现代企业分销管理知识概述

1、分销管理节目预告节目预告第一部分：观念梳理第一部分：观念梳理 明天的早餐在哪里？明天的早餐在哪里？困境根源在那里？困境根源在那里？分销商自身差距在那里？分销商自身差距在那里？分销商未来走向哪里去？分销商未来走向哪里去？第二部分：实战培训第二部分：实战培训如何做好核心市场终端客户如何做好核心市场终端客户超市谈判技巧片断超市谈判技巧片断第一部分：分销商面临的问题第一部分：分销商面临的问题 和未来出路和未来出路分销商的抱怨：生意越来越难做分销商的抱怨：生意越来越难做?经营成本上升：人员、车辆、税收、经营成本上升：人员、车辆、税收、 伙食成本上升；伙食成本上升；超市太黑；超市太黑；货款收不回来；货款收

2、不回来；区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如！连搬运工都不如！人人都作终端，竞争越来越升级；人人都作终端，竞争越来越升级；厂家厂家“遍地开花遍地开花”，“中途换中途换马马”“”“背信弃义背信弃义”越来越多厂家直营越来越多厂家直营了！了！为什么分销商日子越来越难过为什么分销商日子越来越难过？其一：制造商的需求已经发生了变化其一：制造商的需求已经发生了变化从大户代理到密集分销！从大户代理到密集分销！厂家都在喊终端销售的口号！厂家都在喊终端销售的口号！预售制越来越普遍！预售制越来越普遍！为什么分销商日子越来越难过为什么分销商日子越来越难过？其二：流通行业

3、的结构发生了变化其二：流通行业的结构发生了变化超市的先天优势！超市的先天优势！超市对传统通路的打击！超市对传统通路的打击！卖场的强势地位！卖场的强势地位！卖场的必然趋势！卖场的必然趋势！为什么分销商日子越来越难过为什么分销商日子越来越难过？其三：多变的时代其三：多变的时代经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄：经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄：厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化；小、渠道扁平化；通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起；崛起；产品在变、法规在变、产业在变、经济能力产品在变、法规在变

4、、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变竞争对手在变面对变化我们能做什么？面对变化我们能做什么？你自己你自己 变了多少？变了多少？回顾回顾分销商的抱怨：生意越来越难做分销商的抱怨：生意越来越难做经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本上升；上升；超市太黑；超市太黑；货款收不回来；货款收不回来；区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运工都不如！工都不如！人人都作终端，竞争越来越升级；人人都作终端，竞争越来越升级；厂家厂家“遍地开花遍地开花”“”“中途

5、换马中途换马”“”“背信弃义背信弃义”越来越多厂家直营了！越来越多厂家直营了！明天的早餐在哪里？明天的早餐在哪里？未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势除非分销商买断制；不会再有省级代理商，除非分销商买断制；不会再有省级代理商，经销区域以县区为单位，甚至同一县市会经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出现两以上分销商。（出现专业渠道）出现两以上分销商。（出现专业渠道）部分实力和管理都很强的分销商；通过在部分实力和管理都很强的分销商；通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，代理中小品牌。市场，代理中小品牌。5000平米以上的卖场；但大多

6、数厂家的卖平米以上的卖场；但大多数厂家的卖场还是会分销商供货。场还是会分销商供货。未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势越来越多的厂家会执行预售制；越来越多的厂家会执行预售制；具备专业卖场供货能力和中端售点配送具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力；成为厂家新宠。能力；成为厂家新宠。联销模式形成；（部分厂家和真正有经联销模式形成；（部分厂家和真正有经营能力的分销商）营能力的分销商）未能及时完成上述转型的经销商未能及时完成上述转型的经销商；如：如：开小超市，买假货。开小超市，买假货。变中求胜！变中求胜！ 变化已经发生，而且无法阻挡！变化带变化已经发生，而且无法阻挡！变化带来了差

7、距！唯一不变的是变化！来了差距！唯一不变的是变化！ 营销永远是有因有果的行为，思路不营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同；同出路就不同； 你能做的只有调整自己、提高自己、去你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜适应变中求胜1717第二部分：实战培训第二部分：实战培训1、终端线路管理终端线路管理v路线销售的设计与管理路线销售的设计与管理路线销售的功能路线销售的功能1.提供定期定点的服务提供定期定点的服务2.掌握终端（用户）销售趋势和变化掌握终端（用户）销售趋势和变化3.新产品上市和促销的基础新产品上市和促销的基础4.却是了解客户的存货和消化速度却是了解客户的存货和消化速度5.客户

