不要忘记市场上的竞争， 只有保持紧迫感，尼西奇才能不断前进。为了同世界母亲建立密切关系，不断开拓市场，多川博多方努力，以投其所好，满足她们的种种不同要求。过去的婴儿尿布，是用普通缝纫机缝制的，有的母亲说 这样尿布的接缝处会损伤婴儿娇嫩的皮肤。于是，多川博立 即改用超声缝纫机加工，使接合处平平整整，不再使接缝处 由现毛边。随着生活水平的提高，母亲对婴儿尿布除强调性 能与质量外，又强调其美观

7、了。有的买一打尿布，要 12种 颜色。于是，多川博又花大力气开发研究，大大提高了尿布 外表的美观性。为了密切同婴儿母亲的关系，在较大的销售点上，多川 博选派由由3040岁、有照顾婴儿经验的妇女担任的用户 指导员。这些用户指导员既管销售，又负责向母亲们进行宣 传和指导，讲解产品的特点、用法、洗涤方法、合同尺码与 种类的挑选等，而且在销售过程中了解顾客对尼西奇产品的 意见、要求，及时地向总公司有关部门反映，在研制中加以 改进。为了使尿布物美价廉，多川博十分重视技术革新和改 造，以节约成本，降低售价。尼西亚公司内建立了建议制度， 豉励员工们通过业余小组活动进行技术革新，提由革新建 议。对重要的革新项

8、目和合理化建议，公司给予各种形式的 表彰和奖励。为了同全世界母亲建立密切关系，不断开拓新市场，多JI I博注意广告宣传和发挥零售商的作用多川博不惜投以巨资开展广告宣传，以在全世界母亲的 心目中确立尼西奇就是婴儿尿布的意念。每当有新产品问世 或季节更替的时候，他都要通过电视、报刊开展声势浩大的 宣传。由于尼西奇公司广告宣传受到广大消费者的普遍关注 和欢迎，在日本的广告宣传评比中，该公司的广告先后获得 过日本广告协会等组织和团体的多次奖励。多川博强调说：零售商是和母亲们直接见面的推销者和宣传者，离开他们，我们就无法经营。他和尼西奇的经理们， 每年都抽时间到销售网点上，对主要的零售商进行拜访，本 着

9、互利互惠的原则及时处理销售渠道中的问题，通过零售商 们了解市场动态、掌握销售行情。尼西奇公司通过设在各大 城市的分公司和流通中心，同日本全国3135个超级市场、3430个特约专业零售商店直接桂钩，使尼西奇尿布得以源源 不断地送到婴儿母亲们的手中。80年代以来，尼西奇婴儿尿布不断发展。 在尿布的性能 上，增加了里层布料的吸水性，还开发由可共婴儿多次使用 的软棉尿布、防渗漏的高分子纸质尿布、适应男女婴不同需 要的尿布，等等。经过二三十年的努力，到 80年代后期，多川博的尼西 奇公司已拥有员工 700多人，资本数亿日元，年销售额近百 亿日元，而且仍在高速增长。日本市场上的婴儿尿布 70 %以上都是尼西奇生产的，世界上的几十个国家和地区的市场上 尼西奇尿布也十分畅销。多