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文档简介

1、文化理念原则我们的愿景：成为拥有全球影响力品牌的国际化大公 司。我们的使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤 酒，为生活创造快乐。青啤集团文化：诚信 和谐 开放 创新。 青岛营销文化：自信 简约 速度 激情。 大连办事处文化：诚信 敬业 坚韧 责任。 我们的管理思想：问题导向，技术支持，环境依赖， 螺旋推进。我们的经营哲学：诚信，双赢，与客户共同成长。 我们的工作指导方针：学习，变革，创新。 销售分析的指导原则：精确营销，一切基于事实和数 字。我们的可持续发展战略（办事处管理的重心） ：关键 能力建设和关键资源经营。办事处工作的核心：以掌控终端为核心的销售渠道建 设与管理。我们的工作方式：PD

2、CA工作循环（计划、执行、检查、 分析）。品质要求：勇敢坚毅，正直诚信，责任心强，承受能力强，心态积极，学习力强，思考力强。谈判的本质为了达成自己的目的进行的多次沟 通和互动的过程。销售的定义：以交换为目的的人与人之间的沟通和互 动的过程。销售就是一个谈判的过程，要通过跟终端的多次沟通 和互动，实现一个最有利于我们的个性化协议。定格管理的指导思想：通过办事处的微观运营体系， 将业务代表、供货商和业务区域形成一个管理定格， 实现对应的管理关系和责、权、利的最佳组合， 最大限度地激发每个人的责任心，有利于市场的精耕 细作，对每个终端实现高质量的配送服务，对竞品形 成最大的进入和销售壁垒。业务代表实

3、施管理的过程及目标：业务代表管理的本质:持续不断地提出要求（要求不断提高）并督促要求得到落实的闭环实践过程。管理的两个过程（我们提倡复杂过程，杜绝简单过程）：强调主观不强调客观。销售人员的价值就是改变现状。销售人员的工作就是将“不可能”变为可能（“不可能"加引号是说明我们遇到的不可能往往不是客观上 存在的不可能，而是我们大脑意识中将其认为不可 能，实际上经过我们的智慧和努力是可以做到的）。一切按照“行”来设计，不要按照“不行”来设计, 现实中的困难总比大脑中的要小得多 主动积极，要事第一。 漠视问题、忽视问题甚至逃避问题，对销售人员来讲 是可耻行为。思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。 一个好的销售人员需要具备的思维方式：系统思维和 全面思维。销售就是让对方说“是” 。 做好销售三“勤”：腿、手、脑。关于共享经销网络：经销网络是稀缺和珍贵的社会资 源，原则一，最大限度地经营社会资源；原则二，适 用管理的本质。成功的定义：通过自己的努力实现自己设定的目标。 良好的职业习惯一：一定要重视数字。 良好的职业习惯二：一定要重视市场分析。 良好的职业习惯三：一定要重视执行。 良好的职业习惯四：一定要重视职业习惯的养成。 良好的职业习惯五：一定要重视管理的实施。 良好的职业习惯六：一定要重视工作的方法。 良好的职业习惯七：一定要重视能力的提升。良好

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