8、数调查的依据客户数调查的依据6.储存管理技术，使新手能立刻接手工作储存管理技术，使新手能立刻接手工作消费品市场销售者消费品市场销售者U&A（使用（使用&购买形态购买形态 ）研究）研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点特点一：冲动性消费特点特点一：冲动性消费特点 二：扩张性消费特点二：扩张性消费特点 三：无限制性消费三：无限制性消费 分析：分析： 分析：分析： 分析：分析： 策略：策略： 策略：策略： 策略：策略：消费品市场销售者消费品市场销售者U&A（使用（使用&购买形态购买形态 ）研究）研究消费行为及心理特点消费行为及心理特点冲动性消费特点冲动性消费特点、购

9、买地点不固定、购买地点不固定、购买品种不固定、购买品种不固定、购买数量不固定、购买数量不固定终端销售要做什么？终端销售要做什么？买得到买得到看得到看得到听得到听得到终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销广度增加销售网点；分销广度增加销售网点；分销深度维护网点质量；分销深度维护网点质量；终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到分销广度分销广度增加销售网点：增加销售网点：、制定分销标准、制定分销标准、通路管理：配送商设置、通路管理：配送商设置 二批商要有利润二批商要有利润 专业化渠道专业化渠道 渠道要创新渠道要创新、团队管理：员工考核、团队管理：员工考核终端销售要做什么终端销售要做什

10、么买得到买得到分销深度分销深度维护网点质量：维护网点质量：、维护有效售点：管理不良售点、强化机会店；、维护有效售点：管理不良售点、强化机会店；、网点深度：销量活跃客户数字品种数、网点深度：销量活跃客户数字品种数、应用动作：、应用动作：、客户别销量排名、客户别销量排名、新品推广活跃客户竞赛、新品推广活跃客户竞赛、客户别进货次数，合理库存客户别进货次数，合理库存终端销售要做什么终端销售要做什么终端销售要做什么终端销售要做什么听得到听得到导购培训速成法导购培训速成法第一步：心理建设第一步：心理建设第二步：销售技巧第二步：销售技巧 从需求开始（给谁）从需求开始（给谁） 用数字说话用数字说话 生动演示生

11、动演示 我品优点我品优点 消费者常问问题（整理出来答案）消费者常问问题（整理出来答案）2828终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式电话访销制：电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快：优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快：劣：被动电话服务运费高、劣：被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品 相差、客户资料维护不及时相差、客户资料维护不及时适用：边远线路，销售量小。适用：边远线路，销

12、售量小。终端维护终端维护零售人员的管理零售人员的管理案例：配送体系的建立案例：配送体系的建立5名邮差的线路如何分布？仓库仓库案例：配送体系的建立案例：配送体系的建立5名邮差的线路如何分布？仓库仓库A1A2A3A4A5案例：配送体系的建立案例：配送体系的建立5名邮差的线路如何分布？仓库仓库【分销覆盖计划每月【分销覆盖计划每月拜访拜访计划】计划】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。年月2526272829301234567891011121314151617181920212223242526272829303112345日期：

13、周五周六前进店协和店周日月工作计划表月工作计划表姓名：周一周二周三周四城市：前门店一本店.多彩店友和店实惠店.吉之店服群店.前进店前门店吉之店常青店北京店.爱民店协和店.多彩店友和店.前进店协和店.前进店协和店.前进店协和店.前进店协和店.多彩店友和店.多彩店友和店.多彩店友和店.多彩店友和店.一本店.前门店一本店.前门店一本店.前门店一本店.前门店一本店.常青店北京店.常青店北京店.常青店北京店.常青店北京店.常青店北京店.爱民店实惠店.爱民店实惠店.爱民店实惠店.爱民店实惠店.爱民店实惠店.服群店.吉之店服群店服群店.常店青吉之店服群店.吉之店.吉之店服群店户外大型活动户外大型活动货架调货

14、架调整整实线：拜访变更实线：拜访变更 虚线：拜访增加虚线：拜访增加/ /电话拜访电话拜访【分销覆盖计划销售人员工作落实】【分销覆盖计划销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划市（县）区市（县）区东区东区中区中区西区西区01线线02线线。01线线星期六星期六销售路线销售路线拜访路线拜访路线省区销售部总经理省区销售部总经理经营部经营部办事处经理或主任办事处经理或主任01线业务代表和驾驶员、线业务代表和驾驶员、02线业务代表和驾驶员。线业务代表和驾驶员。客户客户1、2、3市区划分11I003A11I001A11

