销售点标准陈列

1、MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE销售点标准陈列销售点标准陈列 陈育权 2011-06-16 在销售点在销售点标准标准陈列陈列 为什么要提高陈列为什么要提高陈列供应商的无形利益供应商的无形利益 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 竞争优势。 改善陈列的吸引力。 在产品种类中更能形象。 改进经销商/零售商的关系。 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 品牌信息在销售点得到认同。在销售点在销售点标准标准陈列陈列 经销商的有形及无形利益经销商的有形及无形利益 有形利益 零售商的销售数据。 平衡的库存。 提高品牌销量。 提高投资回报。在销售点在销售点标准标准陈列

2、陈列 经销商的有形及无形利益经销商的有形及无形利益 有形利益 改善预测。 影响零售店的决策。 改进销售人员的素质及效力。 平衡促销的成绩。在销售点在销售点标准标准陈列陈列、产品干净清、产品干净清洁、整齐有序洁、整齐有序 经销商的有形及无形利益经销商的有形及无形利益 无形利益 建立品种领导地位及专长的声誉。 与零售商有更好的友情。 在店内有更大的影响力。在销售点在销售点标准标准陈列陈列、多点陈列、多点陈列 经销商的有形及无形利益经销商的有形及无形利益 无形利益 得到零售店对于专长和真诚贡献成长的器重。 在销售点提高陈列的吸引力。在销售点在销售点标准标准陈列陈列、比竞品更有、比竞品更有优势优势 零

3、售商的有形及无形利益零售商的有形及无形利益 有形利益 减低缺货的情况。 提高销量。 平衡库存。 提高投资回报。在销售点在销售点标准标准陈列陈列、单品排面数、单品排面数 零售商的有形及无形利益零售商的有形及无形利益 有形利益 效果好的陈列带来更高的价值。 更有意义的数据。 质量好的陈列能影响消费的决定。在销售点在销售点标准标准陈列陈列“喉宝喉宝”最佳最佳位置位置 零售商的有形及无形利益零售商的有形及无形利益 无形利益 增进商店的形象。 让顾客更满意。 采购员个人的事业发展。在销售点在销售点标准标准陈列陈列、单品数达标、单品数达标 消费者的有形及无形利益 有形利益 节省时间更容易寻找商品。 买到要

4、买的货品。 更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 增进陈列能把握更多的机会。在销售点在销售点内客户货架内客户货架陈列陈列第一位第一位置、最佳位置、产品集中陈列置、最佳位置、产品集中陈列 消费者的有形及无形利益 无形的利益 从零售店获得有关资料。 增加满足感。 井井有条的排列更方便够物。 得到正确的品牌信息和知识。在销售点标准陈列在销售点标准陈列在固定货架在固定货架够物够物事先安排的选购固定货架支配销量选择时间非常有限位置应能反映需求 许多要购买的产品在事前以计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。一个系统性及固定陈列是很重要的因为大部分的销量都从固定陈列得来。品牌必须明显排列及顾客能

5、接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了。如果顾客找不到所要的产品，他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品。在销售点标准陈列在货架上陈列货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。它是个反应性的地方及能反映消费者需求。它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点在销售点在销售点标准标准陈列陈列 在货架以外陈列在货架以外陈列 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源

6、。它的三个关键部分是：地点陈列地点必须设置在最高可能人流动的地方面积太小将被错过及起不了作用太大则费用相对销量未必合算。影响力经有陈列面积，创做性的运用促销展示品，特别凸出的促及活动及利益等来引起销量充分提高货架以外陈列的销量充分提高货架以外陈列的销量找寻最佳地点找寻最佳地点 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 -寻找破损的地面。 找寻最高流动地点，如：找寻最高流动地点，如： -进口处，促销活动聚集的地方。 -避免死角或分散几个不同地点。 -提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 -在收银台以后的地段？ 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销

7、地点。当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。充分提高货架以外陈列的销量充分提高货架以外陈列的销量影响力影响力 放在有吸引力的角度。 尽可能让产品得到直立的状况。 展示特点及利益信息。 确定产品已经标价。 确定产品及陈列位置清洁。 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 陈列必须货品充足饱满不断货有安全库存量。 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 确定消费者易接近。 有创造力如:在节假日特殊场景生动生陈列。在销售点标准陈列在销售点标准陈列陈列的关键产品生动化在销售点在销售点标准标准陈列陈列 为什么要产品生动化？ 流通渠道中我们推广产品的最后机会； 用统一的形象面对消费者，给他

8、们最好的印象； 提高新品铺货率； 刺激冲动性购买，提升销售机会（70%的消费者有冲动性购买的冲动）。在销售点在销售点标准标准陈列陈列 产品生动化实施流程 第一步：通用的基本原则。 第二步：制定区域的零售标准。 第三步：制定区域的货架陈列标准。 第四步：执行陈列标准。 第五步：管理和调整。在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则1：位置 陈列在消费者第一眼就能看到的:最佳最佳位位置置、产品集中陈列、排面数达标、单品、产品集中陈列、排面数达标、单品条码数达标条码数达标(条码铺货率条码铺货率100%)； 紧挨同类产品的领导品牌陈列； 2；类陈列机会；在销售点在销售点标准标准陈列陈列 3类陈列的机会主要

9、的： 超市入口货架(指主通道主货架区) 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景. 次要的： 超市货架转角处.促销的： 收银台前 促销柜台端架堆头N架 促销位在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则2：纵向排列 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好 相同规格的产品陈列在同一层货架 视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的规格在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则3：品牌陈列顺序和中心保护每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌“喉宝”）将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间新品

10、牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果,备注:毛利率低的单品尽可能陈列以客户货架自然陈列为主;在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则4：空间分配和利用陈列空间越多越好(指产品陈列排面数瓶装每个单品三个排面以上袋装每个单品3个排面以上)！占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额；在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间；将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占；在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则5：包装和价格 将产品包装的中文商标面整齐有序朝向消费者陈列； 所有的商品均应明显地标明零售价格标签；在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则6：焦点广告 售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得力的助手。 所有不同类型的售点均应有的广告物品如：货架广告标签、kT板、常规海报、产品陈列广告 等.在销售点在销售点标准标准陈列陈列 原则7：清洁、新鲜与轮换 保持陈列商品的清洁是毋庸置疑的重要工作。 及时地轮换陈列的商品，严格遵守“先进先出”的原则（日期新鲜）。 保证给消费者新鲜、美味的产品。在销售在销售标准标准点陈列点陈列 零售标准 在以下几个要素的基础 不同区域的市场状况 我们的发展策略 不同类型的商店 制定各地区域的零售标准 不同类型商店的SKU列表 不同SKU的有限级在销售点在销售点标准标准陈