15、I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A1

16、1I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 线路手册第三页：客户名册卡线路手册第三页：客户名册卡线路手册第四页线路手册第四页客户销售记录表（完）客户销售记录表（完）开户日期 客户编号 客户名称 地址 _ 联系人 电话 _ 区域 渠道_ 帐号 授信额度 授信期限 发票种类_ 预售拜访业代工作流程示例预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程客户拜访动作流程1.进门前看客户卡：整理服装仪容；进门前看客户卡：整理服装仪容；2.检查户外

17、广告；检查户外广告；3.向客户打招呼，作自我介绍，询问上次进货送达情况，向客户打招呼，作自我介绍，询问上次进货送达情况，客诉处理情况；客诉处理情况；4.贴画，整理生动化设备；贴画，整理生动化设备；5.了解库存，进行前后线产品整理；了解库存，进行前后线产品整理；6.展示当日进货政策价格，提出合理进货建议，写订单；展示当日进货政策价格，提出合理进货建议，写订单；7.了解市场动态；了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；4040制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？设计合理的表单设计合理的表单员工教育

18、员工教育营造杀气、做好执行推动营造杀气、做好执行推动制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？1、表单的设计、表单的设计：正确看待表单管理的意义：正确看待表单管理的意义：表单管理的精兵简政表单管理的精兵简政表单不产生销量表单不产生销量表单的可行性、计算表单工作时间表单的可行性、计算表单工作时间有没有资讯价值有没有资讯价值由谁来填报表单由谁来填报表单有效沟通少做无用功有效沟通少做无用功日常整理日常整理主管持昨日线路手册复查主管持昨日线路手册复查做事前有标准做事前有标准员工前面干，领导后面看员工前面干，领导后面看管理前提是检核管理前提是检核千万不要相信员工自觉性千万不要相信员

19、工自觉性天天做销售量排名（成交率）天天做销售量排名（成交率）一定要开好早会一定要开好早会早会管理九步骤早会管理九步骤1、早上好、早上好2、主管述职、主管述职3、员工述职（时间、数字、步骤、结果）、员工述职（时间、数字、步骤、结果）4、业绩点评、业绩点评5、政策布达和回顾、政策布达和回顾6、吸星大法、吸星大法7、驱散、驱散8、考试、考试9、进一步驱散、进一步驱散制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？2、培养员工兴趣培养员工兴趣管理工具管理工具拜访工具拜访工具自省、规划工具自省、规划工具制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？3、造杀气、造杀气表单

20、体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？执行检核很重要执行检核很重要4747第二部分：实战培训第二部分：实战培训2、超市谈判技巧片断、超市谈判技巧片断超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 挤：痛并快乐着挤：痛并快乐着 谈判要成功不要胜利谈判要成功不要胜利 展示：展示：“我已经干了我已经干了” 死守，递减死守，递减 最后通牒，回顾最后通牒，

21、回顾 餐票餐票参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切，然后逐点肯定，先否定一切，然后逐点肯定，不要怕提要求，不要怕提要求，你要得越你要得越多得到越多；多得到越多；当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一进一步提要求。步提要求。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售直到销售人员停止提供折扣。人员停止提供折扣。超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 套：手上长倒钩套

22、：手上长倒钩 移花接木，分身有术移花接木，分身有术 声东击西声东击西 首尾呼应首尾呼应 费用减免的条件和时段费用减免的条件和时段 扣点减免的条件扣点减免的条件参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。记住销售人员总会等待着采购提要求。超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 纵：明明给予让步，坚持不让步纵：明明给予让步，坚持不让步超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 扮：善用仪表板扮：善用仪表板 掌握节奏掌握节奏 没时间没时间

23、注意先后节奏注意先后节奏 始终气定神闲始终气定神闲 沧海一粟沧海一粟参考资料：某国际大超市采购人员培训教材参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具超市的假面具让销售人员对得起他的工作，让他们出汗，谈判中始终保持怀疑的态度！让销售人员对得起他的工作，让他们出汗，谈判中始终保持怀疑的态度！尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的：永远记住你买我卖，但你永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的：永远记住你买我卖，但你并不总是卖我买的；并

24、不总是卖我买的；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。对手快谈妥交易了。严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。信我们。超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵 推：无理变有理推：无理变有理 拿：主动吃小亏拿：主动吃小亏 在小地方主动吃亏，在大地方不让在小地方主动吃亏，在大地方不让超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵死：死： 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。在己，可胜在敌。超市谈判八卦阵超市谈判八卦阵备：备：谈判前充分准备谈判前充分准备目标设定目标设定厂家重要厂家重要店方重要店方重要店方关注店方关注内容：陈列、广告费、促销内容：陈列、广告费、促销策略：决不白给策略：决不白给技巧：挤、套、纵、扮、推技巧：挤、套、纵、扮、推双方关注双方关注内容：帐期、进场费、店庆费、价格内容